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COMPRA E
CONSUMO
Capítulos 5 e 6
(Comportamento do
consumidor)
Jackson de Souza
Luís Magno Lima
Nayara Amaral
Sebastião Brito
O PROCESSO DE COMPRA
Comprar ou não
Quando comprar
O que comprar
Onde comprar
Como pagar
Estrutura da loja
Profissionais qualificados
Localização
Variedade, quantidade e qualidade
Tempo
Razões pessoais
Razões sociais
Compra planejada
Compra parcialmente planejada
Compra não planejada
TÁTICAS DOS VAREJISTAS
- Propaganda de Imagem;
- Propaganda de Informação;
- Treinamento do pessoal de vendas;
- Variedade ou alta quantidade de produtos;
- Atmosfera da loja (atributos físicos, design, marketing sensorial);
- Clientela da loja;
- Materiais de Ponto-de-venda (Displays);
- Preço.
Comunicação Integrada de Marketing
 Publicidade;
 Relações Públicas;
 Promoção de vendas;
 Ações diversas;
 Marketing direto (venda direta, mala direta,
catálogos, telemarketing e e-commerce).
CIM
COMPORTAMENTO DE
CONSUMO
- Quando o consumo ocorre?
- Dia?
- Noite?
- As duas opções?
Onde o consumo ocorre?
COMPORTAMENTO DE
CONSUMO
Como o produto é consumido?
COMPORTAMENTO DE
CONSUMO
Quanto é consumido?
COMPORTAMENTO DE
CONSUMO
COMPORTAMENTO DE
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Toda a População
Usuários
Quando é
Consumido
Proximidade da
compra
Hora do dia
Onde é consumido
Como é
consumido?
Quanto é
consumido?
Usuários pesados
Usuários
moderados
Usuários Leves
Não usuários
Como você se sente?
EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
Necessidade
de compra
Compra do
produto
Consumo do
produto
Recebendo
resultados
positivos
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positivo
EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
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Necessidade
de compra
Compra do
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Evitando/
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negativos
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Negativo
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resultados
negativos
Punição
EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
NORMAS E RITUAIS DE
CONSUMO
 O que faz a compra se repetir;
 A comunicação Boca a Boca;
 Insatisfação Leva a reclamações;
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  • 1. COMPRA E CONSUMO Capítulos 5 e 6 (Comportamento do consumidor) Jackson de Souza Luís Magno Lima Nayara Amaral Sebastião Brito
  • 2. O PROCESSO DE COMPRA Comprar ou não Quando comprar O que comprar Onde comprar Como pagar Estrutura da loja Profissionais qualificados Localização Variedade, quantidade e qualidade Tempo Razões pessoais Razões sociais Compra planejada Compra parcialmente planejada Compra não planejada
  • 3. TÁTICAS DOS VAREJISTAS - Propaganda de Imagem; - Propaganda de Informação; - Treinamento do pessoal de vendas; - Variedade ou alta quantidade de produtos; - Atmosfera da loja (atributos físicos, design, marketing sensorial); - Clientela da loja; - Materiais de Ponto-de-venda (Displays); - Preço.
  • 4. Comunicação Integrada de Marketing  Publicidade;  Relações Públicas;  Promoção de vendas;  Ações diversas;  Marketing direto (venda direta, mala direta, catálogos, telemarketing e e-commerce). CIM
  • 5. COMPORTAMENTO DE CONSUMO - Quando o consumo ocorre? - Dia? - Noite? - As duas opções?
  • 6. Onde o consumo ocorre? COMPORTAMENTO DE CONSUMO
  • 7. Como o produto é consumido? COMPORTAMENTO DE CONSUMO
  • 9. COMPORTAMENTO DE CONSUMO Toda a População Usuários Quando é Consumido Proximidade da compra Hora do dia Onde é consumido Como é consumido? Quanto é consumido? Usuários pesados Usuários moderados Usuários Leves Não usuários
  • 10. Como você se sente? EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
  • 11. Necessidade de compra Compra do produto Consumo do produto Recebendo resultados positivos Reforço positivo EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
  • 12. EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO Necessidade de compra Compra do produto Consumo do produto Evitando/ Reduzindo resultados negativos Reforço Negativo
  • 13. Necessidade de compra Compra do produto Consumo do produto Recebendo resultados negativos Punição EXPERIÊNCIAS DE CONSUMO
  • 14. NORMAS E RITUAIS DE CONSUMO
  • 15.  O que faz a compra se repetir;  A comunicação Boca a Boca;  Insatisfação Leva a reclamações;  É preciso ter cuidado ao criar expectativas. AVALIAÇÃO PÓS-CONSUMO