売り切りとF2pの話

5. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 開発費の基本 • 人月計算の基礎式＝１人100万円／月 • 基礎計算がもっと高い会社もある。（僕が聞いたので一番高いのは115万円） • 平均８人のチームが10か月かけてF2Pゲームを作ると… ８人×100万×10か月=8000万（これはもはや小さい方に入ると思う）以降、これは男性向けのスマートフォンF2Pゲームで、かつややコア向けであるという前提で、この例で話を進めたい。

13. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES いつから定着したユーザー？ • ガラケーソーシャル • ２週間以上遊んでくれたユーザーは定着と見なす。 • スマホでもここは変わらない（と思う）。 • サンプルのゲームでの仮定 • １か月継続した人は１年継続してくれると仮定 • 1.3万人の20%が１年継続してくれる …すなわち2600人が継続してくれる。このあたりはジャンルで大きく違います。また個人的にはFQ=ログイン頻度を重視するのですが、あまりメジャーな尺度ではないので、ここでは単純にアリガチな継続率としておきます。

14. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 課金率 • １日＝3.0%で「スゲー」 • 初期はDAUの1.5-2倍が週、その1.5-２倍が月になる • つまり2.25~4倍ぐらいが月の課金率 • 課金率は変動する • イベント・ゲームのサービス開始直後・何かに紹介されて人が増えたなどの理由で変動する。 • サービスが長く続くに従い、日＝週＝月に近づいていくここでは6.6-12.0の真ん中をとって9％としておく

16. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES そうだ! DAUを増やそう！ •思い切って広告予算を10倍の1300万 • こんなことをやるとCPIは150円ぐらいなる。 • 1300/150=約87000人 • 回収に必要な売り上げが約1760万にup! • 87000*0.2*0.09=1560 • 1760/1566=約11200円(必要ARPPU) まだどう見ても無理がある

18. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 超カンタンシミュレータ • 標準値：ARPPU=5000, 課金率=8%,CPI=150 • 開発費＝直接開発費＋広告費 • 必要課金ユーザー数＝(開発費/回収期間＋運用費)/ARPPU • 必要DAU=必要課金ユーザー数/課金率 • 広告費＝必要DAU/CPI この式をベースに、継続率25%でサンプルゲームを回収しようとすると、約11万人のユーザーが必要。さらに難易度は上がる

19. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES どうしてこんなことに!? • F2Pは本質的には沢山の人が遊んでいるなか、お金を払ってくれる人が少しいるモデル • そもそもユーザー数がないと成り立たない • マニア向けのタイトルの勝ちパターン • 10000人×10000円(ARPPU)＝１億(月） • マニアなので10%の課金率と仮定して、10万(MAU)のユーザーがいる。事前予約10万人というと、それが宣伝になる部類

27. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 売り切りの体験にないもの • 長時間（極論すると無限）に渡って運営可能 • ゲーム全体がエンドがあるのを前提で作る。ドラマ→最初から最後までプレイすることが前提だし、バランスもそう。 • 売り物を織り込むこと • 感覚的に納得の行く体験＝「それで満足する体験」＝そもそも何かを追加する必要が薄い。 →うっかりバラしてDLCにすると、DLC商売などと批判。 →RPGで店で売っている武器がリアルマネーとか。欧米では店で売ってる「いい武器」がリアルマネーって課金が一応通用する

28. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 「いわゆるソーシャル」の歴史 • 「いわゆるソーシャル」が完成したのはガラケー • 一度のプレイタイムが短い（出自は暇つぶし）・画面が小さい・解像度低い・容量少ない・パフォーマンスない・音を使えない・UIが10キーといった特性。 • 感覚的体験は極端に小さくならざるを得ない。 • ロジックでもリアルタイムな体験はまた難しい • 静的なロジックの体験に頼らざるを得ない「いわゆるソーシャル」というのは、日本でいう「F2Pで、フレンド誘導導線があって」みたいなのは、本来のソーシャルゲームの定義からはかけ離れているから。

33. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 近代ガチャは成長を加速する • ソーシャル以前のゲーム • 成長リソースを手に入れるためには、ゲームプレイが必要（金・経験値） • 課金があっても成長は一定の時間がかかるものだった。 • 第一の発明 • ガチャから引いたモノ＝ゲームの必要リソース＝Tuee（TCG) • 第二の発明 • 「手に入れたリソースそのもの（カード）」を合成して経験値にできる。これがないとガチャから出たリソースが簡単にゴミになる。成長時間を課金すれば０に出来、しかも手に入るモノと成長が一体化するシステム、すなわち「今のガチャ」ができた

37. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES イベントの基本構造 • やり方はいっぱいあるけれど、大雑把な構造は以下 ① ガチャにイベントで有利な物を入れてガチャを準備 ② プレイヤーはイベントが始まるまでにガチャリソースを強化。 ③ イベントは、スタミナ消費しながら、成長リソースを手に入る ④ 成長リソースでガチャリソースを強化。 ⑤ 強化されたガチャリソースで「俺Tuee」！

38. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES イベントの重要なポイント •「俺＜成長して＞Tuee」を毎回やる • 毎回、レベル１からレベルを上げて遊んでもらう要素 • ユーザーの資産で違いはあるようにすることで、プレイヤーの資産の蓄積が全く無駄にならないのがポイント • プレイヤー資産大きい＝比較的課金が少なくて済む＝同じ課金なら、資産大きい方が有利＝だから普段からプレイして強化

39. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 実際の売り上げの動き月初イベントの追い込みがうまく盛り上がったガチャ施策つきの短いイベント月末近くなので緩いイベント商品種別通常時新ガチャイベント中ガチャ 50% 70% 40% いわゆる時短 30% 20% 40% それ以外 20% 10% 20% 月初イベント準備典型的な売上構成比いくつかのゲームをサンプルに作った「こんな風に売り上げは動きます」という仮想の例です。この例ではイベントを月に３回打っていますが、ジャンルやターゲットユーザーによって適正な回数は変動します。一番少ない例は月に1回、多い例では６回というのもあります。

41. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 日本型F2Pの本質 • 売り切りゲームとは全く別の商売としてのサイクルで出来上がっている。 • このサイクルが速く回せるように出来ているかが、重要。商品購入商品消費体験ゲームが商品か、ゲームは商売かで、全く別物。同じ「ゲーム」だと思っていると大間違いでF2Pは商売の構造だと理解すべき売り切りの人の考えるゲームソーシャルの人には一部。しかも出身がガラケーなので極端に小さく考えるたいていガチャ合成・使用etc 成長する

42. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ソーシャルと売り切りの定義のズレ • ソ「ゲームのコアの成長が…」 • 僕「ハ？ゲームのコアって『ここでタイミングよくタップして、ウォー! 決まった！』でしょ？」 • ソ「それはあくまでゲームのオマケじゃないですか？」 • 僕「成長メカニクスは大事だけど、ビルの基礎で…」 • ソ「なにいってんすか、岩崎さんの言ってる所なんて『宣伝のために必要なだけ』ですよ！」 • 僕「なにワケわかんないこと言ってるわけ？」あるゲームの企画で本当にこういう会話をした

43. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャを入れればなんとか • そもそも「成長したい」、「欲しい」と思うリソース（商品）があるからガチャをひく。 • ガチャが成り立つためには、出てくるリソースが確実にプレイヤーを強くする保証がなければ強く機能しない。このルールには例外があり、ファンがしっかりついているIPモノでは、ガチャから出るリソースはたいていコレクション価値があるので、成長要素は100%ではなくなる。海外のIPでガチャが入っているものや、アバターゲームのガチャも同じく。

44. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャ施策が出来るのか？ • ガチャで売上を出す＝大量消費 • ガチャの中身＝商品を大量に消費できるメカニクスが必要ハズレアイテムをどう処理するか？ • ガチャ施策は予算を食うガチャ一本でカードなら最低30枚程度、アバターでも20以上入っているのが当たり前。仮に1個のリソースが３万円で全部できるとしても100万単位で予算がいる。

46. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャ後付がうまくいかない理由 • 無限にリソース（商品）を消費出来ない • 用意すべきリソースが高コストすぎて追加が難しい、バリエーションが足りない、すべてのリソースが使える設計になっていない、そもそもリソースを消費する価値がない。 • リソース（商品）自体の種類がたいてい不足 • ガチャに入れるとゴミになる商品が多すぎて、ユーザーのガチャを引く意欲を壊す。ガチャを機能させるためには、ガチャを使えるゲームデザインが必要＝商品を売るためには、商品が売れるゲームデザインが必要

47. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ○○は買ってくれると思うんですよ • 必要でなければ買わない • 必須にすると今度は課金しないと進められないゲーム。 • 2008-09あたりのZyngaがやってた「友達招待するか、金を払うかの２択だ」の変形になりやすい。 http://www.gamezebo.com/ そもそもここの売り上げは小さいまたユーザーが楽しいか疑問

48. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 実体験 • あるゲームの売り上げをなんとかする必要がある • 売り物を探すところから話が始まる →一番なりそうなモノはコスト高すぎ＋数不足（明らか） →低コスト化狙いで色変えなどで商品増加 →それを目玉にイベントでユーザーを引っ張る →大量追加できないので売上を維持できない →一緒に出るハズレの消費アイテムを処理できない →インフレにも対応できない（対応難易度が高い） →ユーザーからの不満を改善できない最初から商売を考えた商品設計ができていないとムリがあると実感

49. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES スマホF2Pで大事なコト • 売り上げ構成＝商品構成を最初から考える • ガチャのメリットとデメリットを考える。 • ガチャをサブにする課金モデルもあり得る。 • 欧米型のモデルも考える→ただし売り上げは出ない • 中国韓国型モデルの課金も検討→ガチャ依存が比較的低い • 長期運営対策 • 感覚的体験はアキる→中韓のゲームは大いに参考になる。 • インフレ対策→インフレはユーザーの財産を毀損する。そしてコアの感覚的ゲーム体験がコンソール並に楽しくなければならない

50. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES スマホF2Pは感覚体験も大事 • いわゆるソーシャルの人のスマホでの苦労 • プラットフォーマーでなくなった（GREE/DeNA)の問題 →広告宣伝に大きな問題を抱えている問題 • スマホは表現能力はゲームマシン並で、商売はF2P中心の代物だからロジック体験だけで大ヒットはほぼ不可能。 • 手触りを作るのが苦手なので、売り切りの人を欲しがるが「水と油」なのはオワカリと思う。感覚的ゲーム体験と商売の両輪が必要なのがスマホF2P

51. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES どんな風にゲーム作って生きていく？ • 売り切りゲームは「ゲームを商品」として売る • F2Pは商売のサイクルを回すゲーム • 何を売るかを考えなければ成り立たない。 • 感覚的ゲーム体験とは別のものが必要で、売り切り型ゲームをデザインしている人たちには苦痛なところがある • またソーシャルの人のソレに対する理解が今のところ薄い • ただし売り切り系の人の商売サイクルに対する理解も薄い

52. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 大作・IP路線 • 大予算で大作を作っていく方法 • 沢山人が必要 • シリーズものとIPもので、人が入ってきやすくするのが一番の安全策。 • コンソールが苦しんだのと同じ道 • 製作期間長期化→コスト上昇→回収難易度上昇→続編＆IP ものの山 AAAタイトルと同じで、スマホでもこの路線は絶対に残るお金とIPを持っている会社が取れる道

54. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外まで市場を広げて狙う • 大量消費型でないゲームが成り立つ • アジアでもアクションMOなど、従来型の感覚的体験を主軸にしたゲームに課金構造をかぶせた設計が出来る。 • 売り切りゲームに近い構造で、ショップでアイテムをリアルマネーで販売することで、成り立たせることが出来る • ただし海外（欧米）は国内とUI・通信・アートなどの好みの違いがあるので、最初からそこを考えて作ることが重要海外（欧米で）で売る＝あまり運営にコストをかけず、大量消費ではなく、細く長く売るモデル

55. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES まとめ • スマホF2Pを作るのはリスキーになっている • そもそもゲームはリスキーだって話はナシ • ちょっと作って数千万かかる世界になっている。 • F2Pでゲームを作るのは売り切りとは違う • 面白い、だけでは残念ながらお金にならない。 • 最初から商品構成を考え、売れる商品が入っている面白いゲーム、を作らなければならない • 同じ商売はツライので違う商売を考えるべき

58. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 欧米の主力ゲーム • 欧米の主力ゲーはCoCみたいな街作ってバトルと、ヘイデイみたいな街作るゲーム • パズルゲーム（Angry Bird, Candy Crush etc) • TCG勢力拡大中。HearthStoneなど • Runゲームなどのアクションもそれなりに出る • カーレースとかかなりちゃんと売れる。 • PCで無敵を誇るMOBAとかはまだうまく入れてない日本よりはメカニクス的にはバリエーションが広い

59. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 欧米のARPPUと課金率 • 課金率 • City Builder＆CoC系の課金率＝4-5%(月) • パズル=1-2%(月) • アクション＝0.5-1%(月) • ARPPU • ジャンルにかかわらず1~2ドル程度（月）（元祖CoCで2ドルちょいだったはず） • これはモノによって猛烈に違い、知っているアプリで12ドルぐらいまで行くのもある。この手のデータは日本・韓国が入ると、欧米の実際からはかけ離れた数字が出てくることが多々あるのに注意

60. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES パケットジャブジャブは嫌われる • パケットコストが高い →だから家でwifiでゲーム →大きな画面がいい →タブレットでゲーム →Tablet First が成立 NZの例。約5000円のプラン 2.5GBのデータ通信日本のほぼ倍ぐらいつまり日本型大量供給大量消費型ゲームは通信バリバリなので難易度が高い。とは言ってもサマナーズウォーぐらいまでなら許されるようになってきた

61. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES UIの好みの違い • メイン画面 • コンテンツ・クローム比を極限まで上げたのが好き • 画面の四隅に小さなアイコンを置くのが主流 • アイコンにテキストを書かない。 • そもそも横文字でテキストが長くなり、収まらない（中韓はOK） • 情報詰め込みを嫌う • スポーツ・ＳＬＧなど一部を除くと、極力数値を見せない • ゲームの演出も出来るだけグラフィックやバーで見せるヘイデイ SimCity Buildit

62. COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES プレイヤーの立ち位置を明白に • 「プレイヤー」の立ち位置を重視する • 欧米の言語の特性と言ってもいいが、チューター/Quest Giverがプレイヤーに向かって話かけるとき、例えば「市長」とか、立ち位置を明白にしないと好かれにくくなる • ゲーム内に主人公＝プレイヤーが置かれ、その主人公をプレイヤーが操作する形式もよく取られる。

売り切りとF2pの話

Hiromasa Iwasaki

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