Takimoto koushou

武器としての交渉術前編 ―星海社新書　 Ustream 講義― 瀧本哲史（京都大学客員准教授・星海社新書軍事顧問）ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

大学卒業してから、１０年以上が経過しているが、最初はほぼ３年ごとに転「職」（転「社」だけでなく）している投資家経営者コンサルタント　　　学者時期タイトル９４．４－９７．３９７．４－００．３００．４－０３．５０３．６－現在東京大学大学院法学政治学研究科助手 McKinsey& Company アソシエート日本交通グループ役員 ,[object Object],[object Object],キャリアの変遷京都大学産官学連携センター寄付研究部門准教授（ 8 ヶ月のみ）現在は、客員准教授学者 ? 一見すると脈略のないキャリアに見えるが、、、ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉とは、立場が異なる二者以上が合意を目指して話し合うことである ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],辞書的定義交渉とは基本要素例えば、、、 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉とは相手と自分の両方に選択権がある場合であり、選択権を持つもので内容が異なる指令交渉ではないもの ,[object Object],意思決定ディベート交渉 ,[object Object],[object Object],[object Object],内容選択権者 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

「権威なき」、「非対称」で「相互依存」の時代である、現代は、「交渉の時代」でもある ,[object Object],[object Object],権威なき時代なぜ、今「交渉」が求められるのか？非対称の時代相互依存の時代 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

なぜ私が交渉の授業をやるのか社会の根拠 ,[object Object],[object Object],[object Object],交渉の授業をやる理由 Liberal Arts 瀧本がやる意味 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉と隣接しており、交渉の要素を持っているが交渉とは違う活動として以下のような活動がある ,[object Object],コミュニケーション交渉でないが隣接しているものマーケティング社会運動 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉は、様々なアプローチ、いろいろな視点を「武器」として必要とする ,[object Object],利用可能性バイアスなぜ様々なアプローチ？内在的理解モデルはモデル過ぎない ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

前編は、合理的な個人を前提とした交渉理論を中心に、後編は人間の非合理性を前提にした交渉理論を中心に扱います ,[object Object],想定している人間像古い交渉理論から新しい交渉理論へ関心範囲主な分析手法 ,[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉とはどんなことか？大富豪の課題 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉とはどんなことか？オレンジを巡る交渉 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

相手側に説明すべきなのは自分の立場なのか？就職活動 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉力は何で決まるか？家賃交渉と引っ越しのタイミング ,[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

合意とはどういうことか？給与交渉 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

古典的な交渉理論における基本原則は以下の通り ,[object Object],[object Object],[object Object],立場ではなく利害に焦点を合わせる交渉の基本原則パイを分ける前にパイを大きくする BATNA （バトナ） ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

BATNA は古典的な交渉理論における基本的な「武器」であり、いろいろな場面での使いこなしが重要 ,[object Object],[object Object],不合理な合意を避ける BATNA の活用法自分の「 BATNA の改善」という視点を持つ相手の「 BATNA 」の予想・コントロール ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

Win-Win でないと交渉における合意は成立しないが、 Win-Win となる解は実はあまた存在し、その中での交渉になる ,[object Object],ZOPA の定義 BATNA と ZOPA ZOPA のない場合 Win-Win? ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

今までの自分の交渉を振り返ってみて下さい失敗した交渉 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

不利な状況での交渉選挙ポスター ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

典型的な」「価値分割型」交渉での失敗パターンは以下の通り ,[object Object],[object Object],間違った条件提示「価値分割型」交渉で失敗するパターン分析不足譲歩の失敗 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

初期に提示された条件は、アンカーとして強く作用し、しかもそれは無意識的なものである不動産取引の研究 ,[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

特定の条件に関して、双方で綱引きがある価値分割型の交渉においては条件提示とその反応が最も重要 ,[object Object],[object Object],[object Object],どのように条件を提示するか価値分割に関する争点条件提示にどう反応するかどのように妥結するか ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

初期条件をだせばアンカリングができるので、初期条件を適切に設定できる自信があるのであれば、提示した方がよい ,[object Object],[object Object],高い目標初期条件のポイント現実的説明可能 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

逆に条件提示を受けた場合にはかなり意識してアンカリングの罠から逃れる必要がある ,[object Object],[object Object],アンカリングを避ける条件提示への反応カウンターアンカーを出す譲歩を促す ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

譲歩をするのは相手側の譲歩を引き出すためであり、取引を成立させるためではない ,[object Object],[object Object],条件を付けて譲歩する譲歩の仕方常に BATNA を意識沈黙と忍耐 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

効率よく譲歩を引き出すためには、情報の収集分析が重要 ,[object Object],[object Object],必要な情報の収集・分析譲歩を引き出す方法自分の仮定の分析、批判相手側の出したくない情報を引き出す ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

相手側が譲歩した場合にはそれ自体を一つのメッセージと考え、分析した上で対応を決定する ,[object Object],[object Object],即座に受諾しない譲歩への反応背景の分析交渉の満足度 ,[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

特定の条件に関して、双方で綱引きがある価値分割型の交渉においては条件提示とその反応が最も重要 ,[object Object],[object Object],[object Object],相手の反応を解析する情報収集の戦略協力的な姿勢を示す複数の提案をする ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

交渉の相手方に価値を提案するときには一般論ではなく個別具体性が重要セグメンテーション提案を考えるときの視点 USP Value Base Pricing ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した BATNA 交渉を考えるときの視点（その１） ZOPA 条件提示とアンカリング ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した複数条件のトレードオフ交渉を考えるときの視点（その２）情報の非対称性価値創造 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ｃ　 Tetsufumi Takimoto 2011

Takimoto koushou

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (10)

Takimoto koushou