4. • Маркетинговая активность, которая стимулирует
вовлечение потребителя и покупку продукта или
услуги.
Что такое промо акция?
5. Оптовая и
розничная
торговля
Потребитель Продавцы
Промо
акции
Целевая аудитория
6. • Быстрый запуск
• Простота механики и относительная дешевизна
• Быстрый эффект в объеме продаж
• Возможность измерения результатов
Почему промо акция?
7. Ценовые акции
- Скидки
- Купоны
- Предварительный заказ
- Дешевый кредит
- Возврат (Rebate)
- Бонусы
Неценовые акции
- Специальные предложения
- Сэмплинг
- BOGOF
- Гарантированные призы
- Конкурсы, лотереи
Типы промо акций
8. Частота использования промо акций
компаниями различных секторов
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Товары массового Товары длительного Услуги
потребления (FMCG) потребления (Durbles)
9. Использование различных промо
акций (Journal of Comsumer Marketing
& Marketing Week, 2008)
Услуги Товары длительного потребления (Durables) Товары массового потребеления (FMCG)
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Скидка Возврат Подарок Лотерея Конкурс BOGOF Другие
(Rebate)
12. Проблемы:
o Разрушают прибыльность
o Формируют потребительскую приверженность к низким цена
o Требуют ок. 20% увеличения оборота на 5% снижения цены
Пути решения:
o Продажа дополнительных товаров при увеличении потока клиентов
o Интегрированная часть маркетинговой компании
Скидки
13. • Стимулируют повторные покупки
• Повышают лояльность
• Редко используются в Украине
• Особенности:
o Снижение оборота от новых клиентов
o Подделки купонов
o Мошенничество со стороны сотрудников
Купоны
14. • Создает ажиотаж вокруг появления продукта
• Позволяет спрогнозировать спрос
• Быстрый cash-in
Pre-order
15. • BOGOF – Buy One, Get One Free!
o Законодательное ограничение во многих странах
o Высокая стоимость
Следующая покупка –
бесплатно!
16. • Упаковка большего количества продуктов
(bundling)
• Бонусные упаковки
• Проблемы:
o Скептицизм потребителя
o Стоимость новой упаковки и транспортировки
Вариации упаковки
17. • Возврат % от сумы
покупки потребителю
• Позволяет получить
дополнительный доход за
счет финансовых
операций
• Высокая
административная
стоимость
• Сложность
администрирования
Возврат части суммы
(Rebate)
18. • 0% кредит на покупку
товаров длительного
использования
• Высокая стоимость
кредитных ресурсов
• Зависимость от систем
скоринга и
верификации
Дешевый кредит
20. Мобильный
оператор
Салоны
АЗС и СТО
красоты
Туризм
Сети
Развлечение супермаркетов
и Хобби
Мульти-
брендовая
бонусная
программа
Крупная
Магазины
бытовая
одежды
техника
Компьютерная Строительные
техника и гипермаркеты
электротовары Здоровье Мебель
Больницы, к
линики, апт
еки
Программы лояльности
21. Партнер 2
Партнер 3 (2%)
(15%)
Партнер 4
Партнер 1 (5%)
(10%)
Критическая
масса
бонусов
Программы лояльности
23. • Если продукт не отвечает ожиданиям, то Вы
получите деньги обратно
• Повышение уверенности потребителя
• Снижение барьеров
Компенсация (Money
Back)
24. • Розыгрыш призов
среди участников
акции
• Призовой фонд
o Приз-мечта
o Большое количество
мелких призов
• Проблемы:
o Низкий уровень доверия
o Индифферентность
потребителя и клаттер
Лотерея
25. • Розыгрыш призов на
месте
• Повышает доверие
потребителей
• Более эффективно для
беспроигрышной
лотереи
Лотерея
26. • Подарок при совершении покупки
• Необходима релевантность ценности покупки и
подарка
Гарантированный
подарок
27. • Цели:
o Поддержать продажи в низкий сезон (май)
o Поддержать активность потребителей перед летом
• Механика:
o Сделай заказ на сумму 250 гривен в каталоге 6, включая обязательны продукт
o Сделай заказ на сумму 250 гривен в каталоге 7
o Получи кошелек от Валентина Юдашкина в подарок
Аксессуар для
модельера
28. • Спец цена на аксессуар при покупке продуктов Oriflame
Аксессуар от звезды
29. • Gift with Purchase – кошелек от Юдашкина
o Более 100 000 покупок с выполнением условий акции
o Рост каталогов с акцией к прошлому году превысил средний
уровень роста в 2 раза
o Уровень продаж в каталоге приблизился к уровню продаж в сезон (
ноябрь-декабрь и февраль-март)
Purchase with Purchase – ремень от Димы Билана
o Более 150 000 акционных покупок
o Рост каталога превысил среднегодовой на 47%
Результаты
30. • Наиболее эффективно используется для новых
продуктов и новых версий
• Необходима возможность разбить продукт на малые
порции
• Широко используется в категории продуктов питания
• Высокая стоимость
Сэмплинг
37. • Недостаточная поддержка
• Большой срок акции
• Нерелевантный приз/подарок
• Некорректная сегментация потребителей
• Несогласованность с бренд коммуникацией
Распространенные
ошибки
