1. 変革を定着させる行動原理の
マネジメント

2. 書籍情報
『変革を定着させる行動原理のマネジメント』
中島克也(著) 国際コーチ連盟マスター認定コーチ
(出版社) ダイヤモンド社
【概要】
人の「行動原理」を利用して変化を押しつぶす「慣性」を
マネジメントする。成長し続ける個人、発展し続ける組織
をつくり出す、行動科学のシンプルな方法論。

3. 目次
• 1章 なぜ、変革は続かないのか？
• 2章 人の行動原理をマネジメントする
• 3章 変革行動を継続させる５つのステップ
• 4章 人と組織の「慣性」をマネジメントする
• 5章 自走する組織・チームのつくり方

4. ２つの根本原因とその処方箋
1章 なぜ、変革は続かないのか？
① 行動を継続して起させる「刺激の与え方を知らない」こと
→ 処方箋：行動原理を知って正しい刺激を与える方法を知ること
② 人にも組織にも「慣性」が働いているが、それを軽視していること
→ 処方箋：人・組織の慣性を知って、それを変える方法を知ること
慣性：変化を嫌い、現状維持や過去の経験に基づく短絡的判断をする性質

5. 人は「きっかけ」ではなく「結果」で動く
2章 人の行動原理をマネジメントする
行動の原理を示す「ABCモデル」
人間の行動は、「誘発要因」ではなく「行動結果」により変化し、定着する
誘発要因
Antecedents
行動を促すあらゆる事柄
行動
Behavior
何をするか
どう行うか
行動結果
Consequences
行動した結果、起こること
行動者が感じること
行動結果は、将来の行動に最も大きな影響を与える
＊将来再びその行動が起こるか否か、その可能性を高めたり、減少させたりするのは「行動結果」によるもの

6. 行動を促進させる・ストップさせる法則
2章 人の行動原理をマネジメントする
承認による行動強化
脅迫による行動強化
処罰による行動弱化
無視による行動弱化
行動を増やす効果
行動を減らす効果
欲しいものを得る
嫌なものをさける
嫌なものを得る
欲しいものを
もらえない
例）良い提案をしたら
顧客に感謝された
例）月末までに報告書を作成しないと
評価を下げると上司に言われた
例）ミスをしたら、
皆の前で上司に叱られた
例）業務マニュアルを作成したが
みんな使ってくれなかった

7. 4つの行動結果を使い分けて部下を変える
2章 人の行動原理をマネジメントする
望ましい行動 → 承認・脅迫による行動強化で行動増加
望ましくない行動 → 処罰・無視による行動弱化で行動減少
承認による行動強化 want to do → 最大限の能力発揮
脅迫による行動強化 have to do → 最小限の成果
「承認」と「脅迫」どちらが効果的

8. 4つの行動結果を使い分けて部下を変える
2章 人の行動原理をマネジメントする
行動結果は組み合わせて使う
「ほめるところが無い」「行動が少ない」→【脅迫×承認】
＊行動を増加させ、望ましい行動を定着させる
「他人を傷つける」「不正を行う」→【処罰×承認】
＊望ましくない行動を減らし、望ましい行動を増やす
「不平・不満・愚痴」「建設的でない」→【無視×承認】
＊望ましくない行動を減らし、望ましい行動を増やす
注）無視による暴発
対応）期待する行動をしめす → 実行されれば承認
例）お菓子を買ってもらいたい子どもが通路に座り込み泣きながらおね
だりする。「起き上がって静かにしなさい」と望ましい行動を示す。

9. 行動の背景をつかむPIC/NIC分析
2章 人の行動原理をマネジメントする
ＳＴＥＰ１：問題行動を特定する
例）「主任が若手社員の教育をしようとしない」
ＳＴＥＰ２：その誘発要因を特定する
その問題行動を起こす原因や背景を列挙する。
「時間的余裕がない」
「周りも取り組んでいない」
ＳＴＥＰ３：行動結果を導き出す
問題行動を取った後、その部下はどのような気持ちになったのか列挙します。
「自分でやったほうが楽だし早かった」
「誰からも文句を言われなかった」
「評価が悪くなるかもしれない」
部下の環境に焦点を当てた問題解決技法の一つ

10. 行動の背景をつかむPIC/NIC分析
2章 人の行動原理をマネジメントする
ＳＴＥＰ４：行動結果を分析する
導き出した行動結果を、次の３つの視点から分析する。
これによって、問題行動の将来の頻度が予想できる。
①Positive／Negative
自分にとってプラス（ポジティブ）かマイナス（ネガティブ）か？
②Immediate／Future
自分に即座に起こるか、将来起こるか？
③Certain／Uncertain
自分に確実に起こるか、不確実か？
例）「自分でやったほうが早かった」→ 行動が続いてしまう
本人にとっては、ポジティブ（Ｐ）で、即座に（Ｉ）、確実に（Ｃ）に起こるものなので、ＰＩＣになる。
「評価が悪くなるかもしれない」→ 行動はほとんど変わらない
評価が悪くなるはネガティブ（Ｎ）ですが、即座（Ｉ）かどうかというとそうではなく将来（Ｆ）で、確実に
悪い評価になるかというとそうとは限りらない（Ｕ）。
部下の環境に焦点を当てた問題解決技法の一つ

11. 行動の背景をつかむPIC/NIC分析
それぞれ将来の行動の頻度への影響の与え方が６つのレベルに分けられる。
2章 人の行動原理をマネジメントする
ＰＩＣ： 行動を繰り返し行う
ＰＦＣ・ＰＩＵ：行動を適度に繰り返す
ＰＦＵ： ほとんど変化なし
ＮＦＵ： ほとんど変化なし
ＮＦＣ・ＮＩＵ：行動を適度にやめる
ＮＩＣ： 行動をやめる
部下の行動分析をして、
望ましい行動を増やし、望ましくない行動を減らす

12. 3章へ続く...