La política de precios en el despacho profesional también puede ser una fuente de oportunidades. El Pricing como herramienta comercial de captación de negocio.

1. PRECIOS para estar en FORMA
Ignasi Vidal Diez

2. El PRECIO es el único elemento del
Marketing mix que aporta ingresos directos
Un enfoque comercial del PRICING

3. CINCO CASOS
DE PRICING

4. ¿A cuanto va el KILO de
SERVICIOS Profesionales?

5. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
CLASES
EDAD

6. CONTAL·ATOR
NOMIN·ATOR
¡YO NO SOY TONTO!...

7. ¿A cuanto va el KILO de
SERVICIOS Profesionales?
El PRECIO es el primer atributo que se visualiza
Es la variable más fácil de comparar
Que los servicios NO se conviertan en commodities
IMPORTANCIA DE UNA BUENA TARIFA

8. ¿A cuanto va el KILO de
SERVICIOS Profesionales?
o Servicios diferenciados y atomizados
i.
Familias y Categorías
ii.
Gamas de servicios
iii.
Trámites, Asesoría o Consultoría
o Tipos de clientes
o Soluciones a medida
o Up Selling y Cross Selling

9. No es lo que CUESTO
es lo que GANAS

10. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
CLASES
EDAD
PERSONAL
TRAINNING
NUTRICIÓN
FISIOTERAPIA

11. No es lo que CUESTO
es lo que GANAS
PRECIO
o Lo importante es ganar dinero
o Control de la estructura de costes
o Automatización versus Productividad
o Si somos competitivos en Low Cost
¿como lo seremos en el Premier
Service?

12. No es lo que CUESTO
es lo que GANAS
PRECIO
UTILIDAD
o Valor Añadido no es dar más
Servicios
o Dar mayor utilidad a nuestros
servicios
o El cliente deber percibir y querer
o La especialización como diferencial

13. No es lo que CUESTO
es lo que GANAS
PRECIO
UTILIDAD
GANANCIA
o Ganancia evaluada en euros
o Generar demanda (Seniors)
o Participar en los resultados del
cliente
o Gestión por “Succes Fee”

14. Comprar BARATO
es comprar CARO

15. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
EDAD
CLASES
PERSONAL
TRAINNING
TAQUILLA
PERSONAL
NUTRICIÓN
FISIOTERAPIA
PROXIMIDAD

16. Comprar BARATO
es comprar CARO
TENSIONA LA ESTRUCTURA DE COSTES
o En la calidad de los materiales
o En la calidad de las manipulaciones
o En los costes salariales (clima laboral)
o En el soporte a cliente
o En la satisfacción de clientes

17. Comprar BARATO
es comprar CARO
TENSIONA LA ESTRUCTURA DE BENEFICIOS
o No inversión de I+D
o No inversión en Formación
o No inversión en herramientas de Producción
o No inversión en Marketing
o Perder Capital Humano

18. Comprar BARATO
es comprar CARO
Aparecen EXTERNALIDADES negativas
Externalidad: Aquella actividad que afecta a otros para mejorar o empeorar, sin que estos paguen por ellas o sean compensados
o Gestión del Pro Bono (para el Bien Público)
o Precariedad en el empleo local
o Costes sociales
o Una sociedad que siente que no se reconoce su trabajo
o Costes de salud, médicos,…

19. El precio NO es
el ÚNICO decisor

20. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
EDAD
CLASES
PERSONAL
TRAINNING
TAQUILLA
PERSONAL
NUTRICIÓN
COMUNIDAD
FISIOTERAPIA
COMUNICACIÓN
PROXIMIDAD

21. El precio NO es
el ÚNICO decisor
PERFILES DE ELECCIÓN:
RECOGEDORES. Por impulso, sin racionalidad.
SATISFACTORES. Cubren la necesidades mínimas
MAXIMIZADORES. Detallistas y obsesivos en la racionalidad
de la decisión
Barry Schwartz

22. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Atributos de decisión del cliente
Atributos de Decisión
Precio del Servicio
Profesionales
Amplitud de Servicios
Gestión Información
Servicios On Line
¿Conocemos los atributos
de decisión?
¿Cómo pondera cada
atributo de decisión?

23. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Comparación atributo a atributo (4 muestras)
Atributos de Decisión
nº
respuestas
Atributos de Decisión
nº
respuestas
Precio del Servicio
4
Profesionales
0
Precio del Servicio
4
Amplitud de Servicios
0
Precio del Servicio
2
Gestión Información
2
Precio del Servicio
2
Servicios On Line
2
Profesionales
0
Amplitud de Servicios
4
Profesionales
2
Gestión Información
2
Profesionales
2
Servicios On Line
2
Amplitud de Servicios
4
Gestión Información
0
Amplitud de Servicios
0
Servicios On Line
4
Gestión Información
2
Servicios On Line
2

24. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Resultado comparación
Atributos de Decisión
Respuestas
%
Precio del Servicio
12
30%
Profesionales
4
10%
Amplitud de Servicios
8
20%
Gestión Información
6
15%
Servicios On Line
10
25%
T O T AL
40
100%

25. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Evaluación otras asesorías
Atributos de Decisión
%
Precio del Servicio
30%
Profesionales
10%
Amplitud de Servicios
20%
Gestión Información
15%
Servicios On Line
25%
T O T AL
100%
Asesoria Asesoria Asesoria
#1
#2
#3
?

26. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Evaluación otras asesorías
Asesoria Asesoria Asesoria
#1
#2
#3
Atributos de Decisión
%
Precio del Servicio
30%
6
7
8
Profesionales
10%
6
7
6
Amplitud de Servicios
20%
8
8
6
Gestión Información
15%
9
7
5
Servicios On Line
25%
9
5
6
T O T AL
100%

27. El precio NO es
el ÚNICO decisor
Evaluación otras asesorías
Asesoria Asesoria Asesoria
#1
#2
#3
Atributos de Decisión
%
Precio del Servicio
30%
6
7
8
Profesionales
10%
6
7
6
Amplitud de Servicios
20%
8
8
6
Gestión Información
15%
9
7
5
Servicios On Line
25%
9
5
6
T O T AL
100%
7,6
6,7
6,5

28. Cómo DEFENDER
la CUOTA del cliente

29. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
INVERSIONES
EDAD
COMUNIDAD
CLASES
PERSONAL
TRAINNING
FISIOTERAPIA
COMUNICACIÓN
TAQUILLA
PERSONAL
NUTRICIÓN
FINANCIACIÓN
PROXIMIDAD

30. Cómo DEFENDER
la CUOTA del cliente
o Conocer nuestra banda de negociación
o Analizar que rentabilidad aporta el cliente
o No bajar el precio con el mismo paquete de servicios
o Pensar que el cliente siempre encontrará alguien mas barato
o Presentar varias alternativas de precios y servicios
o Explicar los beneficios de trabajar en nuestro despacho
o Explicar el plan de negocio del despacho

31. Cómo DEFENDER
la CUOTA del cliente
o En que estamos invirtiendo para mejorar el servicio
o El Valor Añadido del Capital Humano del Despacho
o Intentar aumentar la Cuota de Participación en el cliente
o Invocar las emociones de la historia común
o Construir Barreras de Salida para el cliente
o Concesiones comerciales temporales

32. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS…
… OPORTUNIDADES COMERCIALES

33. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS como
OPORTUNIDAD COMERCIAL
SEGÚN
HORARIOS - DIAS
VENCIMIENTOS
SEGÚN CICLO DE
INVERSIONES
VIDA DEL CLIENTE
SEGUN
EDAD
ANTIGÜEDAD
POR SEGMENTOS
COMUNIDAD
DE ACTIVIDAD
ACOMPAÑAMIENTO
CLASES
ESPECIAL
SEGÚN PERSONAL
PERSONAL
ASIGNADO
TRAINNING
ACCIONES
FISIOTERAPIA
DIRECTAS DE
GESTIÓN
HERRAMIENTAS
COMUNICACIÓN
ON LINE
NIVEL DE
TAQUILLA
SERVICIO
PERSONAL
ACTIVIDADES
NUTRICIÓN
OFF SITE
RAPPELS
FINANCIACIÓN
SEGÚN
PROXIMIDAD
CONECTIVIDAD

34. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
CONDICIONES PARA SU EFECTIVIDAD
MERCADO
SEGMENTABLE
CON
ELASTICIDADES
DIFERENTES
LOS COMPETIDORES NO DEBEN PODER VENDER
LO MISMO MÁS BARATO
LOS QUE COMPRAN MÁS CARO NO DEBEN
PODER ADQUIRIR MÁS BARATO
QUE NO SEA MAL
VISTO NI MAL
INTERPRETADA POR
LOS CLIENTES
EL COSTE DE LA SEGMENTACIÓN NO DEBE EXCEDER DE LOS
INGRESOS EXTRA DERIVADOS DE LA DISCRIMINACIÓN

35. … PRECIOS EN EL ERP…
Tarifas de descuentos
Tarifas de precios
Discriminación por cliente
Discriminación por servicios
Discriminación por agrupaciones
Precios según empleado
…

36. Conclusión:
“Si empezaramos de nuevo
¿tendríamos la misma Tarifa?”
“El que no tiene marketing ni marca
solo tiene precios de subasta”

37. MUCHA SUERTE Y MUCHOS ACIERTOS
GRACIAS
Email: ignasi.vidal@sage.com
Twitter: @ignasividal
Web: www.ignasividaldiez.com