大企業アジャイルの勘所（ver1.1） #アジャイルマネジメントセミナー
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大企業アジャイルの勘所（ver1.1） #アジャイルマネジメントセミナー
- 2. これから話すこと
- 4. 課題感
- 5. 課題感：「アジャイル」へのイメージ（大きな企業目線） • 本に書いてあるようなスモールチームの状況を作ることが難しく、どうしても、現場と本 の世界の間に乖離が生まれる。（コンテキスト情報をなくして汎化するため仕方がない が。） • 制約のない理想のキレイな状態（制約が少ない世界の話）で語られがちであり、実際の現 場との乖離が激しすぎてどう登っていいのか困る初見殺し感とそれによる死に覚えゲー 感。 • 海外のほげほげ大企業でも出来てます。といわれても遠い世界の話にしか聞こえない。 • アウトカムにフォーカスしていない。ビジネス目的やKPIベースで語られずに、「価値」 あるソフトウェアみたいな表現の解像度で止まっていて、説明責任を果たせない。果たす のが難しい。で、どういう構造でビジネスに寄与するの？が大切なのにプラクティスに終 始しがち。 • Be Agileという割には、Do Agileの話をよく見かける。本質が見えにくい。
- 10. 大企業&既存事業
- 15. SoR Bimodal IT Mode1 Mode2 正式名称 System of Record(SoR) System of Engagement(SoE) 適正 基幹系・勘定系、 ミッションクリティカルな機能・システム (決済システム、顧客管理等) 正解が無い中、柔軟に変化をしながら走り続ける必要がある機 能・サービス (スマホアプリ、ウェブサービスのフロント) 目的 信頼性、安定性 定めた仕様に従って安定性や品質を担保しながら開発して いく必要がある 俊敏性、速度 フィードバックに基づいて速やかに改善を加え、頻繁にリリー スする 価値・評価 費用対効果、コスト 売上、ブランド、UX アプローチ ウォーターフォール、V-model、重量IID アジャイル、リーン、カンバン、軽量IID 調達 エンタープライズサプライヤー、 長期的な取引 小さい、新しいベンダー、短期間の取引 メンバ適正 従来のプロセス、プロジェクトが得意 新しくて不確実なプロジェクトが得意 組織/文化 開発部門・計画型 ビジネス＆開発混在・探索型 サイクルタイム 数ヶ月 数日、数週間 SoE 計画型 シッカリカッチリ 探索型 速さ、柔軟さ
- 28. Now 過去 未来 開発して未来に 積み上げる資産 事業価値 (KPI、etc) 過去に開発して 積み上げた資産 リリース リリース リリース リリース予定 初期開発 アジャイルとは何か。事業価値の軸で見ると、小さく価値を積み上げていく開発思想。小さなロットの開発 を繰り返し一定のペースで行い、一定のペースでリリースしていくことでフィードバックループを高速に回す ひとつの考え方。早期に失敗できるために、手戻りコストを最小化している。後述するフロー効率に特化して いる。よくウォーターフォールと敵対関係で述べられることが多いが、本質的には、How Little OR How Much どちらのやり方が事業スループットを上げられるかでしかないので、効率のよいようにやればよいと思う。 時間 エンハンス エンハンス リリース リリース リリース リリース予定 リリース予定 リリース予定 エンハンス エンハンス エンハンス エンハンス エンハンス エンハンス エンハンス
- 33. 検索条件 入力画面 検索結果 一覧画面 詳細画面 予約画面 口コミ SEO SEM ETC サービス トップ 画面 if(isBooked){ } 口コミ SEO SEM ETC 掲載枠 検索 ¥0 利用者 クライアント 広告 ビジネス CVR改善 ＝ 売上直結 例：CVR最大化に向けたUI/UX仮説検証 流入数
- 34. 検索条件 入力画面 検索結果 一覧画面 詳細画面 予約画面 口コミ SEO SEM ETC サービス トップ 画面 if(isBooked){ } 口コミ SEO SEM ETC 掲載枠 検索 ¥0 利用者 クライアント CVR改善 ＝ 売上直結 タウンワークにおけるUI/UX仮説検証 流入数 アウトカム アウトカム 掲載料
- 35. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 複数のことをまとめて開発したときのビジネス上の実利 A B C １つずつ開発してリリースしていくときのビジネス上の実利
- 36. 複数のことをまとめて開発したときのビジネス上の実利 １つずつ開発してリリースしていくときのビジネス上の実利 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week A B C 学んでいない期間 稼いでいない期間 学んでいない期間 稼いでいない期間 オーバーヘッドで 若干合計稼働は増える 複数の実験を 同時にやると濁る
- 37. 1つのリソースを稼働率が100%になるまで分配する 例 ・マルチタスク ・大きなウォーターフォール型開発 A B C Resource 流れる対象 30% 30% 40% リソース稼働率：100% (作業時間を絞り出す量を最大化) 1リソースに フォーカスする 流れる対象 流れる対象 リソース効率性
- 39. リソース効率性とフロー効率性 A A A A A A A A A A A A A A A B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C B C A A A A A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C 月 火 水 木 金 月 火 水 木 金 月 火 水 木 金 月 火 水 木 金 月 火 水 木 金 月 火 水 木 金 リリースまでのリードタイム 1w リリースまでのリードタイム 約2w リリースまでのリードタイム 3w リリースまでのリードタイム 3w リリースまでのリードタイム 3w A機能、B機能、C機能の実装それぞれ15人日かかる場合 A A A B B B B B B
- 40. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week リソース効率を重視して開発した場合 A B C フロー効率を重視して開発した場合
- 46. マーケ組織 商品企画組織 営業組織 データ系組織 プロダクト開発組織 プロダクトオーナー プロジェクト(WF) スクラム or カンバン スクラム or カンバン アーキテクト プロダクトオーナー プロキシー プロダクトオーナー プロキシー プロジェクトリーダー スクラムマスター ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ プロダクトオーナー プロキシー ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ エンジニア エンジニア エンジニア ： エンジニア x N人 UI/UXデザイナー スクラムマスター エンジニア エンジニア エンジニア ： SoR SoE SoE カンバン ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ エンジニア エンジニア エンジニア ： 安定稼働、アーキ (組織的ゆとり) グロースハックチーム 商品開発チーム
- 48. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟
- 49. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム
- 50. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム 予算枠 目的&責任 チーム 予算：目的：責任：チームが1対1の状態 投資側からすれば目 的が達成できればよ いのでHOWは自由。 あとは任せた！ →チームに自治権 →現場裁量で推進 →精神論ではなく構 造的アプローチによ る自己組織化
- 51. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム 予算枠 目的&責任 チーム アーキテクチャ （余談）マイクロサービス 予算：目的：責任：チームが1対1の状態
- 52. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム 予算枠 目的&責任 チーム 予算：目的：責任：チームが1対1の状態 予算枠 目的&責任 チーム 予算枠 目的&責任 チーム
- 54. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム =>フロー効率重視 =>リソース効率重視 =>組織的「ゆとり」
- 55. 障害対応/SRE マーケ・プロモ 法令・要請 商品開発(掲載枠等) グロースハック （UI/UX改善） 4月 7月 10月 1月 予算 Time 投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係 責務：コンバージョン率UP 予算ロック & 納期柔軟 責務：売上 + α 予算ロック & 納期コミット 責務：安定稼働 + アーキテクト 予算ロック & 納期柔軟 グロースハックチーム 商品開発チーム 安定稼働チーム =>フロー効率重視 =>リソース効率重視 =>組織的「ゆとり」 複数のことをまとめてV字 モデルでやる （ウォーターフォール？） 一個ずつV字モデルでやる （アジャイル？カンバン？ スクラム？それ系のやつ） 「ゆとり」を投資して効率 化で「ゆとり」をつくる
- 56. マーケ組織 商品企画組織 営業組織 データ系組織 プロダクト開発組織 プロダクトオーナー プロジェクト(WF) スクラム or カンバン スクラム or カンバン アーキテクト プロダクトオーナー プロキシー プロダクトオーナー プロキシー プロジェクトリーダー スクラムマスター ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ プロダクトオーナー プロキシー ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ エンジニア エンジニア エンジニア ： エンジニア x N人 UI/UXデザイナー スクラムマスター エンジニア エンジニア エンジニア ： リソース効率 フロー効率 フロー効率 カンバン ○○○○○ XXXXXX △△△△△ ○○○○○ エンジニア エンジニア エンジニア ： 安定稼働、アーキ (組織的ゆとり) グロースハックチーム 商品開発チーム
- 63. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week ビジネス価値とリソース効率性重視の開発スタイル A B C ビジネス価値とフロー効率性重視の開発スタイル 20
- 64. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week ビジネス価値とリソース効率性重視の開発スタイル A B C ビジネス価値とフロー効率性重視の開発スタイル 1個ずつV字モデル開発 複数まとめてV字モデル開発 20
- 65. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR CVR ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3 ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 売上 or KPI release A B C 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week ビジネス価値とリソース効率性重視の開発スタイル A B C ビジネス価値とフロー効率性重視の開発スタイル リードタイム リードタイム 20
- 66. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week A B C バックエンド エンジニア フロント エンジニア プロダクト オーナー 顧客 +1 承認 レビュー 仕様確認 API開発 API開発 Front開発 デプロイ 待ち 待ち 待ち テスト テスト ビジネス価値とフロー効率性重視の開発スタイル 20
- 67. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week CVR ±0 ±0 +1 +1 +1 +1 +1 ±0 ±0 +1 +1 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 +1 ±0 ±0 ±0 ±0 売上 or KPI 0 0.75 1.5 2.25 3 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week A B C バックエンド エンジニア フロント エンジニア プロダクト オーナー 顧客 +1 承認 レビュー 仕様確認 API開発 API開発 Front開発 デプロイ 待ち 待ち 待ち テスト テスト ビジネス価値とフロー効率性重視の開発スタイル リードタイム リードタイム短縮 エンジニアリングによってLTを短縮したい 20
- 69. Development Planning Design Measure Ph.1 Ph.2 Ready会 Sprint Design AB Testing 工程別 滞留数 (在庫数) 工程別 スルー プット 4個/2週 3個/2週 3個/2週 4個/2週 1個/2週 4個/2週 未着手案件の在庫推移を可視化し組織生産性の可視化 1案件あたりのリードタイムを最小化したい 20
- 70. Development Planning Design Measure Ph.1 Ph.2 Ready会 Sprint Design AB Testing 工程別 滞留数 (在庫数) 工程別 スルー プット 4個/2週 3個/2週 3個/2週 4個/2週 1個/2週 4個/2週 Ready状態の在庫を作る スループット 在庫を出荷する スループット 在 庫 量 推 移 Ready化数 リリース数 未着手案件の在庫推移を可視化し組織生産性の可視化 1案件あたりのリードタイムを最小化したい
- 71. Development Planning Design Measure Ph.1 Ph.2 Ready会 Sprint Design AB Testing 工程別 滞留数 (在庫数) 工程別 スルー プット 4個/2週 3個/2週 3個/2週 4個/2週 1個/2週 4個/2週 Ready状態の在庫を作る スループット 在庫を出荷する スループット 在 庫 量 推 移 ① ② ③ ① ② リードタイム ③ ③=①-② =在庫量 Ready化数 リリース数 累積フロー図 未着手案件の在庫推移を可視化し組織生産性の可視化
- 72. Development Planning Design Measure Ph.1 Ph.2 Ready会 Sprint Design AB Testing 工程別 滞留数 (在庫数) 工程別 スルー プット 4個/2週 3個/2週 3個/2週 4個/2週 1個/2週 4個/2週 Ready状態の在庫を作る スループット 在庫を出荷する スループット 在 庫 量 推 移 ① ② ③ ③ ① ② Ready化数 リリース数 Readyにした数とリリースした数 在庫数推移 未着手案件の在庫推移を可視化し組織生産性の可視化
- 73. 大企業&新規事業
- 75. 参入市場 戦略 プロダクト要件 競争種別 開発スタイル 開発体制 新規市場 オーソドックスな 顧客開発 作るものがわからな い 競争なし 探索型 柔軟さに特化した開 発体制 既存市場 競合と戦う ・フォロワー戦略 ・同質化戦略 作るものが明確 当たり前品質の期待 値高い 競合で実証された機 能の実装 性能競争になる ため、経営資源 の投下量勝負に なる （経営のコミッ ト大事） 競合劣位解消の ための機能開発 を計画的になり やすい 高品質 高機能 計画駆動に特化した 開発体制で、いっき に全部盛りを作った ほうが効率が良い 既存市場 競合と戦わない 市場の再セグメント化 ・ニッチ化(例:サカゼン) ・低コスト化(例:LCC) からの顧客開発 作るものがうっすら みえている 競争なし 競争あっても勝 者はいない 探索型 柔軟さに特化した開 発体制 クローン 市場 コピーキャット 作るものが明確 競争なし 機能を計画的に 計画駆動に特化した 開発体制 新規参入市場におけるビジネス不確実性と開発スタイル
- 76. 参入市場 戦略 プロダクト要件 競争種別 開発スタイル 開発体制 新規市場 オーソドックスな 顧客開発 作るものがわからな い 競争なし 探索型 柔軟さに特化した開 発体制 既存市場 競合と戦う ・フォロワー戦略 ・同質化戦略 作るものが明確 当たり前品質の期待 値高い 競合で実証された機 能の実装 性能競争になる ため、経営資源 の投下量勝負に なる （経営のコミッ ト大事） 競合劣位解消の ための機能開発 を計画的になり やすい 高品質 高機能 計画駆動に特化した 開発体制で、いっき に全部盛りを作った ほうが効率が良い 既存市場 競合と戦わない 市場の再セグメント化 ・ニッチ化(例:サカゼン) ・低コスト化(例:LCC) からの顧客開発 作るものがうっすら みえている 競争なし 競争あっても勝 者はいない 探索型 柔軟さに特化した開 発体制 クローン 市場 コピーキャット 作るものが明確 競争なし 機能を計画的に 計画駆動に特化した 開発体制で、いっき に全部盛りを作った ほうが効率が良い 大企業はこういうのが多い 新規参入市場におけるビジネス不確実性と開発スタイル つぎにこれ（感覚） 世の中で一般的にスタートアップとされているやつ アジャイルといわれているやつ アジャイルといわれているやつ
- 79. Complicated Cynefin framework + 新規事業の参入市場 Complex Chaotic Clear Confused 単純な領域 込み入った領域 複雑な領域 カオスな領域 理解→分類→反応 理解→分析→反応 探索→理解→反応 行動→理解→反応 新規市場 既存市場 • フォロアー戦略 • 同質化戦略 クローン市場 既存市場 • 再セグメント化
- 80. Complicated Cynefin framework + 新規事業の参入市場 Complex Chaotic Clear Confused 単純な領域 込み入った領域 複雑な領域 カオスな領域 理解→分類→反応 理解→分析→反応 探索→理解→反応 行動→理解→反応 新規市場 既存市場 • フォロアー戦略 • 同質化戦略 クローン市場 既存市場 • 再セグメント化 ←①大企業だと、 結構ある、 こっちの話 ↑ ②一般的な 新規事業ぽいやつ
- 81. Complicated Cynefin framework + 新規事業の参入市場 Complex Chaotic Clear Confused 単純な領域 込み入った領域 複雑な領域 カオスな領域 理解→分類→反応 理解→分析→反応 探索→理解→反応 行動→理解→反応 新規市場 既存市場 • フォロアー戦略 • 同質化戦略 クローン市場 既存市場 • 再セグメント化 ←①大企業だと、 結構ある、 こっちの話 ↑ ②一般的な 新規事業ぽいやつ
- 83. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 敷き詰め(営業&マーケ) 仮説検証で市場にFitさせていく 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 コピー作る 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Retention （Activation） グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ）
- 84. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 敷き詰め(営業&マーケ) 仮説検証で市場にFitさせていく 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 コピー作る 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Retention （Activation） グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） 左から右にいくリードタイムを 可能な限り短縮したい
- 85. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 敷き詰め(営業&マーケ) 仮説検証で市場にFitさせていく 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 コピー作る 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Retention （Activation） グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） 文脈を無視して、 ここからリーンスタートアップ 始めたがる人が多い
- 86. MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 実際は、大企業では これが結構、多い 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ グロースハック
- 87. MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 実際は、大企業では これが結構、多い 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ グロースハック カネを投下して、 いっきに開発しきる （市場投入LT最短）
- 88. 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 既存プレイヤーがいるということは・・・・ ・市場の当たり前品質レベルは高く・・ 性能要件も高く・・・・機能ももりもりであり・・・・ それに後追いでコピーをつくるということは、 →大規模開発 開発マネジメント力 アーキテクト力 動員力勝負（ベトナムオフショア） ※コスト削減のためのオフショアではなく 動員力によるリードタイム削減が目的 （来月50人必要といったら調達可能な世界） 多いとか、人月の神話ガーとか思った？ 思考実験。その50人がペアワークしたら？ その50人がセットベースしたら？どう？ 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 LT最短化したい
- 89. 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 既存プレイヤーがいるということは・・・・ ・市場の当たり前品質レベルは高く・・ 性能要件も高く・・・・機能ももりもりであり・・・・ それに後追いでコピーをつくるということは、 →大規模開発 開発マネジメント力 アーキテクト力 動員力勝負（ベトナムオフショア） ※コスト削減のためのオフショアではなく 動員力によるリードタイム削減が目的 （来月50人必要といったら調達可能な世界） 多いとか、人月の神話ガーとか思った？ 思考実験。その50人がペアワークしたら？ その50人がセットベースしたら？どう？ 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 LT最短化したい 文脈を無視した「べき論」での「アジャ イル？」ではビジネス上得たかった実利 に結果的に遠回りになることがある。 一気に作って追いついてから、アジャイ ルするという選択肢を持っても良い。 スタートアップと同じ戦い方をしてたら 追いつけないし勝てない。 潤沢なリソースとすでにある顧客接点と いう地の利を最大限に活かすこと。
- 92. 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） グロースハック 仮説検証型 仮説検証型 一気につくって先行者に追いついたら
- 93. 敷き詰め(営業&マーケ) 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 仮説検証で市場にFitさせていく コピー作る Retention （Activation） 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） グロースハック 仮説検証型 仮説検証型 一気につくって先行者に追いついたら あとはアジリティ高めで V字モデルをやるだけ
- 94. Complicated Cynefin framework + 新規事業の参入市場 Complex Chaotic Clear Confused 単純な領域 込み入った領域 複雑な領域 カオスな領域 理解→分類→反応 理解→分析→反応 探索→理解→反応 行動→理解→反応 新規市場 既存市場 • フォロアー戦略 • 同質化戦略 クローン市場 既存市場 • 再セグメント化 ←①大企業だと、 結構ある、 こっちの話 ↑ ②一般的な 新規事業ぽいやつ
- 95. Complicated Cynefin framework + 新規事業の参入市場 Complex Chaotic Clear Confused 単純な領域 込み入った領域 複雑な領域 カオスな領域 理解→分類→反応 理解→分析→反応 探索→理解→反応 行動→理解→反応 新規市場 既存市場 • フォロアー戦略 • 同質化戦略 クローン市場 既存市場 • 再セグメント化 ←①大企業だと、 結構ある、 こっちの話 ↑ ②一般的な 新規事業ぽいやつ
- 98. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 敷き詰め(営業&マーケ) 仮説検証で市場にFitさせていく 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 コピー作る 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Retention （Activation） グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ）
- 99. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 指標値例 検証 ポイント ✓課題が本当に実在するか ✓課題を抱えた顧客がいるか ✓課題への解決策は妥当か ✓顧客は本当に買ってくれるか ✓コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ ✓最適な売り方の検証 ✓最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 ✓マーケット シェア ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ 敷き詰め(営業&マーケ) 仮説検証で市場にFitさせていく 自社が市場開 拓者の場合 自社が後発参 入する場合 コピー作る 競合劣位解消 安定稼働 戦略上重要な機能追加 ＋ Retention （Activation） グロースハック MVPでサクッと検証 売って検証 （いわゆるリーンスタートアップ） 社内新規事業のアーリーステージにおいて 過度な売上目標をチームに持たせたことで、 組織がアジリティを失っていく架空の話
- 100. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling Retention CAC < LTV 売上 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ toC向け 新規サービス
- 101. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ カネ(売上目標)の圧 デカい売上はよ Retention toC向け 新規サービス 事業成長を加速させ るために強めの売上 目標をもたせよう！
- 102. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling 売上 CAC < LTV 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention 顧客単価の高いtoB サービスにしたくなる toC向け 新規サービス カネ(売上目標)の圧
- 103. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling 売上 CAC < LTV 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention 顧客単価の高いtoB サービスにしたくなる toC向け 新規サービス 実際は・・・ toC向けの実験レベル のプロダクト品質 ただし、このまま 売っても、全く売れ ない・・・ カネ(売上目標)の圧
- 104. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling 売上 CAC < LTV 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention 顧客単価の高いtoB サービスにしたくなる toC向け 新規サービス 実際は・・・ toC向けの実験レベル のプロダクト品質 ただし、このまま 売っても、全く売れ ない・・・ カネ(売上目標)の圧 プロダクトは今ココ 売上目標はココ
- 105. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling 売上 CAC < LTV 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention 顧客単価の高いtoB サービスにしたくなる toB向け機能が必要に なる。要件も高品質高 性能になる。 toC向け 新規サービス 実際は・・・ toC向けの実験レベル のプロダクト品質 カネ(売上目標)の圧
- 106. Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling 売上 CAC < LTV 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention 顧客単価の高いtoB サービスにしたくなる toB向け機能が必要に なる。要件も高品質高 性能になる。 toC向け 新規サービス 実際は・・・ toC向けの実験レベル のプロダクト品質 売上計画から逆算した 計画駆動開発が始まる （かもしれない） カネ(売上目標)の圧
- 108. カネ(売上目標)の圧 Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scaling CAC < LTV 売上 課題解決可能 な最小限 売り方最適化 / 売上最大化 売る アップセル/クロスセルに向けた性能品質 指標値例 検証アク ション 検証 ポイント MVP 目標 MVP作って検証 最低限売れる 当たり前品質 独自な価値提供を出来ているか 深い課題を抱えた顧客がいるか その課題の解決策は妥当か 独自な価値提供を出来ているか 顧客は本当に買ってくれるか コスト構造に無理がないか 売り物（プロダクト）を磨くフェーズ 独自な価値提供を出来ているか 最適な売り方の検証 最適な価格設定の検証 導入期 成長期 成熟期 利益 独自な価値提供を出来ているか CPA最適化 マーケットシェア キードライバー値 最大化 利益最大化 ビジネス フェーズ バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす 売り方を磨くフェーズ デカい売上はよ Retention toC向け 新規サービス 事業成長を加速させ るために強めの売上 目標をもたせよう！ 終わりの はじまり マネジメントはこういう力学を意識し、 コントロールする必要がある
- 110. まとめ
- 111. うまく行っている仕組み、取り組み、文化、制度にはそれが成立する前提があるが、意外にそこは共有され ていないものである。 しかしながら、その前提こそが大切であり、その前提を作り上げている構造を理解して初めて本質的な座組 を作ることができるようになる。 色々な先進的な事例 ・Joy incやモブプロで有名なハンター社の文化を成立させている前提条件はなんだろうか？ ・Web系企業のエンジニア文化が重宝されるのはなぜだろうか？ ビジネスモデルは？成長のエンジンはエンジニア or 営業？上場していないから？ 雇用形態が日本と違うから？終身雇用でも成立する？人事制度は？ 表面の心地よい部分のみを見てしまい、憧れで終わってしまうのは思考停止。それが成立している前提条件 を自分の頭で構造として捉えることが大事。それをクリアしてるのであれば、やるだけ。 エンジニアなのであれば、構造として捉えることが得意であるはずで、 構造を把握できれば、コントロール出来るので、さあ、あとはやるだけだ。 前提を意識する