marketautomation och prospektering: 3 smarta sätt att öka effekten

1. Prospektering & market automation:
3 tips för smartare prospektering
”Ring denna kund – de har besökt vår hemsida 19 gånger”.
Detta var rubriken i ett mail jag fick från vårt huvudkontor i veckan. Ven skall jag ringa? Vad skall jag säga? Hur skall jag använda informationen (att de besökt vår amerikanska hemsida 19 gånger) i mitt säljsamtal?
Kopplingen mellan marketautomation och prospektering är ett mysterium för mig och många andra säljare.
Jag skall i denna artikel ge tre tips på hur leads kan skapas genom att kombinera smart prospektering och market automation.
Vad är market automation och varför investerar företag i detta just nu?
Alla säljare vill ha leads, heta leads. Säljare är dyra (eftersom de inte själva producerar något av värde, utan arbetar med att skapa affärer som produceras av andra). Ett sätt att öka värdet av en säljkår är att se till att de skapar fler affärer på samma tid. Det är där market automation kommer in. Genom att följa besökare på hemsidan, e-post utskick och sociala medier kan olika typer av system ställas in för att värdera och kvalificera besökarna (genom att placera sk cookies på deras besöksprofil). När besökaren har gjort ett antal aktiviteter, laddat ned produktblad, öppnat e-post utskick, svarat på frågor, så kan systemet skicka en signal till säljkåren, via crm systemet, att denna kund borde vara intresserad av en kontakt. Detta är fint i teorin och är i sin ytterlighet en raffinering av den gamla tidens kupongsvar (du får en hylsnyckelsats om du prenumererar på Teknikens värld).
Många företag investerar nu stora summor, inte bara i system utan också i personal som skall skapa websidor, utskick och sk triggers, för att hitta kunder tidigt i deras köpprocess. Iden är enkel: säljarna skall få namn att ringa och när de ringer skall kunden vara mogen att köpa. Man beräknar värdet va investeringen på en vision om det antal leads/ affärer som skall skapas.¨
Vad är prospektering och varför vill en kund prata med en säljare?

2. Prospektering kallas den del av säljarbetet som går ut på att hitta/skapa en kund som vill starta en köpprocess. Rätt hanterat skall en stor andel av prospekten köpa. ”Bra” är 50%, ”dåligt” är under 10%. Desto högre ”konverteringsgrad, hitrate”, ju effektivare säljkår. Förr köpte företag listor av bolag som PAR där de hade valt ut potentiella prospekts med söknycklar som antal anställda, omsättning och bransch. Säljarna satt och ringde kalla samtal för att boka säljbesök. Nu är det historia för de flesta säljkårer – kunderna är inte intresserade av att prata med en säljare. De har koll på sina behov och upparbetade kontakter om de vill köpa. Det innebär att gamla, traditionella sätt att prospektera ger en dålig hitrate. Dessutom svarar många kunder inte ens på telefonsamtal eller e- mails från okända personer längre.
”Ring Viktor på Telefonbolaget, han vill gå igenom era avtal”
Varför skulle jag ta min dyrbara tid till att ringa Viktor? Han vill en sak: sälja till mig. Att spara några tusenlappar på vår telefoni intresserar mig inte det minsta. Hans ”säljpitch” skrämmer mer än den intresserar. Det samma gäller för alla säljare som ”vill uppdatera sig”, ”berätta om nya tjänster”, till och med den gamla slitna intresseväckaren ”komma med några idéer” skapar ett motstånd hos kunderna. De har inte tid.
Vad får en kund att prata med en säljare?
En idé, en idé som kan ge värde till hans/hennes verksamhet. Jag intervjuade ett antal VD:ar om hur de ville att en säljare skulle presentera sitt erbjudande för dem. De var helt samstämmiga: ”Jag vill ha två, max tre idéer under de första fem minuterna av mötet. Är de bra kan vi prata vidare – om inte tar mötet slut”
Därför bygger effektiv prospektering på att säljaren kan förmedla sin idé, i e-mailet, på telefon och i ett ”inmail”. Detta skall ske direkt i ämnesraden.
För många säljare är detta ett rejält kliv ut ur komfortzonen, de är tränade och vana att ställa ”behovsfrågor” först för att bygga upp sin idé. Men de måste förtjäna rätten att ställa frågor, med en bra idé. Detta är den brutala sanningen varför vissa säljare alltid verkar lyckas med sin prospektering medan andra jobbar hårt och länge men inte når fram.
Kopplingen mellan market automation och effektiv prospektering
Market automation, rätt implementerad, ger en fingervisning om kundernas intresse av ert erbjudande, inte mer. Kundernas internationer via LinkedIn, sociala medier, hemsidan och e- postutskick ger marknad/sälj en indikation på vilka typer av företag och besökare som är intresserade. Men det betyder inte att de är redo att köpa. Det är där säljarna kommer in.
Säljteamet kan med hjälp av informationen från ett market automation system veta vilka som visat intresse. Informationen ger underlag för de idéer som säljarna skall ”pitcha” i sin säljkontakt.
Desto mer detaljerad information säljarna kan få, ju mer specifik idé kan de presentera. Men de får inte avslöja att de byggt sin säljpitch utifrån kundens beteende på kundwebben! Ingen gillar att bli förföljd av en cookie! Informationen är bara en del av säljarens förberedelse inför kontakten med

3. kunden, research om kundens verksamhet, linkedin profil, kontaktnät är kanske ännu viktigare ingredienser. Med en väl underbyggd research kan säljaren ta en kontakt.
Att använda information från ett ”ma-system” kan mycket väl innebär mer arbete för säljarna i sin förberedelse men ökar chansen att säljbudskapet blir rätt.
Den bästa kanalen för prospektering
Låt oss anta att du skall köpa en ny dator och du ringer den av dina vänner som kan mest om datorer. Om han/hon säger ”köp en Macbook pro från Apple”. Skulle du lita på det då? Förmodligen. Den bästa kanalen för prospektering är via relationer. ”Mina vänner är dina vänner”. Via LinkedIn kan alla säljare se vilka relationer som de har med sina kunder. Detta skapar en fantastisk möjlighet att använda sitt nätverk för att nå fram till sina prospekts, på ett annat sätt än att ringa kalla samtal. Vi kan nå människor via LinkedIn som aldrig svara i telefon eller på e-mails. Varför? Helt enkelt för att de flesta får ett inmail i veckan, eller färre. Det är ännu så länge en öppen kanal. Och den blir ännu effektivare om säljaren skriver vad de vill och vilka kontakter som är gemensamma.
Smartare sätt att prospektera: 3 sätt att snabbt nå framgång
1. Använd market automation för att se vilka som är intresserade av era kunder, och av vad
2. Välj noga de ni skall kontakta, skriv en säljpitch som berättar om er idé och vad ni vill
3. Använd kontakters kontakter, LinkedIn, i största möjliga mån.
Lycka till!
Jens Edgren, VD Salesmakeover, jens@salesmakeover.se
Instruktör i Solution Selling