1. Don’t Let the Noise of Others Opinions.
Drown out your own inner voice
And must important, have the caurage to follow your heart and intuition. They somehow already know what
you truly want to become. Everything else is secondary.
– Remembering Steve Jobs 1955-2011

2. Welcome to . . .
Apple Inc.
I just want to build ‘great’ products
-Tim Cook-

3. Contents :
• About Apple
• Marketing Strategy

4. Brief the History of Apple :
Contents :
• History of Apple
• Marketing Strategy

5. Brief the History of Apple :
See on more sources
http://apple-history.com/h2
http://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Apple_Inc.
http://www.apple.com/.

6. The Products :
MacBook Air
MacBook Pro
iMac
Mac mini
iPad Mini
Mac Pro
iPad 2
iPad with Retina Display

7. The Products :
iPhone 5S
iPhone 5C
iPhone 4S
iPod Shuffle
iPod Touch
iPod Nano
iPod Classic

8. Contents :
• About Apple
• Marketing Strategy

9. 9 Core Elements of Marketing :
Source : markplus.inc

10. Segmentation
Segmentation:
“View Your Market Creatively”

11. Stop and Think!
What
is Segmentation?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

12. Segementation . . .
“… is dividing a market into distinct groups of buyers
with different needs, characteristics or behavior, who
might require separate products or marketing mix.”
Philip Kotler
“Proses membagi pasar menjadi segmen-segmen
yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa
dari
perilaku
pelanggan,
dan
kemudian
menentukan segmen-segmen mana yang mau
kita layani.”
Hermawan Kartajaya

13. Segmentation of Apple
Segmentation
Static Attribute
Geografis
Kawasan
Negara
Kota
Demografis
Usia
Jenis kelamin
Pendapatan
Pekerjaan
Dynamic Attribute
Psychographic
Kelas sosial
Gaya hidup
Kepribadian
Behavioral
Peristiwa
Experiences

14. Segmentation of Apple
Karakteristik
Geografis
Negara
Seluruh Dunia
Kepadatan
Urban
Demografis
Karakteristik
Usia
17-35 Tahun, usia Produktif
Jenis Kelamin
Pria, Wanita
Pekerjaan
Profesional, executive muda
Karakteristik
Psikografis
Kelas Sosial
SES B, A dan A+
Kepribadian
Aktif, ekspresif
Gaya hidup
Menyukai teknologi canggih, early Adaptor,
executive.

15. Share of Apple

16. Targeting
Targeting:
“Allocate Your Resources Effectively”

17. Stop and Think!
What
is Targeting?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

18. Targeting . . .
“The process of evaluating each market segment’s
attractiveness and selecting one or more segments
to enter.”
Philip Kotler
“Proses menempatkan dengan tepat perusahaan
ke dalam segmen target market yang sudah
dipilih sebelumnya”
Hermawan Kartajaya

19. Targeting of Apple :
Targeting of Apple
Apple menargetkan pemakai
produknya adalah orang-orang
yang mementingkan desain dan
simplisitas produk, dengan
antarmuka yang gaya dan
mudah untuk digunakan.

20. Targeting of Apple :
Targeting of Apple

21. Targeting of Apple :
Targeting of Apple
Apple berhasil melompati celah antar segmen
pasar dan masuk ke pasar mainstream yang
mencapai 70% dari pasar.
1. Innovators (2,5%) – mereka yang menyukai teknologi, mengambil resiko dan menikmati bermain dengan produk baru
serta berhasil melewati kesulitan atau kompleksitas produk tersebut. Mereka sangat senang melakukan pengetesan dan
memberi laporan atas kelemahan-kelemahan awal dari produk tersebut.
2. Early Adopters (13,5%) – mereka adalah penggagas opini yang mencari teknologi baru yang dapat memberi keuntungan
kompetitif secara dramatis. Mereka tidak terlalu sensitif terhadap harga dan mau menerima produk baru bila produk
tersebut memberikan solusi yang personal dan didukung oleh pelayanan yang memuaskan.
3. Early Majority (34%) – mereka adalah kelompok orang yang praktis dan realistis yang baru mau menerima teknologi baru
bila kelebihannya sudah terbukti. Kelompok inilah yang membentuk pasar secara umum.
4. Late Majority (34%) – mereka yang konservatif dan skeptis, tidak berani mengambil resiko, gagap terhadap teknologi dan
sensitif akan harga.
5. Laggards (16%) – mereka yang masih terikat tradisi dan menahan diri dari inovasi sampai mereka merasa bahwa status
quo tidak perlu lagi dipertahankan.
Source: Philip Kottler & Kevin Lane Keller, Marketing Management 12e, Pearson International Edition, New Jersey, 2006, p. 610

22. Positioning
Positioning :
“Lead Your Customer Credibly”

23. Stop and Think!
What
is Positioning?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

24. Positioning is . . .
“Positioning is the act of designing the company’s
offering and image so that they occupy a
meaningful and distinct competitive position in the
target customer’s mind”
Philip Kotler
“Positioning merupakan proses menempatkan
keberadaan perusahaan dibenak pelanggan”
Hermawan Kartajaya

25. Positioning Apple

26. Positioning of Apple
Positioning Statement :
“A premium brand that meets a need”
“Think Different”

27. Positioning of Apple
Empat Elemen Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
Competitive
Edge

28. Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
Sasaran pasar merupakan deskripsi prospek pasar bagi pasar dimana
produk atau layananan akan ditawarkan
Competitive
Edge

29. Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
Brand merupakan cerminan value yang Anda berikan kepada pelanggan
Competitive
Edge

30. Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
Frame of reference berupa ide, kondisi atau asumsi yang menentukan
bagaimana segala sesuatu akan dicapai, diterima atau dipahami
Competitive
Edge

31. Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
Competitive
Edge
Alasan-alasan mengapa pelanggan harus memilih produk Anda dibanding pesaing?

32. Positioning Statement
Positioning
Process
Target Market
Brand
Frame
of
Reference
Points
of
Differentiation
“Reason to Believe - the proof that the brand delivers what it promises”
Competitive
Edge

33. Positioning Statement Apple
Positioning Statement of Apple
“We believe that we're on the face of the
earth to make great products and that's not
changing. We're constantly focusing on
innovating. We believe in the simple, not the
complex”
“We believe we need to own and control the
primary technologies behind the products
that we make and participate only in markets
where we can make a significant
contribution”
“We believe in saying no to thousands of
projects so that we can focus on the few that
are meaningful to us. We believe in deep
collaboration and cross pollination in order to
innovate in a way others cannot”
“We don't settle for anything other than
excellence in any group in the company,
and we have the self-honesty to admit when
we're wrong and the courage to change”

34. Perceptual Positioning Maps of Apple

35. Differentiation
Differentiation
“Integrate Your Content, Context, and Infrastructure”

36. Stop and Think!
What
is Differentiation?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

37. Differentiation is . . .
“Differentiation is actually differentiating the firm’s market
offering to create superior customer value”.
differentiate
Firm’s Market
Offering
create
Superior
Customer Value
Philip Kotler
“Diferensiasi adalah mengintegrasikan konten
(content), konteks (context), dan infrastruktur
(infrastructure) dari apa yang ditawarkan kepada
pelanggan.”
Hermawan Kartajaya

38. Differentiation of Apple
Content: What to offer?
Produk yang inovatif, high technology,
simplicity, dan customer-centric
Content
Content
Context: How to offer?
Kenyamanan, Keandalan, dan lainnya.
Context
Context
Infrastructure: Enabler
Technology : Teknologi operating sistem
yang paling up-date (OS 7) yang
mutakhir.
Infrastructure
Infrastructure
People
: Orang-orang yang sangat
kompeten di bidangnya.
Facility
: berbagai fasilitas mutakhir
yang didapatkannya.

39. Wait and see . . .

40. Wait and see . . .
One of Strong Differentiation from Apple :
•
•
•
•
•
Hardware and Software Integration
Design Quality
Inovation
Technology
Simplicity

41. Marketing Mix
Marketing Mix
“Integrate Your Offer, Logistics, and Communication”

42. Stop and Think!
What
is Marketing Mix?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

43. Marketing Mix is . . .
“Marketing mix is the set of controllable tactical
marketing tools -product, price, place, promotion- that
the firm blends to produce the response it wants in the
target market”.
Firm’s:
Product
Price
Place
Promotion
blend
Set of controllable
tactical
marketing tools
produce
Target Market
Response
Philip Kotler
“Marketing mix adalah mengintegrasikan tawaran
(offers), logistik (logistics), dan komunikasi
(communications)”.
Hermawan Kartajaya

44. Marketing Mix of Apple
Marketing
Mix
Product
Product variety
Quality
Design
Features
Brand Name
Packaging
Sizes
Services
Warranties
Returns
Promotion
Sales Promotion
Advertising
Sales Force
Public relations
Direct marketing
Price
List Price
Discounts
Allowances
Payment period
Credit terms
Place
Channels
Coverage
Assortments
Locations
Inventory
Transport

45. Marketing Mix of Apple
• Product
Marketing
Mix
Tiga tingkatan produk :
1.
Core benefit
Manfaat sesungguhnya dari produk
yang dibeli oleh pelanggan.
2.
Actual product
Produk nyata yang dapat digunakan
oleh pelanggan.
3.
Augmented product
Produk nyata yang didukung oleh
pemberian layanan dan manfaat
tambahan untuk pelanggan.
Product
Product variety
Augmented
Quality
Product
Design
Customer
Warranties
Features
experiences
Brand Name
Actual Product
Packaging
Colour
Quality
Sizes
Services
Finance
Delivery
Core Product
Warranties
“BENEFIT”
Returns
Fashion
Style
Services
Branding
Shiping
Installation

46. Marketing Mix of Apple
• Price
Marketing
Mix
Price
List Price
Discounts
Allowances
Payment period
Credit terms
Value = Total Get
Total Give
= Functional Benefit + Emotional Benefit
Price + Other Cost
Functional Benefit – manfaat yang berkaitan langsung dengan fungsifungsi yang diberikan produk atau jasa.
Emotional Benefit – manfaat yang didasarkan pada atribut produk yang
memberikan manfaat emosional.
Price – Sejumlah uang yang dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan
produk atau jasa.
Other expenses – Biaya yang harus dikeluarkan pelanggan pada saat
Menggunakan dan mengkonsumsi produk atau jasa.

47. Marketing Mix of Apple
• Place
Marketing
Mix
Place
Channels
Coverage
Assortments
Locations
Inventory
Transport

48. Marketing Mix of Apple
• Place

49. Marketing Mix of Apple
• Promotion
Promotion
Sales Promotion
Advertising
Sales Force
Public relations
Direct marketing
Marketing
Mix

50. Selling
Selling
“Integrate Your Company, Customer, and
Relationship”

51. Stop Selling
and Think!
What
is Selling?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

52. Selling is . . .
“Selling is prospecting and qualifying, pre-approach,
approach, presentation and demonstration, handling
objections, closing, and follow up”.
Philip Kotler
“Penjualan adalah taktik untuk menciptakan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan
melalui produk perusahaan”.
Hermawan Kartajaya

53. Selling of Apple
Jangka Panjang
Tahap ketiga, penjualan bertujuan agar produk/jasa yang
ditawarkan mampu mendapatkan posisi di hati pelanggan.
Hal ini agar pelanggan akan lebih loyal menggunakan
produk/jasa perusahaan
Jangka Menengah
Tahap kedua, penjualan bertujuan agar produk/jasa
yang ditawarkan mampu masuk ke pikiran pelanggan.
(Mind share)
Jangka Pendek
Tahap awal, penjualan bertujuan mendapatkan
pangsa pasar yang besar.
Makin besar total penjualan, makin besar
kemungkinan pangsa pasar meningkat
“Apple , perusahaan sangat konsen untuk penjualan jangka panjang, dalam artian untuk
merebut Heart Share para pengguna atau konsumennya. Ini dibuktikan dengan orang yang
sudah mempunai iPhone contohnya mereka mungkin akan berusaha untuk mempunyai
MacBook nya (Apple oriented). Inilah yang sangat dilihat oleh Apple untuk aktivitas selling
mereka, tidak hanya merebut Market share karena mereka awalnya sudah sangat menguasai
pangsa pasar sebelum adanya Samsung, tapi sangat konsen untuk jangka panjang”

54. Competitive Map
— Competitive Map: Mengidentifikasi Peluang —
Positioning
Opportunity
Marketing
Strategy
Low
Medium
High
Positioning
Opportunity
Price
Low
Medium
Low
Medium
Positioning
Opportunity
High
Product
High
Positioning
Opportunity
Brand Equity
Limited
Medium
Wide

55. Brand
Brand
“Avoid the Commodity-Like Trap”

56. Stop Brand
and Think!
Selling
What
is Brand?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

57. Brand is . . .
“Brand is a name, term, sign, symbol, or design, or a
combination of them, intended to identify the goods or
service of one seller or group of sellers and to differentiate
them from those of competitors”.
Name
Term
Sign
Symbol
Design
Combination of them
identify
Goods
Service
of
Seller
Group of Seller
differentiate
Competitors
Philip Kotler
“Merek adalah aset yang menciptakan value bagi
pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan
menghargai kualitas”.
Hermawan Kartajaya

58. Membangun Merek Yang Kuat
Merek perusahaan akan kuat bila memiliki ekuitas merek (brand equity) yang kuat
Brand equity memberikan value kepada:
Meningkatkan interpretasi/proses informasi pelanggan.
Pelanggan
Meningkatkan keyakinan pelanggan dalam keputusan pembelian.
Meningkatkan kepuasan pelanggan dalam menggunakan produk atau
jasa.
Meningkatkan efisiensi dan efektifitas program pemasaran.
Meningkatkan kesetiaan terhadap merek.
Perusahaan
Meningkatkan harga/margin keuntungan.
Meningkatkan brand extensions.
Meningkatkan trade leverage.
Meningkatkan keunggulan bersaing.

59. Elemen Brand Equity
BRAND
BRAND
LOYALTY
AWARENESS
BRAND
EQUITY
PERCEIVED
OTHER
QUALITY
ASSET
BRAND
ASSOCIATIONS

60. Buliding Strong Brand Equity
Brand Pyramid

61. Apple Become a Strong Brand
Apple masih merupakan merek prestisius meskipun sepeninggal Steve Jobs, seperti yang
dilansir oleh PC Mag (26/7), Apple baru saja dinobatkan sebagai Brand of the Year atau
merek terbaik tahun ini. Gelar tersebut didapat dari sebuah polling yang dilakukan oleh
Harris Poll EquiTrend.
Adapun alasan penobatan ini disebabkan karena adanya nilai yang sangat tinggi bagi
Apple di mata konsumen AS. Tercatat, perusahaan asal Cupertino ini mendapatkan skor
sangat tinggi di semua elemen yang dinilai seperti ekuitas merek, termasuk familiaritas,
kualitas, dan pertimbangan pembelian. "Publik AS tetap memberikan Apple rating merek
yang kuat," kata Manny Flores, SVP Harris Interactive dalam sebuah pernyataan.

62. Brand Value Apple
http://www.interbrand.com/en/best-global-brands/2012/Apple
The Great Marketer From Apple :
• Hire customer-obsessed, empathetic employees
• Iterative customer involvement
• Protect against scope creep and feature bloat
• Build compatible experiences.
• Enable customer discovery and differentiation through Apple Stores
• Build a moat.
• Devise a business model that creates ongoing customer value.
• Cannibalize when necessary.
• Don’t try to be all things to all customers.
• Create an ecosystem that makes offerings valuable.
http://www.forbes.com/sites/christinemoorman/2012/07/10/why-apple-is-a-great-marketer/

63. Service
Service
“Avoid the Business-Category Trap”

64. Stop Brand
and Think!
Selling
What
is Service?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________

65. Service is . . .
“Service is any activity or benefit that one party can offer to
another which is essentially intangible and does not result in
ownership of anything”.
Essentially
intangible
One party
Any activity
Benefit
Offer
Another party
which
Does not result
in ownership of
anything
Philip Kotler
“Layanan adalah paradigma perusahaan untuk
menciptakan sebuah value abadi bagi pelanggan
melalui produk dan jasa”.
Hermawan Kartajaya

66. Framework of Service Quality
Keinginan untuk
menolong pelanggan
secara tepat waktu
ResponsiveResponsiveness
ness
Empathy
Empathy
Perhatian secara pribadi
yang diberikan kepada
pelanggan
Kemampuan
memberikan
pelayanan yang
dijanjikan secara
akurat
Reliability
Reliability
Service
Service
Quality
Quality
Pengetahuan dan
keramahan staf serta
kemampua untuk
menumbuhkan
kepercayaan
Assurance
Assurance
Tangibles
Tangibles
Fasilitas fisik, peralatan, dan
tampilan staf

67. Service Quality from Apple

68. Steve Jobs 1955-2011