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Ente di formazione accreditato dalla regione Lazio per ia formazione in area Estetica e Benessere
Il Marketing per i Centri estetici
La Chiave del successo
Cosa significa gestire una impresa del benessere in una ottica di Marketing
per differenziarsi, crescere e aumentare le proprie vendite
Autore: Dott. Fabrizio Clanca
Direttore didattico e docente di marketing, comunicazione e vendita
dell'istituto di estetica e Look

2.
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Dispense introduttive del corso:
il Marketing per i centri estetici
Cosa significa gestire un centro estetico in una ottica di Marketing per differenziarsi, crescere e
aumentare le proprie vendite
Programma di sintesi
cosa significa gestire un centro estetico in una ottica di marketing
strategie di marketing per differenziarsi
strategie dl mercato, di prodotto e di servizio
come studiare la concorrenza per rendersi più attrattivi e farsi scegliere
come incrementare ll numero di clienti e soddisfare nuovi bisogni
come aumentare le vendite in estetica
come aumentare il valore economico del cliente
tecniche di vendita e di persuasione
la comunicazione interna ed esterna al centro estetico: i mezzi per rendersi visibili e promuoversi
Durata del corso: 28 ore — quota corso: 29D euro

4.
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Una definizione di Marketing
con il termine Marketing ci si riferisce a tutte quelle azioni, mentalità, strategie, tipo di
organizzazione che permettono ad una impresa di entrare sul mercato, farsi
conoscere, differenziarsi da/ la concorrenza, offrire prodotti e servizi innovativi ai
propri clienti e cercare continuamente nuovi clienti con nuove esigenze, allo scopo di
conquistare quote di mercato, ampliare la rete clienti e soddisfare continuamente il
cliente ricavandone un utile soddisfacente per l'impresa e per la sua crescita

5.
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”Sceglie le tue strategie, fai che ti vedano unica. Offri qualcosa di
innovativo e diverso. Comprendi e soddisfa bisogni e desideri ancora
non soddisfatti. individua nuovi clienti e crea le tue soluzioni per loro.
Conosci la concorrenza e batti/ a nei loro punti deboli. Questa è la
chiave del successo. Questo è marketing ! !"
Dott. Fabrizio Cianca

6.
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cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing
introduzione
Il mercato del ben-essere e del beI—essere sta subendo un grande cambiamento dovuto al
numero sempre crescente dei centri estetici, istituti di bellezza, SPA, e centri termali. Oggi più
che mai il motto “o ti distingui o ti estingui" è diventato attuale e importante. Se hai un centro
estetico devi sapere che oggi, è importante essere brava, conoscere i trattamenti, tutte le
manualità dei vari servizi estetici che proponi, ma non basta più essere brava.
Se una volta era suflîciente essere una brava “artigiana dell'estetica e del benessere" oggi non
lo è più. La concorrenza ti costringe ad essere anche una brava manager, conoscere
l'organizzazione di impresa e soprattutto conoscere le metodologie di marketing, quindi
applicare le strategie proprie del marketing al tuo centro estetico.

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cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing
Gestire il centro estetico in una ottica di marketing significa sapere come differenziartì, come farti
scegliere per ciò che hai creato di unico e di diverso dalla concorrenza (perche l'hai studiata ! ),
avere un forte “Posizionamentdîìdentità, comprendere e soddisfare bisogni e desideri ancora
non soddisfatti (perche hai analizzato il mercato, la domanda, i bisogni esistenti). Hai individuato
nuovi clienti con nuove esigenze e offerto loro soluzioni-estetiche uniche, originali, differenti. Le
strategie di marketing ti permettono di conoscere la concorrenza e batteria nei loro punti deboli.
Tutto questo e tanto altro significa gestire una impresa in un ottica di marketing, condurre la tua
impresa con i metodi, le strategie e le tattiche proprie del Marketing. Il marketing significa
crescita, sviluppo, fatturato. Non cè crisi per I'imprenditrice—estetista che conduce la sua impresa
con la mentalità del marketer

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cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing
La pubblicità e la promozione sono solo un aspetto del marketing. È poca cosa fare pubblicità se
sei uguale al tuo concorrente, se sei simile, se non ti differenzi dai tuoi concorrenti in tanti modi.
Non farà differenza se i clienti vengono da te o dai tuoi concorrenti presenti in città o nel tuo
quartiere. Ecco perche molti centri estetici si combattono a suon di promozione e sconti,
abbassando continuamente prezzi in un vortice infinito che porta soltanto ad erodere utili a non
guadagnare più.
Questa strada è quella che ti porta a chiudere. Il marketing ti fa scegliere dal cliente rispetto al tuo
concorrente, ti fa crescere ed emergere, e mantenere il tuo meritato guadagno perche “vaIi" e offri
“valore” unico a coloro che entrano nel tuo centro e a coloro che hanno un bisogno (inestetismo)
o un desiderio (sogno) che tu hai trovato come soddisfare (e il tuo concorrente no l).

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cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing
Spesso i fomitori di prodotti estetici svolgono corsi cosidetti di "marketing" nei quali l'obiettivo è solo
vendere i propri prodotti, legare il tuo centro a loro e riempirti il magazzino. TI fomiscono una serie di
locandine, brochure, pannelli da inserire nel centro, qualche espositore di prodotto e pensi di aver svolto
una formazione in marketing (confondendolo con la pubblicità e i suoi mezzi). Non hai fatto marketing,
stai solo aiutando il fomitore a vendere i suoi prodotti, a rendersi visibile e rendere visibile i suoi prodotti
grazie a te e al tuo centro estetico. Hai confuso una serie di mezzi pubblicitari (volantini, brochure,
pannelli) con il marketing.
lI marketing ti aiuta a svuotare il magazzino non a riempirtelo. Devi promuovere te stessa, il tuo marchio,
il tuo centro, le tue differenze, le tue competenze, le tue innovazioni, i tuoi servizi-originali, i tuoi
trattamenti-unici, la tue peculiarità, le tue caratteristiche, le differenza tra te e gli altri. Le strategie di
marketing ti aiutano a differenziarti, a farti percepire diverso, unico rispetto ai concorrenti presenti nel
territorio. Devi farti percepire come un consulente per i tuoi clienti e clienti potenziali e non solo una
brava artigiana della bellezza

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cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing
Oltre a conoscere il Marketing e ad applicare le sue strategie, devi essere esperta anche del “saper
vendere". Conoscere Le tecniche di vendita ti aiutano a saper argomentare e convincere dell'efficacia dei
tuoi trattamenti e servizi, a comprendere i bisogni e desideri intimi del cliente (e non solo ciò che dice di
volere) ed offrire cosa, come e quando, a saper enfatizzare con efficacia i benefici di ciò che proponi, a far
percepire emozioni anche prima del trattamento, a saper comunicare te, il tuo centro e i tuoi servizi con
efficacia dentro e fuori il tuo centro, ad acquisire fiducia e fidelizzare il cliente, il tuo più grande patrimonio.
Queste sono le caratteristiche della estetista modema, della estetista-imprenditrice, della estetista-
manager, della estetista che vuole crescere, emergere. Abbinare competenze e conoscenze in estetica e
benessere con le strategie dettate dal marketing e unirle alle tecniche dialettiche e comunicative di vendita
e persuasione: questa è la nuova strada per emergere e avere successo. Non cè crisi a chi offre valore e
sa avverare i sogni del cliente.

11.
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Vediamo in sin tesi cosa significa gestire una impresa in una ottica di marketing
Studiare i concorrenti del settore in cui si opera
Conoscere le tendenze del mercato
Conoscere a fondo i bisogni ed esigenze delle persone
Creare e/ o individuare nuovi bisogni e desideri
Definire prodotti e servizi per soddisfare i targets scelti
Creare nuovi prodotti o servizi. Innovare
Cercare nuovi potenziali clienti e soddisfare nuove esigenze
Creare i propri Vantaggi competitivi.

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Vediamo in sintesi cosa significa gestire una impresa in una ottica di marketing
Preparare il terreno per vendere e aumentare le vendite
Facilitare le vendite di prodotti e servizi: quali metodi ?
Creare una immagine positiva: in che modo ?
Farsi trovare. Far parlare di se. Notorietà: come e con quali mezzi ?
Creare Fiducia, fidelizzazione e aumentare la propria credibilità: quali strategie
relazionali ?

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Le domande alle quali il Marketing risponde
Studiare le vendite: cosa significa ? cosa devo fare ?
Studiare l clienti: cosa significa ? cosa del clienti ml interessa ?
Conoscere il proprio mercato: quali informazioni?
Conoscere i concorrenti: come studiarli ? cosa sapere ? come utilizzare le
informazioni ?
Studiare i prodotti, servizi e trattamenti da offrire: cosa significa ? cosa fare ?

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Le domande alle quali il Marketing risponde
Quali sono i nostri VANTAGGI COMPETITIVI ?
Punti dl forza che cl contraddistinguono
quali i nostri punti di debolezza rispetto alla concorrenza, alle esigenze dei
clienti e del settore in cui opero ?
Come sfrutto le mie forze/ i miei vantaggi competitivi ?
Come attenuo le mie debolezze ?
Studiare i prezzi: quali politiche ?
Studiare i mezzi: quali?

15.
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Le domande alle quali il Marketing risponde
studiare come farci conoscere: la comunicazione Interna: cosa fare all'interno del
centro estetico ?
studiare come farci conoscere: la comunicazione esterna: cosa fare all'esterno per
farmi conoscere ?
Il Merchandising nel centro e il posizionamento dei prodotti:
caratteristiche, tipoIogie, vantaggi, suggerimenti
Strategie di fidelizzazione: quali strategie utilizzare per “legare ” il cliente ?
Quali argomenti per una preparazione professionale alla vendita

16.
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Il Marketing sl occupa anche dl strategie pubblicitarie, comunicazione e promozione
CREARE UN PIANO PUBBLICITARIO e PROMOZIONALE
Cosa analizzare:
Target a cui rivolgersi
Mezzi pubblicitari da usare
Spazio pubblicitario di interesse
Prodotto / Servizi0 oggetto della pubblicità
Immagine
Dati, fatti, notizia

17.
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CREARE UN PIANO PUBBLICITARIO e PROMOZIONALE
Cosa analizzare:
Argomento / Beneficio / Caratteristiche /
Slogan attraente
Frequenza
Durata
Periodo
Tipo di Promozione

18.
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Autore: Dott. Fabrizio Cianca
Direttore didattico dell'istituto di estetica e Look e docente
dl marketing, comunicazione e tecniche di vendita
Fabrizio Clanca è Eaureatci in kicrkering. Dbbblltlîà e Comun cazione H3 ccnseguiro un
master in Piiarketing Management e un master in Gescone e Progettazione degli
iniervenii ‘(armati-n Si e nrruparc per ‘W171i di sîraIeg-è di marketing ed Export termiche
di vendita e negonazione aoprolcndendo le tecniche ci comunicazione efficace come
consulente e fumatore Svolge docenza nelle seguenti aree tematiche Marketing
Yecnichc- e psicoiogia della vendita Comunicazione : ii impresa Negoziazione
Comunicazione inteicierscinaie Putii: Speaking e Progenaziorie deîla lorinazione Si
occupa della progettazione nocenza e geslione dei pmgramrn ‘ormatwi Dinge lI Contro
di Formazione Maveco ("u-Fra "Tiîiazicina "i veggi iii e del! Istituto dl Entetica e Look
iiwiizv. ‘ iuuiulo-eule‘. .*. i iti iii entrambi cori la una Cl u rettore didattico e ccorcinalisre
Tel. 0749498275: CeIL 333.8851768 (tabrizlgclangaimviggillgjt:
IHÎOQÎOTÌÌIBIÌOHGJÌIGVCCÒJI : info@istituto-estetica. it)

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nuovi clienti e crea le tue soluzioni per loro. Conosci la concorrenza e batti/ a nei
loro punti deboli. Questa è la chiave del successo.
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Dott. Fabrizio Cianca
Direttore didattico dell'istituto di estetica e Look e docente nei corsi di marketing, vendita e
comunicazione

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Il Marketing per i Centri estetici ì —-——
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Durata del corso: 28 ore - quota corso: 290 euro

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Tecniche di vendita e persuasione
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“Come argomentare e influenzare il cliente
per aumentare le vendite”
Argomenti
- Come relazionarsi e comunicare con il cliente per conquistare la fiducia
- la regola del 4 x 20 da tenere in mente nella vendita
— Come presentare in modo efficace un prodotto e un trattamento: metodo C. V.B. E.
- l'importanza delle domande nella vendita: cosa chiedere, come dlledere
- l'importanza della comunicazione non verbale nella vendita: come gestirle, come interpretarla
— le Stasi per sviluppare la spesa economica del cliente nel centro estetico T_N__‘______‘_M___V_M___ ___mm
- Come gestire e rispondere alle obiezioni. Le obiezioni più difluse da superare per vendere a. .." u. .. li .
- Come rendersi conto che il cliente è pronto per acquistare: i segnali di acquisto del cliente
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- il metodo di vendita per trasformare il cliente "ceretta-bottoni" in diente "programma-
trattamenti": il metodo 5.V. C. (Sviluppo Valore Cliente) ' ’ ‘ '
— Temiche dì persuasione utili per la vendita nel centro estetico
Durata: 28 ore (i / 2 incontri settimanali) quota: 290 euro (pagabili in due rate)

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