Este documento trata sobre el merchandising visual y estratégico. Explica que el merchandising es una técnica de marketing aplicada por fabricantes y distribuidores para motivar la compra en el punto de venta. Describe las funciones del merchandising desde la perspectiva del fabricante y distribuidor, así como conceptos como la arquitectura comercial exterior e interior y la gestión estratégica del surtido. El objetivo es generar ventas, rentabilidad y satisfacción del cliente.
2. MERCHANDISING
PRESENTACION
Los asistentes alcanzarán los conocimientos
que les permitan conocer la estructura de
ventas de un establecimiento comercial
desde el punto de vista visual y estratégico
logrando generar ventas por impulso,
obtener rentabilidad y la satisfacción y
fidelidad de los clientes.
3. MERCHANDISING
INDICE
• Historia y Definición
• Funciones del Merchandising
• Tipos de Merchandising
• Objetivos del Merchandising
• Gestionar Surtido
• Arquitectura Comercial Exterior
• Arquitectura Comercial Interior
• Gestión de la Acción Estratégica
• Las Categorías
• Rentabilidad
4. MERCHANDISING
OBJETIVOS
• Comprender desde el punto de vista de
mercadeo el funcionamiento del
merchandising para la satisfacción de los
clientes.
• Comprender la gestión de merchandising
como generadora de valor agregado.
• Capacitar a los participantes en las técnicas de
merchandising para estructurar un punto de
venta.
5. MERCHANDISING
BIBLIOGRAFIA
• Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica y
Estrategia. Esic.
• Andulce Reyes Jorge. Gestión del Surtido.
• Díaz Morales A. Gestión por Categorías y Trade Marketing.
Prentice Hall.
• Diez de Castro, EC. , y Landa Berlebal, FJ. Merchandising,
Teoría y Practica. Pirámide.
6. MERCHANDISING
• Antigüedad – Aire libre
• Inicios del siglo XX – Tienda Tradicional
• Mediados del Siglo XX - Supermercados,
Grandes Superficies.
7. MERCHANDISING
“Es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor
en el punto de venta”.
“Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas
en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma mas rentable
para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor” Asociación Española
de Codificación Comercial .
“ El merchandising es la implantación y el control necesario para la
comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en
los precios en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los
objetivos de marketing de la empresa” American Marketing Association.
“ El marketing evoluciona para estimular la intención de compra (el
merchandising) para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a
través de un escenario con una atmosfera adaptada a la mente del
consumidor” Ricardo Palomares Borja.
8. MERCHANDISING
Una técnica del MKT aplicada y desarrollada a:
1. Fabricantes
2. Distribuidores
Dirigida a estimular el deseo y producir la compra.
9. MERCHANDISING
Comunicación
Visual
Busca influir en el público a través de los sentidos:
• Vista 80 %
• Oído 10%
• Tacto
• Olfato
• Gusto
10%
• Rentabilidad
• Disponibilidad
• Impacto
• Precio
• Exhibición
• Ubicación
10. MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del fabricante:
1. Diseño del empaque.
2. Diseño de la publicidad en el punto de venta
3. Controlar la exhibición en el punto de venta.
4. Relaciones en el canal entre F y D. (Trade Marketing).
11. MERCHANDISING
Acciones de Merchandising de acuerdo a la
política de MKT del fabricante en el punto de
venta.
Influir en la presentación del producto
Diferenciarse de sus competidores
Promover su producto
Hacer atractivo y vendedor su producto
12. MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del distribuidor:
1. Política de surtido y nivel de servicios. Que?
2. Diseñar arquitectura externa e interna. Donde?
3. Gestionar estratégicamente la superficie de ventas. Como?
4. Gestionar rotación y rentabilidad de los productos. Donde y como?
14. MERCHANDISING
MERCHANDISING
DE
SEDUCCION
MERCHANDISING
DE
FIDELIZACION
Crea secciones atractivas y placenteras
• Aspecto presentación del negocio
• Trato dado al cliente
• Servicio post venta
• Ambiente de compra y lúdico
• Generación de placer
Ser percibida como la mejor alternativa
• Cliente satisfecho trae mas …
• Soluciones al cliente de apoyo a
su compra
• Valor adicional a la compra.
15. MERCHANDISING
MERCHANDISING VISUAL
Desarrollo del empaque
Arquitectura del negocio
Facings
Exposición
Implantación
Publicidad en el lugar de
venta. BTL
• Transmitir la imagen del negocio
• Generar flujo de circulación de clientes
• Provocar ventas por impulso
16. MERCHANDISING
QUE ES UN FACING?
Un facing es una cara.
Productos: Marcas
Servicios: Imagen
“La cara de tus clientes
en tu beneficio” Juan Otero
17. MERCHANDISING
MERCHANDISING DE GESTION
Análisis y estudio del mercado
Política comercial
Política de surtido
Política de comunicación
• Satisfacer clientela clave
• Obtener la mayor
rentabilidad del punto de
venta.
18. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Gestionar el surtido
Arquitectura Comercial
Exterior
Arquitectura Comercial
Interior
Gestión de la Acción
Estratégica
Buscar satisfacer a la clientela clave
• La estructura del surtido
• Dimensiones del surtido
• Estrategia a seguir:
Gestión por categorías
19. MERCHANDISING
Es la distribución del surtido en una
serie de grupos o niveles con el fin de
clasificar, identificar y gestionar
estratégicamente la oferta comercial:
• Departamentos
• Secciones
• Categorías de Productos
• Familias
• Subfamilias
• Marcas
LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO
23. MERCHANDISING
FAMILIAS
Cuidado e Higiene Personal
Gel de baño
Tratamientos corporales
Lociones cremas corporales
Depilatorios
Desodorantes
Jabones de tocador
Línea Ropa Casual
Camisas
Camisetas
Pantalones
Faldas
Chaquetas
Polos
Cazadoras
26. MERCHANDISING
DIMENSIONES DEL SURTIDO
Todas las formas de distribución
retail deben definir su
posicionamiento a través de las
dimensiones estratégicas del
surtido que posee y a través del
cual busca diferenciarse de la
competencia. Supermercados
401 a 1.000
Hipermercados
+ 2.500
Grandes
Almacenes
1.001 a 2.500
Tiendas de
Conveniencias
Comercio
Tradicional
Comercio
Especializado
28. AMPLITUD DEL SURTIDO
MERCHANDISING
La amplitud del surtido
viene determinada por el
número de secciones de las
que dispone un determinado
formato comercial.
30. ANCHURA DEL SURTIDO
MERCHANDISING
La anchura del surtido viene dada
por el número de categorías,
familias y subfamilias que
contienen una sección.
Es surtido ancho cuando la sección
tiene muchas categorías, familias y
subfamilias y estrecho cuando
tiene pocas.
32. MERCHANDISING
PROFUNDIDAD DEL SURTIDO
La profundidad del surtido mide el
número de referencias que posee una
determinada familia o subfamilia de productos;
con sus marcas, modelos, tamaños, etc. que
componen la oferta comercial del
establecimiento.
Es surtido profundo cuando las familias o
subfamilias de la categoría de productos tienen
una gama completa de artículos y poco
profundo cuando contienen una gama básica o
escasa de referencias.
34. MERCHANDISING
COHERENCIA DEL SURTIDO
Un surtido es coherente
cuando las secciones o categorías
de productos que componen la
estructura del surtido de un
establecimiento, gocen de
homogeneidad y
complementariedad con respecto a
las necesidades y deseos que
satisface.
35. MERCHANDISINGCoherencia del Surtido
SURTIDO MUY COHERENTE DE UNA TIENDA ULTRAESPECIALIZADA DE PERFUMERIA
Y COSMETICA
PERFUMERIA COSMETICASECCION
COSMETICA FACIALPERFUMES Y COLONIAS COSMETICA DECORATIVACATEGORIAS
FAMILIAS
PERFUMES HOMBRE
PERFUMES MUJER
COLONIAS HOMBRE
COLONIAS MUJER
COSMETICA DE UÑAS
COSMETICA FACIAL
COSMETICA DE LABIOS
COSMETICA DE OJOS
CREMAS DE BELLEZA
GELES DE BELLEZA
LIMPIEZA FACIAL
DESMAQUILLADORES
SURTIDO MUY COHERENTE
36. ESENCIABILIDAD DEL SURTIDO
MERCHANDISING
Es el grado de coincidencia que
espera la clientela clave y el
surtido que ofrece el
establecimiento,
independientemente de la
rentabilidad.
37. MERCHANDISING
GRADO DE CONCIDENCIA DEL SURTIDO QUE ESPERA EL CLIENTE
PERFUMERIA
COSMETICA
SECCION
SMARTH PHONEPERFUMES Y COLONIAS ZAPATOS DEPORTIVOSCATEGORIAS
FAMILIAS
SUBFAMILIAS
Y
REFERENCIAS
Esenciabilidad del Surtido
ZAPATERIA INFORMATICA
38. MERCHANDISINGSurtido y Formas Comerciales
FORMATO AMPLITUD PROFUNDIDAD COHERENCIAANCHURA
GRAN ALMACEN
HIPERMERCADO
GRAN SUPERFICIE
ESPECIALIZADA
TIENDA ULTRA
ESPECIALIZADA
TIENDA ESPECIALIZADA
GRAN SUPERMERCADO
SUPERMERCADO
SUPERETER
TIENDA DE DESCUENTO
TIENDA DE CONVENIENCIA
TIENDA TRADICIONAL MEDIA
MUCHA
MEDIA
POCA
POCA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
MUCHA
MEDIA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
MEDIA
MUCHA
POCA
POCA
MUCHA
MEDIA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
POCA
POCA
POCA
POCA
POCA
POCA
POCA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
POCA
POCA
MEDIA
POCA
POCA
MEDIA
39. MERCHANDISING
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO
SUBJETIVAS
CALIDAD PERCIBIDA
GRADO DE COINCIDENCIA
VALOR AÑADIDO
PERCEPCIONES
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra
en la mente del consumidor”. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes Inmutables del marketing. Ed. Mc Graw Hill, 1993.
Servicio-Surtido-Calidad Ofrecida
Vs
Servicio-Surtido-Calidad Esperada
40. MERCHANDISING
CALIDAD PERCIBIDA
La calidad es el nivel de excelencia que la
empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a
su clientela clave.
NIVEL DE SERVICIOS ESPERADO
NIVEL DE SERVICIOS OFRECIDOS
NIVEL DE SERVICIOS REAL
41. MERCHANDISING
GRADO DE COINCIDENCIA
La coincidencia en los términos es igual a la
satisfacción de la clientela clave y por tanto a la
percepción positiva del establecimiento. Un
desajuste en esos términos producirá
insatisfacción dando una percepción negativa
al establecimiento.
42. MERCHANDISING
VALOR AÑADIDO
El valor añadido conforma una dimensión
subjetiva fundamental en la gestión estratégica
del surtido y por tanto en la percepción general
del establecimiento.
Los productos no solo se venden por sus
atributos físicos, sino por sus atributos de
naturaleza intangible que los rodea como una
especie de aureola.
47. MERCHANDISINGArquitectura Comercial Exterior
Clases Vitrinas
Vitrinas de Prestigio: Son aquellos donde la belleza
de sus artículos expuestos supone un impacto visual
que, ante todo, vende el prestigio del
establecimiento.
Vitrinas de Temporada: Son aquellos que se exponen
al comienzo de una temporada, informando de
nuevos productos y tendencias del mercado.
Vitrinas Informativas: Su misión consiste en dar a
conocer nuevos o desconocidos que supongan un
cambio o un avance en la concepción delos mismos.
Vitrinas Estacionales: Son aquellas que contienen
productos sometidos a una fuerte estacionalidad
en función de la época del año y motivados por la
moda
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.
48. MERCHANDISINGArquitectura Comercial Exterior
Clases de Vitrinas
Vitrinas Promocionales: Son aquellos que exponen
productos promocionados o de oferta, identificando
una clara oportunidad de compra.
Vitrinas de Precios: Son aquellos que, ante todo,
destaca el precio del producto, siendo éste el
principal motivo de compra.
Vitrinas Comerciales: Presentan los productos que
conforman el surtido del establecimiento con un
claro directo mensaje de venta.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.
49. MERCHANDISINGArquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes
La Psicología: Busca llamar la atención, despertar el
interés, incitar el deseo, hacer entrar al cliente.
La Composición: Es el arte de ordenar los
volúmenes en un espacio, con armonía y gusto,
guardando el orden y el sentido de la unidad.
La Creatividad: Acorde al momento, a las
costumbres estilos de vida de los consumidores
a persuadir, impresionar y satisfacer
La Mercancía: Es el protagonista de la vitrina, debe
estar perfectamente expuesta, con el contraste de
color acertado y con las proyecciones luminosas
acertadas.
La Línea: Conduce la mirada por toda la exposición
del la vitrina.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.
50. MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes
La Naturalidad: La presentación física debe ser lo
mas natural y psicológico que se perciba el
mensaje que se quiere transmitir.
La Luz: El conocimiento técnico del manejo de la
luz al montar una vitrina es muy importante por los
efectos negativos o positivos que pueda causar en
la presentación de los productos.
Los Colores: Los colores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
sentidos del consumidor.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.
Los Olores: Los olores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
sentidos del consumidor.
65. MERCHANDISING
Generar flujos de circulación
de clientes:
• Flujos de Aspiración
• Flujos de Destino
• Flujos de Impulso
Arquitectura Comercial
Interior
1. Punto de Acceso
2. Zona Caliente
3. Zona Fría
4. Puntos Fríos
5. Puntos Calientes
6. Zona Caliente Natural
8. Diseño de los Pasillos
9. Zona Templada
7. Distribución del Mobiliario
72. MERCHANDISINGArquitectura Comercial Interior
Zona Templada
Es una extensión que resulta de la
combinación entre los elementos
arquitectónicos interiores de la
superficie de ventas y la adecuada
gestión estratégica del lineal
desarrollado en función de la
gestión de categorías
El objetivo principal de la Zona
Templada para el Visual
Merchandising es dirigir el flujo de
clientes por la sala de ventas y
provocar compras por impulso.
Puntos Fríos
5%
Zona
Templada
70%
Puntos
Calientes
5%
Zona
Caliente
Natural
20%
74. MERCHANDISING
Generar ventas por impulso en
función de:
Gestión de la Acción
Estratégica
1. La Rotación de las Categorías
2. Del Rol de las Categorías
3. De los 3 tiempos de
presentación
4. De los Tipos de Compra
5. De los Niveles y Zonas de
Presentación
6. De los tipos y Formas de
Presentación de los Productos
75. MERCHANDISINGLAS CATEGORIAS
DEFINICION: La categoría es un grupo de
productos o servicios interrelacionados
(participan varias empresas o fabricas
para conformar la categoría) que en un
momento dado los consumidores buscan
para satisfacer sus necesidades.
Ejemplo: El nacimiento de un bebe y los
productos que necesita para su cuidado.
El maquillaje femenino, una fiesta de
cumpleaños para adultos y el deseo de
encontrar en un sitio todo lo que
necesita para su evento. Forman UEN.
GESTION DE CATEGORIAS
Es el proceso de cooperación
entre fabricantes (Empresas
productoras)
y distribuidores (Supermercado) que
se maneja como una unidad de
negocio para con un plan claro
producir beneficios para ambos y
satisfacción al consumidor que visita
el punto de venta.
76. MERCHANDISINGGestión de la Acción Estratégica
Rotación de las Categorías
Alta
Rotación
Media
Rotación
Baja
Rotación
ZONA
TEMPLADA
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de la rotación
77. MERCHANDISINGAlta Rotación
COMESTIBLES PERFUMERIALINEA SPORT
HIGIENE FEMENINA VEHICULOS ELECTRODOMESTICOS
Las categorías de
productos de alta
rotación deben
localizarse en aquel
sector o área menos
transitada del área de
ventas o sea en la
zona fría, para
conducir al cliente
hacía esa zona,
convirtiéndola en
zona templada. Llevar
productos calientes
hacía una zona fría.
78. MERCHANDISINGMedia Rotación
Estos productos no
tienen una producción
masiva, su compra es
habitual, en el pasillo de
aspiración se ubican en
las cabeceras de
góndolas y son
impactantes con un
precio de atracción que
invita a acceder a la
categoría.
79. MERCHANDISINGBaja Rotación
Las categorías que contienen
productos de baja rotación, su
ubicación esta sujeta a una
localización preferente en el
punto de venta que asegure su
visibilidad para ser vistos y
despertar el deseo de
adquirirlos.
Deben ser expuestas en la
zona caliente del
establecimiento.
80. MERCHANDISINGGestión de la Acción Estratégica
Rol de las Categorías
Clasificar los productos que forman
la oferta comercial del negocio del rol
que desempeña en base a los hábitos de
compra del consumidor
Categorías de
Destino
Categorías
Habituales
Categorías
Ocasionales
Categorías de
Conveniencia
ZONA
TEMPLADA
81. MERCHANDISING
Las categorías de
destino contienen
familias de productos
caracterizados por una
alta rotación y por
tanto una alta
frecuencia de compra,
bajos márgenes
comerciales y una alta
sensibilidad al factor
precio.
CATEGORIAS DE DESTINO
82. MERCHANDISINGCATEGORIAS HABITUALES
Son las categorías que
contienen familias de
productos caracterizados
por una necesidad
prevista de compra mas o
menos rutinaria,
sometidos a una
elasticidad menor con
respecto al precio.
83. MERCHANDISINGCATEGORIAS OCASIONALES
Son las categorías
que contienen
familias de
productos
sometidos a una
cierta
estacionalidad e
improvisación de
compra.
Aportan buenos
márgenes y
rentabilidad.
84. MERCHANDISINGCATEGORIAS DE CONVENIENCIA
Las categorías de
conveniencia son aquellas
que contienen familias de
productos caracterizados
por una rotación baja o
moderada. Escasa
elasticidad de la demanda
con respecto al precio y
compras deseadas.
85. MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de la estacionalidad de los productos
seleccionados.
Gestión de la Acción Estratégica
De los 3 tiempos de presentación
Merchandising
Permanente
Merchandising
Estacional
Merchandising
Promocional
ZONA
TEMPLADA
86. MERCHANDISINGMERCHANDISING PERMANENTE
Esta formado por
productos que de
forma inalterable se
presentan durante
todo el año, sin que
su venta esté
sometida a una
fuerte
estacionalidad ni
acciones
promocionales.
87. MERCHANDISINGMERCHANDISING ESTACIONAL
La presentación de
los productos
sometidos a una
fuerte
estacionalidad esta
formada por
aquellas referencias
que sufren
importantes
oscilaciones
dependiendo de la
épocas del año.
88. MERCHANDISINGMERCHANDISING PROMOCIONAL
Esta formada por
productos que
participan en
acciones
promocionales echas
por fabricantes y
detallistas en el
punto de venta en
un tiempo
determinado al
consumidor final.
89. MERCHANDISINGGestión de la Acción Estratégica
De los Tipos de Compra
Necesaria
Prevista
Necesaria
Imprevista
Deseada
Prevista
Deseada
Imprevista
ZONA
TEMPLADA
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de los tipos de compra.
94. MERCHANDISINGGestión de la Acción Estratégica
De los Niveles y Zonas de Presentación
Nivel de la
Cabeza
Nivel de los
Ojos
Nivel de las
Manos
Nivel de los
Pies
95. MERCHANDISINGNIVEL DE LA CABEZA
Es el nivel mas alto,
poco accesible al cliente,
por tanto, poco
vendedor, porque esta
algo fuera del alcance
del comprador, puede
usarse como reserva de
los mas vendidos.
1.9 mts
96. MERCHANDISINGNIVEL DE LOS OJOS
Es el nivel más visible
y por lo tanto el mas
vendedor, ya que los
productos están
situados al nivel de los
ojos del cliente.
1.5 – 1.9 mts
97. MERCHANDISINGNIVEL DE LAS MANOS
Es el nivel situado en
la zona central del
exhibidor es muy
accesible y por tanto
muy vendedor,
permite al cliente
coger las mercancías
al alcance de las
manos.
1.0 – 1.5 mts
98. MERCHANDISINGNIVEL DE LOS PIES
Los productos en
este nivel están
en desventaja con
respecto a su
visibilidad,
presenta
problemas de
accesibilidad por
su cercanía al
suelo.
0.0 – 1.0 mts
99. MERCHANDISING
Gestión de la Acción Estratégica
De los tipos y Formas de Presentación de
los Productos
Exposición
Implantación
Fusión
• Vertical
• Horizontal
• Bloque
• Cruzada
• Vrac
• Otras
• Exposición Escénica
• Exposición Atmosférica
• Integración de familias
100. MERCHANDISING
hhhhhh iiiiiiiiiii
hhhhhh
• Maximizar la
capacidad en la
góndola dándole a
cada marca el
numero de caras
según su
participación.
• El número de caras
destinadas debe estar
relacionado con su
potencial de rotación
y participación del
mercado.
• Dar oportunidad de
posicionamiento a
cada marca.
IMPLANTACION
101. MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
IMPLANTACION
Tipos de Exhibición
Vertical
• Cada marca se puede ubicar
además de la altura de los ojos,
en otras alturas.
• Se visualiza todos los productos
con mayor facilidad.
• El tamaño de mayor venta se
debe ubicar a la altura de los
ojos donde tiene un mayor
impacto visual.
http://www.slideshare.net/fedconet/planograma
102. MERCHANDISING
hhhhhh iiiiiiiiiii
IMPLANTACION
Tipos de Exhibición
Horizontal
• Es recomendable
siempre y cuando
puedan colocarse los
productos en zonas
caliente.
• Ideal para exhibición
de marcas que
ofrezcan líneas de
productos
complemento.
http://www.slideshare.net/fedconet/planograma
105. MERCHANDISING
hhhhhh iiiiiiiiiii
hhhhhh
Son más económicos y
sirven para hacer “cross”,
apoyo en la tarea de
impulso
IMPLANTACION
ESQUINEROS VERTICALES
VRAC - ISLAS MASIVAS
Tienen el mismo efecto
de una punta de góndola,
tiene mayor visibilidad
para el cliente, se usan
para rifas, sorteos, premios
y facilitan el impulso.
106. MERCHANDISING
hhhhhh iiiiiiiiiii
hhhhhh
Son muy vendedoras y
generadoras de tráfico,
sirven para dar a conocer
el producto y aumentar la
rotación, deben estar
productos ofertados y son
muy rentables para el
supermercado.
IMPLANTACION
EXHIBICIONES ADICIONALES
PUNTAS DE GONDOLA
RISTRAS o GANCHERAS
Se exhiben en las divisiones de la
estantería, esquinas, puestos de
pagos.
110. MERCHANDISINGEXPOSICION
Consiste en la
representación de un
conjunto de artículos
agrupados por
familias de productos
complementarios de
distintas categorías o
familias con el fin de
exponer una
composición escénica
o atmosférica
formando otra
categoría.
111. MERCHANDISINGFUSION
La fusión consiste en la
presentación de las
mercancías combinando
en un espacio
concreto del lineal,
implantaciones de
productos clasificados por
familias de una misma
categoría con exposiciones
de artículos provenientes
de distintas familias
complementarias, con el
fin de aumentar la
probabilidad de compra.
112. MERCHANDISINGUEN Y CATEGORIAS
Cuidado & Belleza Capilar
• Tipo, forma y salud cabello
• Coloración cabello
• Peinado y retoque
• Bebes, jóvenes y adultos
Cuidado e Higiene Corporal
• Ritual baño y cuerpo
• Protección solar
• Manos y cuerpo
• Cuidado oral
• Bebes, jóvenes adultos
Salud & Bienestar
• Manejo del peso corporal
• Vitaminas y nutrición
• Accesorios salud y bienestar
Tratamiento Dermo
• Prestige mujer
• Prestige hombre
• Masstige mujer
• Masstige hombre
Fragancias
• Prestige
• Masstige
Maquillaje
• Prestige
• Masstige
119. MERCHANDISINGEL MARGEN
Los productos
que conforman
la oferta de
servicios dan un
margen que es la
diferencia entre
el precio de
ventas y el costo
de ventas.
Se expresa en
porcentaje.
FORMULA DE CALCULO:
MB = Precio de Venta – Precio de Costo
MB% = PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COSTO X 100
PRECIO DE VENTA
120. MERCHANDISINGEL BENEFICIO
El Beneficio
Bruto se
calcula
multiplicando
el margen
bruto por las
unidades
vendidas.
BB = (Precio de Venta – Precio de Costo) x Qv
BB = Volumen de Ventas – Costo de la Mercancía Vendida
BN = BB – COSTOS FIJOS
121. MERCHANDISINGLA RENTABILIDAD
Una acertada
gestión de surtido
dará una
rentabilidad
garantizada.
Es el beneficio de la
inversión realizada,
se expresa en
porcentaje y se
calcula como
cociente entre el
beneficio y el
capital.
RENTABILIDAD =
BENEFICIO
CAPITAL
X 100
La Rentabilidad de las Ventas se obtiene con el Beneficio
Bruto y el Costo de la Mercancía Vendida.
RUTRENTABILIDAD DE LAS VENTAS =
BENEFICIO BRUTO
COSTO DE LA MCIA VENDIDA
X 100
123. MERCHANDISINGLA ROTACION
En la Gestión de un
Establecimiento
Comercial la rotación es
fundamental en el logro
de Beneficios.
Se puede calcularla en
un tiempo especifico,
semana, quincena, mes,
año, etc. Su calculo
indica el numero de
veces en que
recuperamos la
inversión.
Se calcula a través del cociente de rotación entre el
costo de ventas y el valor del inventario promedio.
ROTACION =
COSTO DE LAS VENTAS
INVENTARIO PROMEDIO
EXISTENCIAS MEDIAS =
Ii + If
2