Aujourd’hui, un marketing B2B efficient doit tenir compte de 2 spécificités majeures : les contraintes dites de métiers et les contraintes « marché ».

1. QUELLES SONT LES BONNES
PRATIQUES DU MARKETING
DIGITAL B2B EN 2018 ?

2. LE MARKETING B2B ÇA PEUT ÊTRE ÇA

3. MAIS CA PEUT AUSSI ETRE CA

4. UNE MULTITUDE D’OPPORTUNITÉS

5. ET CE MALGRÉ DES CONTRAINTES
IMPORTANTES LIÉESAU B2B

6. LES CONTRAINTES MÉTIERS
1
DES CYCLES
D’ACHAT LONGS
DES CIBLES
PROTÉIFORMES
DES NOMBREUX
DÉCISIONNAIRES

7. LES CONTRAINTES MARKETING
2
UNE OFFRE
PUBLICITAIRE ATOMISÉE
DESTECHNOLOGIES
CRÉES POUR LE B2C
DES ÉDITEURS PEU
DIGITALISÉS

8. QU’EST-CE QUE LE MARKETING
DIGITAL B2B EN 2018?

9. C’EST D’ABORD UNE UTILISATION INTELLIGENTE
DESTRADITIONNELS CANAUX B2C
MOBILE VIDÉO
PROGRAM
MATIQUE
SOCIAL SEARCH NATIVE

10. 71%
DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT LE
MOBILECOMME UN CONCEPT IMPORTANT
Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro

11. Mastercard
LA COLLECTE DE DONNÉES GEOLOCALISÉES AU SERVICE DU CIBLAGE
B2B
CHALLENGE STRATÉGIE
Mobile | Finance | Notoriété
RÉSULTAT
Cibler les collaborateurs de 7 réseaux
bancaires
1- Mapping GPS de l’ensemble des
agences bancaires concernées
2- Collecte des données utilisateurs se
rendant dans ces lieux
3- Diffusion de la publicité auprès des
mobinautes, visiteurs récurrents
107 000
collaborateurs touchés
soit 30% de la pop cible (.est)

12. 65% DES DÉCIDEURS EN
ACHATS VISITERONT UN SITE WEB APRÈS
AVOIR VISIONNÉ UNE VIDÉO
Source: Social mediapro – Janvier 2017

13. Interpeller les professionnels de la Grande
Distribution sur la réalité du gaspillage
alimentaire en France
Diffusion de 15 vidéos de 1 mn 12" en gré à
gré, programmatique et native ciblée par
secteur :
Grande distribution ► 4 vidéos
Agroalimentaire ► 4 vidéos
Restauration Commerciale ► 4 vidéos
Restauration Collective► 4 vidéos
SENSIBILISER LES PROFESSIONNELS AU GASPILLAGE ALIMENTAIRE
Vidéo | Institutionnel | Notoriété
>50%
COMPLETION
CPV
<0,05€
CHALLENGE
STRATÉGIE
RÉSULTAT

14. 74%
le ciblage
47%
le coût
Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro
LES DÉCIDEURSONT ENCORE CERTAINS FREINSAU
SUJET DU PROGRAMMATIQUE

15. Display | Auto | Notoriété
DÉVELOPPER LA NOTORIÉTÉ AUPRÈS D’UNE POPULATION CIBLÉE
LE CHALLENGE
Revaloriser la gamme de véhicules d’un constructeur auto
premium auprès des décideurs TPE/ PME
LA STRATÉGIE
Campagne display activée au travers d’une Private
Market Place 100% B2B au cadre de diffusion maitrisé
LES RÉSULTATS
CPM <20%
vs campagnes au gré à
gré
> 1 Million
de décideurs touchés
< 0,25€
Coût par unique user

16. NOTORIÉTÉ
ÉVALUATION
PLANIFICATION
SÉLECTION
MISE EN OEUVRE
LES RÉSEAUX SOCIAUX SONT PRÉSENTSÀ CHAQUE ÉTAPE DU
PROCESSUS DE DÉCISION B2B
1er
3ème
3ème
3ème
3ème
POSITION DES RÉSEAUX SOCIAUX
DANS LA CONSULTATION DE
CONTENUS AVANT UN ACHAT B2B
Source: Le parcours du décideur B2B à l’heure du marketing digital – LinkedIn - 2016

17. Mastercard
LES RÉSEAUX SOCIAUX B2C UTILISÉS POUR GÉNÉRER DES LEADS FLOTTE
AUTO
CHALLENGE
STRATÉGIE
Social | Auto | Lead Gen
RÉSULTAT
S’adresser aux indépendants et professions libérales et
générer des test drive
La cible des indépendants/TPE est fortement représentée sur
Facebook. Enterprise entreprend alors d’exposer ce bassin
d’audience à l’aide d’un format optimisé pour la génération
de leads : le Lead Ad.
x26Plus rentable que le
display classique
CPL
<50€

18. DES DÉCISIONS D'ACHAT B2B SONT
PRISES AVANT LE PREMIER CONTACT
COMMERCIAL
Source: Etude Oracle (Gartner), 2015

19. DÉVELOPPER SA STRATÉGIE D’ACQUISITION EN S’APPUYANT SUR LE
RÉFÉRENCEMENT PAYANT
SEA | Assurance | Notoriété
CAC:-58%
sur 11 mois d’activité
Lancement de l’offre direct d’un pure player de
l’assurance pro, sans campagne de notoriété
CHALLENGE
STRATÉGIE
Conquérir des PDM en captant les pros proches de
l’acte d’achat: qualifier les requêtes search pour
n’adresser que les pros
RÉSULTAT
M+1 M+12
POIDSDUSEA
29% 42%

20. 24% DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT LE
NATIVEADVERTISINGCOMME UN
« BUZZWORD »
Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro

21. CHALLENGE
STRATÉGIE
Native Ad | Bureautique |Ventes
RÉSULTAT
Un des acteurs majeur de la fourniture de
bureau a besoin de trouver des relais de
croissance pour son site marchand
Les leviers d’acquisition traditionnels
étant activés au maximum de leur
potentiel nous avons intégré le native
comme nouveau canal d’acquisition,
acheté au CPC avec pilotage à la vente
Rentabilité
X4,6
vs SEA Hors marque
VS
S’APPUYER SUR UN NOUVEAU CANAL DE DIFFUSION POUR DOPER LE VOLUME DE
VENTES EN LIGNE

22. MAIS C’EST AUSSI EXPLOITER AU MIEUX LES
APPROCHES B2B
ABM DISPLAY LEAD GEN NURTURING EMAILING

23. Source: Google trends – Tendances de recherches
L’Account Based Marketing est un
principe marketing qui consiste à
s’adresser uniquement à un ensemble de
prospects définis, des entreprises
identifiées comme de potentiels futurs
clients à forte valeur ajoutée

24. ADRESSER DES PROSPECTS IDENTIFIÉS EN TENANT COMPTE DE LEUR MATURITÉ
AVANT ACHAT
CHALLENGE
STRATÉGIE
ABM | IT | Lead Gen
Adresser les 11 000 prospects
identifiés en fonction de leur étape
dans leur démarche d’achat
Définition de trois listes d’entreprises
cibles en s’appuyant sur le CRM client,
avant diffusion sur LinkedIn
NURTURE EVALUATE ACT NOW
2 800 entreprises
ciblées
4 600 entreprises
ciblées
4 000 entreprises
ciblées

25. INTERNET EST DEVENU LE MEDIA
INDISPENSABLE POUR LES
DÉCIDEURS EN ENTREPRISE
44%
16% 18%
Source: TGI – Juin 2017 – Décideurs en entreprises

26. CHALLENGE RÉSULTATS
STRATÉGIE
Promouvoir une offre auprès d’une multitude
de cibles professionnelles : Commerces de
Proximité, Services aux Particuliers en
Boutique, CHR et Artisans du BTP
Une approche audience planning, segmentée
par codes NAF pour communiquer uniquement
auprès de nos cibles, sans déperdition et pour
délivrer un message par cible adressée
ADRESSER DES POPULATIONS PROS SPÉCIFIQUES SANS DÉPERDITION
Display | Assurance | Notoriété
10M
Impressions
0,25%
PUB
IAB Standard
CTR
47 - Commerce de détail, à l'exception des automobiles et des
motocycles
95 - Réparation d'ordinateurs et de biens personnels et domestiques
96 - Services personnels (en boutique)
68 - Activités immobilières
79 - Activités des agences de voyage, voyagistes, services de
réservation et activités connexes
55 - Hébergement
56 – Restauration
CODESNAF

27. Source: Baromètre des décideurs B2B – Mai 2017. Etude iProspect Enterprise / Infopro
LE NOMBRE DE PROSPECTS
IDENTIFIÉS EST LE PREMIER
INDICATEUR DE SUCCÈS D’UNE
CAMPAGNE
62%

28. GÉNÉRER DES DEMANDES DE RENDEZ VOUS AVEC LES CONCESSIONNAIRES AUTO
Lead Gen | Auto | Acquisition
14%
CHALLENGE STRATÉGIE RÉSULTAT
Un constructeur auto VU a besoin
d’alimenter ses forces commerciales en
prospects dirigeants de TPE/PME
Nous mettons en place une stratégie
de génération de leads multi canal,
avec internalisation de call center
chez le client pour piloter l’efficacité à
la prise de rendez-vous concession
M+1 M+12
36%
-30%
de coût à la prise de RV sur
1 an
PrisedeRV

29. DES COMMERCIAUX ESTIMENT QUE
LE MARKETING NE FOURNIT PAS DES
PROSPECTSASSEZQUALIFIÉS
38%
Sources: Etude LinkedIn / iProspect Enterprise, Avril 2016

30. Lead Nurturing| All |Ventes
Transformation
des prospects en
client
VENTEMARKETING
De l’engagement à la
génération du lead
Nurturing des leads
tout au long du
parcours d’achat
MARKETING +VENTES
BOOSTER LE TAUX DE CONVERSION CLIENT EN NE TRANSMETTANT QUE LES
PROSPECTS PRÊTS À ACHETER

31. Source: Baromètre des décideurs B2B – 2016. Etude iProspect Enterprise / Infopro
79%
DES DÉCIDEURS B2B CONSIDÈRENT
ENCORE L’EMAILINGCOMME UN
LEVIER (TRÈS) IMPORTANT

32. One
click
Emailing |Tous secteurs | Performance
BOOSTER LES PERFORMANCES DE L’EMAIL MARKETING ET COLLECTER DES
FEEDBACKS PROSPECTS
UPLIFT CTR
X3
vs Email classique

33. ET ALORS

34. 7 CLÉS POUR ARRÊTER LE MARKETING
B2B À L’ANCIENNE

35. AIMER LA COMPLEXITÉ

36. ÊTRE PATIENT

37. TESTER … ET SETROMPER

38. COLLABORER

39. S’APPUYER SUR LES EXPERTS

41. MAIS SURTOUT..

42. PROFITER !

43. CONTACT
Romain Seingier
Romain.seingier@iprospect.com
01 41 16 63 77