会社に、こんな「困った」はありませんか？

有限会社テオリア池田秀敏
社長は孤独です。
悩みは、自分で解決しないといけません。
会社は、厳しい市場原理にさらされています！
会社に、
こんな「困った」はありませんか？
図解

この質問に、自信をもって答えられますか？
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会社は、
・順調に業績は上がっていますか？
・ノウハウや技術は向上していますか？
・社員に依存し過ぎていませんか？
・優秀な人が欲しいと悩んでいませんか？
・社員は、新しいことに挑戦してくれますか？
自信を持って答えられない社長は．．．
いつもまでも、悩み続けることになります。
自信を持って
応えられますか？
社長は孤独です。
悩みは、自分で
解決しないといけません。

社長と社員は、どこまで行っても平行線
社長と社員は、どこまで行っても平行線です。
社員は、こう思っています。
・上司は、口だけだ、
・社長は、現場を分かっていない
です。
赤提灯でお酒に酔って
上司の悪口を言っています。
誰にでもあることだと思います。
私も、独立するまで
社員の立ち場でしか理解できませんでした。
社員には
社長の気持ちも苦労も理解できません！
社員には
理解不能です

こんな悩みを持っていませんか？
新人を
即戦力化できない
一人前になるまで持ち出し
部下が
指示通り動いてくれない
現場が上手くまわらない
担当者によって
仕事品質にバラつきがある
顧客の満足度が違う
管理職が
部下を上手く指導できない
組織の戦力が高まらない
優秀な社員が辞めると
戦力がガタ落ちになる
会社の実力ではなかった
優秀な社員が転職
競合他社に引き抜かれる
ノウハウ流出の心配がある
その悩みは何年、続いていますか？
このままではダメ何とかしたい
経営者の悩み
今の延長上に、解決策はありますか？
ハローワークに募集し続ければ
見つかるでしょうか？
指導や教育だけで
解決できるでしょうか？

「優秀な人が欲しい．．」と愚痴っていませんか？
こんな愚痴を言っていませんか？
「優秀な人が欲しい．．」と。
ハローワークに求人票を出して
優秀な人を採用しようとすることに無理があります。
優秀な人は、
自分で仕事環境を変えることができるので
社内で自由に動いて業績を上げるので
会社が手放しません。
会社を辞める必要もありません。
求人票を出して採用できる人は普通の人です。
では、その普通の人を
教育して優秀にする仕組みがあるか？
と言うと．．ありません。
作る気はあっても、行動していない．．
優秀って何に？

優秀はレベルを示す言葉、分野を示す言葉が必要
ＯＪＴと言って現場に入れて、何も教えない。
その上、すぐに成果を上げろと要求します。
それに応えるだけの優秀な人が欲しいんです。
だから、何年たっても
「優秀な人が欲しい．．」と言い続けます。
聞いたことがあります。
・どんな分野で、
・どの程度優秀な人が欲しいんですか？
・具体的に、教えて？
と．．でも、返事はありません。
「優秀」というのは、レベルを表す言葉です。
「分野」を表す言葉とセットにしないと、
どんな人が欲しいか、考えることができません。
言うだけじゃダメ

コピー機の営業マンに唖然．．
開業当時、コピー機をリースしていました。
若い子が親切にメンテナンスに来てくれて
助かっていました。
その彼が、
コピー機のリース期間が終わったので
新しいコピー機を入れてくれと営業にきました。
その時の、彼の営業が次の図解の方法でした。
近くまできたからと、アポ無し訪問です。
事前に電話してくれれば、
コーヒーくらい出すよと言うのですが、
忙しい時に突然やってきます。
何度も。
その上、
切なそうな顔で９０度のお辞儀です。
買ってください！

可哀そうなコピー機の営業マン
この繰り返しで、上手く売れるのでしょうか？、会社は何も教えない？
近くまで来たので．．．
アポなしの訪問
切なそうな顔で．．．
９０度のお辞儀
こっちの話は聞かない．．．
コピー機を買ってくれ！
ギリギリの価格です．．．
見積書を突き付ける
その結果！
顧客に信頼されず
成果もなく
心と体を消耗し．．．
こんな営業マンはきませんか？
彼の営業テクニックは．．．

彼は話を聞かず、コピー機を売りたいだけ
彼は、メンテナンスマンとして良くやってくれたので、
人間関係を大事にしたいと思っていました。
私は、これからは．．
「コピーは使わないけれど、
プリンターならそのうち買うよ。」
と言っているのですが．．
彼はコピー機が売りたいだけです。
まったく、私の話を聴いてくれません。
そして、カタログや見積もりを突きつけてきます。
会社に帰れば、
上司に「さっさと決めてこい」とでも言われているの
でしょうか？
どんどん苦しい顔になってきます
話を聞かない

彼も、どうして良いのか分からないのです
これでは、彼の心も体も、
会社のお金も消耗するだけです。
彼も、どうして良いのか分からないのです。
彼には、意慾はあります。
メンテナンスマンとしては、
誠実で仕事もしっかりしてくれました。
私との人間関係もできていました。
でも、これです。
「もったいない」と思いました。
会社として、何も教えないのでしょうか？
会社としても、
成果が出ないままに営業経費が積み上がります。
確実に損失です。

会社として、何も教えないのでしょうか？
彼は、営業マンとして．．
・どう、顧客にアプローチして
・どう、関係を築き
・どう、成果につなげるか
そのプロセスを持っていないのです。
仕事の結果は、
具体的な行動の積み重ねです。
良い結果を出せる人は、
結果を出せる行動を積み重ねたからです。
良い結果を出せない人は、
プロセスの途中のどこかに問題があるからです。
何とか、改善できないのでしょうか？
もったいない

組織として教えることがあるのでは？
彼が、この体験を学びにできれば、
成長していけます。
営業マンとしてもできるようになっていきます。
組織としても、
彼に教えることがたくさんあるはずです。
何も難しいことではなく、
・優秀な先輩社員のやっていることを、
・分かりやすく整理して
教えることで、
自体は大きく改善したはずです。
意慾があり誠実な彼ならしっかりやれるはずです。
１年後に彼に会いましたが同じでした。
もったいない、と思いました。
できるはず

ある営業マンの勉強会に参加した時のことです
大手のメーカーの技術者だった人が、
健康食品の製造販売を行う会社を立ち上げ、
私たちに自分の商品を説明したのです。
開口一番のトークが
・これは良い商品です
・見てもらえば分かります
と言って透明なビニールに小分けされた商品を
箱から出して、１つづつ配ってくれました。
営業を始めたばかりで、
上手く説明できなかったので、
「見てもらえば分かります」
と言うしかなかったようです。
健康食品は見ても分からない．．
良い商品です

売り方を理解していない健康食品の営業マン
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これは良い商品です
見てもらえば分かります！
それは、これです！
○○健康食品
商品を見せて
サンプルを
配った．．．
営業マンが
その商品の
どこが良いのか？
その商品が
どのように良いのか？
その良さの裏付け
どのように実現している？
見ても分からない商品を、見れば分かると定義して営業活動を続けると．．．
はっきり言って、見ても分からない
・箱に入っているので、箱の表示が見えるだけ．．．
・健康食品なので、サンプルを食べただけでもわからない．．．
・「良い商品です。」とだけ言う営業マンは信用できない．．

見ても分からない商品を「見れば分かります．．」
これでは、まじめさ・一生懸命さは伝わっても、
その健康食品のコンセプトも良さも、
伝わってきません。
何を伝えたら良いのか、
どう説明して良いのか、
まったく整理できていないのです。
ただ、「良い商品です！」と売込に一生懸命です。
だから、どんどん苦しくなります。
その健康食品の説明資料もあったのですが
しっかりした裏付けもなく、
口当たりの良いキャッチコピーが
並んでいるだけでした。
これでは聞きたい、読みたいと思えません。
もちろん買いたいとも思いませんでした。
買う気に
なりません！

時間とお金と努力の無駄です
彼は、自分が買う立場になったらと考えて
・商品を見て、何を感じ？
・どういう条件で買う気になるか？
そこの整理から始めれば良かったのです。
もし彼が、
いろいろな健康食品を購入して
その売り方を研究していたら、
こうはならなかったと思います。
・説明の仕方
・資料の作り方
．．
もっと考える余地があったと思います。
これでは、
お金も時間も労力も無駄になってしまいます。
もったいないです。
もったいない

社長が社員に「一生懸命やってくれ」と言うと．．
私の、実体験です。
ある会社に出入りしていた時のことです。
強烈な個性の女性の社長が社員を集めて、
営業成績が落ちているから
「一生懸命頑張って欲しい」と
朝礼で話をしました。
それに対して
いろいろな一生懸命がありました。
１．体を使う（長時間労働）で、一生懸命
２．得意へ逃げるで、一生懸命
３．逆切れ・言い訳するで、一生懸命
４．頭を使うで、一生懸命
それぞれ、その人には言い分があります。
一生懸命にもいろいろあります！
頑張って！
反応は様々

人によって一生懸命の「行動表現」は違う！
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「やってます」と言い訳、言い逃れ
言い訳する
自己保身に一生懸命
一日中パソコンで書類作成に逃避
得意へ逃げる
現実から逃避
毎朝早く出社して、一番遅くまで作業
体を使う
長時間労働をアピール
動きながら、対策を考え改善する
頭を使う
成果・結果を追求
一生懸命
やってくれ
社長
人によって一生懸命の「行動表現」はちがいます！
一生懸命やっている、全員そう思ってます
・自分の立場で
・自分の実力で
・自分の方法で
・自分の役割を
考え方の違い
行動の違い
成果の違いへ！

誰でも、一生懸命やって良い成績を残したい
誰でも、
一生懸命やって良い成績を残したいのです。
上司に、
より良い評価をしてもらいたいのです。
同僚や部下から、信頼されたいのです。
でも、多くの中小企業では．．
・何を
・どう頑張ったら
・どう成果が出るか
・どう評価されるか
その方法が、教えられていないのです。
だから、
自分の考える一生懸命な行動をします！
一生懸命の方法

誰もが、「自分は一生懸命やっている」と思っている
誰もが、
「自分は一生懸命やっている」と思っています。
でも、
・自分の立場で、
・自分の実力で、
・自分が良いと思える方法で、
・自分に期待される役割を演じます
だから、みんな様々な動き方をします。
会社として、
期待していることをしっかり伝えないと、
一生懸命にやろうとしている人のパワーを
会社の期待する方向に
集中することができません。
自分の考える
頑張る！

一生懸命に頑張れる「仕組み」が必要
会社には考える材料や、
打つ手が蓄積されていない場合が多い！
だから、自分の、それまでの
知識・経験で乗り切るしかないのです。
経験豊富だったり、優秀な人なら、
それなりにできるでしょうが、
・普通の能力の人、
・その業界に入ったばかりの人、
・担当業務の未経験の人は、
優秀で経験豊富な人と同じように
やることはできません。
一生懸命に頑張れる「仕組み」が必要です。
頑張る
仕組み！

仕組みで一生懸命のベクトルを一致させる
みんなの一生懸命のベクトルを
一致させることが必要です。
会社として、
・仕事を誰でもできる小さな作業単位に分解して
・担当分野を小さく区切って渡して
・その担当分野を計画的に広げていけばいい
のです。
仕事の体系が見えるようになっていると
新人でも即戦力化でき、
どのように努力したら、
どうなれるかの道筋が見えます。
何も難しいことではありません。
仕事のほとんどは、誰でもすぐにできる
小さな作業に分解することができます。
頑張る
仕組み！

印象的な体験がありました
印象的な体験がありました。
全国に代理店を持っている本部でのことです。
当時、フリーのＳＥとして、
販売管理や代理店の管理システムの開発の
打ち合わせを行っていました。
事務所を通って、会議室に行く途中に
何度もクレームの電話を受けてる場面を見ました。
若い営業マンが電話を受けながら
説明したり、謝ったり、頭を下げたりしています。
でも簡単にはおさまらず、
上司に代われ、社長を出せとなります。
そして、社長が出ると何となくおさまる、
そんな場面を何度も見ました

印象的な体験．．．
しっかりやれ！
上司
担当の営業マン
説明したんですが．．．
担当者の意慾・能力の問題としてしまった．．
解決策
『以後、気をつけます』
顧客から
クレームの電話
営業マンは
『申し訳ありません』
若い営業マン

この問題の対策が．．
その対策が
上司から、
「しっかりやれ！」
営業マンから
「以後、気をつけます」
でした。
気をつけると言っても、
具体的な対策は何もありません。
これで再発防止ができれば良いのですが．．
これが対策？

本質をつかない解決策．．再発する
できない
ヤツ
自分の力不足
担当者の能力の問題
本質をつけない解決策
同じことを繰り返す
何も解決できない！？

このように考えられているのでしょう．．
上司は、
若い営業マンの説明の仕方が悪いので
クレームが来たと思っています。
原因は営業マン個人の
意慾や能力にあると定義しています。
「できないヤツ！」
若い営業マンは、
・運が悪かった．．悪いお客に当たった
・自分の説明も悪かった
・もっと頑張らないと
と思っています。
これは、本質をついてない解決策なので、
同じようなクレームが、繰返し発生します。
もったいない

新人をＯＪＴで教育する現場では
「現場の仕事を教えていますか？」と聞くと、
「我が社は
現場に入れてしっかりＯＪＴしているよ！」
という返事がかえってきます。
でも、こんな悩みがあります。
同じような意慾・能力の新人を入れて
ＯＪＴを任せても
教える担当者によって結果が違うことです。
なぜ？
実は．．
教える方も、困っているんです．．．

現場の仕事は、現場で教えていると言うが．．
仕事を教えると言うことを、係長個人に丸投げしている！
「新人は、現場に入れてしっかりＯＪＴしているよ！」
と言っている社長にも悩みがあります。
悩みは．．
・Ａ係長に任せると、いつもできる社員が上手く育つ
・Ｂ係長に任せると、いつも社員が育たない．．
原因は．．
Ａ係長、Ｂ係長に違いがある！
教える人によって
教える内容が違う
教える人によって
教え方が違う
どちらの係長も自分の知識と経験からしか教えられない

組織として、新人を育てる悩みは！
新人を育てる悩みは．．
・Ａ係長に任せると、
いつもできる社員が上手く育つ
・Ｂ係長に任せると、
いつも社員が育たない．．
すぐに辞めてしまうこともある
教えるのが下手なＢ係長に
「何を教えているんだ、ちゃんと教えているのか？」
「お前の、教え方が悪いんだ！」
と課長、部長からお叱りがあります。
でも、Ｂ係長本人は一生懸命やっている．．
と、思っています。
教え方？

Ａ係長とＢ係長の、何が違うのでしょうか？
Ａ係長とＢ係長の、何が違うのでしょうか？
・教える内容が違います
・教え方が違います
ここに問題があります。
現場に丸投げするので
担当者によって
・教える内容が違い
・教え方が違う
これが当たり前です。
人によって、
持っている知識・経験が違うからです。
教える人の知識と経験が、
教育の上限になってしまう！
一生懸命の

問題の本質！
問題は
会社が組織として
社員に「何を教えるか！」
「どう教えるか！」
組織としてコントロール
していない
できていない
これです。
間違いない！

仕事を教えることに必要なこと
仕事を教えることに必要なことは
１．誰が教えても
教える内容が確定していて、漏れが無い
２．誰に教えても
誰にでも結果を出せる作業に細分化して教える
３．同じ成果を出す
再現性のある作業を教えて成果を出させる
これが必要ですが．．．
優秀な社員に教育を丸投げにしておくと．．
会社が組織として、
教える内容や教え方をコントロールできなくなります。
会社としてのノウハウの蓄積もできません。
これが必要

経営者の悩みの根本の原因
経営者の悩みの根本の原因は．．
会社として
・仕事の標準が決まっていないから、
教えられない。
・仕事の経験を蓄積していないから、
伝承できていない。
この状態なので
・優秀な社員が辞めない事を祈るか、
・教えなくてもできる優秀な人が欲しいと悩むか．．
どちらも経営者の苦労が続きます。
要するに．．
「教える内容・教え方」の蓄積が無いのです。
悩みは続く

実際に接していて「もったいない」と感じました
もう少し、立ち止まって
考えて行動すれば良いのに？
もう少し、考えて
成果の出る行動を選べば良いのに？
できる人に教えてもらえば
無駄な失敗をしなくて良いのに．．
会社は、
担当者に丸投げして、
何も教えないんだろうか？
成果が出なければ会社の損失なのに？
．．と感じました。

失敗からの「学び」を蓄積すれば良いのに．．
失敗は会社にとって会社のコストです。
解決のための費やしたお金は
会社の利益を減らします。利益を圧迫します。
もちろん、成長のブレーキにもなります。
でも、この失敗から学び
知恵として組織に蓄積され、
ノウハウが増え
次に同じ失敗やトラブルが発生しなければ
良いんです．．
これまで紹介した事例は同じような状況が続きました。
何度も、何度も、同じ失敗をしました。
そのたびに人が駆け回り、対策のためのお金が流れ
ちゃんとやっていれば得られた売上が失われました。もったいない

解決策は、仕事を標準化することです
仕事の標準化は
・改善の土台
・仕事を考える材料
・議論の基盤
解決策は、仕事の標準化！

目標は、成果のでる「やり方」で組織力を高め続けること
仕事の標準化ができると．．ハローワークで採用した普通の人を即戦力化できます！
できない人は．．
褒めても叱ってもダメ．．
できる人は期待した結果を出す
でも、我儘になる．．
社長の悩みは．．
・優秀な人が欲しい．．
・探しても見つからない．．
・社員が危機感を持っていない
社長がやることは．．
・結果の出る仕事のプロセスを
・現場の社員から集めて
・社員の成長と組織力のアップを考える
仕事のノウハウは個人任せ会社のノウハウに社員を載せる
優秀
普通普通普通
仕事が標準化されていない
（それぞれが自分のやり方で行動）
できる人に辞められると戦力大幅ダウン普通の人に下駄をはかせて優秀にする
普通普通普通
成果のでる仕事の「やり方」を共有
仕事を標準化する
成長する「現場マニュアル」を作成

失敗からの「学び」を蓄積すれば良いのに．．
会社の仕事が標準化されていないと
優秀な人が、
自分のやり方で仕事をして結果を出します。
その人が、長く会社にいてくれて
部下に教えてくれればいいのですが．．
・定年退職したり
・事故や病気でいなくなったり
・独立したり
していなくなる場合があります。
特に、同じ仕事で独立されると
お客を連れて行かれる場合があります。
この場合は、
・お客を失い
・結果を出せる仕事の仕方を失う
というダブルパンチです。
困ります

仕事を標準化することです解決できます
仕事を標準化すると．．
成果の出るやり方を会社の標準にして
共有・蓄積・伝承することができます。
もし、現場で不測の事態が起こったときは、
その経験をもとに仕事の標準を、
どんどん改訂して行くことです。
組織に、それが蓄積されると
それが会社のノウハウとなり
競争力を高めます。
社員が辞めても、
新人に、その標準を教える事で
短期間に戦力にすることができます。
組織の
「強み」積上

日々の現場の「気づき」をノウハウに積み上げよう
自分の「気づき」を会社に提供しましょう。
仕事は問題解決の連続
問題解決の経験を
ソリューションとして書き貯める
仕事の現場での「気づき」を
会社に提供しましょう。
会社のノウハウの確立の
立役者のなりましょう！
社員は２つに分かれます
・会社の指示に従う人と
・会社のノウハウを積上げる人
どっちになるか決めることが
未来の自分を築きます。

見ていただいて感謝！
ありがとうございました。
いろいろ書いてます
http://www.teoria.co.jp/
有限会社テオリア
池田秀敏
テオリア検索

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