Le baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect et Infopro digital
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Enterprise@iProspect et Infopro Digital lancent Le baromètre des décideurs B2B, un nouveau rendez-vous semestriel pour tout comprendre du paysage B2B en un clin d’œil. Peu évolué, en retard, reposant essentiellement sur des pratiques à l’ancienne… le marketing B2B est souvent affublé de nombreux préjugés et clichés. Pour couper court aux idées reçues, Enterprise, agence spécialiste de la communication et du marketing B2B du réseau iProspect, et Infopro Digital, groupe media leader dans l’information professionnelle, les leads BtoB et les services professionnels en France, ont décidé de dresser un état des lieux concret des pratiques réelles du marketing B2B en interrogeant directement les principaux intéressés : les dirigeants et décisionnaires B2B. Entre le 11 et le 24 octobre derniers, 275 décideurs B2B ont ainsi été interrogés en ligne pour faire le point sur leurs pratiques marketing et mettre en avant les tendances et évolutions du secteur.
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Le baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect et Infopro digital
- 2. Romain Seingier Directeur iProspect Enterprise Olivier Gandrillon Directeur commercial, digital • Réseau leader de conseil en marketing B2B. • Un large réseau de 3000+ collaborateurs répartis dans 83 bureau à travers 52 pays • Média – Data Marketing – Référencement – Contenu • Numéro 1 de l’information et des services professionnels en France, 300M€ de CA • 10 millions de visiteurs uniques, audience CSP +, plus d’1,5 millions d’emails actifs • Leader de la génération de leads B2B en France • 2400 collaborateurs, dont 400 experts digitaux Beaucoup de préjugés sont entendus sur le marketing B2B : il est perçu comme peu évolué, en retard, reposant essentiellement sur des pratiques « à l’ancienne ». Pour couper court aux idées reçues, nous avons décidé de poser les questions des pratiques en marketing et communication aux principaux intéressés : les dirigeants et décisionnaires B2B. iProspect@Enterprise, agence spécialiste de la communication et du marketing B2B du réseau iProspect, et Infopro Digital, leader français de l’information professionnelle, présentent le premier baromètre des décideurs B2B. Réalisé en ligne auprès de 275 acheteurs de solutions marketing B2B, ce rendez-vous a pour vocation de faire le point sur les pratiques marketing des décideurs B2B, ainsi que de mettre en avant les tendances et évolutions du secteur. ‘’
- 3. 1 Les ventes générées sont l’indicateur clé pour 57% des répondants 3 85% des décisionnaires BtoB considèrent le SEO comme un levier important 71% des sondés pensent que les communications ne visent pas que les acheteurs finaux2 4 Le social est un levier amené à prendre de l’importance selon 74% des répondants 5 57% d’entre eux ne sont pas familiers avec le marketing automation
- 4. *Ne sont comptabilisés dans les résultats que les contacts ayant terminé le questionnaire. • • • •
- 5. 40% 33% 18% 9% Direction Marketing Direction Générale Direction Commerciale Direction Communication Secteur Effectifs Fonction Industrie 27% Distribution 9% IT (Logiciels, Telecom,…) 8% Banque / Assurance 7% Construction 7% Tourisme 3% Autres services 39% Design, Conseil Environnement Formation Immobilier Franchises Entre 100 et 250 11% Entre 250 et 1 000 11% Moins de 100 58% Plus de 1 000 21%
- 7. L’IMPACT BUSINESS, MESURE CONCRETE DE L’EFFICACITÉ D’UNE CAMPAGNE BTOB 3% 12% 21% 38% 39% 42% 57%
- 8. LORS D’UNE CAMPAGNE, TOUS LES INDIVIDUS IMPLIQUÉS DANS LE PROCESSUS D’ACHAT SONT DÉSORMAIS VISÉS
- 9. LA PERSONNALISATION DU MESSAGE, UN RÉFLEXE POUR LA MAJORITÉ DES RÉPONDANTS :
- 10. USAGE DU BRAND CONTENTLE CONTENU DE MARQUE, UN VECTEUR DE COMMUNICATION CLÉ ET MULTIFONCTION : Créer une forte valeur ajoutée pour ma marque Mettre en avant les avantages comparatifs de mon produit/service Donner la parole à des utilisateurs Mettre en avant des promotions Autre Ne Sait Pas &
- 11. LES LEVIERS UTILISÉS 3% 3% 3,6% 7,2% 8,0% 10,9% 18,8% 21,0% 23,9% 24,6% 38,4% 41,3% 8,0% 8,0% 10,1% 29,0% 32,6% 33,3% 38,4% 39,9% 40,6% 50,0% 40,6% 44,2% 19,6% 15,1 32,6% 34,8% 35,5% 34,8% 25,4% 22,5% 22,5% 18,1% 15,9% 8,7% 69,6% 73,9% 53,6% 29,0% 23,9% 21,0% 17,4% 16,7% 13,0% 7,2% 5,1% 5,8% Radio Télévision Affichage Référencement payant Publicité Print Publicité Internet Brand Content (contenus de marque) Relation presse SMO (exploitation des réseaux sociaux) Événementiel Envois d'emailings Référencement naturel Très important Plutôt important Pas vraiment important Pas important du tout L’ENVOL DES LEVIERS DIGITAUX ET LE DÉCLIN DES MÉDIAS DE MASSE
- 12. Référencement Payant (SEA) Optimisation Social Media (SMO) Référencement Naturel (SEO) RÉFÉRENCEMENT ET SOCIAL MEDIA des répondants considèrent le SEA comme un levier d’avenir des répondants considèrent le SEO comme un levier d’avenir des répondants considèrent le SMO comme un levier d’avenir 16,7% 44,4% 38,9% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace 12,5% 50,0% 12,5% Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher Base faible : 17 répondants 12,5% 50,0% 12,5% Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher Important 36% Pas vraiment important 35% Pas important du tout 29% Important 64% Pas vraiment important 23% Pas important du tout 13% Important 85% Pas vraiment important 9% Pas important du tout 6% 53% 37% 74%
- 13. Bannières Publicité PrintEmailing PUB CIBLÉE / AFFINITAIRE des répondants considèrent le display comme un levier d’avenir des répondants considèrent l’emailing comme un levier d’avenir des répondants considèrent la publicité print comme un levier d’avenir 10,3% 17,2% 51,7% 17,2% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher 9,1% 18,2% 36,4% 39,4% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher Base faible : 20 répondants 28,6% 71,4% Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Base faible : 14 répondants Important 41% Pas vraiment important 35% Pas important du tout 24% Important 44% Pas vraiment important 35% Pas important du tout 21% Important 79% Pas vraiment important 16% Pas important du tout 5% 33% 51% 7%
- 14. Relations Presse Brand ContentÉvénements LES MÉDIAS D’INFLUENCE des répondants considèrent les relations presse comme un levier d’avenir des répondants considèrent les événements comme un levier d’avenir des répondants considèrent le brand content comme un levier d’avenir 10,0% 20,0% 50,0% 20,0% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher 17,6% 10,8% 43,2% 37,8% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher 8,7% 39,1% 26,1% 30,4% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher Important 58% Pas vraiment important 25% Pas important du tout 17% Important 60% Pas vraiment important 23% Pas important du tout 17% Important 75% Pas vraiment important 18% Pas important du tout 7% 38% 35% 57%
- 15. Affichage 8,8% 7,8% 28,4% 65,7% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en interne Levier pas assez efficace Levier trop cher Radio 9,4% 11,5% 42,7% 46,9% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en… Levier pas assez efficace Levier trop cher Télévision 8,8% 7,8% 28,4% 65,7% ROI difficile à mesurer Pas de ressources en… Levier pas assez efficace Levier trop cher LES MASS MEDIAS TRADITIONNELS, JUGÉS TROP CHERS, SUR LE DÉCLIN des répondants considèrent l’affichage comme un levier d’avenir des répondants considèrent la télévision comme un levier d’avenir Important 13,7% Pas vraiment important 32,6% Pas important du tout 53,6% 3% 6% des répondants considèrent la radio comme un levier d’avenir 7% Important 11% Pas vraiment important 15%Pas important du tout 54% Important 10% Pas vraiment important 20% Pas important du tout 70%
- 16. 47% 12% 22% 19% 62% 10% 13% 16% 57% 10% 16% 17% Non, le principe n'est pas très clair Oui, mais ces solutions ne nous intéressent pas Oui, nous allons sûrement nous équiper Oui, nous sommes même utilisateurs Ensemble Moins de 500 Plus 500 LES SOLUTIONS DE MARKETING AUTOMATION, UN CONCEPT ÉMERGENT À ÉVANGÉLISER Nous sommes utilisateurs Nous sommes familiers avec le concept et nous allons surement nous équiper Nous sommes familiers avec le concept mais nous ne sommes pas intéressés Nous ne sommes pas familiers avec le concept
- 17. Pour finir, diriez-vous que votre entreprise internalise davantage de tâches marketing qu'il y a 5 ans ?