1.
AWS 太平洋戦線を
かく戦えり。
2016/12/17
Hideki Ojima | @hide69oz
https://www.facebook.com/hideki.ojima

2.
小島、AWS
やめたってよ。
http://ascii.jp/elem/000/001/221/1221319/

3.
現在旅人修行中
https://www.instagram.com/hidekiojima/?hl=ja

4.
クラウド戦役
を振り返る
https://thinkit.co.jp/article/10973

5.
Questions？

6.
どちらの戦い方をすべきか？

7.
2009年当時の
古典的な４PにおけるAWS戦力分析
Product（製品・サービス）
Price（価格）
Place（チャネル）
Promotion（プロモーション）
〇
〇
×
△

8.
ちなみに（総合的なIaaSとして）
製品力、価格でAWSを凌駕するシナリオは
この時点でかなり困難
理由：世界の顧客からのフィードバックループと
APIによるエコシステム構築が回り始めていた。
「製品ベンダー」ではなく、「オペレーション企業」
ならではの強み

9.
https://www.facebook.com/takayuki.fukatsu/posts/10154828867452272?pnref=story

10.
2009年当時のAWSを取り巻く状況
ネガティブ
キャンペーン
認知度不足・誤解
地理・言語の壁
パトリオット法
黒船
セキュリティ
本屋のアマゾン
本屋のサーバー
日本スタッフ不在
日本語でググれない
ドキュメント、webが英語
東京にDCがない
「日本品質」
「日本は違う」
「安かろう、悪かろう」

11.
2009年当時のクラウド戦場
ココ

12.
ボーリングピン戦略

13.
ボーリングピン戦略
#1 クラウド・AWSを採用できるマーケット、
部門、パートナーの発見
#2 採用者同士の交流の場から、「クチコミ」
の元となるコンテンツ、ストーリーを発見
#3 「クチコミ」が効果的に流れるように、
ソーシャル、イベントを活用
https://www.amazon.co
.jp/dp/B00OCGT0HM/

14.
ボーリングピン戦略
Don’t Sell to the Community
Sell Through the Community
ベンダー
ベンダー コミュニティ
パートナーエコシステム
コミュニティ
パートナーエコシステム

15.
リソース配分
Q: AWSの日本のセールス、マーケティング部門に、
潤沢な人的兵力（リソース）は配備されているか？
Q: AWSの技術・開発部門のリソースは十分か？
Ａ: （日本国内ベンダーと比較すれば）Yes！
Ａ: No!!!!!

16.
算数的に考えると…
大規模案件・顧客
へのハイタッチ
コミニティ・パートナー
エコシステムでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business

17.
Cross Sell
/ Up Sell
Lead Gen
Demand
Gen
Awareness
コミュニティ・エコシステム
でのベースライン拡大
大規模案件
顧客へのハイタッチ

18.
効率的に進めるために…
#1 「都市伝説」対策
#2 Well-Architectedの徹底、サポート
クオリティの向上
#3 業界内輪イベント ＜ 顧客接点イベント
https://www.amazon.co
.jp/dp/B000NO23W6

19.
その頃国産クラウドベンダーは？
新規アプローチ vs. 既存アプローチ
クラウドファースト vs. 品揃えとしてのクラウド
ベネフィット訴求 vs. スペック比較
クチコミ vs. 広告・宣伝

20.
https://www.youtube.com/watch?v=iIQVuAhJGEE
ターニングポイント

21.
ターニングポイント ①
https://aws.amazon.com/jp/summit2013-report/
AWS re:Invent 2012 参加ツアー
• 日本から80名+の参加 (2016年は500名+)
• 「外のモノサシ」を日本に顧客自身が紹介する流れ
• アーリーアダプター間のコアコミュニティが確立
→AWSと国内アーリーアダプター層とのエンゲージメント

22.
ターニングポイント ②
https://aws.amazon.com/jp/summit2013-report/
AWS Summit Tokyo 2013
• のべ7,000名来場 （翌年は10,000名で世界一に）
• エンタープライズからスタートアップまで、幅広い顧客登壇
• メディアのみならず、参加者からの多数のブログ
→都市伝説はほぼ払しょく、マーケットリーダーとしての認知定着

23.
ターニングポイント ③
JAWS DAYS 2014
• 運営を完全にコミュニティ側に引き渡し
• メディア（ASCII）がコミュニティ活動
に注目
• 自分ゴトとしてAWSの情報発信をする
ユーザが多数発生
→「自走」するコミュニティ＝自転する
ボーリングピン が成立
http://ascii.jp/elem/000/000/873/873546/

24.
参考：AWS re:Invent 2016における
コンテンツ生成・流通の実態
参加者によるブログ：120＋ メディアによる記事：20

25.
その頃世の中では。。。
”クラウドには品格も求められる “
”クラウドは「日本品質」に限る“
“日本は「過剰品質」で勝負せよ”
http://www.asp-navi.jp/2015/06/hn_column18.htmlhttps://codezine.jp/article/detail/8278

26.
2016年現在のスナップショット
http://www.geekwire.com/2016/study-aws-45-share-
public-cloud-infrastructure-market-microsoft-google-ibm-
combined/
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atcl/column/14/090100053/111200101/
グローバル 日本

27.
2016年現在の戦場
イマココ

28.
AWSは次のステージにギアチェンジ中
https://aws.amazon.com/jp/careers/teams/commercialsales/

29.
戦いは数だよ・・にならないために
#1 顧客はだれか？
#2 伝えるべきことは何か？
#3 それはどうすれば伝わるか？
https://www.amazon.co.jp/dp
/4122018331

30.
ヨコ（競合）を見るより
前（顧客・市場）を見よう

31.
Good Selling!!

32.
Questions？