Opracowanie jubileuszowe "Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy Żagiel S.A" przygotowane z okazji dwudziestolecia działalności firmy na rynku finansowym. Autor opracowania: Jacek Lipski, Komunikacja Marketingowa, Żagiel S.A.

1. „Rynek kredytu ratalnego
z 20-letniej perspektywy”
opracowanie przygotowane przez Żagiel S.A.
z okazji zbliżającego się dwudziestolecia
działalności na rynku Consumer Finance
www.zagiel.com.pl
1

2. SPIS TREŚCI
Opracowanie „Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy” zawiera następujące rozdziały:
1. List do Czytelnika
2. O autorze opracowania czyli Żagiel w pigułce
3. Wprowadzenie
4. Struktura opracowania
5. Rozszerzenie rynku na nowe branże i sektor usług
6. Rozwój nowych kanałów sprzedaży
7. Zmiany w procesie kredytowania oraz modyfikacje polityki cenowej
8. Rozwój nowych produktów powiązanych z kredytem ratalnym
9. Zmiana profilu klienta
10. Zmiany w otoczeniu prawnym
11. Podsumowanie
12. Spis źródeł
2

3. Szanowny Czytelniku…
W przyszłym roku mija okrągła 20. rocznica rozpoczęcia działalności
na rynku pośrednictwa finansowego przez firmę Żagiel. Mniej więcej
tyle samo lat liczy sobie historia rynku ratalnego w naszym kraju.
Historia współczesnej Polski i jej gospodarki rynkowej jest niewiele
dłuższa.
Okrągłe rocznice zwykle sprzyjają podsumowaniom, stąd pomysł na
opracowanie przedstawiające jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniał
się rynek i klient ratalny. Mamy wszelkie podstawy, by móc pozwolić
sobie na przygotowanie takiego dokumentu. Kredyt ratalny jest „flagowym” produktem oferowanym
przez Żagiel od początku istnienia firmy i to właśnie dzięki niemu staliśmy się znani w całym kraju.
Nasze logo wita klientów na drzwiach ponad 30 tys. placówek handlowych i stronach przeszło
1500 sklepów internetowych. W segmencie kredytu ratalnego przez internet daje nam to pozycję
lidera rynku, w segmencie „tradycyjnego” kredytu ratalnego – jedną z czołowych pozycji.
Długa obecność i szeroko zakrojona skala działalności na rynku ratalnym pozwoliły nam na
zbudowanie olbrzymiej bazy danych, w której znajdują się informacje z ponad 8 mln umów
kredytowych. Niniejsze opracowanie powstało po przeanalizowaniu wspomnianej bazy danych,
a także informacji z kilkudziesięciu opracowań i raportów dostępnych publicznie.
Reasumując, oddajemy w Państwa ręce dokument opisujący ewolucję rynku ratalnego, widzianą
z perspektywy firmy która uczestniczyła w jego tworzeniu. Z naszego opracowania wyłania
się również obraz Polaków korzystających z zakupów na raty. Jak zmieniał się profil klienta
ratalnego? Skąd pochodził klient? Jakie miał plany i marzenia? Na te i wiele innych pytań
spróbujemy odpowiedzieć w niniejszym opracowaniu. Zapraszam do lektury!
Z wyrazami szacunku
Paweł Radzięciak
Prezes Zarządu Żagiel S.A.
3

4. O AUTORZE OPRACOWANIA czyli ŻAGIEL W PIGUŁCE
Początek działalności na rynku finansowym: 1992
Zasięg działania: cała Polska
Centrala: Lublin, ul. Tomasza Zana 39 a,
Biuro Zarządu: Warszawa, ul. Chmielna 85/87
Profil firmy: pośrednik finansowy wyspecjalizowany w udzielaniu kredytów ratalnych i pożyczek
gotówkowych.
Status właścicielski: właścicielem Żagiel jest KBC Bank NV, druga co do wielkości instytucja
finansowa na rynku bankassurance w Belgii, jeden z największych podmiotów finansowych
w Europie oraz jeden z trzech największych graczy w Europie Środkowo-Wschodniej.
Liczba pracowników: ponad 800 osób
Pozycja rynkowa: lider rynku kredytu ratalnego przez internet, jeden z liderów rynku rat
„tradycyjnych”.
Zarząd: Prezes Paweł Radzięciak, Wiceprezesi Iwona Wach, Piotr Kiciński oraz Grzegorz Górski.
Produkty: kredyt ratalny, pożyczka gotówkowa, ubezpieczenia, kredyt konsolidacyjny.
Liczba sklepów oferujących zakupy w systemie ratalnym Żagiel: ponad 30 tys.
Liczba sklepów internetowych oferujących zakupy w internetowym systemie ratalnym
Żagiel: ponad 1500
Łączna liczba zawartych umów ratalnych: ponad 8 mln
Łączna liczba klientów, którzy skorzystali z kredytu ratalnego w Żaglu: ponad 6 mln
Dodatkowe informacje: www.zagiel.com.pl
4

5. WPROWADZENIE
Historia współczesnego rynku ratalnego jest niemal równie długa jak historia III Rzeczpospolitej.
Od 1992 roku w tworzeniu tego rynku aktywnie uczestniczył Żagiel. Niewiele firm ratalnych może
poszczycić się tak długą tradycją. W ciągu niespełna dwudziestu lat działalności rynkowej
pomogliśmy ponad 6 milionom klientów w realizacji planów i marzeń. Można nawet powiedzieć,
że dotarliśmy z naszą ofertą do prawie 40 proc. polskich gospodarstw domowych. W międzyczasie
bacznie śledziliśmy kierunek, w którym podążał rynek, co pozwoliło nam na dokonanie kilku
istotnych obserwacji. Warto bowiem pamiętać, iż rynek ratalny z lat transformacji ustrojowej był
diametralnie różny od tego, jaki znamy z czasów współczesnych. Od momentu powstania
na początku lat 90. przeszedł on szereg zmian wpływających na sposób jego funkcjonowania.
Wraz z nadejściem nowego stulecia przewidywano nawet rychły koniec rynku ratalnego!
Wraz z pojawieniem się na rynku kart kredytowych oraz ich szybkim rozwojem wieszczono koniec
ery kredytów ratalnych. Raty jako produkt miały zniknąć z rynku, zastąpione przez wspomniane
karty kredytowe lub limity kredytowe na kontach osobistych. Przez pewien okres czasu
ta prognoza znajdowała potwierdzenie w danych statystycznych. W latach 2001- 2004 rynek
kredytów ratalnych kurczył się w dosyć szybkim tempie. Wiązano to przede wszystkim z rosnącą
popularnością i ekspansją kart kredytowych. Doskonale widać to na poniższym wykresie.
Wykres nr 1 – kwota należności z tytułu kredytów ratalnych i kart kredytowych vs. polski PKB
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A. na podstawie danych publikowanych przez Główny Urząd Statystyczny, Narodowy Bank Polski
oraz Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową.
Trend spadkowy uległ jednak odwróceniu, mniej więcej w połowie 2004 roku. Rynek ratalny
zaliczył odbicie i rozpoczął marsz w górę. Okres stabilnego wzrostu, skorelowanego z szybszym
tempem przyrostu krajowego PKB (wpływ m.in. akcesji Polski do Unii Europejskiej w maju 2004)
oraz wzrostem zamożności polskich gospodarstw domowych, potrwał do końca 2008 roku.
5

6. Pod koniec 2008 roku kredyt ratalny, podobnie jak cały rynek Consumer Finance, przeżył
załamanie związane z ogólnoświatowym kryzysem gospodarczym. Spowolnienie ekonomiczne
polskiej gospodarki, a także „bańka kredytowa” jaka urosła na rynku kredytów konsumpcyjnych,
pociągnęły w dół wszystkie wskaźniki. Konsumenci przestraszeni kryzysem zaczęli mocno
ograniczać większe zakupy finansowane kredytem ratalnym. Banki zaostrzyły kryteria ryzyka.
Gwałtownie powiększyła się grupa klientów „przekredytowanych”, tj. osób zalegających ze spłatą
kredytów (nie tylko ratalnych). Z opublikowanego w listopadzie 2009 r. ogólnopolskiego raportu
o zaległym zadłużeniu i klientach podwyższonego ryzyka „Infodług”, opracowanego przez Biuro
Informacji Gospodarczej SA, wynikało, że:
 łączna kwota zaległych płatności Polaków w listopadzie 2009 r. sięgnęła sumy
14,31 mld zł,
 niespłacone zadłużenie Polaków wzrosło od listopada 2006 r. o 76 proc.,
 liczba klientów podwyższonego ryzyka sięgnęła 1,62 mln osób.
Reasumując, kryzys dał się we znaki wszystkim uczestnikom rynku, zarówno klientom jak
i instytucjom finansującym. Z aktywnej działalności na rynku Consumer Finance wycofało się paru
znaczących graczy, kilku zaś ograniczyło działalność.
Powolna odbudowa rynku ratalnego rozpoczęła się w połowie 2010 roku, ale nie trwała zbyt długo.
Wejście w życie Rekomendacji T pod koniec 2010 roku było nie lada wyzwaniem dla instytucji
finansujących. Dążenie do jeszcze lepszej ochrony interesów kredytobiorców wymagała sporych
zmian w procesach sprzedażowych, co znalazło swoje bezpośrednie odzwierciedlenie w niższej
liczbie udzielanych kredytów.
Kolejnym czynnikiem, który z pewnością wpłynie w najbliższym czasie na rynek ratalny będzie
nowa ustawa o kredycie konsumenckim. W chwili obecnej wszyscy uczestnicy rynku intensywnie
pracują nad wdrożeniem jej zapisów. Czasu pozostało niewiele, ponieważ nowa ustawa wchodzi
w życie już 18 grudnia br.
6

7. Struktura opracowania
Od początku lat 90. minionego stulecia, czyli od momentu swojego powstania, rynek ratalny
przeszedł szereg głębokich przeobrażeń. Celem niniejszego opracowania jest przedstawienie
kluczowych zmian, które nadały rynkowi formę, w jakiej znajduje się obecnie. Ze względu
na zakres informacji będących w naszej dyspozycji skoncentrowaliśmy się przede wszystkim
na ostatnich dziesięciu latach. Kluczowe zmiany, jakie można było zaobserwować na rynku
ratalnym w tym okresie, podzieliliśmy na 6 podstawowych kategorii:
1. Rozszerzenie rynku na nowe branże i sektor usług
2. Rozwój nowych kanałów sprzedaży
3. Zmiany w procesie kredytowania oraz modyfikacje polityki cenowej
4. Rozwój nowych produktów powiązanych z kredytem ratalnym
5. Zmiana profilu klienta
6. Zmiany w otoczeniu prawnym
Szczegółowe omówienie wyżej wymienionych kategorii znajdują się w dalszej części opracowania.
Zapraszamy do lektury!
Uwaga: opracowanie „Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy” opiera się przede
wszystkim o informacje pochodzące z analizy bazy danych należącej do Żagiel SA.
Ze względu na prawie dwudziestoletnią historię Żagla na rynku Consumer Finance
oraz szeroki zakres działalności firmy uważamy, iż dane będące w naszym posiadaniu
mogą być w dużej mierze reprezentatywne dla całego rynku ratalnego.
7

8. CZĘŚĆ I - „ROZSZERZENIE RYNKU NA NOWE BRANŻE i SEKTOR
USŁUG”
W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że na raty można:
 produktach, jakie można kupić na raty,  sfinansować kursy języków
 usługach dostępnych na raty. obcych,
 zapłacić za urządzenie
do hydromasażu.
Nowe produkty finansowane kredytem ratalnym
W latach 90. XX wieku kredyty ratalne służyły do finansowania dużych zakupów, przede wszystkim
RTV/AGD, Audio/Video oraz mebli. Wysokie ceny tych sprzętów powodowały, iż klientów nie było
stać na ich zakup bez posiłkowania się kredytem. Cała Polska była wówczas w okresie
„urządzania się”, a kredyt ratalny był odpowiedzią na duże zapotrzebowanie rynkowe. Pomagał
zaspokoić konsumenckie potrzeby, rozbudzone po latach funkcjonowania w realiach PRL-owskiej
„gospodarki centralnie sterowanej”. Pod koniec lat 90. ta forma przeznaczenia kredytów ratalnych
zaczęła wyczerpywać swój potencjał wzrostowy. Finansowanie zakupów sprzętu RTV/AGD,
Audio/Video oraz mebli jest nadal główną kategorią udzielanych kredytów ratalnych, ale jej udział
systematycznie maleje. Potrzeby klientów zmieniają się, a firmy ratalne systematycznie wydłużają
listę towarów możliwych do zakupu na raty. Patrząc całościowo na okres 1998-2011 można
wyróżnić kilka charakterystycznych trendów:
 Sprzęt RTV/AGD, Audio/Video i meble – kredyty ratalne na zakup tych sprzętów
ciągle przeważają na rynku, ale ich udział spadł z 47 proc. w 1998 do 41 proc.
w 2011. Dominującą kategorią jest teraz AGD stanowiące blisko 18 proc. całości.
Bardzo duży spadek zanotowało RTV oraz Audio/Video, z 20 proc. w 1998 r. do 12
proc. w 2011.
 Sprzęt rehabilitacyjny i leczniczy – nastąpił gwałtowny wzrost kredytów na zakup
tego rodzaju sprzętów. W latach 90. grupa nieobecna w pierwszej dziesiątce,
obecnie jej udział sięga 16 proc. Po AGD jest to druga najchętniej kupowana na raty
kategoria towarów. Eksplozję popularności produktów rehabilitacyjnych i leczniczych
można wiązać z procesem starzenia się polskiego społeczeństwa oraz rosnącą
świadomością zdrowotną.
 Artykuły do produkcji rolnej – popularne w latach 90., dzisiaj wydatki na ich zakup
mocno spadły. Grupa towarów wypadła z pierwszej dziesiątki najczęściej
kupowanych na raty. Spadek można powiązać z akcesją Polski do UE, wskutek
czego rolnicy zapewne zmienili źródło finansowania z kredytów ratalnych na dotacje
unijne.
 Sprzęt sportowy, turystyczny i rekreacyjny – w pierwszej dziesiątce kategoria
pojawiła się w ostatnich latach (udział 3 proc.). Prawdopodobnie zadecydowała
coraz powszechniejsza moda na zdrowy styl życia.
Źródło: dane własne Żagiel S.A.
8

9. Ciekawostka: jakie produkty można kupić na raty?
W dzisiejszych czasach na raty można kupić prawie wszystko. W bazie danych Żagla
znajdują się kredyty ratalne zaciągnięte na zakup takich produktów jak np.:
 kultywator,
 quad,
 pianino cyfrowe,
 felgi z lekkich stopów do Porsche 911,
 agregat prądotwórczy,
 urządzenie do hydromasażu i kąpieli perełkowej.
Źródło: dane własne Żagiel S.A.
Usługi finansowane na raty
Rynek ratalny nie ograniczył swojej ekspansji wyłącznie w kierunku poszerzenia listy oferowanych
towarów. Coraz śmielej wchodził również we współpracę z sektorem usług. Wskutek tego dzisiaj
na raty można kupić nie tylko prawie każdy produkt, ale również niemal każdą usługę.
Ciekawostka: jakie usługi można kupić na raty?
W bazie danych znaleźliśmy kredyty ratalne na sfinansowanie takich usług jak:
 nauka języków obcych,
 wycieczka na Dominikanę,
 test DNA,
 operacja plastyczna,
 kurs technik pamięciowych.
Źródło: dane własne Żagiel S.A.
9

10. CZEŚĆ II – „ROZWÓJ NOWYCH KANAŁÓW SPRZEDAŻY”
W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz…
 rozwoju kanału sprzedaży bezpośredniej  jaki procent internautów
finansowanej kredytem ratalnym, korzysta z zakupów w sieci?
 etapach dojrzewania polskiego rynku  kto jest liderem rynku
rat on-line. dostarczycieli systemów
ratalnych dla sklepów
internetowych?
Równolegle z rozszerzaniem się rynku na kolejne branże i sektory pracowano nad polepszeniem
procesu obsługi klienta. Przed pierwsze lata swego istnienia kredyt ratalny był oferowany
wyłącznie w formie tradycyjnej, tj. w sklepach gdzie sprzedawano dany towar. Nowe czasy
i rosnące wymagania klientów przyniosły ze sobą konieczność większego dopasowania do stylu
życia końcowego odbiorcy. Tak by klient chcąc kupić towar lub usługę na raty, nie musiał nawet
wychodzić z domu.
Sprzedaż bezpośrednia
Na początku instytucje finansujące nawiązały współpracę z podmiotami oferującymi produkty
w systemie „door to door” (sprzedaż bezpośrednia). Kooperacja była korzystna dla obydwu stron.
Rynek sprzedaży bezpośredniej, powszechnie uznawany za niszowy, notował bowiem ciągłe
wzrosty od początku lat 90. Według wyliczeń Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej
obroty firm z tego sektora wyniosły w 2007 r. ponad 2 mld zł, a w 2010 r. miały sięgnąć kwoty
2,4 mld zł.
Firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią przeważnie oferowały towary w trakcie specjalnie
organizowanych prezentacji lub odwiedzając klienta bezpośrednio w jego miejscu zamieszkania.
Z takiej formy nabywania produktów korzystała głównie bardziej zaawansowana wiekowo grupa
klientów. Opisany stan rzeczy utrzymał się do chwili obecnej.
Ewolucyjnym zmianom ulegał natomiast rodzaj towarów oferowanych w sprzedaży bezpośredniej
na raty. W latach 90. sprzedawano w ten sposób głównie większe sprzęty z grupy RTV oraz
Audio/Video. Po tym, jak w miarę upływu czasu elektronika stała się powszechnie dostępna,
znaczną popularność zdobyły sobie sprzęty gospodarstwa domowego (np. naczynia, garnki) oraz
kosmetyki, które dominują do chwili obecnej. Z nowych trendów, które w ostatnim czasie coraz
silniej zaznaczają swoją obecność na rynku, należy wymienić wzrost sprzedaży sprzętu
rehabilitacyjnego i leczniczego. Rośnie również liczba zamówień składanych przez internet.
10

11. Raty przez internet
Po wejściu we współpracę z firmami działającymi w sprzedaży bezpośredniej firmy ratalne szybko
dostrzegły potencjał tkwiący w internecie. Proces rozwoju rynku rat on-line przebiegał następująco:
1. Z internetu w Polsce zaczęła korzystać coraz większa grupa osób. Według raportu CBOS
BS/99/2011 „Korzystanie z Internetu” w 2011 roku sieci używało 56 proc. dorosłych Polaków,
podczas gdy w 2001 roku tylko 17 proc.
2. Rosnąca liczba internautów stała się jedną z głównych przyczyn eksplozji popularności
e-commerce. Polacy przenieśli dużą część swojej aktywności do sieci, a za nimi podążyli
handlowcy. Z tego względu Polska jest dzisiaj piątym pod względem wielkości rynkiem
e-commerce w Unii Europejskiej i niekwestionowanym liderem w Europie Środkowej. Eksperci
IAB w raporcie strategicznym „Internet 2010” podają, że:
 internet jest najszybciej rosnącym kanałem dystrybucji polskiego handlu,
wartość rodzimego e-commerce wzrosła z 108 mln zł w 2001 r. do około
15,5 mld zł w 2010 r. (Euromonitor).
 liczba sklepów internetowych w Polsce zbliża się do 10 tys.
U podstaw rozwoju e-commerce leżało również coraz większe zaufanie klientów do tej formy
zakupów. Procent użytkowników internetu korzystających z zakupów internetowych wzrósł
z 66 proc. w 2008 do 74 proc. w 2010 (raport "E-Commerce w Polsce w oczach internautów 2010"
firmy Gemius).
3. W ślad za wzrostem rynku e-commerce rosła popularność kredytu ratalnego w sklepach
internetowych.
Przy okazji realizacji ostatniego badania „E-Commerce 2011” Żagiel dołączył do ankiety badawczej
pytania dotyczące finansowania przez systemy ratalne zakupów on-line. Odpowiedziało na nie 385
sklepów. W ten sposób odkryliśmy, że:
 systemy ratalne znajdują się w ofercie większości badanych firm o rocznej
sprzedaży powyżej 100 tys. zł netto,
 blisko połowa (48 proc.) ankietowanych sklepów internetowych deklarowała,
że w 2010 r. zwiększyła liczbę transakcji ratalnych, a 5 proc. respondentów
deklarowało wzrost nawet o ponad 100 proc.
 7 proc. badanych przedstawicieli sklepów zapowiedziała, że zamierza wdrożyć
możliwość finansowania zakupów poprzez systemy ratalne on line.
11

12. Wykres nr 2 – Jaka była wartość sprzedaży na raty Państwa sklepu internetowego w 2010 roku
w stosunku do 2009 roku?
Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011”
Wykres nr 3 – Co zamierzają Państwo ulepszyć w swoim sklepie w 2011 r.?
Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011”
12

13. Warto wiedzieć: jak wygląda struktura rynku dostarczycieli systemów ratalnych dla
sklepów internetowych?
Pozycję lidera zajmuje Żagiel SA, z którym współpracuje 23 proc. badanych placówek.
Żagiel wyprzedza Credit Agricole Bank Polska (dawny Lukas Bank) z 4 proc. udziałem,
Santander Consumer Bank z 1,13 proc oraz Sygma Bank z 0,75 proc.
Wykres nr 4 – Z jakimi bankami/instytucjami finansowymi oferującymi systemy ratalne
współpracował Państwa sklep w 2010 roku?
Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011”
13

14. CZĘŚĆ III – „ZMIANY W PROCESIE KREDYTOWANIA ORAZ
MODYFIKACJE POLITYKI CENOWEJ”
W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…
 odformalizowaniu procesu kredytowania, jeszcze w latach 90. do wzięcia
 ewolucji polityki cenowej firm ratalnych. kredytu ratalnego klient potrzebował
dwóch poręczycieli!
Mniejsza liczba formalności
Stopień skomplikowania procedur, jakich musiał przestrzegać klient w celu otrzymania kredytu
ratalnego, zmieniał się wraz z rozwojem rynku. Generalnie można wyodrębnić 3 główne etapy
przejściowe:
 etap powstawania rynku,
 etap liberalizacji,
 etap zacieśniania rygorów.
Początki gospodarki rynkowej oraz kredytu ratalnego nie były łatwe. Instytucje finansujące miały
bardzo ograniczone zaufanie do klientów, którzy musieli długo i wytrwale budować swoją historię
kredytową. W rezultacie proces kredytowy był niezwykle skomplikowany i zbiurokratyzowany.
W latach 90. poprzedniego stulecia lista formalności, jakich klient musiał dopełnić by otrzymać
kredyt, nie miała końca.
Czy w dzisiejszych czasach ktokolwiek zdecydowałby się zaciągnąć kredyt po otrzymaniu
informacji, że potrzebuje dwóch poręczycieli, a okres kredytowania jest nie dłuższy niż 3-6
miesięcy? Na pewno nie! Tymczasem przez długie lata była to normalna procedura praktykowana
przez wszystkie instytucje finansujące. Dzisiaj trudno w to może uwierzyć, ale opisane powyżej
praktyki były w pełni akceptowane przez klientów. Na rynku masowo pojawiały się bowiem towary,
których od zawsze brakowało w czasach PRL. Na ich zakup z oszczędności mało kto mógł sobie
wówczas pozwolić. Kredyt ratalny był więc najlepszym rozwiązaniem dostępnym dla przeciętnego
Polaka.
Wraz z rozwojem rynku ratalnego i polskiej gospodarki wolnorynkowej sytuacja zaczęła ulegać
zmianie. Z biegiem czasu banki zaczęły łagodzić swoje wymagania względem kredytobiorców.
Rynek ratalny wszedł w etap liberalizacji procedur, który potrwał do roku 2008. Kryzys związany
z „bańką kredytową”, która objawiła się na rynku kredytów konsumpcyjnych, zmienił podejście
instytucji finansujących. Zaczął się etap ponownego zacieśnienia rygorów. W 2010 r. nowe
obowiązki na kredytodawców i kredytobiorców nałożyła również Rekomendacja T.
Rynek ratalny dostosował się do jej zapisów, ale nie pozostało to bez wpływu na wielkość
sprzedaży. Reasumując, obecne procedury kredytowe są bardziej skomplikowane niż w ostatnich
latach. Z całą pewnością są jednak dużo prostsze i elastyczniejsze niż w latach 90. XX wieku.
Część graczy na rynku ratalnym stosuje uproszczone procedury kredytowe dla klientów
z pozytywną historią współpracy z firmą.
14

15. Przykładowo, Żagiel korzysta w ten sposób z relacji z kilkumilionową rzeszą klientów, które
zbudował w trakcie niespełna dwudziestu lat działalności na rynku Consumer Finance.
Spadek cen
Oprocentowanie sięgające powyżej100 proc. w skali roku? Wydaje się niemożliwe, ale
na początku lat 90. takie kredyty ratalne były na porządku dziennym. Od tego momentu politykę
cenową firm ratalnych można określić tylko w jeden sposób – ciągły spadek cen. Z roku na rok
koszt kredytu dla klienta był coraz niższy. Obecnie coraz częściej mamy do czynienia z ofertami
„3x0%”, popularnymi przede wszystkim na rynku RTV/AGD. Jak doszło do ich wprowadzenia?
Zadecydowały 3 czynniki:
 spadek stóp procentowych, który przekładał się na niższe koszty pozyskiwania
pieniądza przez banki,
 rosnąca konkurencja na rynku ratalnym,
 współudział Partnerów (sklepów, sieci handlowych) w finansowaniu kredytów
ratalnych.
W kontekście spadających cen warto także wspomnieć o strategii działania niektórych graczy
na rynku ratalnym. Kilka podmiotów aktywnie działających na rynku doszło do wniosku, iż kredyt
ratalny ma służyć przede wszystkim do budowania relacji z klientami. W ich rozumieniu biznes
ratalny nie musiał więc być biznesem rentownym, co pozwalało na dosyć radykalne obniżanie cen
oferowanych produktów finansowych.
15

16. CZĘŚĆ IV – „ROZWÓJ NOWYCH PRODUKTÓW POWIĄZANYCH
Z KREDYTEM RATALNYM”
W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…
 ubezpieczeniach w zakresie zdrowia  ubezpieczenie przedłużonej
i życia, gwarancji można kupić przez
 ubezpieczeniach od nieumyślnego internet,
uszkodzenia.  gwarancję dla świeżo
zakupionego produktu można
przedłużyć nawet do 5 lat.
Rynek ratalny rozwijał się wraz ze wzrostem świadomości klientów. Rosnące oczekiwania
konsumentów warunkowały rozwój dodatkowych usług i produktów związanych z kredytem.
Ubezpieczenia w zakresie zdrowia i życia
Najpierw pojawiły się na rynku ubezpieczenia sprzedawane łącznie z kredytem ratalnym.
Przeanalizujmy rozwój produktu na przykładzie Żagla. Po raz pierwszy ubezpieczenie pojawiło
się w ofercie firmy w 2002 roku. Dotyczyło ono ochrony w zakresie życia i zdrowia. Dzięki
ubezpieczeniu klient korzystający z kredytu ratalnego zyskiwał dodatkowe zabezpieczenia na
wypadek nieprzewidzianych wypadków życiowych (np. ciężkiego wypadku), które mogłyby
uniemożliwić mu spłatę zobowiązania. W latach 2004-2006 oferta ubezpieczeniowa Żagla ulegała
stopniowo rozszerzeniu. Dzięki współpracy z TUnŻ Warta i TUiR Warta wprowadzono
do sprzedaży m.in. ubezpieczenie przedmiotu kredytowania i od utraty pracy. W chwili obecnej
oferowanie takich ubezpieczeń jest standardem rynkowym praktykowanym przez wiele instytucji.
Ubezpieczenie przedłużonej gwarancji
W XXI wieku niektóre grupy produktów, dawniej zaliczane do „długowiecznych” (np. lodówki,
pralki), skróciły swój cykl życia. Klienci zaczęli dostrzegać, że standardowa gwarancja, ze względu
na zwiększoną awaryjność produktów, to niewystarczające zabezpieczenia. Firmy ratalne
wychodząc naprzeciw zwiększonym oczekiwaniom klientów dotyczącym bezpieczeństwa
i minimalizowania ryzyka zaczęły oferować tzw. UPG.
Co to jest UPG?
UPG to ubezpieczenie przedłużonej gwarancji. Objęcie ochroną ubezpieczeniową
przedłużonej gwarancji zakupionego towaru oznacza, że w razie awarii zostanie on
naprawiony lub wymieniony na nowy. Okres standardowej gwarancji producenckiej
(zwykle 2 lata) ulega więc przedłużeniu, nawet do 5 lat!
Na początku XXI wieku „przedłużona gwarancja” kojarzyła się w Polsce jedynie z rynkiem
samochodowym. Kilka lat później UPG wkroczyło na rynek RTV, AGD oraz komputerowy.
16

17. Od tego czasu produkt uległ znacznym modyfikacjom. Kiedyś UPG oferowano razem z kredytem.
Dopiero w ostatnich latach stało się ono ubezpieczeniem z grupy STANDALONE (ubezpieczenie
niepowiązane z kredytem). Zmianie uległo również miejsce dystrybucji. Przez wiele lat UPG było
dostępne tylko w dużych sieciach handlowych. Dopiero Żagiel S.A., oferujący ten produkt we
współpracy z Wartą S.A, jako pierwszy na rynku zaczął wprowadzać ubezpieczenie przedłużonej
gwarancji do małych sklepów. Dzisiaj UPG coraz częściej można również nabyć w trakcie
zakupów w sklepach internetowych.
Dlaczego klienci coraz chętniej decydują się korzystać z ubezpieczenia przedłużonej gwarancji?
Spójrzmy na listę korzyści, na przykładzie UPG oferowanego przez Żagiel we współpracy z Wartą:
 opcja przedłużenia gwarancji nawet do 5 lat,
 możliwość ubezpieczenia nowego towaru (nie starszego niż 6 miesięcy),
którego cena mieści się w przedziale od 200 do 10 000 PLN,
 ubezpieczeniem można objąć m.in. sprzęt AGD (np. pralki, zmywarki, kuchenki,
piekarniki), sprzęt RTV/Audio (np. telewizory LCD, Plazmowe, DVD, sprzęt
audio), sprzęt przenośny (np. laptopy, komputery stacjonarne, aparaty
fotograficzne, kamery, telefony komórkowe, PDA, GPS, MP3),
 pokrycie kosztów napraw towarów na wypadek awarii eksploatacyjnej,
 bezpłatne naprawy w autoryzowanych serwisach,
 możliwość wymiany towaru na nowy,
 bezpłatny transport dla urządzeń powyżej 10 kg,
 możliwość telefonicznego zgłoszenia awarii.
Bez wątpienia ubezpieczenie przedłużonej gwarancji osiągnęło już status pełnoprawnego
uczestnika rynku. Coraz częściej jako uzupełnienie UPG firmy ratalne (np. Żagiel) oferują klientom
tzw. UNU czyli ubezpieczenie od nieumyślnego uszkodzenia/zniszczenia towaru w wyniku
nieszczęśliwego wypadku. UPG i UNU wspólnie zapewniają kompleksową ochronę sprzętom
zakupionym przez klientów.
17

18. CZĘŚĆ V – „ZMIANA PROFILU KLIENTA”
W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…
 nowym profilu klienta ratalnego  kobiety częściej kupują na raty,
 strukturze płci, wieku, wykształcenia, stanu  klient ratalny jest coraz lepiej
cywilnego, rodzaju wykonywanego zawodu, wykształcony.
miejsca zamieszkania oraz wysokości
zarobków klientów ratalnych.
Na rynku kredytów ratalnych zmieniały się procesy i produkty, zmieniał się też profil klienta.
Kto w Polsce kupuje na raty? Jakie zmiany zachodziły w profilu klienta ratalnego przez ostatnie
lata? Próbując odpowiedzieć na te pytania sięgnęliśmy do naszego przepastnego archiwum
i porównaliśmy dane dotyczące umów kredytu zawieranych w 1998 roku z tymi z 2011 roku.
Braliśmy pod uwagę następujące zmienne: płeć, wiek, wykształcenie, stan cywilny, wykonywany
zawód, miejsce zamieszkania oraz wysokość zarobków. W ten sposób zidentyfikowaliśmy kilka
ogólnych trendów.
Kto najczęściej kupuje na raty?
Kobiety nieco częściej niż mężczyźni kupują na raty. Tendencja utrzymuje się od 1998 roku.
Obecnie struktura wygląda następująco: kobiety 52,75 proc., mężczyźni 47,25 proc.
W jakim wieku jest klient ratalny?
Klient ratalny jest coraz młodszy. Od 1998 roku dominuje grupa w przedziale wiekowym 50-60
lat, ale jej udział procentowy spada. W 1998 roku sięgał prawie 50 proc., a w 2011 już tylko 38,17
proc. Udział grupy 41-50 lat utrzymuje się na stabilnym poziomie. Znaczący, bo prawie dwukrotny
wzrost zanotowała zaś grupa w przedziale wiekowym 20-40 lat.
Wykres nr 5 – struktura wieku klientów ratalnych
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.
18

19. Jakie wykształcenie ma klient ratalny?
Klient ratalny jest coraz lepiej wykształcony. Rośnie liczba klientów legitymujących się
wykształceniem wyższym (prawie dwukrotny wzrost) i średnim. Spada liczba osób
z wykształceniem zasadniczym zawodowym oraz podstawowym.
Wykres nr 6 – struktura wykształcenia klientów ratalnych
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.
Sytuacja rodzinna klientów ratalnych
Klient ratalny ma zazwyczaj ustabilizowaną sytuację rodzinną. Ogromna większość klientów
ratalnych jest w związkach małżeńskich, lecz udział tej grupy spadł z 74 proc. (1998) r. do 71 proc.
(2011). Zauważalnie wzrósł za to procentowy udział singli – z 7 proc. w 1998 do 13 proc. w 2011.
Co robi w życiu klient ratalny?
Najczęściej jest emerytem, rencistą lub pracownikiem fizycznym. Rośnie liczba osób
prowadzących własny biznes.
 Emeryci i renciści – dominująca grupa, ale ich udział spada. W 1998 roku ponad
50 proc., w 2011 już tylko niespełna 40 proc.
 Pracownicy fizyczni – stabilna pozycja, udział w okolicach 11 proc.
 Prywatni przedsiębiorcy – udział tej grupy wzrósł prawie dwukrotnie. W 1998 tylko
2,5 proc., a w 2011 r. już ponad 5 proc.
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.
Gdzie mieszka klient ratalny?
Ponad 60 proc. klientów ratalnych mieszka na wsi lub w miastach liczących nie więcej
niż 25 tys. mieszkańców (tzw. Polska powiatowa). W porównaniu z 1998 r. wzrósł udział osób
zamieszkałych na wsi i w dużych miastach (powyżej 100 tys. mieszkańców).
19

20. Wykres nr 7 – struktura miejsc zamieszkania klientów ratalnych
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.
Ile zarabia klient ratalny?
Zarobki klientów ratalnych rosną. Znaczący spadła liczba osób zarabiających nie więcej niż
1000 zł netto. Część tej grupy przeskoczyła do wyższego progu tj. 1000-2000 zł, który obecnie ma
udział ponad 50 procentowy. Wzrost zanotowały również grupy zarabiające 2000-3000 zł oraz
powyżej 3000 zł.
Wykres nr 8 – struktura wysokości zarobków klientów ratalnych
Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.
20

21. Część VI – „Zmiany w otoczeniu prawnym”
W rozdziale przeczytasz m.in.: Czy wiesz, że…
 opis najważniejszych zmian nowa ustawa o kredycie
wprowadzonych przez Rekomendację T, konsumenckim wchodzi w życie już
 kluczowe informacje o nowej ustawie 18 grudnia br.!
o kredycie konsumenckim.
Rekomendacja T
Rekomendacja T dotycząca dobrych praktyk w zakresie zarządzania ryzykiem detalicznych
ekspozycji kredytowych została uchwalona przez Komisję Nadzoru Finansowego 23 lutego 2010 r.
Pierwsza część zapisów tej regulacji weszła w życie 23 sierpnia 2010 r., część druga w styczniu
2011 r. Zalecenia zawarte w Rekomendacji wprowadzono w celu poprawienia jakości zarządzania
ryzykiem kredytowym w bankach.
Najważniejsze zmiany wprowadzone przez Rekomendację T:
 obowiązkowe comiesięczne monitorowanie przez banki spłat wszystkich kredytów
zaciągniętych przez klienta (także w innych bankach) na okres dłuższy niż 5 lat,
 łączna suma wszystkich zobowiązań finansowych kredytobiorcy nie może
przekroczyć 50 proc. osiąganych przez niego przychodów (65 proc. w przypadku
zarabiających powyżej średniej krajowej),
 obowiązek każdorazowego badania zdolności kredytowej klienta, niezależnie
od rodzaju oraz kwoty kredytu, o jaki się ubiega,
 obligatoryjne 20 proc. wkładu własnego w przypadku zaciągania kredytów
walutowych na okres dłuższy niż 5 lat.
Nowa ustawa o kredycie konsumenckim
Zmianę starej ustawy o kredycie konsumenckim wymusiła konieczność dostosowania polskiego
prawa do regulacji unijnych. Nowa ustawa o kredycie konsumenckim została kilka miesięcy temu
podpisana przez Prezydenta RP i wejdzie w życie 18 grudnia br.
Najważniejsze zmiany wprowadzane przez nową ustawę o kredycie konsumenckim:
 wydłużenie dla klienta czasu na odstąpienie od umowy kredytowej z 10 do 14 dni,
 zwiększenie maksymalnej kwoty kredytu konsumpcyjnego z 80 do 250 tys. zł,
 wprowadzenie ujednoliconych Europejskich Formularzy Kredytowych
przygotowywanych przez banki dla klientów, dokument ten ma zawierać informacje
dotyczące m.in. zasad całkowitej spłaty kredytu, wysokości rzeczywistej rocznej
stopy oprocentowania, obowiązkowych ubezpieczeń, wymaganych zabezpieczeń
kredytów, a także zasad ustalania spreadu walutowego.
21

22. Podsumowanie
Jak przyszłość czeka rynek ratalny?
Przepowiednie wieszczące koniec rynku ratalnego, o których wspominaliśmy na początku
niniejszego opracowania, okazały się być nieprawdziwe. Kredyt ratalny przetrwał wejście na rynek
kart kredytowych i „bańkę kredytową” w Consumer Finance. W międzyczasie produkt przeszły
długą drogę. Zmieniał się proces. Powstawały nowe kanały dystrybucji. W otoczeniu biznesowym
pojawiały się nowe regulacje. Zmieniał się też klient i właśnie ta zmiana miała w naszej ocenie
kluczowe znaczenie dla całego rynku.
Młodszy, lepiej wykształcony i lepiej zarabiający klient jest klientem mającym dużo większe
oczekiwania. Wszelkie zmiany wprowadzane w minionych latach przez firmy ratalne szły właśnie
w kierunku dostosowania się do potrzeb i sprostania wymaganiom bardziej świadomego klienta.
Uczestnicy rynku ratalnego musieli im podołać, chcąc zachować swoją pozycję rynkową.
Docieramy już powoli do końca naszego opracowania. Odpowiedzieliśmy na pytanie, jaki był
rynek ratalny w przeszłości i jaki jest obecnie. Naturalnym wydaje się więc zadanie pytania,
co czeka rynek kredytu ratalnego w przyszłości?
W tak trudnych czasach i w tak szybko zmieniającej się gospodarce trudno o wiarygodne
i długoterminowe prognozy. Przychylamy się ku ostrożnym szacunkom ekspertów z Instytutu
Badań nad Gospodarką Rynkową. Według nich perspektywy dla rynku ratalnego są pozytywne.
Do 2014 roku prognozują oni przeciętny wzrosty rynku o 1-3 punkty procentowe
(raport „W kierunku zrównoważonego rozwoju. Biznes i ryzyko na rynku consumer finance
w Polsce do 2014 roku”). Dostrzegamy jednak kilka czynników, które w różny sposób mogą
wpłynąć na wspomnianą prognozę. Niektóre z nich mogą doprowadzić do obniżenia
przewidywanej stopy wzrostu, inne zaś do jej podwyższenia.
Negatywny wpływ na przyszłość całego rynku może wywrzeć ewentualne pogorszenie
sytuacji gospodarczej w Polsce. Z jednej strony przełoży się ono na zachowania zakupowe
klientów, którzy w takim wypadku najczęściej ograniczają większe wydatki w oczekiwaniu
na rozwój wydarzeń. Z drugiej strony wpłynie zapewnie hamująco na skalę akcji kredytowej
banków. Na to ostatnie negatywny wpływ może wywrzeć także konieczność podwyższania
kapitałów własnych.
Pozytywnych czynników wywierających wpływ na rynek kredytu ratalnego można zaś
dopatrywać się w rozwoju internetowych kanałów sprzedaży. Rynek sklepów internetowych
w Polsce jest ciągle bardzo młodym rynkiem, dużo słabiej rozwiniętym niż e-commerce w krajach
Zachodniej Europy i USA. Można zatem domniemywać, iż jego wartość będzie rosła w następnych
latach, a wraz z nią liczba sklepów internetowych oferujących płatności ratalne. Jak podkreślali
autorzy raportu strategicznego IAB „Internet 2010” na rynku e-commerce nie da się już
konkurować wyłącznie ceną. E-sklepy muszą więc przyciągać klientów poprzez ulepszanie
procedur i procesów związanych z transakcjami. Jednym z tych ulepszeń może być wprowadzenie
opcji płatności na raty.
Należy również pamiętać o dodatkowym czynniku niepewności związanym ze zmieniającymi
się strategiami głównych graczy rynkowych. Wiele banków zastanawia się bądź już redefiniuje
swoje koncepcje prowadzenia biznesu ratalnego. Część będzie rozwijać działalność, niektóre
ograniczą działania, kilka być może opuści rynek. Decyzje podejmowane przez kluczowych graczy
na pewno nie pozostaną bez wpływu na przyszłość rynku.
22

23. Rozważania dotyczące losów rynku ratalnego kończymy przypomnieniem dwóch kwestii,
który mają niezwykle istotne znaczenie dla przyszłości każdej firmy działającej w tej branży.
Po pierwsze, sprzedaż kredytu ratalnego, pomimo kryzysu gospodarczego i bańki kredytowej,
a także wielu zmian które zachodziły na rynku na przestrzeni minionych dwudziestu lat, jest nadal
bardzo bezpiecznym biznesem. Odsetek tzw. „złych kredytów” w portfelu ratalnym jest dużo
mniejszy niż w portfelu wszystkich kredytów ogółem.
Po drugie, „biznes ratalny” jest biznesem specyficznym. Wyniki osiągane przez firmy ratalne
zależą w dużej mierze od zgodnej współpracy z sklepami, które oferują towary i usługi na raty.
Na rynku ratalnym nie sposób bowiem funkcjonować bez dobrych i opartych na obopólnym
zaufaniu relacji z Partnerami Handlowymi, a zbudowanie i umacnianie takich więzi wymaga czasu.
W tym kontekście warto wspomnieć, iż prawie 20 proc. Partnerów Handlowych Żagla współpracuje
z firmą przynajmniej od 10 lat lub dłużej.
23

24. Spis źródeł
Opracowania i analizy własne Żagiel S.A.
Raporty „E-commerce 2011” oraz „E-commerce 2010”
Raport strategiczny IAB „Internet w 2010”
Dodatkowe badanie przeprowadzone razem z ankietą „E-Commerce 2011” na zlecenie Żagiel S.A.
Infodług z listopada 2009 r. – „Ogólnopolski raport o zaległym zadłużeniu i klientach
podwyższonego ryzyka”, Biuro Informacji Gospodarczej S.A.
Raport CBOS BS/99/2011 „Korzystanie z Internetu”
Raport "E-commerce w Polsce w oczach internautów 2010" firmy Gemius S.A. (przełom listopada
i grudnia 2010).
Dane z raportu Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego podane za raportem „E-commerce
2010”
Dane z Eurostatu 2010 (osoby w wieku 16-76) podane za raportem strategicznym IAB Polska
„Internet 2010”
Raport „W kierunku zrównoważonego rozwoju. Biznes i ryzyko na rynku consumer finance
w Polsce do 2014 roku” – Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową (marzec 2011 r.)
Dane publikowane przez Główny Urząd Statystyczny, Narodowy Bank Polski oraz Instytut Badań
nad Gospodarką Rynkową
Raport agencji IPSOS Mori przeprowadzony na zlecenie Europejskiej Federacji Stowarzyszeń
Sprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) – 2007 r.
24