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销售技巧培训Ppt

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销售技巧培训Ppt

  1. 1. 店面营销与销售技巧 ------- 游莉
  2. 2. 营业员销售的10个步骤
  3. 3. 等待顾客 营业员销售的10个步骤 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求(希望、喜欢) 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品(成交) 收款(信用卡) 包装商品交给顾客 行礼、目送客人离开 一切顺利继续往下走 遇到障碍,退回去找原因
  4. 4. 个人销售前准备 “ 台上三分钟、台下 10 年功”:一天的 工作的顺利与否,和当天的准备工作离不 开关系,而准备的细心,工作就会完成的 越顺利,相反则越差。 营业员要做些什么准备? 1 、检查和调整自己的仪表 2 、调整和保持旺盛的精力 3 、搜索一遍全天要做的工作
  5. 5. 1 、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐 全,仓库有的及时补上,没有的要快速 下单采购;要拆包装的和开箱的,要注 意包装的完整性;搭配销售的商品,要 检查搭配品的数量。
  6. 6. 2 、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了 如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道 价格的低限,不要回答是“支支吾吾”,这 样顾客会有上当的怀疑。 3 、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架,一 定要在开张前再检查一遍。
  7. 7. 4 、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好,不要在营业时找不到而慌神,一般要 准备的有?(请学员回答)
  8. 8. 5 、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚,将柜台、走道等卫生搞好。
  9. 9. 营业员销售的10个步骤 根据顾客购物的心理变化和需求发展,营业员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的 10 个步骤 。 1 、接近顾客 顾客上门之前,营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。 容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。
  10. 10. 顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。 如果是熟悉得顾客,打招呼得方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。
  11. 11. 接待顾客 每位营业员一天要接待上百位顾客,要求营业员接 待不同的顾客时,要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷,不要耽误时间 接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他
  12. 12. 顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为: 成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落 。 最佳时间 : 1 、 当顾客长时间注视手机时 2 、当顾客认真看宣传单时; 3 、当顾客抬起头时; 4 、当顾客突然停下脚步时; 5 、当顾客与营业员目光相遇 6 、当顾客的眼睛在搜索时; 以上 6 点是我们最好的接触机会 2 、初步接触顾客
  13. 13. 第一印象: 微笑、倾听 尊重顾客: 认真对待每位顾客,适时的赞美 了解商品特性: 熟知商品知识,使自己像专家 接触的要领:
  14. 14. 接触方法: 1 、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要上门功能的手机? 2 、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如:这款手机个性时尚,功能全面,非常适合你们年轻人。 又如:这是最新款的超薄手机,不但性能好,而且方便携带。 3 、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。 4 、示范接近法:利用演示示范展示手机的功能,结合一定的语言,接近顾客。
  15. 15. 3 、产品提示 “ 商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想力。 商品提示的 5 种方法 : 1 、让顾客了解商品的使用情形; 2 、让顾客触摸商品 3 、让顾客了解商品的价值 4 、拿几件商品让顾客做选择和比较 5 、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
  16. 16. 4 、 揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。 一般有四种方法:(望闻问切) 1 、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2 、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3 、 善意的倾听顾客的意见——闻 4 、 通过向顾客推荐一、两件商品,观看顾客的反应,根据信息来分析顾客的愿望——切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来,两步同时进行,不要把一个好的动作分开。
  17. 17. 5 、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信赖,才会下决定。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性,这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。
  18. 18. 商品展示是商品最大化优势开发 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来,以便顾客对商品进行鉴别、挑选,并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
  19. 19. (一)商品展示的基本要求 1 、注意观察,主动展示: 注意顾客的一举一动,从顾客的举动中发现机遇; 2 、积极配合,鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看,让顾客也参与进来; 3 、熟悉商品,掌握展示技巧 a 、冲击顾客的联想,坚定顾客购买信心; b 、观其神态,寻机向顾客展示商品魅力; c 、紧着展示,给顾客思考与决策的氛围。
  20. 20. (二)商品展示的原则 1 、展示前的准备: 成功的展示需要计划,计划展示的重点,应该讲的话,并加以练习; 2 、展示商品精华 所有的展示,一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果,这样展示的一定要是商品最核心的; 3 、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行,这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
  21. 21. (三)商品展示的要点 1 、让顾客了解商品的使用方法: 为了让顾客了解商品的使用价值,最好的方法就是让顾客自己来尝试操作; 2 、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品,能增强顾客对商品的喜爱,能让顾客感性的评价; 3 、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时,顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处; 4 、让顾客有多种选择 做展示时,一定不要单独摆一件商品,要让顾客有商品选择权,不要给人一种被迫购买的心理。
  22. 22. <ul><li>产品展示的技巧: </li></ul><ul><li>展示同一品种不同档次的商品: 有低档、高档 </li></ul><ul><li>动作轻巧稳重 : 不紧不慢、规范得体 </li></ul><ul><li>让顾客亲自感受 :试听、试看、试用、试戴 </li></ul><ul><li>尽量出示各种有利的材料(保修卡) </li></ul>
  23. 23. 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。
  24. 24. 介绍产品的方法 <ul><li>FAB 介绍法: </li></ul><ul><li>F 是指特性,特点,是什么?每个产品都有自己得特性如金属壳,韩国机芯,商务手机,时尚手机等,都是产品的特性。 </li></ul><ul><li>A 是指优点,它能做什么?比如对于商务手机来说,其优点是功能强大,对于时尚手机来说,其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。 </li></ul><ul><li>B 是指好处,利益,它能为顾客带来什么利益? </li></ul>事实上,特性,优点和利益是贯穿于产品的因果关系,在商品介绍中,它形成了诸如‘因为… , 所以… , 对您而言…’的标准句式。
  25. 25. <ul><li>语调平稳、简明扼要 </li></ul><ul><li>神态温和,关心顾客 </li></ul><ul><li>注重职业道德 </li></ul>产品说明的注意事项:
  26. 26. 一位收音机销售员的成功与落没 80 年代中期,有一位美国的收音机销售冠军,他销售的收音机是美国 70 年代流行的大的收音机。他成功的原因是(他总结了大收音机的近 100 个优点,然后将其优点说与客人听,客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣,而接受了。) 他在保持了 5 年全美国收音机销售冠军后,一个很偶然的机会,他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他,并且告诉他小收音机的优点,后来他不在喜欢他的大的收音机,而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉,从此再也没有卖出去一部收音机,在后来他被开除
  27. 27. 6 、劝说购买 营业员劝说顾客购买的 5 个特点: 1 、实事求是的劝说 2 、投其所好的劝说 3 、用肢体语言配合表达 4 、用商品价格、质量、先进说话 5 、帮助顾客比较、选择的劝说。
  28. 28. <ul><li>错误的价格异议处理案例: </li></ul><ul><li>这样的价格还嫌贵? </li></ul><ul><li>顾客:这个手机的价格好像偏贵,能不能再便宜点呢? </li></ul><ul><li>营业员:这样的价格还嫌贵?你到哪里去找哦。 </li></ul><ul><li>这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 </li></ul><ul><li>你到底想不想要? </li></ul><ul><li>顾客:这款手机你们能不能把价格讲实在点? </li></ul><ul><li>营业员:你到底想不想要?或者多少钱你要?说个价。 </li></ul><ul><li>这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好,免得上当。 </li></ul><ul><li>我们这里从不打折! </li></ul><ul><li>顾客:你好,你们的手机打几折啊? </li></ul><ul><li>营业员:我们这里从不打折! </li></ul><ul><li>这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了,心里肯定极不舒服。 </li></ul>如何处理价格异议
  29. 29. 处理价格异议的方法 <ul><li>1. 退缓法——缓兵之计 </li></ul><ul><li>顾客:这是什么牌子的手机啊?价钱多少? </li></ul><ul><li>营业员:您先别急着讨价还价,先看看手机怎样再说,主要是要喜欢,您说对吧? </li></ul><ul><li>2. 说理比较法 </li></ul><ul><li>顾客:奇怪了,我上次在 XX 卖场也看到这款手机,可是你们这边价格高好多哦,到底值不值得啊? </li></ul><ul><li>营业员:不同的品牌当然有不同的价格,值不值这个价钱关键是要看质量,服务和品牌,相信您一定很有经验,比方同样是手机产品…… </li></ul><ul><li>3. 价格分摊法 </li></ul><ul><li>顾客:怎么你们的手机价格这么贵?比同类产品都高出一般价格。 </li></ul><ul><li>营业员:我们的这款手机采用得最新科技,质量稳定,使用时间长。也就是说,以前都是不到两年就换一部手机,不是手机用烦了,而是手机使用寿命到了,现在我们这款手机一般用四五年都没有问题。 </li></ul>方法还有很多,关键是看自己随机应变!
  30. 30. 7 、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求,但其中一个才是最重要的,而能否掌握这个主要要求,是促使顾客购买的重要因素,专业叫法就叫:销售要点。 1 、利用 5W 原则:何人使用( who )在何处使用( where )在什么时候使用( when ) 想要怎样使用( what )为什么必须使用( why ); 2 、说明要点时要言词简短; 3 、能形象具体的表现商品的特性; 4 、跟上时代,适应消费者观念的趋向进行说明; 5 、投顾客所好进行说明。
  31. 31. 8 、成交时机与方法 在收款时,营业员必须讲明:收款 1000 元,应收 940 元,应找您 60 元,以免发生不必要的误会。 1 、让顾客知道商品降格 2 、大声讲出收到的款数 3 、先数一遍再放 4 、找零时要把数目复述一次 5 、将款交给顾客时要确认一遍 包装要注意的三点: 1 、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2 、包装之前检查商品,有没有错、坏、差 3 、包装是要快、稳、轻 9 、收款、包装
  32. 32. 包装完毕后,营业员要双手将商品递给顾客,并用感激的目光和心情向顾客道谢,并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 10 、送客
  33. 33. 最后请大家请做到这点: 找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由!
  34. 34. <ul><li>End,thanks! </li></ul>

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