Lean Startup и Customer Development. Развитие клиента для стартапа. Клиентские интервью. Сценарий интервью. Правильные вопросы.

1. CUSTOMER
DEVELOPMENT
Agile подход к поиску клиента
Илья Королев. Microsoft Hackathon 26/04/16

2. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ
ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ: EASY TEN, HOT WI-FI, ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ, 2DO2GO,
ТУРБОДИЛЕР, LASTBACKEND, BOTSCANNER
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA
СПИКЕР: HARVEST, #TCEH, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ
МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP
ИЛЬЯ КОРОЛЁВ
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
КОНТАКТЫ
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ
Инвестиционный менеджер ФРИИ

3. СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

4. Идея
Stealth режим
(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)
Релиз продукта
Провал
или
разворот (pivot)
может быть pivot:)
Цель
(9/10 не добегают до цели:)
КЛАССИКА ЖАНРА
СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА
БИЗНЕС-ПЛАН
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
РАЗРАБОТКА
ПРОДУКТА
АЛЬФА/БЕТА
ТЕСТ
ЗАПУСК/
ПЕРВАЯ
ПОСТАВКА
может быть еще один pivot?:)

5. 9/10
стартапов
проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

6. COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen (CEO, Founder)

9. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

10. План Реальность
УспехУспех

11. Отсутствие рыночной потребности(!!!)
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17%
17%
18%
19%
23%
29%
42%
http://bit.ly/1v73JvG
ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

14. ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИ ГИПОТЕЗЫ

15. «СТАРТАП = маленькая версия большой
компании»
– Стив Бланк
не

16. Временная организация, созданная
для поиска масштабируемой
и прибыльной бизнес-модели
в условиях экстремальной
неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
СТАРТАП

17. Traction
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

19. LEAN STARTUP
и
CUSTOMER
DEVELPOPMENT

20. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

21. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

22. ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT
Цель: глубокое понимание клиента

23. картинка:
ГИПОТЕЗА
ДАННЫЕ
ЭКСПЕРИМЕНТВЫВОДЫ

24. «Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

25. СКОРОСТЬ!

26. MVP 1

27. MVP 1

28. MVP 1
MVP 2

29. Главная ценность: хорошая пицца
Расходы
на разработку
Количество
клиентов
Готовим для
друзей и знакомых
Пицца грузовик
Пиццерия
Сеть пиццерий

30. CUSTOMER INTERVIEW
Цель: Понять мировоззрение Клиента!

32. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
+ bonus: экспертные
ТИПЫ ИНТЕРВЬЮ

33. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

34.
1. Как Клиент (Потребитель) оценивает описываемую
вами Проблему? (деньги, время, усилия, боль)
2. Как он решает данную Проблему сейчас? И что
его не устраивает?
3. Насколько данный Клиентский Сегмент
привлекателен для бизнеса?
ЗАДАЧИ ИНТЕРВЬЮ

35. Шаг. 0 Излагаем гипотезы
ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ
Какую гипотезу хотим
проверить
Что нужно сделать,
чтобы проверить
гипотезу
Как будем измерять/
критерий успеха
Какие выводы сделаем
У нашего клиентского
[A] сегмента есть
проблема [B]
Проведем [X]
проблемных интервью
[Y%] подтвердят, что
пытались решить
проблему [B] в прошлом
не ранее [Z] месяцев
назад
?
Если мы изменим
Ценностное
Предложение на LP на
“…”, то это увеличит
конверсию в
регистрацию
Изменить Ценностное
предложение на LP
Увеличение конверсии в
регистрацию на X%
?

36. Разрабатываем сценарий интервью
(готовим вопросы)
ПОДГОТОВКА К ИНТЕРВЬЮ

37.
- Что вы думаете о нашей идее?
- Вы бы купили продукт, который решает эту
проблему?
- Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

38. ЛЮДИ ВРУТ И
ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ
БУДУЩЕЕ

39. - Расскажите о том, когда вы столкнулись с
проблемой [X] и как её решили?
- Что вас не устроило в решении?
- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на
решение этой проблемы?
-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

40. Приветственное слово
2минуты

41. Кто этот человек?
2минуты

42. Проблематика. О чем
будет интервью2минуты

43. Исследование мировоззрения
Клиента
и/или
Текущий рабочий процесс
(что, как, почему)
25минуты

44. Резюме
(Правильно ли я вас понял, что … ?)
2минуты

45. Благодарность за время и
Рекомендации новых
контактов 1минута

46. Документирование
результатов встречи5минут

47. Важны не мнения и оценки, а
факты и договоренности о
следующем шаге

48. Формируем список респондентов

49. Эксперты!

50. 1 круг: Друзья и Знакомые
2 круг: Друзья Друзей и
рекомендации
3 круг: Ручками ищем в LinkedIn,
Facebook, Quora, vKontakte
ГДЕ ВЗЯТЬ?

51. Цель – не менее 50 интервью для
b2c и не менее 20 интервью для b2b
за 2 месяца
(всего лишь 1 интервью в день)

52. GET
OUT
OF THE
BUILDING!
– Стив Бланк

53. Еженедельная корректировка
сценария на основе обратной связи

54. Ошибки при проведении
CUSTOMER INTERVIEW

55. Продажа вместо поиска и обучения

56. Закрытые вопросы

57. Скрывать результаты интервью от
команды

58. НА ЧТО ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ
• Язык тела
• Ищем паттерны (шаблоны поведения)
• Инсайты
• Ищем потенциальных ранних
последователей

59. ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМ ПУТИ, ЕСЛИ
ЭТО ВАШ КЛИЕНТ

60. ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и
ЗНАНИЯ

62. ФОКУС!

63. СКОРОСТЬ!

64. РЕЗУЛЬТАТ!

65. ФОКУС,
СКОРОСТЬ,
РЕЗУЛЬТАТ!
Илья Королёв

66. Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Эш Мория (Ash Maurya)
Роб Фитцпатрик
(Rob Fitzpatrick)
Кто виноват и что почитать:)