リーンスタートアップ概論
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これは古いスライドなので最新版はこちらになります http://www.slideshare.net/i2key/lean-startup-overview-51898723
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リーンスタートアップ概論
- 1. LEAN STARTUP OVERVIEW Recruit Holdings Recruit Institute of Technology Media Technology Lab Itsuki KURODA @i2key <- Follow me Plz :-)
- 2. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 3. No business plan survives first contact with customers. いかなるビジネスプランも 顧客と対話すると無傷では いられない - Steve Blank
- 5. 出会い系サイトを作る ↓ うまく行かない ↓ 動画共有機能は良く使われている ↓ 動画共有サイトにピボット
- 7. 位置情報チェックインアプリを作る ↓ うまく行かない ↓ 写真共有機能は良く使われている ↓ 写真共有サイトにピボット
- 9. オンライン募金サービスを作る ↓ うまく行かない ↓ 共同購入機能は良く使われている ↓ 共同購入サービスにピボット
- 11. オンラインゲームを作る ↓ うまく行かない ↓ 写真共有機能は良く使われている ↓ 写真管理共有サービスにピボット
- 13. PDA暗号セキュリティサービスを作る ↓ うまく行かない ↓ Web向け送金機能は良く使われている ↓ ネット決済サービスにピボット
- 15. 世の中の成功してるサービス の60%以上が、最初のビジ ネスアイデアを捨てている。 市場にだして顧客に聴いてみ ないと分からない。
- 16. そこで使える考え方がこれ
- 17. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 19. もう少し噛み砕くと
- 20. 本講義の結論 究極のところは、 意思決定をする際に 「最も効果的な判断してい るかどうか」 を必ず問うこと
- 21. 本講義の結論 ここで言う効果的とは 無駄を徹底的に省くこと ! ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する ≠ 成功を保証するプロセス ! そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に 仮説を検証して学びを得る（ことが多い）
- 22. 本講義の結論 ビジネスアイデア全てを仮 説と捉えて、それらを小さ く分割して検証すること （大きくやって大きく失敗 するの効率悪いよね！！）
- 23. 例）写真加工アプリにスタンプ購入機能を作ろう！！やりた いことの実装工数は3人月くらいかかりそうです。 ! あなたがこのプロダクトのオーナーならどうしますか？ ! ①決済機能や豪華なマーケット機能を3ヶ月かけて実装しよ う！ ②スタンプ購入するボタン（ダミー）を用意して、全体のユー ザーの10%で確認して、本当に購入ボタンが押されたら開発 に着手する。 ③毎日使い続けてくれているコアユーザーにインタビューし てみる。
- 24. ただし、あくまで事例であ りテクニックではないので、 何でもダミー画面で検証す るとかではない。その価値 観を学ぶことが大事。 ここで15分くらいならOK
- 25. 非常に参考になる書籍達 ① ② ③ ② ② やってみた ④ まとめ こうやるとよいかも
- 26. アジャイル開発{ 顧客開発モデル
- 27. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 28. 顧客開発モデルについて ベンチャーが新規事業を立ち上げるに際に、「革新的な技 術」や「アントレプレナーとしての夢」を具現化するため に、一生懸命革新的な製品の開発に邁進する。 そうした「革新的な製品」って、顧客から求められている ものなんだっけ？というところがないがしろにされたまま 開発が進むことへのリスクに着目した「製品の開発と並行 して顧客の開発を忘れるな」というスティーブ・ブランク 氏の主張。
- 29. 顧客の開発とは ・製品開発段階から、「ニーズの存在」、「売れること」、 「顧客へのリーチ」を確認する。 ・顧客志向。顧客をもって確認する。 ・手戻り、ピボットが前提。 “スタートアップの仕事はイケてる薬を作ることでは ありません。多くの人が「自分のことだ」と自覚で きる病気を作り出すことです。” http://leanstartupjapan.org/?p=613
- 30. そのためにやるべきこと 顧客セグメントを明らかにする 市場タイプを選ぶ 顧客との関係 キーパートナー 売上/プライシング 顧客理解 トラフィック/競合分析 顧客の行動測定 アドバイザリーボードメンバーの選定開始 ： ：
- 31. LEAN CANVAS
- 32. LEAN CANVAS Product Customer
- 33. リスクの高い順に実証していく（この順番はあくまで例） ② ④ ③ ⑤ ① ⑧ ⑨ ⑦ ⑥
- 34. リスクの高い順に実証していく（この順番はあくまで例） ⑤ 実証済み ⑧ ⑨ ⑦ ⑥ 実証済み 実証済み 実証済み
- 35. ■よくある質問 リーンキャンバスの記述レベル。粒度について。 →特にない。自由で良い。 ! ただし、そのドメイン知識がある人と無い人では出来上がった ものは全く違う。自分の戦うドメインの知識が充分にあること が前提。それが無い場合は、顧客に会う、聴く、勉強する。顧 客理解を深めると自ずとキャンバスの記述レベルが深くなるし、 具体性が増す。これこそが顧客開発でもある。 ! あっさりしたものしか書けない場合は、そのドメインの知識が 浅いのかもしれないと一度立ち戻ることも必要。
- 36. 実証済み 実証済み実証済み 実証済み実証済み実証済み実証済み Problem Solution Fit 実証済み 実証済み実証済み Product Market Fit 実証済み実証済み 実証済み実証済み 顧客発見顧客実証顧客開拓組織構築 Pivot Scaling アジャイル開発
- 37. ユーザーの深い課題/ニーズを把握し 解決策を提示しそれが刺さっている Problem Solution Fit Product Market Fit 例）Retentionしている Scaling 顧客発見顧客実証顧客開拓組織構築 Pivot ビジネスモデルの成立することが 実証できている （Engine of Growthが装着できている） 例）CAC < LTV
- 38. 余談：AARRRモデル Acquisition Referral Activation Retention Revenue Churn
- 39. 引用 - Lean Entrepreneur P163 P/S Fitしてない何か
- 40. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 42. アジャイルソフトウェア開発宣言 http://agilemanifesto.org/iso/ja/ アジャイル宣言の背後にある原則 http://agilemanifesto.org/iso/ja/principles.html
- 43. アジャイル宣言の背後にある原則 ! 私たちは以下の原則に従う: 顧客満足を最優先し、 価値のあるソフトウェアを早く継続的に提供します。 ! 要求の変更はたとえ開発の後期であっても歓迎します。 変化を味方につけることによって、お客様の競争力を引き上げます。 ! 動くソフトウェアを、2-3週間から2-3ヶ月という できるだけ短い時間間隔でリリースします。 ! ビジネス側の人と開発者は、プロジェクトを通して 日々一緒に働かなければなりません。 ! 意欲に満ちた人々を集めてプロジェクトを構成します。 環境と支援を与え仕事が無事終わるまで彼らを信頼します。 ! 情報を伝えるもっとも効率的で効果的な方法は フェイス・トゥ・フェイスで話をすることです。
- 44. 動くソフトウェアこそが進捗の最も重要な尺度です。 ! アジャイル･プロセスは持続可能な開発を促進します。 一定のペースを継続的に維持できるようにしなければなりません。 ! 技術的卓越性と優れた設計に対する 不断の注意が機敏さを高めます。 ! シンプルさ（ムダなく作れる量を最大限にすること）が本質です。 ! 最良のアーキテクチャ・要求・設計は、 自己組織的なチームから生み出されます。 ! チームがもっと効率を高めることができるかを定期的に振り返り、 それに基づいて自分たちのやり方を最適に調整します。
- 45. 「リーン開発の現場」より
- 46. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 47. どうやって仮説を検証するの？？？ ! MVPってのがあってな ここで30分ならOK
- 48. MVPとはMinumum Viable Product（検証可能な最小限の製品）。 Productと言ってるけど製品じゃなくてよい。 目的である仮説を検証できればよいので、 それができるものならなんでもMVPと言ってよい（と思う） Build->Measure->Learn MVP ビジネスアイデアを仮説として捉えて 検証するためのプロセス。 仮説検証のためのMVPをBuildして それを元にMeasureし、 その結果得られたデータからLearnする。
- 49. ファイル同期がいかに便利か、どのように 動作するのかのプロモーション動画を作成 し、Youtubeにアップロードして、自分の ソーシャル上で拡散する 事前登録サービスへのリンクを掲載してお き、事前登録してもらえるようにしておく。
- 50. WordPressでGrouponスキンをかぶせ てブログ形式ではじめて、運用のクー ポン発行は人力でメール送信。 システム化せずにニーズを検証
- 51. サンフランシスコにある自分のオフィス のMTGルームを人が泊まれるようにし て、Googleに広告を出して、人が応募し てきて、お金を払って、泊まるのかを検証 して、泊まった人にインタビューしてみる
- 52. つまり、こういうこと MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する
- 53. 実証済み 実証済み実証済み 実証済み実証済み実証済み実証済み Problem Solution Fit 実証済み 実証済み実証済み Product Market Fit 実証済み実証済み 実証済み実証済み 顧客発見顧客実証顧客開拓組織構築 Pivot Scaling アジャイル開発
- 54. ■良くある質問 MVPとは言え、完成品と比べると不完全になってしまうが、 それでもユーザーは理解してもらえるのか ! →だからアーリーアダプターで実験する。 彼らは製品にかけている部分は脳内で補完してくれる存在。
- 55. とはいえ、MVPの粒度どうすりゃいいの？ →場合によります。 ! 既存領域にフォロワー戦略で参入するような場合は、どうして も最低限品質が競合と同等になるため大きくなりがち。しかし、 そこまでして既存市場に参入するならすればよい。 また、例えばゲームを作るのであれば、通常のサービスよりも 大きくなる。UIの使い心地などのディテールでUXに差が出易 い領域。
- 56. このように状況や仮説に応じて色々な検証の仕方ががある。 ただし共通する考え方として仮説は検証可能な状態に設計す ることが大事。 （エンジニア向けに説明をすると、テスタビリティの高いコー ドと似ている。テストコードを書くと自然とテストし易い実 装になっていく。） ! コンシェルジュ型 人力型（Groupon） クラウドファンディング型（KickStarterで募集） 労働力とかでいうと、ランサーズで発注してバリデート ダミー型 LP型…etc ここで45分ならOK
- 57. 仮説検証の設計の仕方 ! 仮説検証のサイクル（BUILD-MEASURE-LEARN）を まわすためには、下記の流れで検証の設計をします。 （１）仮説は何か （２）仮説を実証するために、何を学ぶか （３）そのために必要なデータは何か （４）そのデータをどう計測するか （５）計測するために何が必要か （６）それをどう構築するか（複数案考える） その中で最も効果的な方法は何か選択する
- 58. ①仮説 思考プロセス ②何を学ぶのか ③必要なデータは？ ⑥どう構築するか？ ⑤必要なものは？ ④どうやって計測する？
- 59. ⑫仮説を調整する 実証プロセス ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑦構築する ⑧完成したMVP ⑨データを計測する
- 60. 例 空いているスペース（もしくは留守中の自分の家）を貸し出せ ば、それを使ってくれる人がいるのではないか。 ※AirBnBを題材にした本スライド用の例であり私の妄想です ! 大きなチャンクで実験してもツラいので仮説を分解してみる ＜貸し出す側＞ ・そもそも貸すのか ・貸す場合は、借りてがつくクオリティの状態の家がでるのか ・需要に対する供給量が確保出来るのか ! ＜貸りる側＞ ・本当に借りるのか（リスクが一番高い。優先度1） ・どのような部屋なら借りるのか（立地、値段、間取り・・）
- 61. ①仮説 ・人の家でもお金を払って借り②何を学ぶのか ・本当に借りるのか ・いくらなら借りるのか ③必要なデータは？ 1回以上の利用 応募数 ⑥どう構築するか？ ・マッチングサイト構築 ・自分のオフィス使う ⑤必要なものは？ 集客する装置 ④どうやって計測する？ （特になし） 思考プロセス
- 62. 思考プロセス ⑥どう構築するか？ (MVP案1)マッチングサイト作って他人の家を使う (MVP案2)地域を絞って実験する (MVP案3)オフィスを使う もっとも効果的に学びが得られるMVPはどれか選択する ・費用対効果 ・期間 ・工数 ・この検証方法により回避できる将来のリスク ・この検証方法により逆に発生する将来のリスク
- 63. ⑫仮説を調整する 実証プロセス ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑦構築する (MVP)オフィス ⑧完成したMVP ⑨データを計測する
- 64. 余談（でも一番言いたいスライド） ・プロセスまねたからリーンか？ ・US西海岸事例 （家捨ててコワークスペースに棲む。車売る。 エンジニアリング出来なくても勉強して自分 でやる。＝リーンキャンバスなくてもリーン） ・でも、取っ付きとしては型があっ たほうが分かり易い。だから使う。 （武道も型を覚えて、そこに心が宿る。 ＝ 守破離 ）
- 65. 守破離
- 66. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 67. 既にインタビュー、モック、プロト等のMVPによって何処ま で実証できているか ⑤ 実証済み ⑧ ⑨ ⑦ ⑥ 実証済み 実証済み 実証済み
- 68. CUSTOMER SEGMENT ・顧客の想定は明確か - セグメント・ペルソナに納得感があるか。 ・理想的な顧客（アーリーアダプター）の見立てが正しいか - リアルにその顧客が顧客の中でのアーリーアダプターに 属するか。 ! ★想定している顧客が実際にいるか、いる場合のエビデンス もしくは実証実験結果はあるか ★その精度はどれくらいか。
- 69. PROBLEM ・想定顧客が抱える課題を構造的に把握し、優先順位 が立てられているか。 ・その課題は深い痛みがあるか。解決すべき課題か。 ・その想定顧客の現状の代替手段が明確に想定できて いるか。 ! ★その課題の存在を実証できているか ★その精度はどれくらいか。
- 70. UNIQUE VALUE PROPOSITION & SOLUTION ・課題に対する解決策が明確かどうか。 ・アーリーアダプターが既に代替手段で解決している状況 において、スイッチングコストを支払ってまでやるべき解 決策になっているか。 （Facebookでいいじゃん、LINEでいいじゃん、○○でい いじゃんに答えられるか。プラットフォーマーがやったら どうするの？に答えられるか。） ・解決策に実現性があるか。（チームのケーパも含む） ! ★その解決策によって、課題を本当に解決出来ることを実 証出来ているか。 ★その精度はどれくらいか。
- 71. ★検証精度の高さとは？ 例えば、 「送った写真が１０秒で消えるコミュニケーションア プリが欲しいかまわりの人１０人に聞いて、６人が欲 しいと言いました！このソリューションは的を得てい ます！」 という仮説検証結果と、 ! 「実際に１０秒で写真が消えてしまうアプリのプロト タイプをつくり、大学の１００人限定で使ってもらっ たところ、継続率が50％、フリークエンシーが25回/ 週でした！このソリューションは的を得ています！」 という仮説検証結果では、後者の方が検証精度が高 い。
- 72. LEAN STARTUP 顧客開発モデル アジャイル開発 仮説検証学習の サイクル リーンに進める際の ポイント
- 73. 本講義の結論 究極のところは、 意思決定をする際に 「最も効果的な判断してい るかどうか」 を必ず問うこと
- 74. 本講義の結論 ここで言う効果的とは 無駄を徹底的に省くこと ! ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する ≠ 成功を保証するプロセス ! そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に 仮説を検証して学びを得る（ことが多い）
- 75. 本講義の結論 ビジネスアイデア全てを仮 説と捉えて、それらを小さ く分割して検証すること （大きくやって大きく失敗 するの効率悪いよね！！）
- 76. 実証済み 実証済み実証済み 実証済み実証済み実証済み実証済み Problem Solution Fit 実証済み 実証済み実証済み Product Market Fit 実証済み実証済み 実証済み実証済み 顧客発見顧客実証顧客開拓組織構築 Pivot Scaling アジャイル開発
- 77. No business plan survives first contact with customers. いかなるビジネスプランも 顧客と対話すると無傷では いられない - Steve Blank
- 78. ご清聴ありがとうございました！