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Curso Trade Marketing INVENT | Parte 6 - Shopper

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Curso Trade Marketing INVENT | Parte 6 - Shopper

  1. 1. 1Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  2. 2. www.inventrade.com.brhttp://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  3. 3. 3Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  4. 4. Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  5. 5. Para o varejo: é seu “consumidor”, pois é quemvem à loja e tem a experiência de comprar.Para a indústria: tem interferência na escolha damarca / produto a ser comprado, mesmo nãosendo o consumidor, uma vez que é quem decideno ponto de venda.O conhecimento do “shopper” tem potencialcomprovado de gerar crescimento de vendas dascategorias de uma loja. Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  6. 6. Mercado total Novos Usuários ConhecimentoMarketing Entendimentotradicional Acreditar Custo Querer Zona Achar Usuários LeaisVermelha Comprar Faturamento Gostar $ Lucro Preferir Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  7. 7. Reconhecimento Resultado Procura de Avaliação de Do Alternativas alternativas COMPRA Da Problema Compra qual a A aquisição foi qual a que tipos e critérios que escolha positiva ounecessidade surgiram fontes de utiliza para realizada ou insatisfações e informação comparar as dentre as dúvidas quanto ao desejo busca? alternativas? alternativas produto/serviçodespertado? adquirido? possíveis? Fonte: Sheth (2001: 486) Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  8. 8. Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  9. 9. No momento da compra, a escolha do produto / fornecedor/ marca pode sofrer alterações de última hora, por contade: Súbita exposição a outras marcas - as novas informações e estímulosdo ponto de venda causam uma reavaliação das crenças do consumidor Estratégia de preço - aguçam mudanças, principalmente quando osprodutos são vistos como semelhantes Problemas de distribuição - a ausência do produto desejado é umreforço negativo pois frustra a expectativa de compra do consumidor,que acaba em 50% dos casos levando outra marca / produto Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  10. 10. Classifica-se em 4 tipos de compradores em relação ao varejo,podendo cada indivíduo assumir classificações distintas dependendo acategoria que vai comprar: Compradores econômicos - sensíveis a qualidade x preço Compradores engajados - possuem um relacionamento com a loja ou o pessoal devendas, fatores estes mais importantes que preço e qualidade Compradores indiferentes - que percebem o ato da compra como difícil e cansativo, eportanto escolhem lojas pela localização mais cômoda, chegando a pagar acima do valor pelamercadoria Compradores “fiéis” - valorizam um tratamento personalizado, “vip” Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  11. 11. Necessidade NecessidadeProdutos que atendem essa necessidade CATEGORIA Organização desses produtos ÁRVORE DE DECISÃO Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  12. 12. Consolidação dos Incertezas Novos grandes clientes economicas competidores Grande Crescimento das Novos canaisnúmero de produtos marcas próprias de vendas Mídia Impactar o ponto Smart Shoppers Fragmentada de venda se tornou mais importante do que nunca Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  13. 13. São os fatores que influenciam as vendas de um produto no ponto de venda, independente da demanda base de consumo do produto. Os Drivers de vendas potencializam a busca pelo seu produto. A definição dos drivers de vendas auxilia na priorização de atividades para cada canal Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  14. 14. Como o Shopper percebe e compara com os varejistas concorrentes: Confiança Serviço Atendimento Limpeza Qualidade Layout Preços/ Localização PromoçõesSortimento Comunicação Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  15. 15. Decisões estratégicas de um varejista em atender famílias jovens de classe média/alta Sortimento: não muito amplo, focado em marcas líderes de mercado. Ampliar somente nas categorias “destino”. Atendimento: maior número de funcionários e treinamento constante para ter alto padrão Serviço: alto, com baixo nível de faltas, oferecimento de facilidades como delivery, internet, kit festas, etc Preços: médios Promoção: focada nas categorias sensíveis ao target Qualidade: premium Comunicação: direta (internet, mala-direta, etc) Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  16. 16. Nenhuma análise pode ser feita sem que antes seja definidoo que faz parte e o que não faz da categoria. Este trabalhodeve ser completado como parte da estratégia da categoria. Não inclui bebidas alcoólicas Água Água Ice Tea Ice Tea Ice Tea Refrigerante Refrigerante Refrigerante RefrigeranteTipo de Produto Bebidas refrescantes Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.
  17. 17. Nos supermercados?Nas mercearias?Na loja de conveniência? Copyright INVENT® - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou armazenada sem permissão.

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