1. NATURA
Águas de Banhos
Especialização em Gestão de Negócios – SENAC Jabaquara
TRABALHO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE
MARKETING
04 de julho de 2012

2. CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO
Razão Social
Natura Cosméticos S.A.
Fundação
1969
Setor Econômico
Secundário (Cosméticos)

3. Unidades de Negócio/Localização – Brasil
Sede administrativa
Cajamar/SP
Escritórios comerciais
Salvador/BA
Campinas/SP
Alphaville/SP
Rio de Janeiro/RJ
Porto Alegre/RS
Fábricas e Centros de Pesquisa e Tecnologia
Cajamar/SP
Benevides/BA
Centros de Distribuição
8 CDs distribuídos pelo país

4. Unidades de Negócios / Localização – Exterior
América Latina
Buenos Aires (Argentina) – sede regional
Chile
Colômbia
México
Peru
Bolívia
Centro Avançado de Tecnologia
Paris (França)
Consultoras Natura
1,4 milhão de consultores (Brasil e exterior)

5. Número de Funcionários (em 2011)*
Brasil – 5483 Chile – 293
Argentina – 449 México – 113
Peru – 301 Colômbia – 191
França – 55 Total: 6885
Consultoras e Consultores Natura
Brasil – 1.175.500 Argentina – 63.700
Chile – 37.900 México – 58.500
Peru – 54.900 Colômbia – 27.100
França – 3.100 Total: 1.420.700
Outros contratos de trabalho
Aprendizes – 157 Estagiários – 141
Temporários – 255 Terceiros – 2094
Total: 2647

6. Mapa das Unidades de Negócio

7. Conselho de
Administração
Auditoria, Gestão
de Riscos e
Finanças
Estratégico
Governança
Corporativa
Pessoas e
Desenvolvimento
Organizacional
Comitê
Executivo
(COMEX)
Clientes
Ética
Ideias e
conceitos
Inovação
Comercial
Marca
Processos
Produtos
Sustentabilidade
Governança Corporativa
Comitês de Apoio ao Conselho de Administração

8. Auditoria, Gestão de Riscos e Finanças: Tem como
responsabilidades a análise de cenários fiscais, contábeis, societários, de
novos investimentos e tributários.
Estratégico: Acompanha o andamento dos projetos definidos no
Planejamento Estratégico e discute iniciativas de longo prazo para a
companhia.
Governança Corporativa: Discute melhorias e avanços no processo
de governança e na operação do negócio. Também coordena as
avaliações do Conselho e da Governança Corporativa.
P&D Organizacional: O comitê é responsável por discutir questões
como remuneração, sucessão, condução dos projetos e capacitação,
além de temas referentes à Recursos Humanos, ao Programa de Cultura
e ao Sistema de Gestão Natura.

9. Comitê Executivo (COMEX): O Comitê Executivo (COMEX) é a
principal instância executiva da Natura e tem o papel de acompanhar o
desenvolvimento do Planejamento Estratégico e dos Projetos Estratégicos
da companhia, tendo em vista a gestão do negócio e a avaliação dos
resultados com base em aspectos econômicos, sociais e ambientais.
Clientes: Tem como principal atribuição o monitoramento da
qualidade dos serviços prestados pela Natura aos consumidores finais
e a Consultoras e Consultores.
Ética: Tem como função acompanhar a aplicação dos Princípios de
Relacionamento da Natura e deliberar sobre casos de desvios.
Ideias e conceitos: atua na definição de ideias e conceitos
inovadores de longo prazo para a Natura.

10. Inovação comercial: Sua principal função é analisar projetos que
proporcionem inovações para o negócio.
Marca: Com a atribuição de gerir a marca Natura, o comitê analisa
temas como arquitetura da marca, avaliação da linguagem Natura e seus
principais movimentos.
Processos: tem o papel de acompanhar a implementação da Gestão
por Processos e definir focos de atuação e estratégias.
Produtos: tem o papel de monitorar os processos referentes à
aprovação de novos produtos criados pela Natura.
Sustentabilidade: definir e acompanhar o Orçamento
Socioambiental (OSA) e a Matriz de Materialidade, entre outros temas de
sustentabilidade ligados ao ciclo de planejamento estratégico da Natura.
Entre suas atribuições, encontram-se também a definição de projetos
estratégicos ligados à sustentabilidade como Carbono neutro e Resíduos
sólidos, e a avaliação de posicionamentos e estratégias ligados à visão
de sustentabilidade e à Qualidade das Relações

11. Core Business:
A Natura atua no setor de higiene pessoal, perfumaria e
cosméticos
Negócios complementares:
• Linha Frutífera: chás com ingredientes cultivados de forma
sustentável.
• Linha Crer Para Ver: livros, sacolas, camisetas, lápis de cor,
cerâmicas e embalagens feitos com a mesma proposta de
desenvolvimento sustentável.
• Apoio e Patrocínios: Sustentabilidade, Moda e Música Brasileira

12. Produtos e Serviços
Crer Para Ver Natura Aquarela
Natura Chronos Natura Ekos
Natura Erva Doce Natura Faces
Natura Fotoequilíbrio Natura Mamãe e Bebê
Natura Naturé Natura Plant
Natura Tododia Perfumaria Natura
Natura Sève Natura Una
Natura Kaiak Natura Sr. N
Natura Homem Natura Amó
Natura Higeia Natura Frutífera
Natura VôVó

13. Visão
A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das
relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca
de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que
se comprometem com a construção de um mundo melhor através da
melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual
fazem parte, com o todo.

14. Crenças (Valores)
A vida é um encadeamento de relações. Nada no universo existe por si só,
tudo é interdependente.
Acreditamos que a percepção da importância das relações é o fundamento
da grande revolução humana na valorização da paz, da solidariedade e da
vida em todas as suas manifestações.
A busca permanente do aperfeiçoamento é o que promove o
desenvolvimento dos indivíduos, das organizações e da sociedade.
O compromisso com a verdade é o caminho para a qualidade das relações.
Quanto maior a diversidade das partes, maior a riqueza e a vitalidade do
todo.
A busca da beleza, legítimo anseio de todo ser humano, deve estar liberta
de preconceitos e manipulações.
A empresa, organismo vivo, é um dinâmico conjunto de relações. Seu valor
e sua longevidade estão ligados à sua capacidade de contribuir para a
evolução da sociedade e seu desenvolvimento sustentável.

15. Razão de ser (Missão)
Nossa Razão de Ser é criar e comercializar produtos e serviços que
promovam o bem-estar/estar bem.
BEM-ESTAR - é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo
consigo mesmo, com seu corpo.
ESTAR BEM - é a relação empática, bem-sucedida, prazerosa, do
indivíduo com o outro, com a natureza da qual faz parte, com o todo.

16. Core Competences (Competências
Essenciais):
• Inovação
• Relacionamento com clientes
• Logística bem estruturada
• Foco na sustentabilidade ambiental
• Pesquisa e Desenvolvimento de novos produtos

17. ANÁLISE SETORIAL
Setor Econômico
Participação de Mercado
• O mercado alvo no Brasil avançou 7,7% em termos nominais nos
dez primeiros meses de 2011;
• Liderança do setor com participação de 23,2% contra 23,6% do
ano anterior;
• Altos índices de preferência dos consumidores: 89% revelam
intenção de comprar seus produtos e 68% efetivamente adquiriram
produtos da marca;
• Nos países da América Latina, um crescimento médio de 7,5% ao
ano do setor; Crescimento da Natura em média 38%, passando da
15ª para a 9ª posição no ranking de empresas do setor na região.
*De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal (Abihpec/Sipatesp2).

18. Perspectivas
• O Brasil segue como um dos mais prósperos mercados de higiene pessoal, perfumaria e
cosméticos do mundo. Embora tenha crescido em 2011 menos do que em anos anteriores;
• Projeções indicam que passará de terceiro maior mercado, atrás apenas dos EUA e do Japão,
para segundo ainda em 2012.
• Busca de um serviço que alcance um patamar de excelência, ampliando os diferenciais
competitivos da marca Natura;
• Liderança no setor, a empresa tem a oportunidade de ampliar a freqüência de compra dos
consumidores e a variedade de produtos adquiridos;
• Redirecionamento do marketing mix e promoções inovadoras, visando ocupar os espaços
onde a marca ainda não está presente;
•Expansão de suas Operações Internacionais;
• Manufatura local nos países da América Latina, que abre a perspectiva de acelerar o
crescimento em um mercado tão expressivo e no qual ainda tem muito espaço de
desenvolvimento;
• Avanço das tecnologias digitais e conectividade das redes sociais;
• Ampliação das áreas geográficas atendidas.

19. Cadeia de Valor (em 2011)
Extração e transporte de matérias-primas e embalagens
(fornecedores diretos e indiretos)
• R$ 4,3 bilhões distribuídos para fornecedores pela compra de insumos e serviços;
• 81% dos fornecedores satisfeitos;
• 37 ativos florestais certificados;
• 117.276 t. de gases do efeito estufa (GEEs) emitidas com a extração e o transporte
de matérias-primas e embalagens (44% do total emitido pela Natura);
21.299 t. de GEEs emitidas por fornecedores diretos (processo e transporte à Natura),
8% do total;
Processo Industrial e processos internos:
• R$ 634 milhões distribuídos para colaboradores, na forma de benefícios e salários,
valor cerca de 18% abaixo de 2010;
• R$ 147 milhões investidos em inovação;
•0,40 LITRO de água consumidos por unidade produzida,
redução de 4,7%;
• 20 gr. de resíduos gerados por unidade produzida, redução de 13%;
• 24.731 t. de GEEs emitidas nos processos internos (9% do total).

20. VENDA DE PRODUTOS (TRANSPORTE E
DISTRIBUIÇÃO).
•R$ 2,9 BILHÕES distribuídos para consultoras por ganhos relacionados à
venda dos produtos, valor cerca de 6% maior em 2011;
•1,4 MILHÃO de consultoras em todas as operações, crescimento de 16,3%;
•19% de índice de lealdade das consultoras, contra 21% em 2010;
•24% de índice de lealdade das CNOs, contra 33% em 2010;
•164 novos produtos lançados;
•38.279 TONELADAS de GEEs emitidos no transporte de produtos para
consultoras e consumidores (14% do total emitido pela Natura).

21. USO DE PRODUTOS E DESCARTE DE EMBALAGENS
• 17% de refis sobre itens faturados no Brasil;
• 123 MPT/KG é o impacto das embalagens por quantidade de produto;
• 63.431 T. de GEEs emitidas no descarte final de produtos e embalagens;
• Indicador também contempla impacto na extração e transformação de
embalagens;
INDICADORES TRANSVERSAIS
• 1,4 BILHÃO recolhidos para o governo em impostos diretos e indiretos,
valor no mesmo patamar do ano anterior;
• 763 MILHÕES distribuídos para acionistas em dividendos e juros sobre o
capital próprio efetivamente pagos aos acionistas, ou seja, consideram o
regime de caixa, crescimento de 18%;
• R$ 830,9 MILHÕES de lucro líquido, alta de 11,7%;
• R$ 5,5 BILHÕES de receita líquida, alta de 8,9%;
• R$ 1,4 BILHÃO de Ebitda, expansão de 13,4%;
• 25,5% de margem Ebitda (ante 24,5% em 2010);
•R$ 70 MILHÕES investidos em sustentabilidade.

22. FATORES DEMOGRÁFICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Apopulação vive mais (aumento
da expectativa de vida)
Produtos para desacelerar
o processo de
envelhecimento da pele.
Aumento do poder de consumo
nos últimos anos.
Aumento dos negócios e
consumo
Entre 2004 e 2010, 32 milhões de
pessoas ascenderam à categoria
de classes médias (A, B e C) e
19,3 milhões saíram da pobreza.
Aumento dos negócios e
consumo
Projeção das mulheres na
sociedade
Aumento de negócios e
consumo
ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA
Fatores Demográficos

23. FATORES ECONÔMICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Aumento do valor do salário
mínimo (R$ 622 em 2012)
Aumento do padrão de vida
dos brasileiros permitindo
comprar cosmeticos
Indice de Sustentabiidade
Empresarial (ISE) da
BMF&Bovespa
Valorização das Ações
Obras do PAC As projeções da Fazenda
são de aceleração do
crescimento na faixa de 4%
a 5%
Moeda forte Poder de compra
Fatores Econômicos

24. Fatores Políticos-Legais
Eco 92
Agenda 21 – oportunidade de diferenciação no negócio
Fatores Sócio-Culturais
FATORESSÓCIO-CULTURAIS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Exigência no ambiente de trabalho
–Dress Code
Cuidados com a beleza
(maquiagens, cremes,
perfumes, etc)
Vaidade masculina Produtos para homens
Imagem pessoal Higiene

25. FATORESTECNOLÓGICOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Tecnologia em benefício da pele Qualidade Valor fianl do
produto
Prêmio de Inovação Tecnológica
Natura Campus
Incorporação da Ciência na
estratégia de empresa
Biotecnologia e Quimica Verde Produtos melhores
Parcerias com Universidades Melhorias nos processos
Laboratório na Unicamp Gestão de idéias
Desenvolvimento Sustentável Destaque no mercado
nacional e internacional
Fatores Tecnológicos

26. HÁBITOS DO CONSUMIDOR OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Aumento de compras pela internet Extensão de oferta Pesquisa de
preço em sites
Compras com cartão de credito Abertura de loja física Consultoras
natura – pessoa
física
Consumidores mais exigentes Destaca-se entre marcas
menores
Brail lider de mercado na vendas
de perfumes no mundo
6 em cada 10 brasileiros
(ou 61%) usam algum tipo
de perfume – mercado a
alcançar
Economia Promoções Não fidelização
de cliente
Hábitos do Consumidor

27. Concorrência
CONCORRÊNCIA OPORTUNIDADES AMEAÇAS
GrupoBoticário ClasseAe B, Investimento em
tecnologia e lojas
físicas
Avon Classe C e D, E Lide mercado
portaa porta
Jequiti Classe C e D, E
MaryKay ClasseAe B,

28. ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA
Marketing / Comercial
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Em metas empresariais compatíveis com
o desenvolvimento sustentável.
Comercial focado no publico de classe
alta
Alto investimento em mídia nos pontos e
horários nobres
Marketing voltado ao publico feminino
Força de vendas porta a porta Necessidade contínua de investimentos
em marketing, pesquisa e
desenvolvimento para atrair e reter os
consumidores
Bom relacionamento com os clientes
Uso de pessoas influentes para destacar
o produto

29. Recursos humanos
PONTOSFORTES PONTOSFRACOS
Umarelação de ética, transparente, com
seuspúblicos de relacionamento
Osfuncionários reivindicam aumento
salarial
Bomrelacionamento com colaboradores,
fornecedores, comunidades, consultores,
consumidores, governos, sociedade e
acionistas
Osfuncionários se queixam de metas de
produtividade difíceis de alcançar.

30. Operações
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
O programa de neutralização de carbono
é considerado um dos mais eficazes por
especialistas.
Embora não divulgue os custos do
programa de neutralização de carbono, a
empresa admite tratar-se de um
investimento que vai ser repassado aos
preços ao consumidor.
Tem parceria com comunidades da
Amazônia e da Bahia, que são treinadas
para fazer o extrativismo sustentado de
produtos como a castanha.
Ainda é muito dependente de matérias-
primas oriundas do petróleo. A linha de
cremes para a pele, por exemplo,
continuará a usar componentes minerais.
Baniu o uso de testes em animais em
100% de sua linha de produtos.
Uso de insumo vegetais

31. Tecnologia da Informação (TI)
PONTOSFORTES PONTOSFRACOS
GestãoAmbiental
Conhecimento sobre os insumos da
Amazônia
Altocontrole no estoque para a venda

32. Finanças
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Alto poder entre os concorrentes Limitação nas vendas (sem loja própria)
Alto poder entre os fornecedores Total dependência dos representantes de
vendas diretas
Altamente sustentável quando o produto
não esta na época
Dependência do mercado brasileiro, pois
97,5% da sua receita bruta vem deste
mercado
Alta força de vendas com vendedoras
porta a porta
Os produtos da companhia são mais
caros que a média dos equivalentes
nacionais
Apenetração em regiões remotas
aumenta os custos de logística

33. ANÁLISE SWOT
CENÁRIOS
ÁREA INTERNA PONTOS FORTES OPORTUNIDADES
Investimento em P&D Alta tecnologia para
produção sustentável
Onda de sustentabilidade;
Força de Vendas Acessibilidade a vasta
região nacional e
internacional
Crescimento do Setor C,
assim como o crescimento
do poder de compra
Relacionamento com
clientes
Acesso a matérias primas
naturais e exclusivas
Ascensão do setor de
cosméticos no Brasil
Logística bem organizada Serviço de busca, que pelo
CEP mostra os dados da
CN mais próxima a você
Possibilidade de expandir
as vendas com abertura
de lojas próprias
Lealdade dos
colaboradores
Garantia de qualidade e
comprometimento da
equipe envolvida
Crescimento profissional
dos colaboradores em
função das experiências
adquiridas a médio e longo
prazo

34. ANÁLISE DA INDÚSTRIA
Rivalidade entre organizações
CONCORRENTES
BARREIRAS DE
SAÍDA
RIVALIDADE ENTRE
ORGANIZAÇÕES
Avon, Boticário, Nívea, Agua
de Cheiro, Jequiti
Grande barreira de saída, por
se tratar de empresas
enraizadasno mercado, com
grande estrutura consolidada
ALTA
Mary Kay, M.A.C., L’Oreal Grande barreira de saída, por
se tratar de empresas
enraizadasno mercado, com
grande estrutura consolidada
A Natura compete com diferentes tipos de
concorrências. Os concorrentes listados no
primeiro quadrante são aqueles que tem
uma qualidade menor que a Natura, mas
que porém a supera no preço dos produtos.
As empresas do segundo quadrante são o
inverso. Praticam um preço mais elevado,
em contrapartida apresentam um produto
de maior qualidade.As farmácias de
manipulação entram apenas quando o
cosmético reflete na saúde pegando
apenas uma pequena fatia de mercado. Por
fim as receitas caseiras, que são usadas
apenas por aqueles que não tem condição
de adquirir um produto industrializado.
Assim sendo, mesmo com uma grande
gama de competidores, consegue ter êxito
na conquista de consumidores de todos os
quadrantes
Farmácias de Manipulação Com a especializaçãoda
marca Natura com cosméticos
que atuam na parte de saúde
esse concorrente poderia ser
eliminado, então a barreira de
saída não é forte
Receitas Caseiras Não existe, por ser um
mercadopessoal e informal

35. Ameaça de novos entrantes
ENTRANTES
BARREIRAS DE
ENTRADA
AMEAÇA DE NOVOS
ENTRANTES
Marca TRESsemmé Ainda não completamente
consolidada no Brasil, a
marca internacionalmente
famosa vem conseguindo
espaço entre seus
concorrentes no setor de
produtos para cabelo
MÉDIA
Marca Eudora – Grupo O
Boticário
Por se tratar de uma marca
dentro de um grupo de
mercado já consolidado,
com grande infraestrutura
e capital de investimentos,
não enfrenta grandes
barreiras de entrada
ATRESsemméjá é consolidada
internacionalmente,sendoassim,é
uma questão detempo para que seu
espaçoseja tomado.Amarca
Eudora,porestarpresente nas lojas
Boticário vem como concorrente para
aquelesque não querem esperar
pelo produto,podem comprare
retirar na loja

36. Poder de barganha dos fornecedores
FORNECEDORES
PODER DE BARGANHA DOS
FORNECEDORES
Indústrias Químicas MÉDIA
Indústrias Farmacêuticas Por ter um poder de compra muito alto e
uma política de lealdade com seus
fornecedores a Natura lida com essa
aspecto como uma parceria. Tem um gasto
médio de R$ 3 bilhões com insumos e
serviços . Em seu relatório anual de 2011,
mostra estatísticas de que 81% de seus
fornecedores são satisfeitos e leais.
Porém, tem que lidar com a sazonalidade
de algumas matérias primas e a falta de
demanda destas.
Cooperativas de Agricultores
Prestadores de Serviços

37. Poder de barganha dos compradores
COMPRADORES
PODER DE BARGANHA DOS
COMPRADORES
Consumidores finais. (Classes B, C e
D)
Média
Apesar da grande concorrência, a Natura
consegue excelência quando a relação de
qualidade x custo é analisada. No último
relatório anual, mostra que 47% dos
consumidores preferem a Natura aos
concorrentes.

38. Ameaça de produtos/serviços substitutos
PRODUTOS/SERVIÇOS
SUBSTITUTOS
AMEAÇADE PRODUTOS/SERVIÇOS
SUBSTITUTOS
Cirurgias Plásticas BAIXA
Procedimentos Estéticos Ostais procedimentos que podem
substituir o uso das linhas de produtos
Natura, tem alto custo e resultados
arriscados e definitivos. Sendo assim, são
realizados por uma fatia mínima de
mercado.
Maquiagem Definitiva

39. ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE PORTER
Desenvolver o hábito do uso do produto “Águas de Banho”
Produto ainda pouco divulgado, porém já no mercado. As Águas de Banho,
que pertencem à linha Natura Ekos, em destaque por sua política
sustentável, é para uso diário com efeito duradouro e de rápida aplicação.
Não tem custo baixo, porém se destaca por sua qualidade.

40. DIFERENCIAÇÃO
LIDERANÇA NO
CUSTO TOTAL
FOCO EM
LIDERANÇA NO
CUSTO TOTAL.
FOCO EM
DIFERENCIAÇÃO
VANTAGEM ESTRATÉGICA
Exclusividade percebida Posição de baixo custo
pelo consumidor
No Âmbito
de toda a
Indústria
Apenas em
um segmento
particular
A
L
V
O
E
S
T
R
A
T
É
G
I
C
O

41. ESTRATÉGIAS DE ANSOFF
Aumentar a fatia de mercado que o produto “Águas de
Banho” atinge.
O produto Águas de Banho já existe, porém não tem uma grande
procura. Com o plano de marketing proposto, buscaremos a
divulgação deste produto e o aumento da demanda por meio da alta
qualidade e diferenciação em relação aos produtos concorrentes.

42. PENETRAÇÃO
DE MERCADO
DIVERSIFICAÇÃO
DESENVOLVIMENTO
DE PRODUTOS
DESENVOLVIMENTO
DE MERCADOS
ATUAIS
NOVOS
NOVOSATUAIS
MERCADOS
PRODUTOS

43. POSICIONAMENTO
A Natura tem como objetivo atender a todos os que
desejam utilizar seus produtos.
Nos baseando no fato de que as matérias-primas da linha Natura
Ekos, inclusive os ativos das Águas de Banho, são extraidas em parte
de pequenas comunidades, situadas longe dos grandes centros
comerciais, a Natura pensa que se a empresa consegue chegar
nesses locais distantes, a fim de extrair seus recursos, devem também
conseguir chegar para atender sua demanda de compra. Com esse
pensamento, busca a acessibilidade a todas as partes.
baseado em ACESSO

44. ESTRATÉGIAS DE MARKETING
“Um mergulho na alma brasileira que
faz do ritual do banho uma nova
experiência para os sentidos.
Fragrância leve, para uso abundante.
Produto inédito para aplicação no
corpo ainda úmido, logo após o banho.
Opção de uso como colônia, na pele
seca”
O PRODUTO
“Águas de Banho Natura Ekos: seu tempo
de banho não precisa ser longo, a sensação
de frescor e limpeza sim”

45. VÍDEO “ÁGUAS DE BANHO”

46. O PRODUTO
A estratégia de marketing focará o uso das Águas de Banho com a
economia de água durante o banho, como apelo à sustentabilidade da
Linha Natura Ekos:
“Usando o produto, o consumidor contribui para a redução do
desperdício de água no banho, pois as Águas de Banho vão proporcionar
uma sensação de frescor e limpeza além do que um banho pode
proporcionar”.

47. Dados relevantes:
 Ao contrário do que se pode imaginar, os banhos muito frequentes e muito
prolongados desidratam a pele, pois diminuem o teor de sais minerais nela
existentes;
 A água pura, junto com o sabonete, não hidrata; ao contrário, remove a gordura
fixada na pele. Como essa gordura tem por função lubrificar e proteger a
pele, quanto mais tempo você ficar embaixo da água, menor será a proteção na
epiderme. Portanto, o tempo ideal de duração de um banho deve ser de, no
máximo, de 5 a 8 minutos.
 Um banho de ducha de 15 minutos, com o registro meio aberto, consome 243
litros de água. Fechando o registro enquanto nos ensaboamos e reduzindo o
tempo do banho para cinco minutos é possível reduzir o consumo de água total
para 81 litros.

48. • NOME DE MARCA: O produto recebeu o nome pois o intuito é sua
utilização ser como a ultima ação de seu banho, ainda molhada. Como
uma finalização em seu ritual de banho.
• EMBALAGEM:
Ecologicamente correta;
Material reciclado 2%
Material reciclável 93.1%
• TAMANHO: Frasco de 360 ml
• VARIEDADE: Lançados sazonalmente, a linha de águas de banho é bem
variada, porém todas contam com o toque natural de seus ativos naturais.

49.  QUALIDADE: A ideia do produto é manter a sensação de frescor e
limpeza proporcionado pelo banho. Assim sendo, uma de suas
características mais importantes é a fixação aroma, que permanece
por aproximadamente 10/12h (tempo de um banho para o outro).
 DESIGN: O design da embalagem do produto, representa o corpo
da mulher. A transparência do frasco e a escrita em cores sobreas
remete a sensação de limpeza e frescor.
 CARACTERÍSTICA: Fragrância leve para uso abundante. Produto
para aplicação no corpo ainda úmido, logo após o banho. Opção de
uso como colônia, na pele seca. Promove aroma suave, dando a
sensação de maciez para a pele.

50. PREÇO
 O frasco de 360 ml tem um custo de R$ 68,80.
 Se o pedido for feito através de uma consultora natura, em um prazo
de 07-10 dias é entregue pela mesma. Se a compra for efetuada
pelo site de compras online o produto sai pelo mesmo preço, porém
há pagamento de frete de acordo com a região onde o comprador se
encontra e o tempo de entrega é de 10-15 dias. (exatamente para
impulsionar as vendas diretas com as Consultoras).

51. PROMOÇÃO
 Promoções de vendas: Kits Sazonais (natal, dia das mães, dia dos namorados);
 Brinde (na compra de qualquer produto natura, o consumidor ganha um sachê com
a amostra da Agua de Banho: “perca 2 minutos após o banho e ganhe frescor por
um dia inteiro”);
 Sorteios através de redes sociais.
 Propaganda: Comercial na Rede Globo – horários nobre e secundário; Comerciais
em revistas femininas (Contigo e Caras);
 Força de Vendas: Boca a Boca, criar o hábito de uso
 Marketing Direto: Fornecimento dos brindes em feiras e eventos de cosméticos,
bem estar e meio ambiente; lojas de shoppings, etc.

52. PRAÇA
A Natura não tem a intenção de mudar o modo como vem trabalhando
há tantos anos. Sendo assim, os produtos continuam sendo
comercializados através dos seguintes canais:
 Vendas através das Consultoras Natura;
 Vendas através do Site de compras online Natura
Nos dois casos, os produtos são entregues ás consultoras mais
próximas do local da compra e as mesmas ficam responsáveis pela
entrega dos produtos aos consumidores finais.

53. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
ATRIBUTOS PESO (%) NATURA AVON O BOTICÁRIO JEQUITI
Aromas 30% Variedade pequena de
aromas, em sua maioria,
naturais e suaves
NOTA: 7
Variedade de aromas.
Em sua maioria,
aromas sintéticos
NOTA: 6
Variedade de
aromas. Mistura de
sintéticos e
naturais
NOTA: 8
Variedade de aromas,
em sua maioria
voltados para aromas
naturais
NOTA: 6
Fixação 20% Excelente Fixação
NOTA: 9
Fraca Fixação
NOTA: 6
Excelente Fixação
NOTA: 9
Boa Fixação
NOTA: 8
Preço 25% Razoável (R$ 68.80)
NOTA: 5
Barato ( R$ 31,00)
NOTA: 7
Alto (R$ 75,00)
NOTA: 4
Razoável ( R$ 57,00)
NOTA: 5
Embalagem 15% Embalagem
ecologicamente correta,
bonitas e com um formato
original
NOTA: 6
Grande investimento
no design das
embalagens.
NOTA: 9
Grande
investimento no
design das
embalagens
NOTA: 9
Embalagem
convencional
NOTA: 5
Dedicação
Socioambiental
10% Origem vegetal renovável,
certificação de origem,
embalagem reciclável
NOTA: 9
Pouca ênfase
NOTA: 3
Embalagem refil,
reaproveitável
NOTA: 5
Pouca ênfase
NOTA: 3
TOTAL
100% 7.2 6,20 7,0 5,40

54. ESTRATÉGIAS DE MARKETING
PREÇO X QUALIDADE
 Preço médio para um produto diferenciado.
A produção dos itens da linha Natura Ekos não é barata, assim como os
materiais e métodos utilizados, impossibilitando do produto final ter um
custo baixo. Porém, sua relação qualidade x custo é razoavel a seus
consumidores

55. 1. Estratégia
de preço
premium
2. Estratégia
de alto valor
3. Estratégia
de
supervalor
4. Estratégia
de preço
excessivo
7. Estratégia
de “assalto
ao cliente”
5. Estratégia
de valor
médio
6. Estratégia
de valor bom
8. Estratégia
de falsa
economia
9. Estratégia
de economia
Alto Médio Baixo
PREÇO
Alta
Média
Baixa
Q
U
A
L
I
D
A
D
E
D
O
P
R
O
D
U
T
O

56. PLANO DE AÇÃO
Recursos Humanos
ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO
OBJETIVO
ESTRAT.
INVEST. (R$)
Curso “Criando o
hábito: Águas de
Banho Natura”
Técnicos na
manufatura do
produto e setor de
MKT
15 dias
Ensinar como as
CN devem “vender
a utilização” do
produto.
R$ 30.000,00
Contratação de CN
nas áreas carentes
de atendimento
Setor de RH Em até 2 meses Exploração de
novas áreas.
R$ 70.000,00
Reformulação da
logística.
Setor de Logística Em até 2 meses Entrega de
produtos de modo
eficiente
R$ 30.000,00
Feedback com as
CN / premiações
Setor de RH Após 6 meses do
início do programa
Continuidade das
vendas
R$ 15.000,00
TOTAL INVESTIMENTOS R$ 145.000,00

57. Marketing / Comercial
ATIVIDADE RESP. Duração OBJETIVO ESTRAT. INVST. (R$)
Divulgação do
produto em
redes sociais
Setor de
Marketing
3 meses Utilizar redes sociais para contato
direto com os clientes, a fim de
divulgar o produto e obter
informações sobre o gosto destes
clientes após o uso do produto
R$0,00
Divulgação do
produto em
mídias sociais
(TV e revistas)
Setor de
Marketing
Primeiros 3 meses Chamar atenção para o produto R$ 2.400.000,00
Kits
promocionais
sazonais
Setor de
Marketing
Períodos
específicos dentro
do período de
vendas
Aproveitar ondas de consumo,
como Natal e Dia das Mães
R$ 1.766.250,00
Clientes fiéis e
premiados
Setor
Operacional e
Marketing
Semestral Com o controle do consumo dos
clientes, premiar os clientes com
maior consumo
R$250.000,00
Brindes (sachê
de agua de
banho)
Setor de
Marketing
No lançamento da
campanha de
marketing e após
3 meses do
lançamento.
Mostrar ao público o produto em
questão, com o intuito de
promover a experimentação
R$ 250.000,00
TOTAL INVESTIMENTOS R$ 4.666.250,00

58. Operações
ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO
OBJETIVO
ESTRAT.
INVEST. (R$)
Troca parcial de
funcionários no
setor de marketing
Setor de
Marketing
3 meses Obter novas ideias de
outros setores de
marketing da empresa
R$ 40.000,00
Troca parcial de
funcionários no
setor operacional
Setor
Operacional
6 meses Otimizar a produção sem
aumentos significativos de
custos, aproveitando
mão-de-obra ociosa de
outros setores
R$ 40.000,00
TOTAL INVESTIMENTOS R$ 80.000,00

59. Tecnologia da Informação
ATIVIDADE RESPONS. DURAÇÃO
OBJETIVO
ESTRAT.
INVEST. (R$)
Criação de um
sistema de dados
de clientes
Setor de TI Em até 2 meses Ter o máximo de
informações sobre
seus clientes
R$ 30.000,00
Desenvolvimento
de um sistema mais
eficiente de
compras online.
Setor de TI Em até 2 meses A fim de conquistar
clientes que não
possuem contato
com nenhuma CN
R$ 30.000,00
TOTAL INVESTIMENTOS R$ 60.000,00

60. Finanças
ATIVIDADE RESPONS. DATA INÍCIO
DATA
TÉRMINO
OBJETIVO
ESTRAT.
INVEST.
(R$)
Controle do
volume de
vendas em
diferentes
praças
Setor
Financeiro
Na implantação
do Plano de
Marketing
Após 3 meses
da implantação,
para balanço
trimestral,
correção de
falhas e
continuação da
atividade
Aumentar o
faturamento
com base em
investimentos
nas praças com
maior volume
de venda
R$0,00
(não demanda
investimento,
pois serão
utilizados os
colaboradores
do Setor
Financeiro)
TOTAL INVESTIMENTOS R$ 0,00

61. CONCLUSÃO
Com a análise realizada, entendemos que a Natura é uma
empresa com grande expertise do setor.
Presente no mercado há 40 anos, a empresa já possui
seus objetivos determinados e a sua estratégia e recursos
para alcançá-los bem estruturados, sendo sua base de
negócios já bem consolidada e sua marca bem
reconhecida entre seu público alvo no âmbito nacional.
Buscando sempre o aperfeiçoamento de seus processos e
da qualidade do produto oferecido.