مهارتهای مذاکره موفق و حرفه ای بسیار مهارت مهمی برای هر مدیر و تاجری می باشد در این ارایه سعی شده است تا نکات مهم و تاثیرگذاری که هر فردی برای حرفه ای شدن در مذاکرات بداند قرار داده شود لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با من در میان قرار دهید

1. Dr. Hamidreza pishevar
June 2015

2. World is a stage of
NEGOTIATION

3. ‫از‬ ‫مذاکره‬ ‫برای‬ ‫ما‬ ‫توانایی‬
‫است‬ ‫همراه‬ ‫ما‬ ‫با‬ ‫تولد‬ ‫زمان‬

4. our lives are filled with…
Negotiation
‫است‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫مملو‬ ‫ما‬ ‫زندگی‬

5. Negotiation
Negotiation
Negotiation

6. ‫بازی‬ ‫اسباب‬ ‫که‬ ‫خواستید‬ ‫می‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫وقتی‬ ‫بیاورید‬ ‫خاطر‬ ‫به‬
‫نه‬ ‫گفت‬ ‫می‬ ‫شما‬ ‫مادر‬ ‫اما‬ ‫بخرید‬...

8. ‫مادرتان‬ ‫تصمیم‬ ‫مطیع‬ ‫آیا‬
‫بودید؟‬

9. ‫بلند‬ ‫صدای‬ ‫با‬ ‫اینکه‬ ‫یا‬
‫آن‬ ‫تا‬ ‫میکردید‬ ‫گریه‬
‫صاحب‬ ‫را‬ ‫بازی‬ ‫اسباب‬
‫شوید؟‬

10. Negotiation cover a lot of things…

11. ‫با‬ ‫مذاکره‬
‫تجاری‬ ‫شریک‬

12. ‫زندگی‬ ‫شریک‬ ‫با‬ ‫مذاکره‬

13. ‫مدیر‬ ‫با‬ ‫مذاکره‬

14. ‫همکار‬ ‫یک‬ ‫با‬ ‫مذاکره‬

15. ‫استادتان‬ ‫با‬ ‫مذاکره‬

16. ‫از‬ ‫ها‬ ‫بعضی‬ ‫مواقع‬ ‫برخی‬ ‫در‬ ‫اما‬
‫ترسند‬ ‫می‬ ‫مذاکره‬!

17. ‫قابل‬ ‫چیز‬ ‫همه‬

18. What is
NEGOTIATION ?

19. GTo narrow and solve problem
‫مشکل‬ ‫حل‬ ‫و‬ ‫فاصله‬ ‫کاهش‬ ‫برای‬

20. ‫رک‬‫ر‬‫ی‬ ‫رراری‬‫ر‬‫برق‬ ‫ررای‬‫ر‬‫ب‬
‫ارتباط‬‫پایه‬ ‫بر‬
‫احترررا‬ ‫و‬ ‫اطمینرران‬
‫در‬ ‫پیشرررفت‬ ‫برررای‬
‫مذاکرات‬

21. ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫کلید‬...
‫است‬ ‫طرفین‬ ‫مندی‬ ‫رضایت‬

22. ‫باشد؟‬ ‫می‬ ‫مهم‬ ‫مذاکره‬ ‫چرا‬

23. ‫در‬ ‫مذاكره‬ ‫نقش‬ ‫اهمیت‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫آیا‬ ‫ما‬،‫زندگي‬‫آن‬ ‫موضوعات‬ ‫تمرین‬ ‫و‬ ‫یادگیری‬ ‫به‬ ‫ما‬
‫ایم؟‬ ‫پرداخته‬

24. ‫دهید؟‬ ‫می‬ ‫پاسخی‬ ‫چه‬ ، ‫بکند‬ ‫سفر‬ ‫درخواست‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫کارتان‬ ‫اوج‬ ‫در‬ ‫همسرتان‬

25. ‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫گاهي‬‫او‬‫ﻗا‬‫ت‬‫بر‬‫ز‬‫فر‬ ‫ندگي‬‫دی‬،‫ﺟمﻌي‬‫و‬‫ﺣتي‬‫رو‬‫تا‬ ‫ند‬‫ر‬‫تاﺛیر‬ ‫یﺦ‬‫ات‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫گذار‬.

26. ‫اﺟتماعي‬ ‫موفقیت‬ ‫در‬ ‫مؤﺛر‬ ‫عوامل‬
‫سهم‬IQ‫و‬EQ‫و‬ ‫كاميابي‬ ‫در‬‫موفقيت‬‫افراد‬:
EQ= Emotional Intelligence
IQ= Intelligence Quotient
EQ=80%
IQ=20%
sucsess
IQ
EQ

27. ‫مثبت‬ ‫اﺣساسي‬ ‫عوامل‬EQ
‫احساس‬‫پذيري،آرمان‬ ‫مسئوليت‬ ،‫داشتن‬ ‫دوست‬ ،‫نفس‬ ‫عزت‬‫داري،برنامه‬، ‫انديشي‬ ‫مثبت‬ ، ‫ريزي‬‫رويا‬
‫پردازي‬، ‫گرفتن‬ ‫الهام‬ ،‫بردباري،تغييرپذيري‬‫،ماجراجويي‬ ‫مشربي‬ ‫،خوش‬
‫منفي‬ ‫اﺣساسي‬ ‫عوامل‬EQ
‫ترس‬‫ترس‬ ، ‫حقارت‬ ‫احساس‬ ، ‫ناتواني‬ ‫احساس‬ ، ‫ازشكست‬‫بدبيني‬ ،‫ازتنبيه‬‫عدم‬ ‫احساس‬ ،، ‫امنيت‬
‫اضطراب‬‫فرارازپذيرش‬ ،‫احساس‬ ،‫مسئوليت‬‫جبرو‬ ‫،احساس‬ ‫گناه‬...

28. ‫؟‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مادرزاد‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬ ‫آیا‬
‫؟‬ ‫است‬ ‫خدادی‬ ‫موهبت‬ ‫یک‬ ‫مذاکره‬ ‫مهارت‬ ‫آیا‬
‫دارند‬ ‫خاصی‬ ‫های‬ ‫ژن‬ ، ‫قوی‬ ‫کنندگان‬ ‫مذاکره‬ ‫آیا‬‫؟‬

29. ‫است‬ ‫آموختنی‬ ‫کامال‬ ، ‫مذاکره‬ ‫اصول‬
‫مرحله‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫مهارت‬ ‫کسب‬ ‫و‬ ‫تمرین‬ ‫با‬ ‫کنندگان‬ ‫مذاکره‬ ‫بهترین‬
‫اند‬ ‫رسیده‬.
‫تجربه‬‫موفقیت‬ ‫در‬ ‫اساسی‬ ‫بسیار‬ ‫عاملی‬‫مذاکرات‬‫است‬.
‫تمرین‬‫مهارتهای‬‫را‬ ‫مذاکرات‬‫کند‬ ‫می‬ ‫اثربخش‬.
‫زیاد‬ ‫اشتیاق‬ ‫و‬ ‫انگیزه‬‫مستقیم‬ ‫رابطه‬ ‫موفقیت‬ ‫سرعت‬ ‫با‬
‫دارد‬.
‫حیدری‬ ‫مسعود‬ ‫دکتر‬(‫ایران‬ ‫مذاکره‬ ‫علم‬ ‫پدر‬)

30. ‫فر‬‫ا‬‫يند‬‫ي‬‫مﺤو‬ ‫گفتﮕو‬‫ا‬ ‫ر‬‫كه‬ ‫ست‬‫روي‬ ‫بر‬‫موضو‬ ‫يﮏ‬‫ع‬‫مشﺨﺺ‬‫به‬
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫گروه‬ ‫يا‬ ‫نفر‬ ‫چند‬ ‫يا‬ ‫دو‬ ‫بين‬ ، ‫مشترك‬ ‫منافع‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫منظور‬
‫سازد‬ ‫برآورده‬ ‫را‬ ‫طرفين‬ ‫منافع‬ ‫و‬ ‫رضايت‬ ‫بتواند‬ ‫آنكه‬ ‫شرط‬ ‫به‬ ، ‫شود‬.
‫مذ‬ ‫تﻌریﻒ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
Negotiation

31. ‫فر‬‫آ‬‫یند‬‫ی‬‫بو‬‫دن‬‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬
‫موﺿو‬‫ع‬‫مشخﺺ‬‫در‬‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬
‫هد‬‫ف‬‫دار‬‫بو‬‫دن‬‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬
‫تامین‬‫نفع‬‫ر‬ ‫و‬‫طرفین‬ ‫ﺿایت‬‫در‬‫گیر‬‫در‬
‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬
‫ارزش‬‫ا‬‫فز‬‫وده‬
‫دارد‬ ‫نیازهایي‬ ‫پیش‬ ‫ای‬ ‫ﺣرفه‬ ‫مذاكره‬ ‫یک‬ ‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫توﺟه‬ ‫باید‬!

32. ‫اطالعات‬
‫مشتريان‬
‫فرایند‬ ‫های‬ ‫ورودی‬‫مذاكره‬

33. ‫قدرت‬ ‫ایجاد‬ ‫خود‬ ‫در‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫باید‬‫کرد‬!
‫تبدیل‬ ‫و‬ ‫فراوان‬ ‫امتیازات‬ ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫موجب‬ ‫همیشه‬ ‫ﺿعف‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫مذاکره‬ ‫که‬ ‫چرا‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫طرفه‬ ‫یک‬ ‫ی‬ ‫مذاکره‬ ‫به‬ ‫طرفه‬ ‫دو‬ ‫ی‬ ‫مذاکره‬.

34. ‫ﻗدرت‬‫ابزارهای‬
‫تخصﺺ‬
‫فردی‬ ‫اقتدار‬
‫اقتصادی‬ ‫توان‬
‫تکنولوژی‬
‫نظامی‬ ‫توان‬
‫سیاسی‬ ‫توان‬
‫تخصصی‬ ‫توان‬
‫ارتباطالت‬

35. ‫مذاکره‬ ‫موضوعی‬ ‫انواع‬
•‫دیپلماتیک‬(‫سیاسي‬)
•‫تجاری‬(‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬)
•‫اﺟتماعي‬(‫ﺣل‬‫اختالفات‬‫خانواده‬)

36. ‫مذاکره‬ ‫روشهای‬ ‫انواع‬
•‫غیراصولي‬ ‫مذاكره‬
‫هرترتیب‬ ‫به‬ ‫یامﻌامله‬ ‫شدن‬ ‫برنده‬
‫برد‬–‫باخت‬
‫باخت‬–‫برد‬
‫باخت‬–‫باخت‬
•‫اصولي‬ ‫مذاكره‬
‫برد‬-‫برد‬

37. ‫موضو‬‫ع‬‫مﺸﺨﺺ‬‫در‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫در‬‫کنیم‬ ‫نمی‬ ‫صحبت‬ ‫دری‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫مذاکره‬
‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫حتما‬
‫گنجانده‬ ‫شما‬ ‫موﺿوعات‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫در‬
‫باشد‬ ‫شده‬
‫شده‬ ‫طرح‬ ‫موﺿوعات‬ ‫جلسه‬ ‫هنگا‬ ‫در‬
‫شود‬ ‫ثبت‬(‫صورتجلسه‬ ‫در‬)

38. ‫مذاكره‬ ‫گفتﮕو‬‫تفاوت‬

39. ‫نفﻊ‬ ‫تامین‬‫ر‬ ‫و‬‫طرفین‬ ‫ضایت‬‫در‬‫گیر‬‫در‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫باشد؟‬ ‫می‬ ‫مذاکره‬ ‫آن‬ ‫اسم‬ ‫آیا‬ ‫شود‬ ‫تامین‬ ‫طرف‬ ‫یک‬ ‫منافع‬ ‫فقط‬ ‫ای‬ ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫اگر‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫اصولی‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫بد‬ ‫مذاکره‬ ‫مصادیق‬ ‫از‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬.
، ‫امروزی‬ ‫دنیای‬ ‫در‬‫بلند‬ ‫و‬ ‫پایدار‬ ‫رابطه‬ ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ‫راستای‬ ‫در‬ ‫ابزاری‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫بایستی‬ ‫مذاکره‬
‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫مدت‬.
‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫اقدا‬ ‫برنده‬ ‫شخﺺ‬ ‫از‬ ‫گرفتن‬ ‫انتقا‬ ‫به‬ ‫زمان‬ ‫مرور‬ ‫به‬ ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫بازنده‬ ‫نفر‬.
‫برنده‬ ‫مذاکره‬ ‫فقط‬ ‫مذاکره‬ ‫نوع‬ ‫بهترین‬–‫باشد‬ ‫می‬ ‫برنده‬.

40. ‫دا‬‫حق‬ ‫شتن‬‫در‬‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬‫بر‬‫ر‬ ‫ای‬‫سید‬‫ن‬‫به‬‫ا‬‫هد‬‫اف‬‫نیست‬ ‫کافی‬
‫برای‬‫تکنیکهای‬ ‫دانستن‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ، ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬،‫مذاکره‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫اهمیت‬ ‫حائز‬ ‫بسیار‬ ، ‫بودن‬ ‫قدرت‬ ‫موﺿع‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اطالعاتی‬ ‫اشراف‬.

41. ‫مذاكره‬ ‫انواع‬
‫خوب‬
‫بد‬
‫گيري‬ ‫موضع‬
‫سﺨت‬
‫نرم‬

42. ‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫م‬‫بتني‬‫گیر‬ ‫موضﻊ‬ ‫بر‬‫ی‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫ترسيم‬ ‫را‬ ‫قرمزهايي‬ ‫خط‬ ‫خود‬ ‫براي‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫اهداف‬ ‫لزوما‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫مواضع‬ ‫صرف‬ ‫منﺤصرا‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تالش‬ ‫تمام‬
‫كند‬ ‫مسيرمي‬ ‫يﮏ‬ ‫فقط‬ ‫انجام‬ ‫به‬ ‫اصرار‬ ، ‫هدف‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫راههاي‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫فكر‬ ‫بجاي‬
‫موضوع‬ ‫خود‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫پرداخته‬ ‫حواشي‬ ‫به‬ ‫بيشتر‬(‫شود‬ ‫مي‬ ‫گم‬ ‫مذاكره‬ ‫موضوع‬)
‫خورد‬ ‫مي‬ ‫گره‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫شﺨصيت‬ ‫با‬ ‫مذاكره‬
‫يا‬ ‫داده‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫شﺨصيت‬ ، ‫كنند‬ ‫نشيني‬ ‫عقب‬ ‫خود‬ ‫موضع‬ ‫از‬ ‫اگر‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫افراد‬
‫شد‬ ‫خواهند‬ ‫تلقي‬ ‫خورده‬ ‫شكست‬
، ‫سرخوردگي‬ ‫احساس‬ ‫صورت‬ ‫در‬‫كنند‬ ‫مي‬ ‫انتقام‬ ‫گرفتن‬ ‫به‬ ‫اقدام‬

43. ‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫مبتني‬ ‫ه‬‫گیر‬ ‫موضﻊ‬ ‫بر‬‫ی‬
‫مذاكره‬ ‫گونه‬ ‫اين‬ ‫نتايج‬:
1-‫شد‬ ‫قفﻞ‬ ‫موجب‬‫ن‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫شو‬ ‫مي‬‫د‬.
2-‫روا‬‫جا‬ ‫بط‬‫ا‬ ‫و‬ ‫ري‬‫طرفين‬ ‫نساني‬‫را‬‫مﺨاطر‬ ‫به‬‫ه‬‫مي‬‫ا‬‫ند‬‫ازد‬.
3-‫تو‬ ‫به‬ ً‫ﻻ‬‫مﻌمو‬‫ا‬‫فقا‬‫ت‬‫ﻏيرمﻌقو‬‫ل‬‫شو‬ ‫مي‬ ‫منتهي‬‫د‬.
4-‫ا‬ ‫در‬‫مذ‬ ‫ين‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫مجبو‬ ‫طرفي‬‫ا‬ ‫ر‬‫ست‬‫ا‬‫متيا‬‫ز‬‫مذ‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫بدهد‬‫ا‬‫كر‬‫را‬ ‫ه‬‫به‬‫ا‬‫برساند‬ ‫نتها‬
(،‫دارد‬ ‫خانه‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫نياز‬ ‫مسافرت‬ ‫علت‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫كسي‬.) ....
‫نﺤو‬‫ه‬‫برخو‬‫رد‬:‫ا‬ ‫از‬‫صل‬‫دوم‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ا‬ ‫ات‬‫صولي‬‫ا‬‫ستفا‬‫ده‬‫كنید‬

44. ‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫سﺨت‬(‫برفﺸا‬ ‫مبتني‬‫و‬ ‫ر‬‫ﺣمله‬)
‫يﮏ‬‫طرف‬‫قدرت‬ ‫هاي‬ ‫ابزار‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫چند‬ ‫يا‬ ‫رقابتي‬ ‫هاي‬ ‫ارجﺤيت‬ ‫بودن‬ ‫دارا‬ ‫دليﻞ‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬
،‫ديﮕر‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫كند‬ ‫مي‬ ‫مذاكره‬ ‫جانبه‬ ‫يﮏ‬ ‫و‬ ‫آمرانه‬ ‫صورت‬ ‫به‬.
‫گذارد‬ ‫مي‬ ‫پيشنهاد‬ ‫رد‬ ‫يا‬ ‫قبول‬ ‫راهي‬ ‫دو‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬.
‫شود‬ ‫مي‬ ‫عيار‬ ‫تمام‬ ‫دهنده‬ ‫امتياز‬ ‫طرف‬ ‫يﮏ‬ ‫و‬ ‫گيرنده‬ ‫امتياز‬ ‫به‬ ‫تبديﻞ‬ ‫طرف‬ ‫يﮏ‬
‫گيرد‬ ‫مي‬ ‫امتياز‬ ‫طرفه‬ ‫يﮏ‬ ، ‫رقابتي‬ ‫ارجﺤيت‬ ‫داشتن‬ ‫زمان‬ ‫تا‬
‫ا‬ ‫از‬‫بز‬‫ار‬‫ها‬‫ي‬‫تهديد‬‫ار‬ ،‫عا‬‫و‬ ‫ب‬‫خشونت‬‫در‬‫حد‬ ‫گرفتن‬ ‫جهت‬‫ا‬‫كثر‬‫ا‬‫متيا‬‫زا‬‫ستفا‬‫ده‬‫كند‬ ‫مي‬.

45. ‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬‫سﺨت‬(‫برفﺸا‬ ‫مبتني‬‫و‬ ‫ر‬‫ﺣمله‬)
‫مذاكره‬ ‫گونه‬ ‫این‬ ‫نتایج‬:
1-‫تو‬‫ا‬‫فقا‬‫ت‬‫منطقي‬‫ا‬ ‫و‬‫نيست‬ ‫نساني‬‫را‬ ‫و‬‫بر‬ ‫بطه‬‫د‬-‫بر‬‫آن‬ ‫در‬ ‫د‬‫لﺤا‬‫ظ‬‫نشد‬‫ا‬ ‫ه‬‫ست‬.
2-، ‫رقابتي‬ ‫هاي‬ ‫ارجﺤيت‬ ‫رفتن‬ ‫بين‬ ‫از‬ ‫زمان‬ ‫در‬‫گيرد‬ ‫مي‬ ‫انتقام‬ ‫بشدت‬ ‫بازنده‬ ‫طرف‬.

46. ‫مقابله‬ ‫روشهای‬:‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬‫ﺳﺨﺖ‬(‫برﻓﺸا‬ ‫مﺒﺘﻨی‬‫و‬ ‫ر‬‫ﺣﻤله‬)
1-‫شود؟‬ ‫مثﻞ‬ ‫به‬ ‫مقابله‬ ‫خودش‬ ‫مانند‬ ، ‫بايد‬ ‫آيا‬
2-‫آمد؟‬ ‫كوتاه‬ ‫خواهيش‬ ‫زياده‬ ‫مقابﻞ‬ ‫در‬ ، ‫بايد‬
‫ﺣل‬ ‫راه‬:
•، ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫قبﻞ‬ ‫بايد‬‫نمايد‬ ‫ايجاد‬ ‫خود‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ارجﺤيت‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫ابزارهاي‬
•‫و‬ ، ‫خود‬ ‫وضﻌيت‬ ‫ترميم‬ ‫به‬ ‫بايستي‬ ، ‫برد‬ ‫مي‬ ‫سر‬ ‫به‬ ‫ضﻌف‬ ‫موضع‬ ‫در‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫اگر‬
‫بپردازد‬ ‫خود‬ ‫قدرت‬ ‫ابزارهاي‬ ‫بردن‬ ‫باﻻ‬
•‫مثال‬:‫صفر‬ ‫كارمند‬ ‫يﮏ‬ ‫استﺨدام‬ ‫يا‬ ‫سازها‬ ‫قطﻌه‬ ‫با‬ ‫سازي‬ ‫اتومبيﻞ‬ ‫مادر‬ ‫شركتهاي‬
‫كيلومتر‬

47. ‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬‫برﺳا‬ ‫مﺒﺘﻨی‬‫زش‬(‫نر‬‫و‬ ‫م‬‫مﻼﯾم‬)
‫به‬ ‫فقط‬ ، ‫کافی‬ ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫کمبود‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫نر‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬
‫ر‬ ‫دنبال‬‫سید‬‫ن‬‫به‬‫تو‬‫ا‬‫فق‬‫ا‬‫منافع‬ ‫نه‬ ‫ست‬‫دو‬‫طر‬‫ف‬.
‫شود‬ ‫می‬ ‫مطرح‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫سوی‬ ‫از‬ ‫اغلب‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫جمله‬(، ‫کند‬ ‫نمی‬ ‫درد‬ ‫که‬ ‫سری‬
‫نبند‬ ‫دستمال‬).
‫اینکه‬ ‫بدلیل‬‫جلوگیر‬ ‫جهت‬‫از‬ ‫ی‬‫مو‬‫ا‬‫جهه‬،‫بدنبا‬ ‫فقط‬‫ل‬‫سا‬، ‫هستند‬ ‫زش‬
‫دهند‬ ‫می‬ ‫فراوانی‬ ‫امتیازات‬
‫ا‬ ‫برای‬‫یجا‬‫د‬‫حاشیه‬‫ا‬‫منیت‬‫روا‬‫نی‬‫ا‬ ، ‫خود‬ ‫برای‬‫طالعا‬‫طرف‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫ﺿروری‬ ‫غیر‬ ‫ت‬
‫مقابل‬‫افشا‬‫می‬‫ا‬ ‫دادن‬ ‫موجب‬ ‫و‬ ‫کنند‬‫متیا‬‫شوند‬ ‫می‬ ‫زیان‬ ‫و‬ ‫ﺿرر‬ ‫و‬ ‫فراوان‬ ‫زات‬
.

48. ‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬‫برﺳا‬ ‫مﺒﺘﻨی‬‫زش‬(‫نر‬‫و‬ ‫م‬‫مﻼﯾم‬)
،‫شد‬ ‫نخواهد‬ ‫جدید‬ ‫امتیازات‬ ‫درخواست‬ ‫مانع‬ ‫فراوان‬ ‫امتیازات‬ ‫وقت‬ ‫هیچ‬ ‫که‬ ‫دانست‬ ‫باید‬
‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫شدن‬ ‫تر‬ ‫جری‬ ‫باعث‬ ‫بلکه‬.
‫باخت‬ ‫مذاکره‬ ‫مصادیق‬ ‫از‬ ‫مذاکره‬ ‫نوع‬ ‫این‬–‫است‬ ‫برد‬.
‫کرد‬ ‫خودداری‬ ‫مذاکره‬ ‫تیپ‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫لذا‬
‫نﺤو‬‫ه‬‫برخو‬‫رد‬:
‫هد‬‫ا‬‫یت‬‫كر‬‫دن‬‫طر‬‫ف‬‫تجربه‬ ‫بي‬‫به‬‫مسیر‬‫نﺤوی‬ ‫به‬ ‫منطقي‬ ‫ی‬‫كه‬
‫منافﻊ‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ‫توافق‬‫هر‬‫دو‬‫طر‬‫را‬ ‫ف‬‫نماید‬ ‫تامین‬.

49. ‫مذ‬ ‫ﺳﺒﮏ‬‫ا‬‫کر‬‫ا‬‫چﯿﺴﺖ‬ ‫شﻤا‬ ‫تی‬‫؟‬
(‫سﺨت‬،‫نر‬، ‫م‬‫متﻌا‬‫دل‬)

50. ‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬‫ﺧو‬‫ب‬
1-‫روا‬‫بط‬‫ا‬‫نسانی‬‫ا‬‫یجا‬‫د‬‫کنید‬.
2-‫مو‬ ‫نه‬ ‫کنید‬ ‫فکر‬ ‫منافع‬ ‫به‬‫ا‬‫ﺿع‬.
3-‫در‬‫مذ‬ ‫هر‬‫ا‬‫کر‬‫راه‬ ‫ه‬‫حلها‬‫ی‬‫متعد‬‫دا‬ ‫دی‬‫باشید‬ ‫شته‬.
4-‫معیا‬‫ر‬‫ها‬‫ی‬‫عینی‬‫دا‬‫باشید‬ ‫شته‬‫از‬ ‫و‬‫پر‬‫دا‬‫ختن‬
‫به‬‫معیا‬‫ر‬‫ها‬‫ذ‬ ‫ی‬‫کنید‬ ‫پرهیز‬ ‫هنی‬.

51. 1-‫را‬‫بﻄه‬‫ا‬‫نﺴانی‬‫ا‬‫ﯾﺠا‬‫د‬‫کﻨﯿد‬
‫كنيد‬ ‫جدا‬ ‫مسئاله‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫اشﺨاص‬
‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫شﺨﺺ‬ ‫سوم‬ ‫از‬ ‫شﺨﺺ‬ ‫اول‬ ‫بجاي‬
‫كنيد‬ ‫صﺤبت‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫براي‬ ‫شفاف‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫خودتان‬ ‫ها‬ ‫ديدگاه‬ ، ‫نظرات‬ ‫مورد‬ ‫در‬(‫ضمني‬ ‫نه‬)
‫كنيد‬ ‫صﺤبت‬ ‫سينوسي‬ ‫طور‬ ‫به‬(‫پايين‬ ‫و‬ ‫باﻻ‬ ‫صدا‬ ‫لﺤن‬)
‫كنيد‬ ‫نﮕاه‬ ‫عميق‬ ‫بصورت‬ ‫افراد‬ ‫چشم‬ ‫در‬
‫دهيد‬ ‫گوش‬ ‫فﻌال‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫سﺨنان‬ ‫به‬
‫نﺨوريد‬ ‫چيزي‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬(‫بﮕيرد‬ ‫صورت‬ ‫پذيرايي‬ ‫نبايد‬)
‫ندهيد‬ ‫خالي‬ ‫تو‬ ‫وعده‬
‫كنيد‬ ‫رعايت‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫شﺨصي‬ ‫حريم‬(‫تا‬ ‫ا‬1.2‫رسمي‬ ‫مذاكرات‬ ‫در‬ ‫متر‬1.2‫تا‬3‫متر‬)
‫كنيم‬ ‫صدا‬ ‫را‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫اسم‬ ‫گاهي‬ ‫گاه‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسات‬ ‫در‬

52. ‫را‬‫بﻄه‬‫ا‬‫نﺴانی‬‫ا‬‫ﯾﺠا‬‫د‬‫کﻨﯿد‬
‫نكيند‬ ‫صﺤبت‬ ‫وجه‬ ‫هيچ‬ ‫به‬ ‫نيستيد‬ ‫مسلط‬ ‫كه‬ ‫زباني‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬
‫شود‬ ‫خودداري‬ ،‫ندارند‬ ‫مذاكره‬ ‫زبان‬ ‫در‬ ‫ريشه‬ ‫كه‬ ‫بيﮕانه‬ ‫و‬ ‫مجﻌول‬ ‫هاي‬ ‫واژه‬ ‫از‬
‫نياوريد‬ ‫او‬ ‫روي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫دروغ‬
، ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫صﺤبت‬ ‫با‬ ‫موافقت‬ ‫عدم‬ ‫صورت‬ ‫در‬‫ندهيد‬ ‫نشان‬ ‫فوري‬ ‫الﻌمﻞ‬ ‫عكس‬ ‫و‬ ‫واكنش‬
‫نكنيد‬ ‫تﺤميﻞ‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نظر‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬
‫نكنيد‬ ‫شﺨصي‬ ‫حمله‬ ‫وقت‬ ‫هيچ‬
‫نكنيد‬ ‫فرض‬ ‫دشمن‬ ‫خود‬ ‫موضع‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫پافشاري‬ ‫دليﻞ‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫طرف‬

53. ‫را‬‫بﻄه‬‫ا‬‫نﺴانی‬‫ا‬‫ﯾﺠا‬‫د‬‫کﻨﯿد‬
، ‫مليتي‬ ‫ازجوك‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬‫گردد‬ ‫پرهيز‬ ‫شوخي‬ ‫و‬ ‫مذهبي‬ ، ‫قومي‬
‫بدهيد‬ ‫مثبت‬ ‫اطالعات‬
‫كنيد‬ ‫رواني‬ ‫ارضاي‬ ‫را‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬(‫دارد‬ ‫تفاوت‬ ‫گويي‬ ‫مجيز‬ ‫با‬ ‫تاييد‬)
‫نكنيد‬ ‫شركت‬ ‫قضاوت‬ ‫و‬ ‫داوري‬ ‫پيش‬ ‫با‬ ‫وقت‬ ‫هيچ‬
‫نياوريد‬ ‫او‬ ‫روي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫دروغ‬
‫بﮕذاريد‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫جاي‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫گاهﮕاهي‬
‫نكنيد‬ ‫ترك‬ ‫قهر‬ ‫حالت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫وقت‬ ‫هيچ‬
‫نشويد‬ ‫عصباني‬(‫است‬ ‫بازنده‬ ‫شود‬ ‫عصباتي‬ ‫كه‬ ‫نفري‬ ‫اولين‬)
‫نكنيد‬ ‫تبديﻞ‬ ‫مرافه‬ ‫و‬ ‫مﺤاكمه‬ ، ‫مجادله‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬
‫كنيد‬ ‫ترك‬ ‫خوش‬ ‫خاطره‬ ‫با‬ ‫هميشه‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬

54. 2-‫كر‬ ‫فﮑر‬‫دن‬‫ﺟا‬ ‫به‬ ‫منافﻊ‬ ‫به‬‫ی‬‫مو‬‫ا‬‫ضﻊ‬

55. ‫كر‬ ‫فﮑر‬‫دن‬‫ﺟا‬ ‫به‬ ‫منافﻊ‬ ‫به‬‫ی‬‫مو‬‫ا‬‫ضﻊ‬
‫كنيد‬ ‫توجه‬ ‫درخواست‬ ‫گفتن‬ ‫چرايي‬ ‫به‬ ‫بلكه‬ ، ‫نكرده‬ ‫توجه‬ ‫افراد‬ ‫درخواست‬ ‫چيستي‬ ‫به‬
‫شود‬ ‫مشﺨﺺ‬ ‫پنهان‬ ‫كار‬ ‫تادستور‬ ‫بﮕوييد‬ ‫مقدس‬ ‫چرايي‬ ‫آنقدر‬(‫شﺨﺺ‬ ‫سوم‬ ‫جمالت‬ ‫با‬ ، ‫مودبانه‬ ‫بصورت‬ ‫البته‬)
‫ممكن‬ ‫ولي‬ ‫است‬ ‫سﺨت‬ ‫بسيار‬ ‫منافع‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫موجود‬ ‫منافع‬ ‫حداكثر‬ ‫با‬ ‫افراد‬ ‫كردن‬ ‫درگير‬ ‫مذاكره‬ ‫هدف‬(‫پرتغال‬ ‫مثال‬)
10%
90%

56. ‫كر‬ ‫فﮑر‬‫دن‬‫ﺟا‬ ‫به‬ ‫منافﻊ‬ ‫به‬‫ی‬‫مو‬‫ا‬‫ضﻊ‬
‫منافع‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫نيازها‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬ ‫طريق‬ ‫از‬2‫رسيد‬ ‫طرف‬
(‫هندوانه‬ ‫و‬ ‫بازرگان‬ ‫مثال‬)
‫منافع‬ ‫گيري‬ ‫درنظر‬ ‫با‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫و‬ ‫نموده‬ ‫بندي‬ ‫اولويت‬ ‫و‬ ‫نموده‬ ‫ليست‬ ‫و‬ ‫تﻌيين‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نيازهاي‬ ، ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫نياز‬ ‫علت‬ ‫درك‬ ‫از‬ ‫پس‬2
‫شود‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫طرف‬
‫اولين‬ ‫نه‬ ‫است‬ ‫موضوع‬ ‫آخرين‬ ‫قيمت‬ ‫بﺤث‬(،‫پرداخت‬ ‫شرايط‬ ‫مانند‬ ‫كرد‬ ‫رنگ‬ ‫كم‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫اثر‬ ‫ديﮕر‬ ‫شرايطي‬ ‫با‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫زيرا‬‫گارانتي‬
،، ‫مﺤصول‬ ‫تﺤويﻞ‬ ‫مكان‬ ، ‫مﺨتلف‬ ‫تضمينهاي‬‫و‬ ‫درخواست‬ ‫تﻌداد‬)......

57. 3-‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬

58. ‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫مذاکرات‬ ‫چراغ‬ ‫داشتن‬ ‫نگاه‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫مذاکرات‬ ‫نرسیدن‬ ‫بست‬ ‫بن‬ ‫به‬ ‫عث‬ ‫با‬ ‫مختلف‬ ‫حلهای‬ ‫راه‬ ‫داشتن‬.
‫شوید‬ ‫آشنا‬ ‫وی‬ ‫پذیرشهای‬ ‫سطح‬ ‫و‬ ‫بامحدوده‬ ‫تا‬ ‫بدهد‬ ‫را‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫اولین‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ماند‬ ‫منتظر‬ ‫ابتدا‬ ‫توان‬ ‫می‬
‫شویم‬ ‫جویا‬ ‫حتما‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫نظر‬ ‫بایست‬ ‫می‬ ‫بدهیم‬ ‫را‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫اولین‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫صورتی‬ ‫در‬(‫ادامه‬ ‫پلکانی‬ ‫بصورت‬ ‫مذاکره‬
‫یابد‬)
‫کنید‬ ‫کنترل‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫هیجانات‬ ‫و‬ ‫نگوئید‬ ‫آری‬ ‫سریع‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫جذاب‬ ‫پیشنهادات‬ ‫به‬(‫می‬ ‫کم‬ ‫آن‬ ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬
‫کند‬)
‫کنید‬ ‫فکر‬ ‫آن‬ ‫جوانب‬ ‫همه‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫ندهید‬ ‫منفی‬ ‫پاسخ‬ ‫سریع‬ ‫نیز‬ ‫او‬ ‫جذاب‬ ‫غیر‬ ‫پیشنهادات‬ ‫به‬ ‫همچنین‬.

59. ‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬
•‫نﮕردد‬ ‫ارائه‬ ‫پيشنهادي‬ ‫هيچ‬ ‫دليﻞ‬ ‫نشدن‬ ‫روشن‬ ‫تا‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫سوال‬ ‫پذيرش‬ ‫عدم‬ ‫علت‬ ‫حتما‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫ما‬ ‫پيشنهاد‬ ‫رد‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫به‬3‫مهم‬ ‫دليﻞ‬:
1-‫شود‬ ‫رد‬ ‫دليﻞ‬ ‫همان‬ ‫به‬ ‫نيز‬ ‫دوم‬ ‫حﻞ‬ ‫راه‬ ‫دارد‬ ‫امكان‬ ، ‫شده‬ ‫رد‬ ‫ما‬ ‫پيشنهاد‬ ‫علت‬ ‫چه‬ ‫به‬ ‫ندانيم‬ ‫كه‬ ‫صورتي‬ ‫در‬(‫فضاي‬ ‫در‬ ‫برداشتن‬ ‫گام‬
‫تاريﮏ‬)
2-‫باشد‬ ‫داده‬ ‫منفي‬ ‫پاسخ‬ ‫ابتدا‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫كردن‬ ‫فكر‬ ‫جهت‬ ‫ﻻزم‬ ‫فرصت‬ ‫نداشتن‬ ‫علت‬ ‫به‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫دارد‬ ‫امكان‬.
3-‫وي‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫پاسخ‬ ‫و‬ ‫تﺤرك‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫زياد‬ ‫امتيازات‬ ‫گرفتن‬(‫جنازه‬ ‫سياست‬)

60. ‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬
‫موضوعي‬ ‫هر‬ ‫پذيرش‬ ‫عدم‬ ‫يا‬ ‫پذيرش‬ ‫براي‬3‫تا‬5‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫دليﻞ‬
‫بﮕوييد‬ ‫اول‬ ‫را‬ ‫دليﻞ‬ ‫قويترين‬ ، ‫آن‬ ‫دﻻيﻞ‬ ‫و‬ ‫حﻞ‬ ‫راه‬ ‫ارائه‬ ‫صورت‬ ‫در‬(‫رفت‬ ‫خواهد‬ ‫باﻻ‬ ‫ما‬ ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫و‬ ‫ما‬ ‫نفع‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫فضاي‬)
‫كنيد‬ ‫حمله‬ ‫آن‬ ‫دليﻞ‬ ‫ترين‬ ‫ضﻌيف‬ ‫به‬ ‫پذيرش‬ ‫عدم‬ ‫براي‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫دﻻيﻞ‬ ‫به‬ ‫حمله‬ ‫صورت‬ ‫در‬.
(‫رفت‬ ‫خواهد‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫نفسش‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫نشيني‬ ‫عقب‬ ‫صورت‬ ‫در‬)
، ‫امتياز‬ ‫هر‬ ‫دادن‬ ‫ازاي‬ ‫در‬ ‫يﻌني‬ ، ‫است‬ ‫كردني‬ ‫مبادله‬ ‫و‬ ‫مﻌامله‬ ، ‫نيست‬ ‫دادني‬ ‫امتياز‬ ‫اصوﻻ‬‫بﮕيريد‬ ‫وزن‬ ‫هم‬ ‫امتيازي‬
‫گردد‬ ‫اعطا‬ ‫بيشتري‬ ‫امتيازات‬ ‫مسير‬ ‫ادمه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫شروع‬ ‫حداقﻞ‬ ‫امتيازات‬ ‫از‬ ‫امتياز‬ ‫مبادله‬ ‫در‬(‫ما‬ ‫كف‬ ‫خط‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫اوليه‬ ‫امتيازات‬ ‫چون‬
‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫تبديﻞ‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬*.‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫براي‬ ‫شروع‬ ‫نقطه‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫ما‬ ‫آخر‬ ‫نقطه‬*(

61. ‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬
‫است‬ ‫مذاكره‬ ‫قابﻞ‬ ‫چيز‬ ‫همه‬ ‫دنيا‬ ‫در‬.
‫دهيد‬ ‫تغيير‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بﻌد‬ ‫و‬ ‫گشته‬ ‫اشكال‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫تيپ‬ ‫قراردادهاي‬ ‫داشتن‬ ‫رو‬ ‫پيش‬ ‫صورت‬ ‫در‬
)‫است‬ ‫مذاكراتي‬ ‫حيله‬ ‫تيپ‬ ‫قرارداد‬)
‫بزنيد‬ ‫اصالحيه‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫الﺤاقيه‬ ، ‫قرارداد‬ ‫تغيير‬ ‫موفقيت‬ ‫عدم‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫سازيد‬ ‫خارج‬ ‫مذاكره‬ ‫قابﻞ‬ ‫ﻏير‬ ‫حالت‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫قرارداد‬ ‫و‬

62. ‫بر‬‫ای‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫راه‬ ‫ات‬‫ﺣلﻬا‬‫ی‬‫متﻌد‬‫دی‬‫بیندیﺸید‬
‫نيست‬ ‫هم‬ ‫آساني‬ ‫كار‬ ‫كه‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫مﺨتلف‬ ‫حلهاي‬ ‫راه‬ ‫داشتن‬ ‫جهت‬
‫نمائيم‬ ‫استفاده‬ ‫ذيﻞ‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫از‬ ‫توانيم‬ ‫مي‬:
1-‫فكري‬ ‫توفان‬ ‫تكنيﮏ‬
2‫ها‬ ‫داده‬ ‫آوري‬ ‫جمع‬ ‫تكنيﮏ‬
3-‫مسئله‬ ‫حﻞ‬ ‫و‬ ‫خالقيت‬ ‫هاي‬ ‫تكنيﮏ‬
4-...

63. 4-‫از‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ی‬‫بجا‬ ‫عیني‬‫ی‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ذ‬ ‫ی‬‫هني‬‫ا‬‫ستفا‬‫ده‬‫كنید‬

64. 4-‫از‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ی‬‫بجا‬ ‫عیني‬‫ی‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ذ‬ ‫ی‬‫هني‬‫ا‬‫ستفا‬‫ده‬‫كنید‬
‫مي‬ ‫نﺨبﮕان‬ ‫از‬ ‫بﺨشي‬ ‫يا‬ ‫همﮕان‬ ‫قبول‬ ‫مورد‬ ‫هستندكه‬ ‫مكتوب‬ ‫ﻏير‬ ‫يا‬ ‫مكتوب‬ ‫مﻌيارهاي‬ ‫عيني‬ ‫مﻌيارهاي‬
‫باشد‬.
‫مانند‬ ‫مكتوب‬ ‫مﻌيارهاي‬:
‫و‬ ‫ها‬ ‫بﺨشنامه‬ ، ‫استانداردها‬...
‫مكتوب‬ ‫ﻏير‬ ‫مﻌيارهاي‬:
‫عرف‬ ‫قوانين‬(، ‫سكه‬ ‫قيمت‬‫بازار‬ ‫و‬ ‫صنﻌت‬ ‫تجاري‬ ‫رايج‬ ‫سنتهاي‬ ،‫ارز‬ ،‫طال‬

65. ‫از‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ی‬‫بجا‬ ‫عیني‬‫ی‬‫مﻌیا‬‫ر‬‫ها‬‫ذ‬ ‫ی‬‫هني‬‫ا‬‫ستفا‬‫ده‬‫كنید‬
‫بﺨواهيد‬ ‫مثال‬ ‫و‬ ‫مصداق‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫هميشه‬
‫كنيد‬ ‫دوري‬ ‫كلي‬ ‫مباحث‬ ‫از‬
‫منطقي‬ ‫و‬ ‫عيني‬ ‫مشﺨﺺ‬ ‫ومﻌيار‬ ‫نباشد‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫هاي‬ ‫خواسته‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫كه‬ ‫حلهايي‬ ‫راه‬ ‫اصوﻻ‬
‫آورد‬ ‫مي‬ ‫بار‬ ‫به‬ ‫گزافي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ، ‫باد‬ ‫نداشته‬
‫گردد‬ ‫خودداري‬ ‫ذهني‬ ‫مﻌيارهاي‬ ‫تﺤميﻞ‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫قبول‬ ‫از‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬
......

66. ‫ا‬‫ﻧﻮ‬‫اع‬‫ﻣﺬ‬‫ا‬‫ﮐﺮ‬‫ه‬
‫ﻣﺬ‬‫ا‬‫ﮐﺮ‬‫ه‬‫ﻏﯿﺮ‬‫ر‬‫ﺳﻤﯽ‬ ‫ﻣﺬ‬‫ا‬‫ﮐﺮ‬‫ر‬ ‫ه‬‫ﺳﻤﯽ‬

67. ‫رسمي‬ ‫مذاكره‬
، ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫مشﺨﺺ‬ ‫گروهي‬ ‫يا‬ ‫هيات‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫قبلي‬ ‫ي‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫و‬ ‫برنامه‬ ‫با‬ ‫طرفين‬‫كامال‬ ‫پوششي‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫رسمي‬ ‫زمان‬ ‫يا‬ ‫مكان‬ ‫در‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫مذاكره‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫رسمي‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫صورتجلسه‬ ‫و‬ ‫مكتوب‬ ‫بصورت‬ ‫توافقات‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫مذاكرات‬ ‫نتيجه‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫اجرايي‬ ‫و‬ ‫آور‬ ‫الزام‬ ‫طرفين‬ ‫براي‬
‫است‬ ‫خشﮏ‬ ‫و‬ ‫اي‬ ‫كليشه‬
‫است‬ ‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫مذاكرات‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫كم‬ ‫توافق‬ ‫وجود‬ ‫امكان‬ ، ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫زياد‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫برخورد‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫رسمي‬ ‫افراد‬
‫است‬ ‫زمانبر‬

68. ‫رسمي‬ ‫غیر‬ ‫مذاكره‬
‫حتما‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬:
1-‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫مكان‬:‫ورزشي‬ ‫سالنهاي‬ ، ‫هتﻞ‬ ‫ﻻبي‬ ، ‫رستوران‬
2-‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫زمان‬:، ‫اداري‬ ‫ﻏير‬ ‫ساعات‬ ‫در‬‫تﻌطيﻞ‬ ‫روزهاي‬
3-‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫پوشش‬:‫مالقات‬ ‫شرايط‬ ‫و‬ ‫مكان‬ ‫به‬ ‫بسته‬
‫است‬ ‫فاحش‬ ‫اشتباه‬ ‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫مذاكرات‬ ‫در‬ ‫ازگروه‬ ‫استفاده‬
‫است‬ ‫كم‬ ‫آن‬ ‫اجرايي‬ ‫ضمانت‬ ‫ولي‬ ، ‫دارد‬ ‫بيشتري‬ ‫برد‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫مذاكراتي‬ ‫هاي‬ ‫بند‬ ‫و‬ ‫قيد‬ ‫كاهش‬ ‫علت‬ ‫به‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫قرار‬ ‫موضوع‬ ‫جريان‬ ‫در‬ ‫مافوق‬ ‫حتما‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫آن‬ ‫باﻻي‬ ‫ريسﮏ‬ ‫علت‬ ‫به‬ ‫دولتي‬ ‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫سازمانهاي‬ ‫در‬

69. ‫مذاکره‬ ‫محل‬

70. ‫مﮑا‬ ‫تﻌﯿﯿﻦ‬‫ن‬‫مذ‬‫ا‬‫کر‬‫ه‬
)‫مﺰ‬‫ا‬‫ﯾا‬‫و‬‫ﻫرکد‬ ‫مﻌاﯾﺐ‬‫ام‬(
‫مﺤل‬
‫خو‬‫د‬‫تا‬‫ن‬
‫مﺤل‬
‫بیطر‬‫ف‬
‫طر‬ ‫مﺤل‬‫ف‬
‫مقابل‬

71. ‫ﺧودتان‬ ‫محل‬ ‫در‬ ‫مذاکره‬
‫خواهید‬ ‫مي‬ ‫اگر‬‫ﻗراردادی‬ ‫و‬ ‫آورید‬ ‫بدست‬ ‫توافقي‬‫ببندید‬
‫منفي‬ ‫موارد‬
•‫عد‬‫ناگهانی‬ ‫موارد‬ ‫در‬ ‫انداختن‬ ‫تاخیر‬ ‫امکان‬
•‫با‬ ‫هاهنگی‬ ‫جهت‬ ‫وقت‬ ‫گرفتن‬ ‫امکان‬ ‫عد‬
‫شرکت‬ ‫مسئولین‬
•‫مانند‬ ‫اطالعات‬ ‫برخی‬ ‫رفتن‬ ‫لو‬ ‫امکان‬:
•‫افراد‬ ‫سمت‬ ، ‫ها‬ ‫پرونده‬ ، ‫ها‬ ‫نامه‬ ، ‫آرشیو‬....
‫مثبت‬ ‫موارد‬
•‫آشنایی‬‫محیط‬ ‫با‬
•‫اطالعات‬ ‫به‬ ‫دسترسی‬
•‫مناسب‬ ‫پذیرایی‬ ‫امکان‬
•‫فضای‬ ‫بر‬ ‫روانی‬ ‫تسلط‬ ‫و‬ ‫همکار‬ ‫حمایت‬ ‫اصل‬ ‫وجود‬
‫موجود‬
•‫مراجعات‬ ‫و‬ ‫تلفن‬ ‫کنترل‬ ‫و‬ ‫خروج‬ ‫و‬ ‫ورود‬ ‫کنترل‬

72. ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫مﺤل‬ ‫در‬ ‫مذاكره‬
‫توافق‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫باشید‬ ‫كرده‬ ‫مذاكره‬ ‫پیش‬ ‫یک‬ ‫فقط‬ ‫خواهید‬ ‫مي‬ ‫اگر‬
‫منفی‬ ‫موارد‬
‫مراجعات‬ ‫و‬ ‫تلفن‬ ‫؛‬ ‫خروج‬ ‫و‬ ‫ورود‬ ‫کنترل‬ ‫عد‬
‫محیطی‬ ‫شرایط‬ ‫و‬ ‫سالن‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫اختیار‬ ‫عد‬
‫روانی‬ ‫جنگ‬ ‫و‬ ‫ترفندها‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫امکان‬:‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫توسط‬
‫مانند‬:
‫و‬ ‫صندلی‬ ، ‫اتاق‬ ‫دمای‬ ،‫نور‬....‫نامناسب‬
‫تلفن‬ ‫با‬ ‫صحبت‬ ، ‫صحبتها‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ ، ‫زیاد‬ ‫های‬ ‫آمد‬ ‫رفت‬
،‫و‬ ‫دلیل‬ ‫بدون‬ ‫اتاق‬ ‫ترك‬ ،‫همدیگر‬ ‫به‬ ‫یاداشت‬ ‫دادن‬...
‫مثبت‬ ‫موارد‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫اعتبار‬ ‫میزان‬ ‫برآورد‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫کلیدی‬ ‫افراد‬ ‫با‬ ‫آشنایی‬
‫پذیرایی‬ ‫و‬ ‫برگزاری‬ ‫در‬ ‫مسئولیت‬ ‫عد‬
‫ناقﺺ‬ ‫علت‬ ‫به‬ ‫مذاکره‬ ‫انداختن‬ ‫تعویق‬ ‫به‬
‫مدارك‬ ‫بودن‬

73. ‫بیطرف‬ ‫مﺤل‬ ‫در‬ ‫مذاكره‬
‫برخورید‬ ‫مﺸﮑل‬ ‫به‬ ‫طرف‬ ‫با‬ ‫زمانیﮑه‬
‫شوند‬ ‫نمي‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫مﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫به‬ ‫راضي‬ ‫كدام‬ ‫هيچ‬ ‫زمانيكه‬ ‫در‬
‫ندارند‬ ‫خود‬ ‫مﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫تشكيﻞ‬ ‫شرايط‬ ‫يا‬
‫باشد‬ ‫طرف‬ ‫بي‬ ‫ثالث‬ ‫طرف‬ ‫بايد‬ ‫حتما‬

74. ‫ﻣﺬاﮐﺮه‬ ‫آداب‬

75. ‫آداب‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ات‬
‫و‬‫مذ‬ ‫قت‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫تﻌيين‬‫و‬‫مذ‬ ‫قت‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫تاييديه‬‫زمان‬‫مالقا‬‫ت‬
‫ز‬‫ما‬‫ن‬‫حضو‬‫در‬ ‫ر‬‫مالقا‬‫ت‬
‫ا‬‫خيلي‬ ‫گر‬‫ر‬ ‫زود‬‫چكا‬ ‫سيديم‬‫ر‬‫كنيم‬
‫همر‬‫دا‬ ‫اه‬‫لو‬ ‫برخي‬ ‫شتن‬‫ازم‬‫ضر‬‫وري‬
‫لو‬‫ازم‬‫تزئيني‬‫ا‬ ،‫نﮕشتر‬،‫ساعت‬
‫نو‬‫ع‬‫پوشش‬
‫ر‬‫لبا‬ ‫نگ‬‫س‬
‫لباسها‬‫ا‬ ‫ي‬‫سپو‬‫رت‬

76. ‫و‬‫مذ‬ ‫ﻗت‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫باشند‬ ‫قائﻞ‬ ‫اهميت‬ ‫بايد‬ ‫شما‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫افراد‬ ‫اصوﻻ‬ ‫نكنيد‬ ‫مذاكره‬ ‫كسي‬ ‫با‬ ‫قبلي‬ ‫آمادگي‬ ‫و‬ ‫اطالع‬ ‫بدون‬ ‫وقت‬ ‫هيچ‬
‫ندهيد‬ ‫قرار‬ ‫شرايط‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫را‬ ‫كسي‬(‫شديم‬ ‫مي‬ ‫رد‬ ‫اينجا‬ ‫از‬ ‫داشتيم‬)
‫ﻻزم‬ ‫همكاران‬ ‫همراهي‬ ‫براي‬ ،‫ﻻزم‬ ‫هاي‬‫بيني‬‫پيش‬ ‫بتوانيد‬ ‫نيز‬ ‫شما‬ ‫تا‬ ‫داريد‬ ‫مذاكره‬ ‫سمتي‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫كساني‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫بدانيد‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫قبﻞ‬‫برا‬‫ي‬
‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬.
‫بﮕيريد‬ ‫وقت‬ ‫ذكاوت‬ ‫با‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫از‬(‫عاطفي‬ ‫ارتباط‬ ،‫جدي‬)
‫و‬ ‫تﻌیین‬‫مذ‬ ‫ﻗت‬‫ا‬‫كر‬‫ه‬
‫مالﻗات‬ ‫زمان‬ ‫تاییدیه‬
‫حداقﻞ‬24‫كند‬ ‫مي‬ ‫كم‬ ‫را‬ ‫تغييرات‬ ‫امكان‬ ‫بﮕيريد‬ ‫تاييديه‬ ‫مجددا‬ ‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫از‬ ‫قبﻞ‬ ‫ساعت‬
‫و‬ ‫ادبي‬ ‫بي‬ ‫نوع‬ ‫يﮏ‬ ‫نوعي‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫نشده‬ ‫حاضر‬ ‫قرار‬ ‫سر‬ ‫فراموشي‬ ‫با‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫شده‬ ‫بارها‬ ، ‫است‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫يادآوري‬ ‫نوعي‬
‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫موقﻌيت‬ ‫تضﻌيف‬

77. ‫مالﻗات‬ ‫ﻗرار‬ ‫سر‬ ‫در‬ ‫ﺣضور‬ ‫زمان‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫كم‬ ‫پرستيژ‬ ‫از‬ ‫زود‬ ‫خيلي‬ ‫نشويد،حضور‬ ‫ديده‬ ‫است‬ ‫بهتر‬ ‫رسيديد‬ ‫زودتر‬ ‫خيلي‬ ‫اگر‬
10‫باشيم‬ ‫داشته‬ ‫حضور‬ ‫مذاكره‬ ‫مﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫زودتر‬ ‫دقيقه‬
‫اين‬10، ‫برسيم‬ ‫خودمان‬ ‫ظاهري‬ ‫وضﻌيت‬ ‫به‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫كمﮏ‬ ‫دقيقه‬5‫كنيم‬ ‫كسب‬ ‫مﺤيطي‬ ‫اطالعات‬ ‫دقيقه‬(‫با‬ ‫صﺤبت‬
، ‫منشي‬)...5‫طاليي‬ ‫دقيقه‬
‫نداريد‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسات‬ ‫در‬ ‫تاخير‬ ‫حق‬ ‫عنوان‬ ‫هيچ‬ ‫به‬
‫دهيد‬ ‫اطالع‬ ‫تلفني‬ ‫حتما‬ ‫خواهي‬ ‫عذر‬ ‫ضمن‬ ، ‫احتمالي‬ ‫تاخير‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫جبران‬ ‫مقتضي‬ ‫نﺤوي‬ ‫به‬ ‫بﻌدي‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نيست‬ ‫مراجﻌه‬ ‫حضورو‬ ‫به‬ ‫نيازي‬ ‫جلسه‬ ‫خوردن‬ ‫هم‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫زياد‬ ‫تاخير‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫نماييد‬

78. ‫ضروری‬ ‫لوازم‬ ‫برخي‬ ‫داشتن‬ ‫همراه‬
‫آر‬ ‫بدون‬ ‫یادداشت‬ ‫دفترچه‬
‫فلزی‬ ‫براق‬ ‫خودکار‬
‫شانه‬
‫فوری‬ ‫واکس‬
‫عطر‬
‫منگنه‬
‫بیسکویت‬ ‫یا‬ ‫کیک‬ ‫یک‬
‫نخ‬ ‫و‬ ‫سوزن‬
.....

79. ‫تزئیني‬ ‫لوازم‬
‫خودداری‬ ،‫بکند‬ ‫توجه‬ ‫جلب‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫هر‬‫گردد‬!
‫انگشتر‬
‫ساعت‬
‫بدلیجات‬
‫گردنبند‬
‫دستبند‬
‫تسبیح‬
‫زنجیر‬
‫ادکلن‬ ‫و‬ ‫عطر‬
.........

80. ‫اتاق‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫نﺤوه‬
‫با‬ ‫مالقات‬ ‫مقرر‬ ‫زمان‬ ‫در‬2‫نكنيد‬ ‫توجه‬ ‫در‬ ‫بودن‬ ‫بسته‬ ‫يا‬ ‫باز‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫شويد‬ ‫وارد‬ ‫اتاق‬ ‫به‬ ‫زدن‬ ‫ضربه‬ ‫بار‬
‫شويد‬ ‫وارد‬ ‫و‬ ‫نمانيد‬ ‫زدن‬ ‫ضربه‬ ‫پاسخ‬ ‫منتظر‬
‫نيايستيم‬ ‫در‬ ‫كنار‬ ‫در‬(‫كاهد‬ ‫مي‬ ‫شما‬ ‫موقﻌيت‬ ‫از‬)
‫شويد‬ ‫نزديﮏ‬ ‫متﻌادل‬ ‫سرعت‬ ‫با‬(‫است‬ ‫عجله‬ ‫و‬ ‫صبري‬ ‫بي‬ ‫نشانه‬ ‫زياد‬ ‫سرعت‬)
‫بدهيد‬ ‫دست‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫تمايﻞ‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫دهيد‬ ‫دست‬ ‫وي‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شويد‬ ‫بلند‬ ‫جاي‬ ‫از‬ ‫كسي‬ ‫ورود‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫نماييد‬ ‫رعايت‬ ‫را‬ ‫رسمي‬ ‫فاصله‬(1‫تا‬1.2‫متر‬)
‫نﮕيريد‬ ‫قرار‬ ‫افراد‬ ‫شﺨصي‬ ‫حريم‬ ‫و‬ ‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫فاصله‬ ‫در‬
‫نويسي‬ ‫گزارش‬ ‫براي‬ ‫مﮕر‬ ‫قرارنﮕيريد‬ ‫اتاق‬ ‫گوشه‬ ‫در‬
‫خاص‬ ‫كاري‬ ‫يا‬ ‫و‬(‫بﮕيريد‬ ‫قرار‬ ‫اتاق‬ ‫وسط‬ ‫در‬)

81. ‫اتاق‬ ‫در‬ ‫نﺸستن‬ ‫مﮑان‬
‫باشد‬ ‫رسمي‬ ‫اي‬ ‫فاصله‬ ‫رعايت‬ ‫با‬ ، ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫روبروي‬ ‫بايد‬
‫پايينتر‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫بﮕيريد‬ ‫قرار‬ ‫باﻻتر‬ ‫نه‬(‫پايينترو‬ ‫موقﻌيت‬ ، ‫كوتاهتر‬ ‫يا‬ ،‫كوچكتر‬ ‫هاي‬ ‫صندلي‬)..
‫كنيد‬ ‫راحتي‬ ‫احساس‬ ‫بايستي‬ ‫صندلي‬ ‫در‬
، ‫باشد‬ ‫بيشتر‬ ‫اقتدارش‬ ‫كه‬ ‫نشست‬ ‫جايي‬ ‫در‬ ‫مقابﻞ‬ ‫طرف‬ ‫صورتيكه‬ ‫در‬
‫مدارك‬ ‫رويت‬ ‫بهانه‬ ‫به‬ ، ‫بنشيند‬ ‫شما‬ ‫روبروي‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫درخواست‬ ‫او‬ ‫از‬(‫و‬ ‫بلند‬ ‫پشتي‬ ‫با‬ ‫هاي‬ ‫صندلي‬)..
، ‫رسمي‬ ‫مذاكرات‬ ‫براي‬ ‫مستطيلي‬ ‫ميزهاي‬‫رسمي‬ ‫ﻏير‬ ‫بيضي‬ ‫يا‬ ‫گرد‬ ‫ميزهاي‬
‫مقابﻞ‬ ‫گروه‬ ‫روبروي‬ ‫گروه‬ ‫و‬ ‫يكسان‬ ‫صندليها‬ ‫فاصله‬ ‫گروهي‬ ‫مذاكره‬ ‫صورت‬ ‫در‬

82. ‫اتاق‬ ‫در‬ ‫نﺸستن‬ ‫نﺤوه‬
‫همكار‬ ‫حمايت‬ ‫اصﻞ‬
(‫زوايه‬ ‫با‬ ‫باشيم‬ ‫همكار‬ ‫به‬ ‫پشت‬ ‫كه‬ ‫نشست‬ ‫اي‬ ‫بﮕونه‬ ‫نبايد‬5‫درجه‬
‫همكار‬ ‫به‬ ‫بنفس‬ ‫اعتماد‬ ‫سر‬ ‫تاييد‬ ‫با‬ ‫صﺤبت‬ ‫موقع‬ ،‫هم‬ ‫سمت‬ ‫به‬)
‫دارد‬ ‫كمتري‬ ‫رسميت‬ ‫پهلو‬ ‫به‬ ‫پهلو‬ ‫نشستن‬
‫طرف‬ ‫آزار‬ ‫و‬ ‫اذيت‬ ‫موجب‬ ، ‫صورتجلسه‬ ‫نوشتن‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫نشويد‬ ‫كناري‬
‫چيدمان‬ ‫از‬ ‫رضايت‬ ‫عدم‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫بزرگ‬ ‫مذاكرات‬ ‫در‬
‫بدهد‬ ‫تغيير‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بﺨواهيد‬ ‫ميزبان‬ ‫از‬ ، ‫صندلي‬
‫صورت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نﮕيرد‬ ‫قرار‬ ‫هم‬ ‫روي‬ ‫پاها‬ ‫نشستن‬ ‫هنﮕام‬ ‫در‬
‫باشد‬ ‫پايين‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫پا‬ ‫كف‬ ‫نياز‬ ‫و‬ ‫خستﮕي‬

83. ‫نك‬‫ديﮕر‬ ‫ات‬:
1-‫گوشه‬‫ا‬‫تا‬‫ق‬‫ﻏير‬‫ر‬‫مكا‬ ‫ترين‬ ‫سمي‬‫ن‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ا‬ ‫ه‬‫ست‬.
2-‫بر‬‫اي‬‫كنتر‬‫ل‬‫مكا‬ ‫بهترين‬ ‫جلسه‬‫ن‬‫بر‬‫اي‬‫باﻻ‬ ‫نشستن‬‫ي‬‫ميز‬‫ا‬‫ست‬.
3-‫پهلو‬ ‫به‬ ‫پهلو‬ ‫نشستن‬‫ر‬‫كمتر‬ ‫سميت‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫ي‬‫بيشتر‬‫در‬‫همكا‬ ‫حالت‬‫ري‬‫مو‬‫ا‬ ‫رد‬‫ستفا‬‫ده‬‫قر‬‫ار‬‫گير‬ ‫مي‬‫د‬.
4-‫ا‬‫فر‬‫اد‬‫گر‬‫و‬‫هتا‬‫ن‬‫با‬ ‫كه‬‫آ‬‫مشو‬ ‫نها‬‫رت‬‫نز‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬‫د‬‫باشند‬ ‫نشسته‬ ‫شما‬ ‫يﮏ‬
5-‫تﻌا‬ ‫بيشترين‬ ‫كه‬ ‫شﺨصي‬‫را‬ ‫رض‬‫با‬‫دار‬ ‫او‬‫نز‬ ‫يد‬‫د‬‫مقابلتا‬ ‫يا‬ ‫شما‬ ‫يﮏ‬‫ن‬‫باشد‬ ‫نشسته‬
‫بتو‬ ‫شما‬ ‫تا‬‫ا‬‫با‬ ‫نيد‬‫آ‬‫تما‬ ‫نها‬‫س‬‫چشمي‬‫دا‬‫باشيد‬ ‫شته‬
6-‫بهتر‬‫ا‬‫تند‬ ‫عضو‬ ‫ست‬‫روي‬(‫تﺤليﻞگر‬)‫گر‬‫وه‬‫نز‬ ‫شما‬‫د‬‫تند‬ ‫عضو‬ ‫يﮏ‬‫رو‬‫گر‬‫وه‬‫نباشد‬ ‫مقابﻞ‬.
7-‫در‬‫مذ‬‫ا‬‫كر‬‫ات‬‫پهلو‬ ‫به‬ ‫پهلو‬‫ا‬ ،‫گر‬‫را‬‫ست‬‫د‬‫بهتر‬ ‫هستيد‬ ‫ست‬‫ا‬‫طر‬ ‫ست‬‫در‬ ‫ف‬‫سمت‬‫بنشيند‬ ‫شما‬ ‫چپ‬.
‫اتاق‬ ‫در‬ ‫نﺸستن‬ ‫نﺤوه‬

84. ‫ا‬‫ﻧﻮ‬‫د‬ ‫اع‬‫ﺳﺖ‬‫دادن‬
‫ﮔﺮ‬‫م‬ ‫محﮑم‬ ‫ﺷﻞ‬
‫ا‬‫ﻧﻮ‬‫د‬ ‫اع‬‫ﺳﺖ‬‫دادن‬
‫ر‬‫ﺳﻤﯽ‬ ‫ﻏﯿﺮ‬‫ر‬‫ﺳﻤﯽ‬
‫دادن‬ ‫دست‬

85. ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫نﺤوه‬
‫باشد‬ ‫است‬ ‫عالقگی‬ ‫بی‬ ‫از‬ ‫حاکی‬ ‫که‬ ‫شل‬ ‫نباید‬
‫باشد‬ ‫سفت‬ ‫و‬ ‫محک‬ ‫خیلی‬ ‫نباید‬
‫پایین‬ ‫باالو‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫دوبار‬ ‫و‬ ‫متعادل‬ ‫فشاری‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫عمود‬ ‫وﺿعیت‬ ‫در‬
‫اصطالحا‬ ‫تا‬(‫دهد‬ ‫انتقال‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫درون‬ ‫انرژی‬ ‫تمای‬
)
‫تبسم‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫چشم‬ ‫در‬ ‫نگاه‬ ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫هنگا‬ ‫در‬
‫می‬ ‫صورت‬ ‫مختلف‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫مختلف‬ ‫فرهنگهای‬ ‫در‬
‫گیرد‬
‫باشد‬ ‫صمیمت‬ ‫دارای‬ ‫باید‬ ‫دادن‬ ‫دست‬(‫دادن‬ ‫قرار‬ ‫اجازه‬ ‫ولی‬
‫غیر‬ ‫موارد‬ ‫مگردر‬ ‫نداریم‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫شانه‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫چپ‬ ‫دست‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫راست‬ ‫دست‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫چپ‬ ‫دست‬ ‫قراردادن‬ ‫یا‬ ‫رسمی‬)

86. ‫ویزیت‬ ‫كارت‬ ‫آداب‬
‫است‬ ‫الزامی‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫داشتن‬
‫نیست‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کارت‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬!
‫کنید‬ ‫تلفظ‬ ‫کارت‬ ‫روی‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫دهنده‬ ‫شخﺺ‬ ‫اسم‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫لمس‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بادست‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫توجه‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫دریافت‬ ‫هنگا‬ ‫در‬
‫گردد‬ ‫خودداری‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫اطالعات‬ ‫نوشتن‬ ‫از‬
‫است‬ ‫متفاوت‬ ‫کارت‬ ‫دادن‬ ‫زمان‬ ‫مختلف‬ ‫فرهنگهای‬ ‫در‬(‫بدهید‬ ‫درابتدا‬ ‫ایران‬ ‫در‬)
‫نمایید‬ ‫ارائه‬ ‫راست‬ ‫دست‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫کارت‬
، ‫پیراهن‬ ‫جیپ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫کارت‬‫دهید‬ ‫قرار‬ ‫قلب‬ ‫به‬ ‫محل‬ ‫نزدیکترین‬
(‫کارتی‬ ‫جا‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫خانمها‬)

87. ‫همراه‬ ‫تلفن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫ﻗوانین‬
‫خاموش‬ ‫همراه‬ ‫تلفن‬ ، ‫تجاری‬ ‫یا‬ ‫رسمی‬ ‫جلسات‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫هنگا‬ ‫در‬
‫تماس‬ ‫هنگا‬ ‫در‬ ‫این‬ ‫بنابر‬ ، ‫است‬ ‫مقد‬ ‫هستید‬ ‫او‬ ‫با‬ ‫حاﺿر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کسی‬
‫گیرید‬ ‫می‬ ‫تماس‬ ‫او‬ ‫با‬ ‫بعدا‬ ‫که‬ ‫بگویید‬ ‫او‬ ‫به‬ ، ‫شخصی‬(‫تا‬ ‫نگویید‬10‫دقیقه‬
‫زنم‬ ‫می‬ ‫زنگ‬ ‫دیگر‬)
‫کردن‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫خواندن‬ ‫یا‬ ‫دریافت‬ ‫از‬SMS‫گردد‬ ‫خودداری‬ ‫مذاکره‬ ‫درحین‬
‫تنفس‬ ‫زمان‬ ، ‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫تماس‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫مناسبی‬ ‫زمان‬
‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫صحبت‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫خلوتی‬ ‫نسبتا‬ ‫یا‬ ‫خصوصی‬ ‫مکان‬
‫نکنید‬ ‫صحبت‬ ‫بلند‬ ‫صدای‬ ‫تن‬ ‫با‬

88. ‫ارتباطي‬ ‫تسﻬیالت‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫امﮑان‬
‫داشته‬ ‫وجود‬ ‫خودشان‬ ‫شركت‬ ‫با‬ ‫مهمانان‬ ‫ارتباط‬ ‫امكان‬ ‫بايستي‬ ‫شما‬ ‫مﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫مذاكره‬ ‫هنﮕام‬ ‫در‬
‫باشد‬(‫و‬ ‫اينترنت‬ ، ‫فاكس‬ ، ‫تلفن‬) ....

89. ‫ض‬‫بط‬‫مذاكرات‬
.1‫نیست‬ ‫معمول‬ ‫اصال‬ ‫مذاکرات‬ ‫ﺿبط‬
.2‫دارند‬ ‫را‬ ‫سخنان‬ ‫کردن‬ ‫ﺿبط‬ ‫شائبه‬ ‫که‬ ‫وسایلی‬ ‫گذاشتن‬ ‫از‬(، ‫کیف‬Voice Recorder)...
.3‫نمایید‬ ‫خودداری‬ ‫آن‬ ‫گذاشتن‬ ‫از‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫افراد‬ ‫بین‬ ‫انرژی‬ ‫انتقال‬ ‫مانع‬ ‫میز‬ ‫روی‬ ‫کیف‬ ‫گذاشتن‬
‫ساعت‬ ‫نصب‬
‫کرد‬ ‫کنترل‬ ‫را‬ ‫وقت‬ ‫گذران‬ ‫بتوان‬ ‫تا‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫وجود‬ ‫ساعت‬ ‫باید‬ ‫حتما‬ ‫مذاکره‬ ‫سالن‬ ‫در‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫بودن‬ ‫مزاحم‬ ‫شائبه‬ ‫یا‬ ‫قراری‬ ‫بی‬ ‫نشاندهنده‬ ‫مچی‬ ‫ساعت‬ ‫به‬ ‫مکرر‬ ‫کردن‬ ‫نگاه‬
‫قرارداد‬ ‫میز‬ ‫روی‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مچی‬ ‫ساعت‬ ‫توان‬ ‫می‬ ، ‫دیواری‬ ‫ساعت‬ ‫نبود‬ ‫صورت‬ ‫در‬

90. ‫پذیرایي‬
‫نیست‬ ‫پذیرایی‬ ‫میز‬ ‫مذاکره‬ ‫میز‬ ‫کلی‬ ‫قاعده‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫تنفس‬ ‫ساعت‬ ‫در‬ ‫منحصرا‬ ‫پذیرایی‬ ‫مذاکره‬ ‫شدن‬ ‫طوالنی‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫نوشیدن‬ ‫و‬ ‫چایی‬ ‫وسیله‬ ‫به‬ ‫پذیرایی‬ ‫ایرانیان‬ ‫ما‬ ‫فرهنگ‬ ‫در‬ ‫البته‬
‫ندارد‬ ‫اشکالی‬
‫چیز‬ ‫آب‬ ‫پارچ‬ ‫یک‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫معدنی‬ ‫آب‬ ‫از‬ ‫غیر‬ ‫به‬ ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫مذاکره‬ ‫میز‬ ‫در‬
‫ندارد‬ ‫قرار‬ ‫دیگری‬(‫اتاق‬ ‫گوشه‬ ‫در‬ ‫پذیرایی‬ ‫وسایل‬)
‫نباشید‬ ‫تشنه‬ ‫یا‬ ‫گرسنه‬ ‫مذاکره‬ ‫ع‬ ‫شرو‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫نکنید‬ ‫میل‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫دانید‬ ‫نمی‬ ‫را‬ ‫خوراکی‬ ‫یک‬ ‫خوردن‬ ‫طرز‬ ‫اگر‬
‫با‬ ‫تطابق‬ ‫شرط‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫هستید‬ ‫مختار‬ ‫خوراکی‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫صورتیکه‬ ‫در‬
‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫پرستیژ‬ ‫با‬ ‫خوراکی‬ ، ‫شما‬ ‫میل‬.

91. ‫پذیرایي‬
‫آ‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫های‬ ‫خوراکی‬ ‫زخوردن‬ ‫ا‬‫نها‬‫خوردن‬ ‫هنگا‬ ‫در‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫سخت‬
‫نمایید‬ ‫خودداری‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫لباس‬ ‫شدن‬ ‫کثیف‬ ‫احتمال‬
‫نخورید‬ ‫غذا‬ ‫سنگین‬ ‫عنوان‬ ‫هیچ‬ ‫به‬ ، ‫شدید‬ ‫نزدیک‬ ‫ناهار‬ ‫وقت‬ ‫به‬ ‫اگر‬(‫از‬
، ‫چرب‬ ‫غذاهای‬ ‫خوردن‬‫گردد‬ ‫خودداری‬ ‫دوغ‬ ‫مانند‬ ‫آور‬ ‫خواب‬ ‫نوشیدنیهای‬ ‫یا‬‫قرمز‬ ‫گوشت‬)
،‫کارد‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫هنگا‬ ‫در‬، ‫قاشق‬ ‫یا‬ ، ‫چنگال‬‫یا‬ ‫غذا‬ ‫شدن‬ ‫تما‬ ‫از‬ ‫پس‬
‫نکنید‬ ‫پاك‬ ‫دهان‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫خوراکی‬
‫تا‬‫ا‬‫نتها‬‫ی‬‫خو‬‫را‬‫کی‬‫را‬‫ننمائید‬ ‫میل‬
‫ساعت‬ ‫در‬ ‫مگر‬ ‫کنید‬ ‫خودداری‬ ‫سیگار‬ ‫استعمال‬ ‫از‬ ‫مذاکرات‬ ‫حین‬ ‫در‬
‫تنفس‬
‫در‬ ‫سیگار‬ ‫یا‬ ‫دارید‬ ‫دهان‬ ‫در‬ ‫نوشیدنی‬ ‫یا‬ ‫غذا‬ ‫که‬ ‫درحالتی‬ ‫وقت‬ ‫هیچ‬
‫نکنید‬ ‫صحبت‬ ‫قراردارد‬ ‫لب‬ ‫گوشه‬

92. THANK YOU
To have a professional class please send your enquiry to Pishevar@live.com