1. Mail: jofreic1@gmail.com
Web: http://jofreic.blogspot.com
Administración
estratégica.
McDonald’s es una de las empresas
de comida rápida con mayor poder
de marca tanto en chile como en el
mundo, ¿como lo ha logrado?
Gustavo Jofré A.

2. Administración estratégica.
Definición de la autenticidad, capacidades y metas de la
empresa.
I. Definición del negocio de McDonald’s.
McDonald’s cuando llego a chile, estaba apuntado al segmento de niños, los hacía disfrutar cada vez que
llegaban al local, pero ahora no solo los niños consumen en McDonald’s, también sus padres y los jóvenes,
por ende McDonald’s cuenta con dos negocios uno apuntado a la familia y juventud y el otro a adultos.
 Definición del primer negocio: McDonald’s
Satisface la necesidad de alimentarse, por medio de un menú limitado de alimentos y de preparación rápida,
con un sabor y calidad uniforme, atención al cliente de forma rápida y agradable, entregando un lugar de
diversión a los niños y un agradable ambiente tanto para la familia como para los jóvenes.
 Definición del segundo negocio: McCafé.
Satisface la necesidad de alimentarse, por medio de un menú limitado de alimentos y preparación rápida,
con un sabor y calidad uniforme, atención a sus clientes de forma rápida y agradable, entregando un lugar
limpio y grato ambiente, para que los amantes del café como ejecutivos o adultos disfruten de él.
II. Visión y misión de la marca.
 Visión:
Ser el lugar y la manera favorita de comer de nuestros clientes.
 Misión:
Nuestros locales serán el mejor lugar para que nuestros clientes disfruten un servicio rápido y amigable,
deliciosa comida recién preparada, en un ambiente limpio y acogedor, entregando así una experiencia
agradable a un precio justo.
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Gustavo Jofré A.

3. Administración estratégica.
III. Valores y filosofía de la marca.
 Valores.
Los valores se pueden traducir como las características personales de la marca y estos son:
Excelencia, pasión, liderazgo, compromiso, perseverancia e integridad.
 Filosofía.
La filosofía de la empresa se ha adoptado como las ventajas competitivas de la marca y estas son:
Calidad, servicio, limpieza, valor.
IV. Análisis del ambiente.
I. Análisis del entorno remoto.
Sociocultural.
Hoy: Las tendencias que están adoptando las personas en chile, es la de vida sana, consumir
alimentos bajos en calorías y sin frituras. Acompañado de esta tendencia el número de personas
vegetarianas ha incrementado.
El 62.9% de la poblacion chilena esta entre 15-59 años, ,lo que significa que la gran parte de la
poblacion se puede considerar adulta.
Futuras: se estima que la nueva tendencia llegara a la gran parte de la poblacion chilena.
Las caracteristicas demograficas: el nivel de fecundidad en chile baja cada ves mas según el
ultimo censo en el 2002, por lo tanto se estima una poblacion mas vieja.
Economica.
Hoy: En estos momentos la economia mundial sufre un reseso y se considera en crisis.
Inflacion en los costos de alimentos.
Proyecciones: En chile se proyecta que no saldra tan afectada y que seguira estando bien.
ecologica.
La preocupacios por el calentamiento global y reciclaje.
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Gustavo Jofré A.

4. Administración estratégica.
Fuerzas tecnologicas.
Hoy: La creasion de nuevas plataformas de comunicasion via internet, dara una forma mas
rapida de obtencion y comunicasion de informacion.
Proyeccion: El nacimiento de nuevas formas de conseguir energia.
Fuerzas politico legales.
Hoy: las reglas de higiene y calidad fijadas por el estado fueron superadas por los altos
estandares de McDonald’s.
Proyeccion: el estado púede comenzar a exigir a las empresas vender productos mas sanos.
Iniciasion de propagandas para el consumo de comida sana.
Fuerzas Globales.
Hoy: McDonald’s es una de las empresas simbolo de la globalizasion.
Proyeccion: El incremento de los seguidores de forma mundial, que piden la utilizasion de las
nuevas formas energenicas y la vida sana.
II. Ambiente cercano.
Competidores.
Hoy: competidores con un alto poder adquisitivo y estrategias competitivas similares.
Proyeccion: una baja en los precios e inversiones en procesos productivos para aumentar la
calidad.
Proveedores.
Hoy: proveedores con poco poder y gran numero de posibles sustitutos.
Proyeccion: subida en los precios de los insumos.
Clientes.
Hoy: gran lealtad y confiabilidad a la marca, gran numero de clientes, con bajo poder.
Proyeccion: el cambio de tendencia a la vida sana, puede provocar una bajada en los consumos
(clientes) de comida rapida.
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Gustavo Jofré A.

5. Administración estratégica.
Equidad de
Ingresos los
AÑO Ventas Locales Netos accionistas AÑO ROI ROI
1990 18759 10147 802 4182 1990 19% 19%
1991 19928 12418 860 4835 1991 18% 18%
1992 21885 13093 959 5892 1992 16% 16%
1993 23587 14127 1083 6274 1993 17% 17%
1994 25987 15899 1224 6885 1994 18% 18%
1995 29914 18299 1427 7861 1995 18% 18%
1996 31812 20884 1573 8718 1996 18% 18%
1997 33638 22928 1642 8852 1997 19% 19%
1998 35979 24513 1550 9465 1998 16% 16%
1999 38491 26309 1948 9639 1999 20% 20%
2000 40181 28707 1977 9204 2000 21% 21%
2001 30518 30093 1365 9308 2001 15% 15%
2002 31037 30783 1237 9395 2002 13% 13%
2003 29586 31383 1300 9408 2003 14% 14%
Accionistas.
Hoy: el sistema por el cual funciona es FRANCHISING.
Poseen planes ambiciosos para ampliar su programa de franchising, con el cual proporcionan apoyo
total al franquiciatario para su consolidación, y para mantener los estándares requeridos por
McDonald.
McDonald´s tiene éxito porque cuenta con un sistema de normas corporativas y oportunidades
individuales y el Franquiciado se integra al mismo con valores y expectativas claras y compartidas.
McDonald´s concibe el sistema de Franquicias como una auténtica asociación entre un empresario
independiente y la Compañía, cuyo prestigio y experiencia están reconocidos en todo el mundo. El 66%
de sus restaurantes son franquicias.
McDonald´s tiene dos tipos de contrato con sus franquiciados: Convencional y B.F.L.
1.-Franquicia Convencional
Inversión total: Entre 450.000 y 540.000 dólares
Capital necesario: 200.000 dólares aproximadamente
Derechos de Franquicia: 45.000 dólares
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Gustavo Jofré A.

6. Administración estratégica.
Depósito de Garantía: 10.818 dólares
Royalty: 5% sobre ventas
Publicidad: 4% sobre ventas
- McDonald´s busca el local y realiza la inversión inmobiliaria y en construcción del restaurante.
- El Franquiciado invierte 200.000 dólares aproximadamente, libres de financiación, en los bienes
muebles (equipo de cocina, decoración, rótulos y muebles propiamente dichos).
- Contrato de 20 años.
2.-Franquicia BFL -Business Facility Lease
Para candidatos que, aún teniendo una excelente calificación, carecen de los recursos financieros
necesarios para una franquicia convencional.
Si en la franquicia convencional el Franquiciado compra el equipo de cocina, decoración, rótulos, etc.,
en la fórmula quot;Business Facility Leasequot; (BFL) McDonald´s asume el costo de este equipamiento y se lo
arrienda al Franquiciado. Este contrato otorga al Franquiciado una opción de compra sobre dicho
equipamiento, y disponiendo de 3 años para su ejercicio.
Una vez ejercitada la opción de compra, la duración del contrato se prorroga por un total de 20 años.
La inversión inicial de un Franquiciado BFL es de un mínimo de 51.000 dólares, que deben proceder de
recursos propios.
Proyección: se mantendrá el sistema de franquicias.
Presupuesto.
Hoy: McDonald’s es una de las empresas con mayor poder adquisitivo dentro de la industria de comida
rápida. Los fondos operacionales y estratégicos son altos. Si se trata de invertir para mejorar la calidad
y asegurar la adaptabilidad al sistema, McDonald’s no tiene problemas en la inversión.
VENTAS AL 30 DE 2002 2001
SEPTIEMBRE
U.S. $15,249.0 $15,071.6
Europa 7,707.5 6,969.6
África 5,085.3 5,344.9
América Latina 1,107.7 1,318.4
Canadá 1,098.5 1,094.5
Otros 788.5 718.7
TOTAL VENTAS $31,036.5 $30,517.7
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Gustavo Jofré A.

7. Administración estratégica.
Proyecciones: se teme que esta tendencia disminuya el ingreso de McDonald’s provocando una bajas
en el poder adquisitivo de la empresa.
V. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter.
a) Competencia.
El número de competidores es poco, con similares estrategias de competencia y posibilidades de
inversión.
b) Barreras de entrada:
La alta eficiencia que ha logrado la industria, ha generado grandes barreras de entrada, el costo de
inversión es alto, el poder de la marca es una de las barreras de entrada más grandes, para que
una empresa nueva entre, deberá lidiar con la gran lealtad que existe entre clientes y empresa.
c) Tipo de competencia:
Competencia con base tanto en calidad y precio.
d) Nuevos entrantes:
La posibilidad de nuevos entrantes es poca debido a las grandes barreras de entradas que existen.
e) Sustitutos:
Las empresas que se podrían tomar como sustitutos dependiendo del segmento de clientes son:
Shopdog, restaurantes, pequeños locales de venta de churrascos.
f) Clientes:
El grado de participación que da McDonald’s a sus clientes los hace sentir que tienen una gran
poder, pero como es un grupo tan alto de clientes y además que no están coludidos, provoca que
no tengan un poder medio bajo sobre la empresa.
g) Proveedores:
McDonald’s tiene un gran poder sobre sus proveedores, obligándolos a cumplir con sus exigencia,
el gran número de empresas que desearían ser parte de McDonald’s provoca que el poder de ellos
sea bajo. Además la gran mayoría de sus proveedores tienen un tamaños más pequeño que
McDonald’s haciéndolos depender de él.
En conclusión, el atractivo de la industria para McDonald’s en Chile, es alto, para sus competidores
es mediano y para nuevos entrantes es bajo.
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Gustavo Jofré A.

8. Administración estratégica.
VI. Análisis F.O.D.A
Fortalezas Debilidades.
 Imagen corporativa  Su posición dominante podría ser cuestionada.
 Rentabilidad (depende el país del que se encuentra)
 Infraestructura  Un estudio de mercado revela que el consumidor
 Personal capacitado prefiere la comida de restaurante, ya que se tiene la
 Compañía líder en el sector de la comida rápida. sensación de que es más sana.
 Alta calidad de quot;managementquot;  Tardanzas en la atención en horarios punta.
 Excelente Tecnología y diseños.  Comidas pedidos mal dados y comida en mal
 Muy buena calidad de comida, sin necesidad de que estado.
el consumidor se preocupe por su salud.
 Gran variedad de menús al consumidor.
 Rapidez en el servicio de la comida rápida con el
sistema quot;ready-to-eatquot; (quot;listo para comerquot;). Este sistema
proporciona la comida caliente en su punto exacto de
cocción, en tan solo 60 segundos.
 Buen sistema de distribución.
Oportunidades Amenazas.
 Adquirir nuevas tecnologías.  Ingreso de nuevos competidores, Existe la
 Recursos humanos calificados. (jóvenes con posibilidad de que alguien cree una nueva empresa del
necesidad de trabajo part-time) mismo tipo y con más poder económico.
 Apertura de nuevas sucursales.  Productos sustitutos.
 Introducir nuevos productos.  Quejas.
 Co-branding y alianzas estratégicas.  Grupos de interés.
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Gustavo Jofré A.

9. Administración estratégica.
Cadena de valor de McDonald’s
 Logística de entrada:
Compra de insumos: McDonald’s Chile, trae la mayor parte de sus insumos desde Argentina, los cuales son
enviados a chile y distribuidos en todos los locales.
Inventario: los productos son rotados y ordenados por el método FIFO.
Información: se obtienen por medio de encuestas mundiales, en donde se les pregunta a los clientes por
ejemplo ¿Qué les gustaría que hubiera en McDonald’s?, también por medio de la páginas web, donde los
clientes dejan sus reclamos, sugerencias y felicitaciones.
 Operaciones:
El ensamblado de los sándwich, no debe demorar más de 60 segundos, los crew (trabajadores) son
capacitados en 2 días, cada uno se encarga de cada área de operaciones, cocina, frieds-station, Servicio y
heladería en el caso que tenga.
Los crew que trabajan en los McCafé son capacitados de diferente forma que los encargados de McDonald’s.
 Logística de externa:
Los productos creados son vendidos en el mismo local.
 Marketing:
Publicidad: 5% sobre las ventas, con una estrategia masiva e invasiva.
 Servicio después de la venta:
Los anfitriones(as), son los encargados de ayudar que los niños, jóvenes y adultos se sientan estimados por la
empresa, ayudan a mejorar la experiencia en el local.
 Abastecimiento:
Como toda empresa que está en constante búsqueda de la eficiencia, es primordial mantener cada área
funcional con los implementos y recursos necesarios, pero de forma muy primordial, mantener los elementos
de higiene, tecnologías e insumos en el proceso de producción es lo más importante para esta empresa.
 Desarrollo de tecnologías:
La creación e innovación, tanto en el producto, como en su proceso de creación, es fundamental para poder
disminuir los costos y el tiempo de preparación.
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Gustavo Jofré A.

10. Administración estratégica.
 Administración de los recursos humanos:
Mantener incentivos según las necesidades de sus trabajadores para aumentar el grado de compromiso del
crew, es de gran importancia, ya que esta en sus manos la experiencia y preparación de los productos.
 Infraestructura:
Cada local de McDonald’s debe ser ubicado en un punto estratégico y de gran visibilidad, cada área funcional
del local, debe mantenerse limpio y ordenado, el salón de atención al cliente, está diseñado para que el crew
muestre más de un 40% de su cuerpo, esto ayudando a tener más cercanía con el cliente, es una barra por
donde los clientes retiran sus pedidos. Después del comedor la cocina es el espacio más grande del local.
En conclusión: todas las aéreas funcionales apuntan a un solo objetivo, cumplir con las promesa que hacen a
los clientes, la actividad de producción es el área más importante de la empresa, abastecerlos de las
tecnologías y productos necesarios es de suma importancia, los crew o trabajadores son capacitados e
incentivados a la buena producción, todo esto se trasforma en el valor agregado que da la empresa, calidad,
higiene y un lugar agradable para comer.
Propuesta de valor.
Propuesta de valor de las tres empresas más grandes de comida rápida. La tendencia de la industria esta inclinada a
obtener los dos tipos de estrategias genéricas, liderar por costos y por diferenciación y calidad. Logrando una alta
competencia y eficiencia por parte de las empresas.
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11. Administración estratégica.
McDonald’s a prometido siempre tener la calidad más alta del mercado de comidas rápidas y no solo ha
logrado cumplirlo, sino también, venderlos a precios más bajos o iguales que su competencia.
Según el branding, las marcas deben ser totalmente consistentes con lo que prometen.
La estrategia de liderazgo en costo no solo los ayuda a mantener los mejores precios y aumentar el margen,
sino también, la exigencia en calidad que impone a sus proveedores hacen de McDonald’s una de las
empresas más eficiente en su categoría y estar dentro de las 10 mejores empresas del mundo.
En el ranking de quot;Las 200 marcas más admiradasquot; realizado por el CEOP y publicado por el diario Clarín el
12/12/99, McDonald´s aparece en el 7° puesto y en primer lugar entre las marcas de la categoría de servicio
rápido de comidas.
La revista Negocios publicó en su edición de diciembre un ranking de imagen realizado por la consultora
Grupo Estratégico de Negocios Alberto Wilensky titulado quot;Las 100 mejores empresasquot;, en donde McDonald´s
ocupa el 8° lugar y el primero en su categoría.
VII. Objetivos de la empresa.
Objetivo a nivel de marca.
 Satisfacción del cliente.
 Liderazgo en el mercado
 Reconocimiento
 Liderazgo en calidad y precio.
 Ser reconocidos como una empresa comprometida con el medio ambiente.
Objetivos a nivel de negocio.
 Rentabilidad.
 Rendimientos financieros.
 Flujo de efectivo.
 Eficiencia operaria.
 Comprometer a sus trabajadores.
 Reconocimiento por entregar comida de calidad y saludable.
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Gustavo Jofré A.

12. Administración estratégica.
Estrategia genérica.
McDonald’s es una de las pocas empresas que adoptan los dos tipos de estrategias genéricas, la de liderazgo
en costo y diferenciación.
McDonald’s es una empresa de carácter multinacional, lo que provoca que tenga mucho contactos para
conseguir proveedores, la tentación de volverse un abastecedor de insumos de McDonald’s siempre es
tentadora, ya que son volúmenes muy grandes, pero McDonald’s exige lo siguiente a cada uno de sus
proveedores.
 Altos estándares de calidad.
 Precios bajos.
Mas el valor agregado de consistencia que logra tanto en lo que ofrece como en lo que entrega, a echo de
McDonald’s una de las más grandes empresas de comida rápida.
El alcance de las estrategias.
Nichos a los cuales llega: clase desde la media baja hasta la clase alta.
Segmento de clientes: niños, jóvenes y adultos que no participan en grupos de interés políticos marxistas y
anti-carnívoros.
Donde está la mira de McDonald’s.
 Lograr adaptarse a las nuevas características del mercado, apuntando a los clientes que opten por la
comida sana, entregándoles comida de calidad y saludables.
 La creación de McCafé ayudara a apoderarse de un mercado con características de segmento de clientes
más adulto.
VIII. Implementación de las estrategias.
Política de precios en McDonald´s:
Métodos de fijación de precios utilizados:
 Fijación de precios económicos: a través de las promociones se ofrece un producto de alta
calidad a un precio relativamente bajo.
 Fijación de precios según el valor percibido por los clientes.
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13. Administración estratégica.
Técnica de fijación de precios promociónales empleada:
 Descuentos psicológicos: se fija un precio artificial, relativamente alto. Con su correspondiente
descuento, con lo que representa u n ahorro psicológico significativo para el cliente. Ejemplo: Big Mc
Antes: 7$, Ahora: 5$; Ahorro: 2$
Responsabilidad social (Marketing social de la empresa):
 Compromiso social:
McDonald’s a comenzado a generar tanto políticas de inserción laboral a discapacitados, como también
mejoras en los productos para cada día volverlos más saludables, ser innovador en productos nuevos y
además lo más saludables posibles y ayudar a sus trabajadores a estudiar y hacer deporte. También de
incentivar la vida sana y hacer deportes a sus clientes.
quot;Tenemos la obligación de devolver algo a la comunidad que nos da tantoquot; (Ray Kroc -Fundador de McDonald´s)
Responsabilidad por la salud de sus clientes:
MENÚ DE McDonald' S: está compuesto de carne, pan, papas, lácteos y vegetales, que
pertenecen a los principales grupos de alimentos que necesita nuestro cuerpo:
 Carnes, pescados, aves y huevos (ricos en proteínas, grasas, vitaminas A, B y D y buena fuente de
minerales con hierro, potasio y fósforo). Ejemplo: hamburguesas, McPollo y McNuggets®.
 Grasas y aceites (aportan grasas y vitaminas A, D y E. Ejemplo: salsas y aderezos.
 Cereales, leguminosas y tubérculos (contienen proteínas y fibra con vitaminas A, D y E. Ejemplo: panes y
papas.
 Hortalizas y verduras (de vital importancia en la dieta, aportan vitaminas C y A, carbohidratos, fibra y
sales minerales) Ejemplo: ensaladas.
 Leche y derivados (ricos en vitaminas A, B y D, calcio y proteínas. Ejemplo: sundaes y helados.
 Frutas (proporcionan vitamina C, carbohidratos, fibra y sales minerales. Ejemplo: jugo de naranja.
Endomarketing (Marketing Interno de la empresa)
 Política de inserción laboral a jóvenes discapacitados.
 Becas de estudio para trabadores.
 Creación de campeonatos internos deportivos.
 Hacer carrera en la empresa. Generación de gerentes.
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Gustavo Jofré A.

14. Administración estratégica.
Marketing verde y ecológico
McDonald's siente que tiene una responsabilidad especial para proteger el medio ambiente para las futuras
generaciones. Ellos se dan cuenta que en el mundo de hoy, un líder de los negocios debe ser un líder ambiental.
Su compromiso y comportamiento ambiental se guía por los siguientes principios:
REDUCIR: Toman acciones sobre el peso y/o volumen del packaging que utilizan. Esto puede significar eliminar
packaging y hacerlo más delgado y liviano, cambiar los sistemas de fabricación y distribución, adoptar nuevas
tecnologías y usar materiales alternativos. Están en la continua búsqueda de materiales que sean
ambientalmente preferibles. “Productos reciclados”
REUTILIZAR: Implementan materiales reusables, cuando es posible, dentro de sus instalaciones y sistemas de
distribución, siempre y cuando no comprometan los estándares de seguridad e higiene, servicio al cliente y
expectativas, y no sean contrarrestadas por otros intereses ambientales y de seguridad.
RECICLAR: están comprometidos al uso máximo de materiales reciclados en la construcción, equipamiento y
operaciones de sus restaurantes.
McDonald’s compra materiales reciclados para construir y remodelar sus restaurantes y les pide a sus
proveedores que le suministren y usen productos reciclados.
McDonald’s y el medio ambiente:
McDonald´s USA y el Fondo de Defensa Ambiental (the Enviromental Defense Fund) celebraron el décimo
aniversario de su alianza con el anuncio de importantes logros en la resolución de problemas ambientales.
Logros Ecológicos:
• La reducción de 150.000 toneladas de packaging por el rediseño y la reducción del material utilizado en las
servilletas, vasos, contenedores de papas fritas, envoltorios de sandwiches, etc.
• La compra de productos hechos de materiales reciclados por más de 3.000 millones de dólares, tanto para la
operación como la construcción de los locales de McDonald´s.
• El reciclado de más de 2 millones de toneladas de cartón corrugado, el material más usado para el transporte
de los productos de McDonald´s a los 12.500 locales de la cadena en EE.UU., reduciendo así los desechos de los
locales en un 30%.
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15. Administración estratégica.
Conclusión.
McDonald’s siendo una de las empresas líder en su categoría, tiene la obligación de cumplir con todo
aquello que promete. El proceso de trasformación de McDonald’s está siendo de forma lenta y a
medida que cambian los gustos de sus clientes, para así hacer que no pierda el poder de marca y
recordación que tiene en los clientes. Invierte grandes cifras en generación de nuevas tecnologías y
capacitación de sus trabajadores. Mantiene una imagen positiva en la mente de sus clientes con la
formulación de una campaña de responsabilidad empresarial, Incentiva a la gente para que haga
deportes y mejore la educación, se compromete con la ecología utilizando insumos reciclables,
disminuye la cantidad de grasa de sus alimentos y por ultimo mantiene en forma su posicionamiento
por medio de publicidad invasiva. Esto debería garantizar a McDonald’s la viabilidad y su postura en el
mercado.
Bibliografía consultada.
Administración /novena edición/ autores Hitt, Black y Porter.
Administración estratégica/ tercera edición/ Charles W. Hill – Gareth R. Jones
Páginas Web Consultadas.
 www.mcdonalds.com
 www.google.cl
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