2. Guia para plano de negócios - BMEF
Guia para
Plano de Negócios
Leonardo Hideki Anagusko
HDK Branding
BMEF- Branding, Marketing, Economia e Finanças
3. Guia para plano de negócios - BMEF
Conteúdo
INTRODUÇÃO ....................................................................................................................................................................... 1
I- O que é um plano de negócios? ................................................................................................................... 1
II- Por que devo fazer um plano de negócios? ................................................................................................. 1
Elaboração......................................................................................................................................................................... 2
Capa .............................................................................................................................................................................. 2
Sumário ......................................................................................................................................................................... 2
Sumário executivo ........................................................................................................................................................ 2
Análise de mercado....................................................................................................................................................... 2
III- Estudo dos clientes ...................................................................................................................................... 2
IV- Estudo dos concorrentes ............................................................................................................................. 4
V- Estudo dos fornecedores ............................................................................................................................. 4
Plano de Marketing ....................................................................................................................................................... 5
VI- Descrição dos produtos e serviços ............................................................................................................... 5
VII- Preço ............................................................................................................................................................ 5
VIII- Estratégias promocionais ............................................................................................................................. 5
IX- Estrutura de comercialização ....................................................................................................................... 6
X- Localização do negócio ................................................................................................................................ 6
Plano operacional ......................................................................................................................................................... 7
XI- Layout........................................................................................................................................................... 7
XII- Capacidade produtiva/comercial/serviços .................................................................................................. 7
XIII- Processos operacionais ................................................................................................................................ 7
XIV- Necessidade de pessoal ............................................................................................................................... 7
Plano financeiro ............................................................................................................................................................ 7
XV- Investimento total........................................................................................................................................ 8
XVI- Investimento fixo ......................................................................................................................................... 8
XVII- Capital de giro .............................................................................................................................................. 8
XVIII- Investimentos pré-operacionais .................................................................................................................. 8
XIX- Faturamento mensal .................................................................................................................................... 9
XX- Custos com materiais ................................................................................................................................... 9
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XXI- Custos de comercialização ........................................................................................................................... 9
XXII- Custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas ........................................................................... 9
XXIII- Custos de mão-de-obra................................................................................................................................ 9
XXIV- Custos com depreciação .............................................................................................................................. 9
XXV- Custos fixos mensais .................................................................................................................................. 10
XXVI- Demonstrativo de resultado ...................................................................................................................... 10
XXVII- Indicadores de viabilidade ......................................................................................................................... 10
Avaliação estratégica .................................................................................................................................................. 11
XXVIII- Análise S.W.O.T .......................................................................................................................................... 11
Avaliação do plano e conclusão .................................................................................................................................. 13
Considerações finais ................................................................................................................................................... 13
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INTRODUÇÃO
O que é um plano de negócios?
Plano de negócios é o documento que aponta uma visão geral de como a
empresa irá desenvolver e executar o seu negócio. Ele indica os objetivos da
empresa e mostra como serão alcançados. Serve como modelo para orientar
política e estrategicamente a empresa e é continuamente atualizado conforme as
condições de mudanças baseadas em novas oportunidades e/ou ameaças que
surgem. Também serve para gerar interesse de potenciais investidores e deve
conter um resumo de seus produtos/serviços, previsão de desempenho no
mercado, análise de mercado, planejamento de marketing, planejamento de
finanças e estratégias de venda, além da descrição da equipe de gestão.
Por que devo fazer um plano de negócios?
Uma empresa pode falhar por todos os tipos de razões, mesmo que ela
ofereça um excelente produto ou serviço. Uma empresa pode não suportar o
peso da concorrência, ou até mesmo, as dificuldades operacionais, financeiras
ou comerciais. Isto porque não se preparou corretamente pra enfrentá-las, ou
simplesmente porque não era possível enfrentá-las. A extrema importância do
plano de negócios se dá ao fato de que ele pode lhe indicar a viabilidade ou
inviabilidade de sua empresa, ajudar a se preparar para atuar no mercado e
evitar erros antes que aconteçam. Ele também é importante do ponto de vista
financeiro, pois pode atuar como uma ferramenta para ajudar a conseguir
investidores que podem financiar o negócio.
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Elaboração
Capa
A capa deve ser limpa e sóbria e deve conter somente informações necessárias e pertinentes.
Sumário
Deve conter título e página de cada parte do plano.
Sumário executivo
É um resumo de todo seu Plano de Negócio e deve conter seus pontos mais importantes em
no máximo duas páginas. Nele deve constar:
Resumo dos principais pontos do plano de negócio (o que é o negócio; quais os principais
produtos e/ou serviços; quem serão seus principais clientes; onde será localizada a empresa; o montante
de capital a ser investido; qual será o faturamento mensal; que lucro espera obter do negócio; em quanto
tempo espera que o capital investido retorne).
Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições.
Dados do empreendimento (nome da empresa; CNPJ/CPF)
Missão da empresa
Setores de atividades
Forma jurídica (empresário; sociedade limitada)
Enquadramento tributário (regime formal; regime simples)
Capital social
Fonte de recursos
Obs: O sumário executivo deve ser feito após a conclusão de todo o Plano.
Análise de mercado
Estudo dos clientes
Processo essencial do Plano, pois os clientes são o motivo das empresas existirem, afinal,
sem clientes, sem negócio!
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Nesta etapa deve-se responder as seguintes questões:
A- Identificar características gerais
No caso de pessoas físicas
Qual a faixa etária?
Qual sexo predominante?
Qual o tamanho da família?
Qual a atividade profissional?
Qual a renda?
Qual a escolaridade?
Onde moram?
No caso de pessoas jurídicas
Qual o ramo de atuação?
Que tipos de produtos ou serviços oferecem?
Quantos funcionários possuem?
Há quanto tempo atuam?
Possuem filial? Onde?
Qual a sua capacidade de pagamento?
Qual sua imagem no mercado?
B- Identificar interesses e comportamentos dos clientes
Que quantidade e com que frequência compram este tipo de produto/serviço?
Onde costumam comprar?
Que preço pagam atualmente por este produto/serviço?
Qual a qualidade que aceitam?
Qual a forma de pagamento que preferem?
Qual o prazo de entrega tolerado?
C- Identificar onde estão seus clientes em potencial
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É necessário saber qual o tamanho do mercado em que a empresa irá atuar (bairro,
cidade, estado, pais) e com qual facilidade as pessoas a encontrarão.
Obs: A viabilidade na empresa se dá quando a empresa tem um número suficiente
de clientes capazes de realizar vendas que cubram suas despesas e gerem lucros.
Estudo dos concorrentes
Seus concorrentes são as empresas que atuam em seu mesmo ramo de atividade e atendem
o seu mesmo público alvo. É interessante também, observar empresas que trabalham com
serviços/produtos que atuam como possíveis substitutos ao seu. Procure fazer uma análise
dos pontos fortes e fracos deles (como por exemplo, com relação à serviços disponibilizados,
garantias, qualidade de materiais utilizados, atendimento, condições de pagamento, etc...)
Após esse estudo, você deve analisar se sua empresa tem condições de entrar neste mercado,
competir com concorrentes existentes, o que pode fazer com que os clientes passem a preferir
sua empresa, se há espaço para todos, qual a possibilidade de criar novos espaços e o que
deve ser feito para se estabelecer no mercado.
Estudo dos fornecedores
Faça um estudo sobre quem serão seus potencias fornecedores de insumos, equipamentos,
ferramentas, utensílios, mercadorias e serviços. Verifique questões como confiabilidade,
reputação, preço, qualidade, condições de pagamento e prazo de entrega. Você pode
pesquisar por telefone, internet, catálogos ou pessoalmente. Crie um cadastro destes
fornecedores e mantenha sempre atualizado. Verifique a capacidade técnica dos fornecedores,
a capacidade de suprir o requisitado na quantidade necessária, na qualidade exigida, no prazo
estipulado e no preço combinado, além disso, sempre mantenha contato com outros possíveis
fornecedores pré-selecionados, pois nunca se sabe se poderá ocorrer algum imprevisto com
seu fornecedor principal. Procure selecionar fornecedores confiáveis e de boa reputação, pois
serão parte direta de seu produto/serviço e, assim sendo, integrarão o conceito a ser formado
pelos seus clientes sobre o que sua empresa oferece. Além disso, a troca de fornecedores
durante o processo operacional normalmente prejudica os resultados.
Todas estas informações irão auxiliar a definir o investimento inicial e o dispêndio do negócio.
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Plano de Marketing
Descrição dos produtos e serviços
Você deve descrever os principais produtos ou serviços que serão produzidos, vendidos ou
prestados. Informe qual linha de produtos, especificando suas principais características, e se
julgar necessário, adicione imagens do produto ao final do seu plano de negócio como
documentação de apoio.
No caso de prestadores de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas
características e garantias.
Não se esqueça de verificar existência de regulamentos, normas e leis oficiais para permissão
de sua atividade, ou produção, acondicionamento e comercialização de seus produtos.
Preço
O preço deve levar em consideração seus custos, a percepção do cliente sobre o valor
agregado do produto/serviço e retorno desejado. Além disso, deve-se verificar se seu preço é
compatível com o praticado no mercado por seus concorrentes.
Estratégias promocionais
Entende-se por promoção toda ação que visa apresentar, informar, convencer ou lembrar o
cliente de comprar seu produto/serviço. É preciso elaborar uma estratégia de promoção que
estabeleça uma comunicação efetiva, atingindo seu público alvo e gerando uma interação
entre empresa e cliente. A estratégia de promoção no seu Plano de Negócio poderá ser
composta por diversas ações, como por exemplo:
Propaganda em rádios, jornais, revistas e televisão
Sites, blogs e redes socias
Relações públicas
Marketing direto
Eventos
Brindes
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Sorteios, cupons, descontos
Analise o retorno de sua estratégia em termos de imagem, aumento de clientes e acréscimo
de receitas. Leve em consideração também, os custos envolvidos.
Outro ponto fundamental é o trabalho sobre sua marca. Nunca se esqueça de que ela é seu
maior ativo intangível e seu principal vínculo com seus clientes. Ela simboliza todos os seus
valores, ideias e identidade. Procure elaborar um nome e logotipo fácil de pronunciar e
memorizar e desenvolva missão, visão e valores de acordo com sua ideologia e seja sempre
fiel à eles.
Obs: consulte no INPI- INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL a
disponibilidade do uso do nome e logomarca desejado.
Estrutura de comercialização
Trata do modo como a empresa disponibilizará seus produtos/serviços no mercado. É
necessário desenhar os canais de distribuição e definir a logística necessária para abastecer
esses canais. Existem vários canais possíveis, como por exemplo: vendedores internos,
vendedores externos, representantes de venda, televendas ou e-commerce.
Localização do negócio
Identifique a melhor localização para seu negócio e justifique sua escolha. O ponto está
diretamente ligado ao ramo de atividade da empresa e deve facilitar o encontro dos clientes e
gerar fluxo razoável de vendas. Procure um bom espaço físico, com boas distribuições dos
diversos setores da empresa.
A aquisição de imóvel para instalação da empresa não é uma prática comum pois imobiliza
grande parte dos recursos, comprometendo valores destinados ao capital de giro. Então é
recomendável fazer uma locação. Mas antes de fechar algum contrato, é importante verificar
algumas questões como, a proximidade de concorrentes, proximidade de fornecedores,
facilidade de acesso, níveis de ruído, restrições ou implicações legais no local, condições de
pagamento, prazos e condições de segurança. É recomendável também, visitar o local palo
menos três vezes antes, em dias e horários alternados.
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Plano operacional
Layout
Defina de que forma serão distribuídos os diversos setores da empresa, os recursos e pessoal
no espaço disponível. Um bom layout proporciona vários benefícios, como por exemplo:
aumento da produtividade, diminuição do desperdício e do retrabalho, facilidade da localização
dos produtos pelos clientes, facilidade e melhoria da comunicação dos setores e pessoas.
Capacidade produtiva/comercial/serviços
Estime a capacidade de produção, ou quantidade de clientes que podem ser atendidos com a
estrutura disponível. Isto ajuda a reduzir ociosidade e desperdícios. Leve em consideração a
disponibilidade financeira, o volume de produção e volume de vendas que se deseja colocar
no mercado em um dado período de tempo, e assim determinar as necessidades das
instalações e maquinários. Considere também as oscilações do mercado com relação às
compras de seu produto/serviço.
Processos operacionais
Verifique como serão as várias atividades e descreva etapa por etapa como será a fabricação,
a venda, a prestação de serviços e até mesmo as rotinas administrativas.
Identifique quais serão os trabalhos a serem realizados, os responsáveis, os materiais e
equipamentos necessários. Elabore um roteiro com essas informações.
Necessidade de pessoal
Verifique o pessoal necessário para dar funcionamento ao negócio. Isto pode incluir sócios,
familiares e pessoas a serem contratadas.
Plano financeiro
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Investimento total
Aqui você irá determinar o valor total dos recursos necessários para que a empresa possa
funcionar. Nesta conta deve-se incluir o investimento fixo, investimento financeiro, o capital de
giro e investimentos pré-operacionais.
Investimento fixo
Corresponde aos custos de aquisição dos bens duráveis necessários para o funcionamento
adequado do negócio, como por exemplo, máquinas, equipamentos, ferramentas, veículos, etc.
Obs: Procure sempre a forma mais econômica e sustentável, evitando gastos
desnecessários e tome cuidado com estado de conservação e garantias.
Capital de giro
É a reserva de recursos necessários para a empresa fazer seus negócios acontecerem.
Deverá ser utilizado conforme as necessidades da empresa ao longo do tempo. Compreende
a compra de insumos, financiamento das vendas, e pagamento das despesas. Esses recursos
ficam alocados no estoque, nas contas a receber, no caixa ou em conta bancária. Você deve
apurar o estoque inicial e o caixa mínimo necessário para iniciar as atividades.
Estoque inicial
Inclui todo o material necessário para a produção e distribuição dos produtos
ou mercadorias que serão vendidos. Deve-se considerar a capacidade de
produção da empresa, o tamanho do mercado e a projeção de vendas.
Caixa mínimo
É o capital mínimo necessário para dar rotatividade ao negócio, deve ser o
valor a cobrir os custos antes da entrada de novas receitas.
Investimentos pré-operacionais
Inclui os gastos realizados antes de se iniciar operacionalmente as atividades da empresa,
como por exemplo, projetos, analise de mercado, pesquisas, reformas de imóvel, etc.
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Faturamento mensal
Para estimar o faturamento mensal da empresa, precisa-se considerar a capacidade de
produção e a projeção de vendas de seu produto/serviço e multiplicar pelo seu preço de venda.
Isto deve ser feito baseado na análise do mercado, o preço praticado pela concorrência, o
valor percebido pelo cliente e o quanto ele se dispõe a pagar.
Obs: orienta-se que se faça uma estimativa de pelo menos, um ano, e seja realista e cauteloso,
não se esqueça também, de verificar existência de períodos de sazonalidade no mercado de
atuação.
Custos com materiais
Neste ponto deve-se calcular os gastos com os materiais necessários à fabricação dos
produtos, ou mercadorias à comercialização. São custos variáveis, pois dependem do volume
a ser produzido ou vendido.
Custos de comercialização
Referem-se aos gastos com impostos e comissões a vendedores. Também é classificado com
custo variável e, para realizar sua estimativa, basta aplicar o percentual dos impostos e
comissões à sua projeção de vendas.
Custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas
O CMD (custos com materiais diretos) ou CMV (custos das mercadorias vendidas) representa
o valor a ser subtraído dos estoques pela sua venda efetiva. Para calculá-lo, basta multiplicar
a estimativa de vendas pelo seu custo de fabricação ou aquisição. Este também se classifica
como custo variável.
Custos de mão-de-obra
Ao definir a necessidade e efetiva contratação do número de funcionários que e empresa deve
contar em suas atividades, determine o salário a ser pago a cada um, e não se esqueça de
considerar também, os encargos sociais, como 13°, férias, FGTS, entre outros. Calculando o
total, você saberá qual será seu gasto com mão-de-obra.
Custos com depreciação
Relacione todo o seu imobilizado (máquinas, ferramentas, utensílios, veículos, etc), determine
o tempo médio (em anos) destes bens, divida o valor de cada um pelo seu tempo de vida útil
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14. Guia para plano de negócios - BMEF
para saber o valor anual da depreciação, depois, divida-o por doze, para saber o valor mensal
desta depreciação.
Obs: Apesar de ser um custo, a depreciação não representa um desembolso.
Custos fixos mensais
São os custos que não dependem do quanto a empresa irá fabricar ou vender no período.
Neste cálculo podem entrar despesas como o aluguel, IPTU, água, energia elétrica, telefone,
pró-labore, entre outros.
Demonstrativo de resultado
Com base nas estimativas de faturamento e nos custos fixos e variáveis, você pode prever o
resultado do período. Para isto, deve-se calcular a diferença entre a receita e despesa.
Indicadores de viabilidade
Ponto de equilíbrio
Representa o valor que a empresa deve faturar para cobrir suas despesas e a partir de que
momento ela passa a gerar lucros.
Para calculá-lo siga este processo:
Primeiro calcule o índice da margem de contribuição:
IMC = Receita total – Custo variável total / Receita total
Depois calcule o PE (ponto de equilíbrio)
PE= Custo fixo total / Índice da margem de contribuição
Lucratividade
É o índice que aponta o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Rentabilidade
Indica a remuneração do capital investido na empresa.
Neste índice se encontra o relativo ao retorno do capital próprio (ROE return os common
equity), que mensura o retorno do investimento sobre o patrimônio líquido. Ele apresenta em
porcentagem qual foi o retorno sobre o capital próprio.
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15. Guia para plano de negócios - BMEF
Sua equação é a seguinte:
ROE=Lucro líquido / Patrimônio Líquido
Exemplo: Empresa XXX possui um lucro líquido de R$ 192.500,00 e seu patrimônio líquido é
de R$ 255.000,00, então:
ROE= 192.500/255.000 = 0,75
Ou seja, para cada R$ 1,00 seu investido na empresa, você consegue R$ 0,75 de lucro
(Porém, lembre-se que de acordo com o princípio contábil da ENTIDADE, o patrimônio da
empresa não se confunde com o de seus sócios, acionistas ou proprietário individual).
Aqui, teremos também, outro indicador, que aponta o retorno sobre o investimento (ROI- return
on investiment, também chamado de ROA- Return os Assets). Ele mensura a rentabilidade
final sobre os recursos investidos na organização.
Sua equação é a seguinte:
ROI= Lucro Líquido/Ativo Total
Exemplo: Empresa XXX possui um lucro líquido de R$ 192.500,00 e seu ativo total é
R$ 585.000,00, então:
ROI= 192.500/585.000 = 0,33
Ou seja, para cada R$ 1,00 real investido, você consegue R$ 0,33.
Prazo de retorno do investimento (Pay-back)
Este índice representa em quanto tempo o investimento do projeto irá retornar. Para calculá-lo
é preciso somar todos os fluxos de caixa descontado até que se chegue ao valor do
desembolso do início do projeto.
Avaliação estratégica
Análise S.W.O.T
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16. Guia para plano de negócios - BMEF
O termo SWOT representa as siglas em inglês de stregths, weaknesses, opportunities, threats
e corresponde a forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Seu objetivo é verificar a
posição estratégica da empresa no mercado. Sua análise é dividida em ambiente interno, onde
se encontra forças e fraquezas, e ambiente externo, onde terá oportunidades e ameaças.
Normalmente utiliza-se um quadro para melhor representação e visualização.
Fatores externos Oportunidades identificadas no mercado Ameaças identificadas no mercado
Pontos fortes da empresa Pontos fracos da empresa
Fatores internos
Oportunidades identificadas no mercado Ameaças identificadas no mercado
Pontos fortes da empresa Pontos fracos da empresa
Depois de feito esse levantamento, você deve cruzar as informações para poder ter uma ideia
mais ampla do conceito a ser defendido no seu plano e encontrar alternativas para sua
Fatores externos
operação. Está é a chamada “análise cruzada”. Veja um exemplo:
Fatores internos
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Avaliação do plano e conclusão
Depois de feito tudo isto, você deve avaliar seu plano e relatar sua conclusão.
Considerações finais
O seu Plano de Negócio é o seu guia de percurso para seguir no difícil caminho da competição
de mercado. É um instrumento de suma importância para você que decide entrar neste mundo.
Lembre-se que é uma ferramenta de planejamento e deve ser consultada e acompanhada
sempre. Ela irá indicar desde a viabilidade do negócio, até como iniciar, desenvolver e
transformar quando preciso.
Enfim, espero ter ajudado-os e torço para que se preparem bem e consigam alcançar seus
objetivos. Um grande abraço a todos e sucesso!
Leonardo Hideki Anagusko
Consultor Empresarial
BMEF- Branding, Marketing, Economia e Finanças
HDK Branding
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