Business Social Networking v2
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Mode d'emploi opérationnel de l'usage business B2B des réseaux sociaux professionnels. Retour d'experiences sur le social selling
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Business Social Networking v2
- 1. S-CRM Avant-vente Prospection Business Networking Leads Communication B2B Social Selling Process Business Social Networking
- 2. 2 Préambule Nous vous invitons à en prendre connaissance Une page Facebook vous permet de réagir sur le sujet et d’apporter vos propres retours d’expériences. Rejoignez notre communauté …
- 4. 4 Introduction - Objectif Business Social Networking 80% des efforts sur le business social ne vont pas atteindre les bénéfices estimés d’ici 2015 à cause d’un mauvais leadership ou d’une suremphase sur la technologie Gartner 75% Of B2B Buyers use social media to make purchasing decisions IDC
- 5. 5 Introduction - Démarche Humains Présentations DiscussionsCooptation Collaboratif Relations Réseau Connections FoisonnementGroupes Business Viralité * Business Social Networking est plus qu’une simple action marketing; c’est un canal de vente Innovation Média
- 6. 6 *BYOC:BringYourOwnCustomers Introduction – Démarche [BYOC] Des Usages Business des réseaux sociaux professionnels, Exploiter ses relations Professionnelles ET Personnelles Visibilité de ses expertises métiers dans les réseaux sociaux professionnels Formaliser et conserver son réseau de contacts au cours de sa carrière professionnelle Capitaliser sur toutes ses connaissances et relations (professionnelles, et personnelles) Valorisation de sa présence 2.0 (personnal branding) Valorisation de son potentiel business Enrichissement de son profil dans le cadre de Recherche ou de Changement d’employeur
- 7. 7 Segmentation des médias et réseaux sociaux Magic Quadrant BSN 2.0 - 2015 Alumni Rencontres B2B B2C BusinessLoisirs
- 9. 9 Constats : Démarche commerciale standard en B2B Prospection (Sce commercial) 1er rendez-vous Relais porteurs d’offres 3ème rendez-vous Présentation méthodologie nième rendez-vous Soutenance 4 ème rendez-vous Réponse à 1ere consultation En agence Présentation expert technique ou consultant Présentation d’une offre Relais Manager commercial 2nd rendez-vous De nombreuses démarches commerciales pour obtenir un 1er RDV (chronophage) Peu d’exploitation du capital relationnel des collaborateurs (consultants, CP, experts métiers,…) Faible capitalisation d’une action avant-vente (démarche & contenus)
- 10. 10 Constats - Remise en cause Gouvernance Management Business Marketing Business Collaboratif Transversalité Expertises Relationnel Réseaux Sociaux CRM RSE STRUCTURE PROCESSUS OUTILS CONNAISSANCES COMPÉTENCES
- 11. 11 Pourquoi l’entreprise doit-elle évoluer ? Une approche innovante de business développement Optimiser tous les acteurs de l’avant-vente Rentabiliser les investissements (présentation des offres) Exploiter les réseaux de contacts individuels Capitaliser sur toutes les connaissances et relations (professionnelles, et autres) des collaborateurs Utiliser les réseaux sociaux pour renforcer la prospection Industrialiserlepotentieldefoisonnement S’inscrire dans la Transformation Digitale Publier les expertises de l’entreprise dans les réseaux sociaux professionnels L’un des facteurs de croissance des entreprises passera par une capacité à être force de proposition en termes d’innovations, de produits, de services et de fonctionnement, Les réseaux sociaux sont bien plus qu’un simple moyen de communication (marketing). Couplés à une réorganisation, ils représentent un levier puissant pour s’inscrire dans l’Économie Numérique L’Entreprise Numérique sera Collaborative ou ne sera pas ! Minimise les coûts de croissance en new business
- 12. Une démarche B2B participative et innovante
- 13. 13 Une démarche simple à mettre œuvre Publication Branding Communications virales Alignement avec les offres de l’entreprise Publication de chaque contenu dans des groupes LinkedIn Reporting dans le réseau social d’entreprise et/ou le CRM Validation des contenus (.ppt) par le sce communication Association des présentations depuis Slideshare à son profil LinkedIn Proposition de rendez- vous à des contacts ciblés de son carnet d’adresse LinkedIn Mise en ligne des présentations par chaque consultant ou expert metier REX + actions
- 14. 14 Création de ses profils dans les réseaux sociaux Créer son profil Twitter Créer son profil Slideshare Créer son profil Youtube Créer son profil LinkedIn Synchroniser ses comptes
- 15. 15 Processus de validation des contenus Charte entreprise Statégie éditoriale Validation direction Validation par le resp. communication ou le comité Proposition de contenu Pubications
- 16. 16 Publication de ses contenus SlideShare dans son profil LinkedIn Zoom sur simple click sur vignette Poster chaque contenu dans la section Entreprise concernée Publication de ses présentations dans son profil LinkedIn (issues de SlideShare)
- 17. 17 Publication de ses contenus dans des groupes LinkedIn L’ensemble des acteurs peut publier tous les contenus créés par l'entreprise dans des Groupes Diffusion de ses contenus (.ppt, .pdf, vidéo) pour provoquer des discussions
- 18. 18 Gestion de ses contacts dans LinkedIn Nos contacts sont nativement partagés avec son carnet d’adresse LinkedIn (ex: visibilité par les commerciaux) Catégorisation de ses contacts
- 19. 19 Acquisition de nouveaux contacts LinkedIn Un nombre significatif de contacts partagés favorise la mise en relation de nouveaux contacts Rédigez lui un message pointant vers vos contenus Pertinents et/ou groupes Un profil non commercial facilite la mise en relation avec un décideur
- 20. 20 Processus de publication sur Twitter Automatisez la publications de vos Tweets Créer une liste des comptes Twitter des collaborateurs pour générer un journal automatique Re-publication
- 22. 22 Combien ça coûte ? … et combien cela rapporte Coût Temps (ETP/ consultant/ mois) Observations Contenus Déjà investi 1 J/H Adaptation graphique des présentations .ppt existantes Validation des contenus 1 J/H + Comité de validation entreprise Slideshare 0 € 0,5 J/H Contenus en re-use sur sites web LinkedIn 0 € Demandes de contacts [BYOC] Twitter 0 € Action automatique depuis LinkedIn Reporting RSE 0 € 0,5 J/H Visibilité de l’ensemble des parties prenantes dans le RSE Total 0 € 3 J/H Soit ~8 J/H pour team pilote (4) – n J/H par commercial Retour sur investissement (ROI) Nb de leads Nouveaux clients Nouveaux deals Foisonnement 4 leads / mois 1 / mois 2 / mois ~ 2 collaborateurs / mois + Facteurs d’économies (financier et temps) sur actions de prospection des commerciaux
- 23. 23 Facteurs clés de succès L’engagement des directions (Sponsors) La mobilisation d’un groupe d’experts métiers (+ Change Mngt) Charter les contenus et les profils (e-réputation) Lancer le projet par une 1ère phase pilote (POC) Consolider et mesurer les retours Stratégie de diffusion des contenus alignés sur les offres de l’entreprise 1 4 5 3 6 2 Fixer un objectif réaliste (ROI)7
- 24. 24 Ce que l’on doit absolument réussir pour gagner Évoluer vers des méthodes modernes et plus performantes Mobiliser et engager le plus de collaborateurs de l’entreprise Donner du sens au changement Susciter et impliquer la participation d’acteurs divergents ou en compétition Mettre en place un système de commissionnement pour tous les acteurs s’Améliorer Contribuer Coopérer s’Identifier Des capacités à RATIONNELS Enjeux HUMAINS POLITIQUES Enjeux CULTURELS
- 25. 25 Sujet Nature de la prestation Retours clients Méthode d’accompagnement (change management) lors du déploiement de solutions collaboratives Le DSI d’une entreprise de logistique a trouvé des réponses concrètes quand à la démarche pour l’implémentation de son Intranet. (4 mois de mission) Conférence auprès de responsables de la communication interne de groupes internationaux Détection de leads suite à la publication de la présentation dans LinkedIn Support de cours Mécanismes de ventes Missions de formations pour la CCI de Marseille et pour une entreprise de logistique sur Lyon REX - Retour d’expériences Success stories
- 26. 26 REX - Devenir un porteur de la marque de l’entreprise
- 27. 27 Annexes
- 28. Contactez les auteurs pour tout complément d’information Portable: +33 698 125 588 E-mail : Patrick@Barra.be Twitter :@barrabe LinkedIn : https://fr.linkedin.com/in/barrabe Patrick Barrabé Consultant [Management, Stratégie, IT, Digital] Portable: +33 (0)6 21 39 66 87 E-mail : herschkorn@gmail.com Twitter :@herschkorn LinkedIn : https://fr.linkedin.com/in/herschkorn Éric Herschkorn Consultant Collaboratives Solutions
Editor's Notes
- Run your Innovation Business
- Il convient de posséder une agilité sur les réseaux sociaux pour appréhender notre concept. Nous vous recommandons la lecture de notre livre blanc afin de prendre connaissance de principes de base : http://fr.slideshare.net/herschkorn/lbsn
- A l’heure ou toutes entreprises s’inquiètent de l’Überisation de leur secteur d’activité, il convient d’exploiter enfin le capital relationnel de tous ses collaborateurs à des fins Business.
- Une méthode opérationnelle pour accroitre le CA de l’entreprise. Ne se substitue pas à la nécessité de disposer d’un service commercial. Le closing de toute nouvelle affaire restant de leur responsabilité. L’objectif n’est pas de transformer vos collaborateurs en commerciaux.
- Notre démarche s’appuie sur le partage de contenus professionnels (Youtube, Slideshare, …) au sein de son réseau de contacts. Nous avons pris LinkedIn couplé avec Twitter comme exemple, bien qu’il soit possible de reproduire cette mécanique sur d’autres plateformes (Xing, Viadeo ou Facebook…). Nous sommes totalement indépendants et ces entreprises n’ont pas été consultées dans le cadre de cette étude.
- [BYOC] Process : Lors d'un échange (téléphonique ou face à face) abandonnez vos cartes de visite pour une demande de mise en relation dans un réseau social professionnel avec son smartphone (BYOD). Plus simple, plus complet et avec la garantie de ne plus se perdre de vue votre contact pour un investissement temps de l'ordre d'1 clic. Chaque collaborateur consolide sans effort un carnet d'adresse professionnel confidentiel au sein de sa sphère privée. Il reste maître de partager (ou non) son potentiel relationnel avec le service commercial de son entreprise. Il peut informer ses contacts directs, au travers de publications hébergées sur des média sociaux (Slideshare, Youtube, ...), d'une nouvelle offre (produit, service, innovation ...) et les inviter à un événement en ligne (webinar, WebTV, ....). Nous testons avec succès cette approche qui semble appréciée par des décideurs qui ne prennent plus le temps de lire les trop nombreux email (marketing) provenant d’expéditeurs mal identifiés. Des décideurs qui en savent maintenant plus que les commerciaux, dont la tache s'est compliquée avec l'accélération des évolutions de leurs catalogues d'offres. Ces décideurs sont ainsi adressables directement si l'on est force de proposition sur des sujets pertinents et innovants (pour eux).
- Facebook devrait devenir rapidement un réseau social majeur en B2B. Il fera l’objet d’une chapitre complet lors de la prochaine version.
- J’ai été horrifié en 2014 de constater que de très rares entreprises utilisent les réseaux sociaux à des fin commerciales ! Le recrutement et le social marketing restent les deux chevaux de bataille en tête des usages de ces plateformes. Certains commerciaux y agrègent leur contacts tel un CRM personnel !
- Schéma d’une prospection commerciale 1.0
- L’entreprise doit mener une réflexion sur l’intéressement (commissions) du service commercial et de l’ensemble des collaborateurs qui prennent une part active dans cette démarche. Une véritable ingénierie de rémunération doit être mise en œuvre par les services RH & Commercial, avec définition de KPI.
- Renforce la présence 2.0 pertinente de l’entreprise
- Vous trouverez dans Slideshare pléthore de modes d’emplois sur la meilleure façon de compléter ses profils 2.0
- Ne nécessite pas de compte LinkedIn payant Seuls les contacts communs sont visibles par un contact direct, à moins de ne pas protéger la visibilité de ses contacts.
- Ne nécessite pas LinkedIn Sales Navigator qui est un module payant à destination des commerciaux
- La synchronisation de votre compte Twitter dans LinkedIn contribue à l’automatisation de vos tweets
- Licence Creative Commons Attribution - Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International