El documento presenta una charla sobre marketing y ventas dada por el profesor Enrique Heighes. La charla cubre temas como la definición de marketing, el proceso de toma de decisiones del cliente, estrategias de ventas, sistemas de ventas, predicción de ventas, la fuerza de ventas, el proceso de ventas y manejo de objeciones, territorios y cuotas de ventas, retail y diseño de layout, e-business y ventas por internet, y motores de búsqueda.

1. Profesor : MBA Enrique Heighes T. Bienvenidos a la Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ” Día Martes 5 de Octubre del 2004.

2. Presentación del Profesor Señor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es MBA (Master en Business Administration) de la Université Laval, Québec, Canadá, Especialidad en Marketing y Ventas; Es Presidente, Director y Profesor de ADO PERÚ y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing de TANS Perú; Director Gerente de la Consultora DBS; Director Gerente de la Agencia de Publicidad Quórum Publicidad; Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima; Gerente General del FOPTUR ahora PROMPERÚ; Director Asociado de Programas de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN por 25 años; Consultor Empresarial de Marketing y Ventas en el Perú y el Extranjero (Miami – USA; Caracas – Venezuela; Asunción – Paraguay; Buenos Aires – Argentina, y Québec - Canadá).

3. La Función Marketing

4. ¿Qué es Marketing? “ Es el Proceso que I DENTIFICA , y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES , SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

5. Necesidad Insatisfecha Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :

6. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

7. Estrategias de Ventas

8. Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales , con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción .

11. Predicción de las Ventas

14. Predicción de las Ventas (3) 390,000 10 870,000 Totales ----- ----- ----- 3 2004 500,000 4 250,000 2 2003 220,000 1 220,000 1 2002 0 0 160,000 0 2001 -150,000 1 150,000 -1 2000 -180,000 4 90,000 -2 1999 X por Ventas X al Cuadrado Ventas Anuales Pto X Tiempo Años

15. A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10 Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000 A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado En la Fórmula , Y = A + B*X (el año buscado) Predicción de las Ventas (4)

16. De la Fuerza de Ventas

20. Proceso y Objeciones en Ventas

23. Territorios o Zonas de Ventas

25. Cuotas de Ventas

28. Retailing y Layout (Design)

31. E-Business y Ventas por Internet

38. Programa de Afiliados

40. Motores de Búsqueda

43. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

44. Muchas Gracias y ÉXITOS!!! Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ”