Özellikle satış ve pazarlama departmanı ile müşterilerle en yoğun iletişim içinde olan görevlilerin müşterileri ürün ve hizmetlere yönlendirmede hipnotik telkinleri ve kalıpları kullanarak sonuç almalarını sağlayan farklı bir eğitim.

1. Hipnotik İletişim
İlker Kaldı
06 Ocak 2017

2. • Hep sana ne verebileceğimi düşündüm. Sadece
düşünmedim, aradım da. Hiçbir şey yetmez oldu.
Sanki hep daha iyisine layıksın gibi geldi.
2

3. • Yıldızları düşündüm. Ama gökyüzüne yıldız sunmanın
ne anlamı vardı ki? Eşsiz bir inci hayal ettim, tek olan.
Ama o zaten sendin.
3

4. • Düşündüğüm her güzel şey, okyanusa su
veriyormuşum gibi hissettirdi bana. Ya da ormana
ağaç sunmak gibiydi.
4

5. Alice Harikalar Diyarında
5

6. Trans Nedir?
• Bilincin olağandışı halidir.
• Başka her şeyi ihmal edecek
k a d a r b i r t e k ş e y e
odaklanmaktır.
6

7. TransHalindeNeOlur?
• Zihinsel gevezelikler susar,
zihin uyarıcıya açık hale
gelir, bilinçaltına seslenmek
kolaylaşır.
7

8. HipnotikTransAnında
• Bilinç bir noktaya yoğunlaşır ve
daralır.
• Odaklanma artar.
• Tüm dış uyaranlar devre dışı kalır.
• Mesajınız, muhatabınızın algı
dünyasına görüntü olarak yansır.
• Bilinçaltına giden kapı açılır.
8

9. TransaYolAçanUnsurlar
• Belli bir noktaya yönelmiş dikkat, ilgi ve
odaklanma.
• Sesin ve sözün ritmi.
• Dikkatin bölünmesi.
• Karmaşa, aşırı bilgi ve şaşkınlık.
9

10. TransaYolAçanUnsurlar
• Dikkati kendi içine yoğunlaştırma.
• Hayal.
• Heyecan.
• Haz.
10

11. TransaYolAçanUnsurlar
•Bakışınız,
•Yüzünüz, yüz ifadeleriniz, başınızın
hareketleri,
•Bedeniniz, beden hareketleriniz,
•Sesiniz,
•Seçtiğiniz sözcükler,
•Hayal gücünüz, sözel yaratma yeteneğiniz.
11

12. Herkes Sürekli Trans Halindedir
• Onları ikna etmek, bir
şeyler satabilmek için o anki
trans hallerinde yakalayıp
i s t e d i ğ i n i z n o kta y a
yönlendirmemiz gerekir.
12

13. Transta mısınız?
• Ş u a n d a g e r ç e kt e n
dikkatiniz bende mi?
• Şu anda transtasınız.
• Ancak bu trans, uyanık
trans halidir.
13

14. Uyanık Trans
• Farkındalığın sürdüğü,
u y a r ı c ı l a r a a ç ı k
o l d u ğ u m u z ,
yoğunlaştırılmış dikkat.
14

15. “Hayır”dan “Evet”e

16. Ne Düşünüyor, Ne Hissediyor
Farkında Olun
•İnsanlar, var olan inançlarına ters düşen
görüşlere hemen tepki verir, direnirler.
•Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız muhatabın
görüşüyle -başlangıçta- ters düşmeyin.
16

17. Niçin “Hayır” Deriz?
•İnsanlar, özellikle kötüler başta olmak
üzere sıra dışı deneyimlerini hatırlar.
•Olayların sonucu (nasıl bittiği) kesinlikle
hatırlanır.
•İnsanlar geleceği net b içimde
göremedikleri için bu belirsizlik onları
korkutur.
17

18. Omega Stratejileri
•Anlaşılır talimatlar ve aşamalı bir plan verin.
•Korkutun.
•Pişmanlık beklentisiyle yüz yüze bırakın.
•Hayal kurdurun.
18

19. İknayı Kolaylaştıran Stratejiler

20. Seçenek Takıntısı
• Alternatifler arasından
seçim yaptığımız anda
seçmediğimiz alternatif daha
çekici gelmeye başlar. Seçim
yaptığımız anda kaybetme
hissi yaşamaya başlarız.
20

21. Seçenek Takıntısını Aşmak
• Değerlendirme aşamasını hızla geçin.
• Kötü seçeneği hızla geçerek, daha iyi olana yönelin.
• İyi seçeneği sona saklayın.
• Seçenek sayısını azaltın.
21

22. Deneysel Etki
•Yavru köpek tuzağı.
•E m l a k ç ı , oto m o b i l
satıcısı, deneme sürümlü
yazılımlar…
22

23. Hayal Kurdurun
• Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesi,
kişinin o davranışa bakışını değiştirir
23

24. Hayal Kurdurun
• Kişi bir davranış kalıbını
ne kadar sık hayal
ederse, hedeflenen bu
davranışa yönelik niyeti
ve tutumu da o kadar
değişir.
24

25. Hayal Kurdurun
• B u d e ğ i ş i m l e r i n
gerçekleşmesi için,
h a y a l e d i l e n
s a h n e d e k i a n a
karakterin kendisi
olması gerekir.
25

26. Taktikler

27. Uyum
• Beden dili,
• Ses,
• Ortak ilgi alanları,
• Soluk alıp verme.
27

28. Beden Dilinin Uyumu
• Gözlem
• Aynalama
• Liderlik etme
28

29. Sesin Uyumu
•Hız
•Ton
29

30. Ortak İlgi Alanlarıyla Uyum
•Muhatabınızın ilgi alanlarını öğrenin. İnsanlar
ilgi duydukları konularda konuşmaktan
hoşlanır. Bu durum zihnin savunma
kalkanlarının indirilmesine ve sizin verdiğiniz
bilgilerin kabul edilmesine imkan verir
30

31. Kusurlarınızı İtiraf Edin
• Ufak tefek olanları tabii ki.
• Bu durum sizi güvenilir
kılacaktır.
• Önerilerinizin olumsuz
y ö n l e r i n i d e d i l e
getirmekten çekinmeyin…
31

32. Saygı Gösterin
•Saygıyı hissettirin, muhatabınızı övün. Saygı yakın ilgi
görmenin güçlü bir aracıdır.
•Muhatabınıza gösterdiğiniz samimi saygı, muhatabınızın
size daha az eleştirel yaklaşmasını sağlar.
•Çünkü saygı görme isteği çok önemli bir psikolojik
açlıktır.
32

33. Muhatabınızı Şaşırtın
• İnanılmaz bir iddia, şaşırtıcı bir
bilgi ya da çok az kişinin bildiği
bir şey söyleyerek muhatabınızı
şaşkınlığa uğratın.
• Doğruluğunu kanıtlayabileceğiniz
uç örnekler anlatın
33

34. Muhatabınızı Şaşırtın
•Bir insanın yeni bir şey
ö ğ re n m es i n e y a rd ı m
ederseniz yeni bir karar
almasını, size evet demesini
kolaylaştırırsınız.
34

35. Alçakgönüllülüğün Gücünü
Kullanın
•Önemli bir iddianın ardından bu iddianızı
alçakgönüllüğün gücüyle destekleyin.
35

36. Alçakgönüllülüğün Gücünü
Kullanın
• Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler
sunarsanız, bir süre sonra daha fazlasını beklemeye
başlarlar.
• Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü olmanız
taleplerinizin, iddialarınızın daha kabul edilir olmasını
sağlayacaktır.
36

37. Net Olun
• K e s i n i fa d e l e r k u l l a n m a n ı z
inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artırır.
• Ayrıntılar ve bu ayrıntıların etkileri
hakkında bilgi sahibi iseniz sırtınız kolay
yere gelmez.
• Net olun, ardından ayrıntıya girin.
37

38. Az Bulunurluk Hissi Yaratın
•İstediğimiz şeyin sayı, renk,
miktar, zaman bakımından sınırlı
olduğunu öğrendiğimizde bu şeye
duyduğumuz istek artar.
•Kolay elde edemediğimiz şeyleri
daha fazla arzularız.
38

39. Bilinmeyenleri Bilinenlerle
Bağlantı Kurarak Anlatın
•Pek bilinmeyen, kolay anlaşılmayan yeni
fikirleri, muhatabınızın tanıdığı, bildiği şeylerle
karşılaştırarak anlatmanız ikna gücünüzü
artırır.
39

40. Bağ Kurma
• Referanslara ve onaylara gönderme yapın.
• Olan, somut bir şey ile sizin olmasını istediğiniz bir şey
arasında neden-sonuç ilişkisi kurun.
• İnsanlar, yaptıkları şeyin bir nedeni olmasından hoşlanırlar.
• Bir kimseden bizim için bir şey yapmasını isterken, eğer bir
neden gösterirsek daha başarılı oluruz.
40

41. Çünkü…
41
Gerekçe %94 kabul
Gerekçesiz % 60 kabul
Gerekçesiz. ÇÜNKÜ % 93 kabul

42. Bağ Kurma
42
Televizyon
izliyorsun.
Ben
hastayım.

43. Bağ Kurma
• Televizyon izliyorsun ve ben hastayım.
43

44. Bağ Kurma
44
Televizyon
izliyorsun.
Beko
çamaşırlarınızı
yıkasın.

45. Bağ Kurma
• Siz televizyon izlerken, Beko çamaşırlarınızı yıkasın.
45

46. Zıtlıklar Yaratın
•Birbirinden farklı iki unsur yan yana
geldiğinde hangisini istediğimize
daha rahat karar veririz.
•İş dünyasında muhataptan asla
kabul etmeyeceği bir şey isteyin
“hayır” dediğinde biraz daha makul
bir şey isteyin.
46

47. Muhatabınızın Saatini Ayarlayın
• Akılda kalmak ve ikna etmek için
ilk olarak diğerlerinden farkınızı
ortaya koymanız, ikinci olarak
muhatabın geçmişe takılıp kalan
zaman filtresini önce bugüne,
sonra geleceğe ayarlamanızdır.
47

48. Muhatabınızın Saatini Ayarlayın
• Bir insana zihinsel düzeyde
g e l e c e ğ e y o l c u l u k
yaptırabilirseniz;
-Sizi hatırlamasını
-Anlattıklarınızın akılda
kalmasını
-Talebinize daha kolay
“evet” demesini sağlarsınız.
48

49. Doğru Zamanda Sesinizi Kısın
• Kendine duyulan güven,
duruma hakimiyet göstergesi
olarak çok etkilidir.
• Aynı cümle daha kısık sesle
söylendiğinde güvenilir ve
güçlü görünürsünüz.
49

50. Muğlak İfadelerden Yararlanın
•Görünürde akla mantığa
uygun ancak net bir anlam
ifade etmeyen sözler etmek…
•Burada amaç muhatabın sizin
mesajınıza dilediği anlamı
yüklemesini sağlamaktır.
50

51. Muğlak İfadelerden Yararlanın
• Politikacılar, falcılar, kişisel
gelişimciler…
• Bu teknik, özellikle bir grubu ikna
etme konusunda etkilidir.
• Burada kilit nokta her tarafa
çekilebilecek genel sözcükler
kullanmak ve hedefinizin buradan
ke n d is i n e ö zg ü a n l a m l a r ı
çıkarmasıdır.
51

52. Yuvarlak Konuşma
• Hayaldi,
gerçek oldu.
• İyi yaşamak
herkesin hakkı.
52

53. Hipnotik Dil Kalıpları

54. Nedir?
• Beynin hemen farkına vardığı ve sorgulamadan
kabullendiği varsayım içeren cümlelerdir.
• Muhatabın yapmasını istediğimiz davranışa yönelik
talimatlar, hipnotik ifadelerin içine gizlenerek verilir.
• Dilbilgisine, mantığa, cümle biçimine takılmayın.
54

55. Sonuç Alabilmek İçin
• Kesin,
• Akıcı,
• "re" tonuyla konuşmak.
55

56. Dikişsiz Konuşma
56
Sandalyede oturuyorsun.
Gözlerini kırpıştırıyorsun.
Merak içindesin.
Gelecek haberi bekliyorsun.

57. Dikişsiz Konuşma
• Sandalyede oturup gözlerini
kırpıştırırken merak içinde
gelecek haberi bekliyorsun.
57

58. Gizli Talimat Verme
•S a n a b u a ra ba y ı a l ma n ı
söyleyecek değilim. Buna sen
karar vereceksin.
•Sana borsaya daha çok para
yatırmanı söyleyecek değilim.
K e n d i h e s a b ı n ı k e n d i n
yapacaksın
58

59. Olumsuzluk Dil Kalıpları
Kendini hemen şimdi karar vermek zorunda
hissetme. İstediğin kadar düşün.
Temizlik yaparken bana yardım etmek zorunda
değilsin.
Canın istemiyorsa, kendini benimle sinemaya gelmek
zorunda hissetme.
59

60. Konuyu Muhatabın Aklına Sokma
• Mersin fabrikasında boşalan
pozisyona gitmeyi bir düşün istersen.
• Hemen şimdi karar vermek zorunda
değilsin.
• Düşündüm ki bu konu hakkında karar
vermeden önce bilgi sahibi olmak
isteyebilirsin.
60

61. Hedef Göstermeden Eleştirme
•İnsanlar, profesyonel bir iş
insanının mutlaka sosyal medyada
yer alması gerektiğini nasıl
anlamaz ?
•İnsanlar iki yıldır yaptığımız
fedakar çalışmaların şirkete
sağladığı faydayı nasıl görmez?
61

62. Zorlamadan Yönlendirme
• Gel bir bakalım, alman şart
değil.
• Bunun ekonomik boyunu da
görmek ister misin?
• Akşam yemeğini birlikte
yemeye ne dersin?
62

63. Hayal Ettirmek
•Hiç turuncu bir kazağın oldu mu?
•Sana bu işi şimdikinden dört kat daha
kısa sürede yapabileceğini söylesem
şaşırır mıydın?
•Ayşe’nin görevden alınması ya da
ayrılması durumunda olabilecekleri
bir düşünsene…
63

64. Osmanlı’da Adam Yeme
64

65. Hayal Ettirmek
•Eğer avukat olmasaydın hayatın
nasıl bir yol alırdı?
•Sence de artık babanın emekliye
ayrılma zamanı gelmedi mi?
•Mutlaka bir tercih yapmak zorunda
kalsaydınız, hangi ürünümüzü
seçerdiniz?
65

66. Tercih Hakkı Veriyormuş İzlenimi
Uyandırma
• Sütünü istersen şimdi, istersen
yatmadan önce içebilirsin.
• Satın almaya karar vermeden
önce deneyebilirsiniz.
• Çalışmaya başlamadan önce
birşeyler atıştırmak isteyebilirsin.
66

67. Sorularla Yönlendirme
• Annemlere giderken ne götürelim?
• Hafta sonu dışarı mı çıkalım, evde mi
toplanalım?
• Eğer illa mesai yapılacaksa cumartesi günü
yapmamız daha uygun olmaz mı?
67

68. Sorularla Yönlendirme
• Bu konuyu bir dahaki toplantıya gündeme
alalım, olur mu?
• Ödemeyi şimdi mi yaparsınız, yoksa
toplantıdan sonra mı?
• Birer çay içeriz değil mi?
68

69. Sorularla Yönlendirme
• Sütünü ne zaman içersin?
• Ne kadar çok çalıştığımın sen de farkındasın
değil mi?
• Hangi ürünümüzü denemek istersiniz?
69

70. Sigara, Kutsal Kitap, Hoca
70

71. Gaza Getirme
•Çok çabuk öğrendiğinizin
farkında mısınız?
•Bu kremi kullanmaya başladıktan
sonra ki değişime dikkat ettiniz
mi?
•Sen diğerleri gibi değilsin, çok
farklısın.
71

72. İsmin Gücünü Kullanın
• Üzerinizde en büyük
etkiye sahip olan sözcük
kendi isminizdir.
72

73. Olasılıklı Dil Kalıpları
•S at ı n a l m a y a ka ra r ve r m e d e n ö n c e
deneyebilirsiniz.
•Aynı kazağın mavi rengini de almak isteyebilirsiniz.
•Bu eğitimin ne kadar ilgi çektiğini siz de tahmin
edebilirsiniz.
73

74. Açık Olduğu Varsayılan Dil Kalıpları
• Senin de bildiğin gibi her şirketin reklama ihtiyacı var.
• Bu eğitime katılarak ne kadar akıllıca bir iş yaptığınızı siz de
anlayacaksınız.
• Antalya’nın yaşamak için en uygun şehir olduğunu er ya da geç
sen de göreceksin.
• Bu işi bitirebilmek için fazla çalışma yapılması gerektiğini
muhtemelen sen de biliyorsun.
• En uygun çözümün bu olduğunu sonunda anlayacaksın.
74

75. Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı
(4+1) Tekniği
Doğrulanabilir (evet dedirten) en az dört
ifadeden sonra beyin beşinci ifade ile
yönlendirilmeye hazır hale gelir.
75

76. Her gün şikayet etmeden çalışıp durdum.
Evin bütün işlerini ben yapıyorum.
Çocuklara bakıyorum.
76
Aylık hesapları tutuyorum.
Bir haftalık bir tatili hak etmiyor muyum sence?
Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı
(4+1) Tekniği

77. Son Söz
77

78. • O yüzden sana sadece bir "ayna" getirebildim.
Kendine bak ve beni gör diye…
78

79. Teşekkür ederim.
www.ilkerkaldi.com.tr
ilkerkaldi@ilkerkaldi.com.tr