Inbound marketing for B2B

1. Inbound-marketing
для B2B-продаж:
как заставить
B2B-клиента
делать действия
Вита Кравчук, Business.People| SMMGroup

2. Проблемы в В2В-продажах
у наших компаний:
Услуги Business People:

аутсорсинг «сложных» В2В-продаж

маркетинг: разработка продуктов для В2В-компаний

брендинг/узнаваемость: создание/ продвижение В2В-
компаний
Услуги SMMGroup:

Разработка и реализация стратегий
продвижения брендов в соцсетях

Работа с негативом брендов в соцсетях

3. Проблемы для продавцов в В2В:

Постоянный поиск клиентов

Холодные звонки/ письма

Посещение событий

Составление/отправка предложений

Длинные переговоры

«официальность» и «закрытость» информации

Сложность оценки готовности В2В-клиента к
покупке

Необходимость «утепления» контакта

Формирование доверия и экспертности

4. Помочь может Inbound-marketing
Представьте себе, что Ваши В2В-клиенты
сами будут:

находить Вас,

знать о Вас

приходить к Вам за советами,

присылать Вам запросы

спрашивать у Вас рекомендации

5. Outbound-marketing vs
Inbound-marketing

6. Ваши задачи для реализации
Inbound-marketing для B2B-продаж

Определить лиц принимающих решения

Понять, где они «живут» в рабочее/ свободное время

Решить, можете ли Вы повлиять на
создание потребности/ осознание
проблемы и как

Начать быть и постоянно быть там,
где они «живут» в рабочее/свободное
время

Давать «полезность»

Использовать маркетинг эмоций/впечатлений в каждой
точке контакта с Вами / Вашей компанией

Предоставить возможность прямого общения с любым из
Ваших сотрудников

Превосходить ожидания

7. Inbound-marketing для B2B-продаж:

Создание и распространение полезного экспертного контента (off-
line|on-line):
рекомендаций/ памяток/ инструкций/ книг/ видео-роликов/ презентаций/
статей и тп.
Напр. для презентаций нам нравится slideshare.net

Образование/ развитие потенциальных клиентов ( off-line|on-line)
конференции/ тренинги/ мастер-классы/ вебинары/ преподавание в бизнес-
школах и тп.

Присутствие/ активность сотрудников| компании в соцсетях|
форумах
личное общение/ «открытость» компании/поддержка слабых связей/
вирусное распространение контента/ узнаваемость
Напр. для B2B-компаний нам нравятся соцсети Linkedin /fb

Создание блога компании/ формы обратной связи для более
неформального общения
Напр. нам нравится сервис copiny.com

8. Полезные вопросы для оценки
Вашего уровня Inbound-marketing
для B2B-продаж

Как часто Ваши потенциальные клиенты
получают что-то полезное от Вас?

Знают ли Вас в лицо Ваши потенциальные
клиенты?

Что они могут рассказать о Вашем опыте?

Могут ли они Вас найти в интернете по Вашим
ключевым профессиональным запросам?

Как часто Вы видите/ слышите/общаетесь с
потенциальными клиентами на «нейтральной
территории»? В каком качестве?

9. Как встроить наш Inbound-marketing в
цикл покупок В2В-клиента?

10. Цикл B2В-покупок у клиента:

Возникновение/ Осознание/ Идентификация проблемы/ потребности

Оценка проблемы/ потребности

Оценка ресурсов/ возможностей компании
для решения

Поиск информации о возможностях/ путях
решения

Поиск поставщика решения

Выбор нескольких возможных поставщиков

Составление/ отправка запроса/ объявление тендера

Встречи/ переговоры с возможными поставщиками

Получение предложений/ Оценка предложений

Принятие решения о покупке

11. Действия B2B-клиента при покупке:

Ищет в интернете (поисковые системы/ соцсети/
форумы/ блоги)

Читает в интернете (кейсы/ статьи/ эксперты)

Звонит/ пишет знакомым и спрашивает

Заполняет формы запросов, чтобы получить
предложения

Ходит на события

Что еще? - ожидает, что его мнение важно/ хочет быть
экспертом

12. Что за этим скрывается

Боится, что не знает/ не понимает что
делать

Знает, что не компетентен

Не хочет давления

Не хочет купить не то

Не знает к кому обратиться — кто может
просто «нейтрально посоветовать»

Пытается оценить все риски

Не он принимает решение/ не влияет на
решение

13. Что хочет В2В-клиент

Прочитать/ узнать как решить проблему/ смочь быстро
вникнуть и разобраться в вопросе

Удостовериться в надежности решения

Получить примеры подобных решений

Получить четкий план возможного решения со сроками
/ оценку рисков

Возможности личного общения

Посоветоваться с коллегами

Быть экспертом / самореализоваться как
профессионал и ценный сотрудник

Личной симпатии / Позитивных эмоций и впечатлений

14. 7 быстрых шагов к
inbound-marketing для В2В-продаж:
1. Придумать «вводные услуги», которые клиент сможет получить
бесплатно и попробовать
2. Наполнять хотя бы раз в 2 недели сайт уникальным контентом
3. Делать кейсы по реализованным для клиентов проектам и
распространять
4. Создать на сайте формы:
отправки запроса / подписки на рассылку дайджеста
5. Сделать сайт «социализированным», добавив кнопки соцсетей
6. Начать вести личный профиль / Создать страницу компании в
соцсетях/ постить экспертный контент в соцсетях
7. Начать выступать в качестве докладчика на событиях/
организовывать «полезные» события для клиентов

15. Контакты :)
Вита Кравчук
Managing partner
Business People | SMM Group
093 520 82 56
kravchuk@businessua.net
businessua.net
Facebook.com/vitakravchuk
Linkedin.com/vitakravchuk