Seminario interno en el programa de aceleración de El Cubo en Andalucía Open Future sobre valoración de startups y procesos de inversión.

1. Financiación, rondas y otros
menesteres
20 de noviembre de 2019

2. ¿Por qué necesitamos dinero?

3. ¿Por qué necesitamos dinero?

4. ¿Por qué necesitamos dinero?
• Tiempo propio
• Dinero ahorrado
• Deudas contraídas
• Coste de oportunidad
• Aportación de activos
• Etc.

5. Tipos de financiación
• Para financiar una empresa no siempre hacen falta inversores
(externos), el abanico de opciones es algo más amplio
• La elección de las fuentes dependerá de la fase en la que esté nuestra
empresa y los requisitos que nos imponga dicha fuente de
financiación
• Básicamente, financiación de una compañía puede venir,
principalmente, por 4 vías:
• Recursos propios aportados por los socios (capital, dedicación, propiedad
intelectual, activos, etc.)
• Préstamos / deuda
• Capital a fondo perdido  subvenciones, aceleradoras, premios, etc.
• Inversión a cambio de participación (equity)

6. Tipos de financiación
• Principalmente:
• Inversión  entran nuevos socios a cambio de una participación en la
empresa
• Préstamo (Deuda)  no hay que ceder participación pero hay que devolver
el dinero pasado un plazo (la deuda siempre hay que devolverla)
• La financiación de una empresa requiere tiempo y dedicación
• Cómo combinamos las distintas fuentes y en qué orden condiciona el resto
de operaciones futuras
• Las empresas deben tener una estrategia definida para financiarse
• Es mejor no improvisar

7. Fuentes de financiación privada
• La financiación privada, normalmente, es la aportación de capital a
una empresa en forma de “capital social” / “recursos propios”
• Dicho de otra forma, se aporta dinero y se toma una parte de la
propiedad de la empresa (accionista / socio)
• Cuando aportamos dinero propio en la puesta en marcha también
entramos dentro de esta modalidad y por eso tenemos el 100% de la
propiedad del negocio

8. Fuentes de financiación privada
• Los inversores ejercen control e influencia en la empresa:
• Tendrá voz en la Junta de Accionistas en el caso de una sociedad mercantil
• Puede que tenga una silla en el Consejo de Administración
• Querrá ser parte de la toma de decisiones estratégicas (nuevos socios,
endeudamiento, objetivos, etc.)
• Tiene derecho a ser informado y a que se le reporte
• Puede fijar ciertas condiciones en su inversión (permanencia de socios
promotores, tablas salariales…)
• El tipo de inversor marcará cómo quiere ejercer su influencia y
también cómo se va profesionalizando la gestión de la compañía

11. Fuentes de financiación privada
Fondos disponibles
Acceso
a los
Fondos
Fácil
Difícil
Pocos
Socios
Family
Friends
Fools
Crowd
S
o
u
r
c
i
n
g
I
n
v
e
s
t
o
r
Premios
&
Concursos
Business
Angels
&
Angels
Investors
Inversores
Instituc.
Sector
Público
Aceleradoras
V-C
Corp.
V-C Bolsa
Dinero de terceros
Riesgos negocioAltos Bajos
Muchos
3Fs

12. Fuentes de financiación privada

15. Fuente:
AgenciaIDEA

16. Fuentes de financiación privada
• Además de los inversores profesionales, podemos encontrar plataformas de
financiación colectiva o equity-crowdfunding
• Las plataformas publican proyectos a pequeños inversores que van tomando
pequeñas participaciones de la propiedad del negocio.
• Crowdcube
• The Crowd Angel
• La Bolsa Social
• StartupXplore
• Capital Cell
• Otra fuente de financiación es la “nota convertible” pero, inicialmente, es un
préstamo

17. Fuentes de financiación privada
Plan de
negocio y
previsiones
de
financiación
Investor
Deck
Contacto
con
inversores
Consenso
plan de
negocio
Term Sheet Negociación
Aprobación
de la
entrada del
nuevo socio
Auditoría /
Due
Diligence
Modificación
pacto de
socios
Modificación
órganos de
gobierno
Depósito de
los fondos
Control y
seguimiento

18. Financiación bancaria y préstamos
• Préstamos = Deuda
• La deuda no implica ceder participación de la empresa pero…
• Hay que devolverla
• Hay que saber cuándo pedirla porque marca el acceso a otras fuentes de
financiación (tanto inversión como deuda)
• A los inversores no le gustan las empresas con deuda que necesitan una
inversión para poder pagar un préstamo  Valor de una empresa =
Deuda + Valor de sus acciones
• La caja que genera el negocio debería ser capaz de devolver el préstamo

19. Tipo de
préstamo
Balance - Finanzas ¿Devolución? Exigencias
Deuda ordinaria Se contabiliza como
deuda y forma parte del
pasivo de la compañía
Sí, hay que devolverlo siempre
(aunque cerremos la empresa)
Avales personales
Respondemos con nuestros bienes presentes y
futuros
Préstamo
participativo
A efectos del balance, se
computan como
recursos propios y no
forma parte del pasivo
Tienen una carencia y una vez
vencida hay que devolverlo (si la
compañía sigue funcionando)
Los préstamos públicos normalmente requieren
que exista un inversor privado que acuda a la
ronda
Cuentas públicas en registro mercantil
Puede ser también convertible
Préstamo
convertible
Se contabiliza como
deuda en primera
instancia y forma parte
del pasivo
Tienen una carencia y una vez
vencida se decide si se devuelve
o se transforma en una
ampliación de capital
Control y seguimiento
Cuentas públicas en registro
Tasa de descuento de valoración

20. Financiación bancaria y préstamos
• Financiarse a través de préstamos tiene sus riesgos y merece una reflexión…
• Si nos piden avales, ponemos en riesgo nuestro patrimonio o el de nuestro entorno cercano
• Hay que asegurarse que el negocio va a ser capaz de generar caja como para devolver el préstamo una
vez pase la carencia
• El préstamo tiene que ir al negocio  inversiones, marketing, publicidad, adecuación de un local
• Dedicar el dinero de un préstamo para fijarnos un salario es entrar en un bucle muy
peligroso
• Hay que controlar muy bien la caja y el cash-flow

21. Controlar la caja!

22. Financiación pública
• Las AAPP ponen a disposición de las empresas instrumentos para financiarse,
normalmente, a través de préstamos participativos que, incluso, pueden llegar a ser
convertibles en capital.
• Los instrumentos públicos de deuda vienen a servir de puente en España para el
“gap de financiación” existente entre los business angels y los fondos de capital-
riesgo
• Los principales instrumentos públicos de deuda en España son:
• ENISA (Nacional)  préstamo participativo
• ICO (Nacional)  préstamos público gestionado por banca
• SOPREA (Junta de Andalucía)  préstamo participativo y deuda ordinaria

23. Financiación pública Para dar el salto desde la validación del
negocio con las primeras ventas hasta
encarar una fase de expansión

24. Financiación pública

25. Financiación pública

26. Financiación pública
• Otras fuentes de financiación pública muy utilizadas en
España son:
• CDTI para I+D  Neotec, Innvierte, Interconecta…
• Instrumento Pyme de la Unión Europea
• Open Calls de Europa
• La financiación pública requiere tiempo y esfuerzo, se compite con
otras empresas y esto puede que nos desvíe del objetivo de nuestra
empresa
• Hay que sopesar el esfuerzo y nuestras posibilidades de alcanzar la financiación

27. ¿Cuánto pido y a
cambio de qué?

28. • La respuesta proviene de la reflexión de los socios  plan de negocio
• El plan de negocio es un documento de vital importancia
• Materializa la visión compartida del negocio por parte de los socios
• Indica qué vamos a hacer y cómo lo vamos a hacer
• Incluye un plan financiero de cuánto dinero vamos a gastar, en qué lo vamos a gastar
y marca nuestros objetivos
• Presupuesto máximo para desarrollo del MVP
• Objetivos razonables de ventas a desarrollar
• Inversiones en marketing y campañas de lanzamiento
• Costes máximos que debemos controlar
• Costes de la empresa: alquiler oficina, sueldos, electricidad, Internet, servidores…
• Si no hacemos estos cálculos en detalle, puede que estemos subestimando nuestras
necesidades de financiación (y nos encontremos con problemas futuros)
¿Cuánto dinero necesito?

29. • Uno de los problemas fundamentales de los planes financieros es que se sustentan sobre
una hoja de Excel
• El Excel puede ser engañoso  aguanta lo que le pongamos
• Si no nos gusta un resultado, el instinto nos lleva a retocar los parámetros hasta que
salga lo que queremos
• Puede llevarnos a estimaciones que tienen más ciencia-ficción que Star Wars
• En fases iniciales, la estimación del primer año debe hacerse mes a mes
• Es la mejor manera de ver las necesidades reales de dinero
• Una previsión anual nos da una foto de inicio y fin del año pero pueden existir picos
de consumo de dinero que nos queden ocultos
• Los picos de consumo de tesorería también deben cubrirse con la financiación
¿Cuánto dinero necesito?

30. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?
• ¿Cuánto pido y a cambio de qué?
• ¿Se calcula a ojo? ¿Depende de cuánto me quiera
diluir?
• ¿Cuánto vale una startup en fase inicial?
• ¿Existe una forma de valorar una startup de manera
objetiva?
• ¿Aplican las técnicas financieras? ¿Múltiplos, DFC?
• ¿Qué factores debo tener en cuenta?
• ¿Qué es tracción? ¿Y tú me lo preguntas?

32. Planificar cap table y rondas

33. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?
• Basadas en el plan financiero  descuento de flujos de caja
• Basada en Hitos  método Berkus
• Comparación con otras empresas  Scorecard – Bill Payne
• Rentabilidad futura  Método VC
• Basadas en el plan financiero y lo que pasa en el mercado  múltiplos (EBITDA)
• Basadas en la negociación entre inversor y emprendedores  ¿cuánto dinero
necesito y cuánto estoy dispuesto a ceder?
• Impuestas por el mercado  sobrevaloración
• Tablas basadas en la experiencia

34. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

35. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

36. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

37. • Equipo: 30%
• Mercado: 25%
• Producto: 15%
• Entorno y competencia: 10%
• Tracción: 10%
• Necesidad de financiación añadida: 5%
• Otros factores: 5%
¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

38. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

39. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

40. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

41. ¿Cómo valorar una startup en fase inicial?

45. Factor Influyepositivamente en la valoración si…
Sector Lastartupestáen un “sector caliente”, es decir, unsector conmuchaactividaddeinversión dondesepuede
actividaddeinversión dondesepuedeaceptarpagaralgomás “paranoperderselafiesta”(y seasumeel
perderselafiesta”(y se asumeel hechodellegar algotarde).
Equipo El equipo es muytop yestáformadoporemprendedoresen serie quetienen untrackrecordinteresante.Al
Producto Elproductoestáyadesarrollado y funciona.Puedeparecerunaobviedadpero esla basedel negocio ysi
estáterminada,al menos,sehabrádespejadoalgo deincertidumbreysepuedesalir avender. Estefactores
clave, sobretodo,en empresasdehardware.
Estadodelnegocio Lastartuptienetraccióny haymétricasparaenseñar.Se cuentaconclientes que pagan.
clientes quepagan.

46. Factor Influyenegativamenteenla valoraciónsi…
Sector Mercado extremadamente maduro y comoditizado, haymuchoscompetidores operando sin apenas
diferenciación y los márgenes son extremadamenteestrechos. Básicamente, es un mercado sin demasiadas
oportunidades para competir más allá decompetir por precios.
Equipo Faltan perfiles clave en el equipo, equipos a tiempoparcial o sin experiencia previa; otros factores que pueden
tumbarunavaloración porque no se sostiene con los fundadores dela empresa.
Producto El producto aún no está terminado ono funciona, otro factor deriesgo que puede provocar la aversión del
inversor. Significa que aún quedan cosas por hacerynuestros númerosson unsimple ejercicio deExcel, nos quedan
hipótesis por validar.
Estado del negocio La compañía consume mucha caja, más aún antes delanzar su producto al mercado. Esto es muy habitual en las
empresas de hardwareytambién en compañías B2C que gastan muchoenmarketingpero tienen unos márgenes
muyestrechos ensus productos.

47. ¿Cuánto cuesta una ronda en fase inicial?
• Entre el 10% y el 20%, todo depende de quién sea el financiador y en
qué fase esté la compañía

48. ¿Cuándo usar múltiplos?
• Se hacen por comparaciones con otros negocios
• Solamente para modelos de negocio validados y a “velocidad de crucero”
• SaaS: 5 x ARR
• Churn alto (2%-4%)  2 x ARR – 4 x ARR
• Churn < 1,5% y crecimiento 20%-50% anual  4 x ARR – 6 x ARR
• Crecimiento > 50% anual  6 x ARR – 8 x ARR
• E-Commerce: 1,5 x Ingresos
• Marketplace: 1 x GMV
• ¿Problemas?
• Hay que estar en fase growth para poder usarlo
• Intangibles no se tienen en cuenta

49. Algunas cosas
a tener en
cuenta
Ejecución = Valor y en fases iniciales el valor de una empresa es bajo
Lo que hace que una empresa aumente su valor es alcanzar hitos:
tener producto terminado, tener clientes, generar recurrencia
Las técnicas de valoración financieras funcionan cuando hay datos
históricos. Sin datos, puede ser ciencia-ficción
Acudir a inversores sin producto y sin métricas puede que nos haga
perder el foco (o mucho equity)
Un inversor “novato” puede que acepte una valoración alta (sin
mucha justificación) pero esa “buena operación” puede que nos
lastre en el futuro
Sin market-fit no tiene mucho sentido enfrentarse a una ronda de
financiación con inversores  No clientes = no validación

50. Algunas cosas
a tener en
cuenta
Ni el tamaño de nuestro mercado, ni el TAM-SAM-SOM, ni tampoco las
proyecciones del Excel van a marcar la valoración de nuestra startup 
Valor = hitos
No siempre la valoración de nuestra startup viene dada por la valoración de
nuestros competidores  Para comparar empresas, ambas deben ser
iguales
La obsesión con diluirse poco acaba dando valoraciones por encima del
mercado
Aunque la valoración es importante a la hora de negociar una operación de
inversión, no hay que dejar de lado otros factores:
-qué derechos van a tener los inversores o qué obligaciones nos van a fijar
-¿su voto cuenta doble? ¿van a tener un cargo ejecutivo en la empresa?
¿estamos obligados a contratar servicios de sus empresas?.

51. Fuente:
AgenciaIDEA

52. • El liquidation preference o derecho de liquidez preferente es
un derecho que pueden tener los inversores para obtener retorno de su
inversión.
• Es una salvaguarda que pueden introducir los inversores para disuadir a
los fundadores de una startup de vender la empresa con una valoración
muy baja
• Si se vende la empresa a valoración baja, los inversores con este “seguro”
son los primeros en cobrar para garantizar su retorno
• Se aplica una liquidez con un factor  x1, x1,5, x2 lo invertido
• 2 tipos:
• No Participativa: si se vende la compañía a valoración baja, inversor recupera su
inversión x factor y, lo que sobre, se reparte entre el resto de socios. Si se vende a
valor alto, entonces, según cap-table
• Participativa: inversor recupera su inversión x factor y, de lo que sobra, se reparte
para todos los socios según cap-table
Protección ante valoraciones altas: liquidación preferente

53. Ejemplo
• Imaginemos una compañía en la siguiente situación:
• Socios, FFF y Business Angels tienen el 50% de las acciones
• Un fondo de VC, lo llamaremos A, tiene el 20% de las acciones e
invirtió en su día 1 M€
• Un fondo de VC, lo llamaremos B, tiene el 30% de las acciones e
invirtió 4 M€
• Ambos fondos de VC tienen derechos de liquidación preferente con
un factor de 1x.
Protección ante valoraciones altas: liquidación preferente

54. Ejemplo
• ¿Qué ocurre si la compañía se vende por 5 M€?
• Si suponemos que el fondo B fue el último entrar, éste entró a una
valoración de 13,3 M€; por tanto, una venta de 5 M€ está por debajo de
dicha valoración y ejercería la cláusula de liquidación preferente.
• Con este escenario, el VC A y el VC B ejercerán su derecho para retirar
su inversión, así que en este exit el fondo A percibiría 1 M€ y el fondo B
percibiría 4M€.
• El resto de socios no percibiría nada.
Protección ante valoraciones altas: liquidación preferente

55. Ejemplo
• ¿Qué ocurre si la compañía se vendiese por 20 M€?
• Como el precio de venta está por encima de la valoración a la que entró
el VC B, pueden pasar varias cosas dependiendo de cómo sean los
derechos de liquidación preferente.
• En el caso de liquidación preferente no participativa, al ser el precio de
venta mayor al de la valoración en la que entró el VC B, se repartiría el
dinero de la venta de manera proporcional al cap-table:
• Socios, FFF y Business Angels al tener el 50% de las acciones percibirían 10
M€
• VC A al tener el 20% de las acciones, le corresponden 4 M€ (invirtió 1 M€ y
recibe 4 M€)
• VC B al tener el 30% de las acciones, le corresponden 6 M€ (invirtió 4 M€ y
recibe 6 M€)
Protección ante valoraciones altas: liquidación preferente

56. Ejemplo
• En el caso de liquidación preferente participativa
• Primero, se ejercería el derecho de liquidación preferente para los dos
fondos y, después, el sobrante se repartiría de manera proporcional
según cap-table:
• VC A recibe 1 M€ y VC B recibe 4 M€ por la liquidación preferente
• Los 15 M€ que quedan se reparten en base al cap-table
• Socios, FFF y Business Angels al tener el 50% de las acciones percibirían
7,5 M€
• VC A recibiría 3 M€ adicionales al tener el 20% de las acciones
• VC B recibiría 4,5 M€ adicionales al tener el 30% de las acciones
• Por tanto, con la liquidación preferente participativa, ante un exit de 20 M€
el VC A percibiría 4 M€ y el VC B percibiría 8,5 M€.
Protección ante valoraciones altas: liquidación preferente

57. 1. Ausencia de plan financiero  ¿hay proyecciones de ingresos? ¿se ha calculado
cuánto dinero se necesita? ¿sabemos cuánta caja consume la empresa? (cash burning
rate)
2. Mucho foco en producto (quemando caja) y poco o nada de esfuerzo en validación
3. El momento es importante  en Europa se requieren validaciones para obtener
inversión
4. No tener bien identificado al cliente ni saber cómo llegar a éste
5. Presentación aburrida que no capta la atención del que escucha, ausencia de
storytelling…
6. Indicar que no hay ni competidores ni sustitutivos  “si no hay competencia no hay
negocio”
7. No explicar por qué tu equipo es el equipo ideal para tener éxito y hacer lo que
prometemos que vamos a hacer
8. Mal reparto de equity: cap table complejo, fundadores muy diluidos, socios sin
vinculación y equity alto…
9. No ser capaz de demostrar el “pain” del cliente y que nuestro producto/servicio es
capaz de resolverlo
10. Asumir que un estudio de mercado generalista o un informe de una consultora es de
aplicación al 100% a tu startup
Errores al buscar financiación

58. 1. Financiar una startup es algo que hay que planificar y requiere su
estrategia
2. Una estrategia se apoya en un plan y el "plan" es tu plan de negocio que
es el que dice cuánto dinero vamos a necesitar y qué vamos a hacer con
él
3. El tiempo corre en contra de la empresa, no dejar la financiación para el
final (buscar el dinero cuando no hace falta para que llegue justo cuando
hace falta)
4. Las malas operaciones lastran las operaciones futuras, de ahí la
importancia de planificar todo: socios, necesidades de financiación,
inversión, deuda...
5. Los préstamos públicos ayudan a financiar las empresas pero mal
gestionados pueden ser "una soga al cuello"
6. Un inversor es un socio y, como tal, quiere estar en las decisiones de la
empresa y se le debe reportar
7. Una de las funciones del CEO es asegurarse que no falta dinero en la caja
de la empresa
8. Lo importante es la ejecución. Alcanzar hitos hace que una empresa valga
más (ideas valen 0 €)
Resumen