Cómo incorporar el producto ampliado asosciado a servicios para el paciente-pagador en la comercialización de productos farmacéuticos. Claves para el cambio

1. V Foro de Formación de la Industria Farmacéutica
Madrid, 26 de septiembre de 2014
“Beyond the pill”:
Retos para los departamentos de formación

3. ¿ De dónde venimos?
……mejor dicho……
¿Dónde nos encontramos?

8. ¿Cómo son los
pacientes?

9. Cambios en la estructura
de la población tienen que
conducir a cambios en el
modelo de asistencia

10. 20% pacientes generan
80% costes
Costes

11. 56%
52%
41%
44%
39%
28%
53%
50%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
% Adherencia

12. Estamos seguros que la mayoría de los
pacientes están preparados para una
solución tecnológica

13. ¿Qué esta
pasando con los
profesionales de
la Salud?

14. Los profesionales toman
conciencia de formar
parte de organizaciones
sanitarias

15. Los profesionales ya no
son “llaneros solitarios”

16. Tendencia a la
integración de los
niveles asistenciales

17. ¿Y los productos?

18. Menos productos nuevos

19. Introducción más lenta

20. Crecimiento exponencial
de las barreras de acceso

21. Y todo ello en un contexto de
déficit público y un modelo
sanitario en transformación

22. • El Paciente:
• Del Agudo al Crónico
• Tecnológico, pero no tanto
• No tan implicado como querríamos
• Los Profesionales Sanitarios
• Empleados
• Aumento de las decisiones de grupo
• Gestionando procesos más complejos
• El Fármaco
• Menor número de productos
• Poca Diferenciación
• Crecientes barreras de acceso

23. A qué tenemos que dar respuesta
1. Al proceso del uso del medicamento
2. A los resultados en salud del producto
3. A alinearnos con los objetivos del gestor

24. Y nosotros seguimos…….
Hablando de eficacia
Centrados en el prescriptor o
dispensador

25. Valor ClínicoValor Económico Valor Percibido
por el paciente

26. Falta de diferenciación
(vs Me-Too o EFGs)
Falta de Consumo
(Adherencia/persistencia)

27. Tenemos que aportar Valor más allá del medicamento

28. Debemos de crear soluciones
para nuestros clientes que
satisfagan necesidades
asociadas al uso de nuestros
productos

29. Recursos
Procesos
Medicamento
Paciente
Paciente
+
Resultados
en salud
Sistema Sanitario

30. “Beyond the pill”

31. A esta altura nos surgen algunas
dudas:
1. El “pagador” estará dispuesto a incorporar en la compra del
producto proyectos que permitan aumentar los resultados en salud de
una determinada molécula
2. Pueden servir estor acuerdos para priorizar una alternativa frente a
otra.
3. Y qué tipo de proyectos les ofrecemos

35. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs

36. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs

37. The Future Of Health 2014 , PSFK Labs

38. Adaptado de Debraj Dasgupta, Meike Wenzel: Service Models Archetypes

39. ¿Y todo esto cómo lo concretamos?

40. Valor añadido Administración
Apoyar el producto Apoyar la patología
Apoyar al Sistema
Sanitario
Detectar las barreras
de Acceso y diseñar
acciones para facilitar
las condiciones para
que el producto se
use
Identificar áreas de
mejora en los
procesos y buscar
puntos de interés para
el producto
Identificar
necesidades de las
AA.SS. y definir una
propuesta de valor
atractiva para ambos

41. Plan de Salud Proyecto

43. VISIÓN DEPARTAMENTO
Proyectos estratégicos
▪ Implantar procesos clínicos integrados para diez enfermedades2.1
▪ Potenciar los programas de protección de la salud y prevención de la
enfermedad
2.2
▪ Potenciar la autoresponsabiización de los pacientes y cuidadores con
su salud y fomentar el autocuidado
2.3
▪ Desarrollar alternativas asistenciales en el marco de un sistema
integrado.
2.4
▪ Desplegar programas territoriales de atención a los pacientes
complejos
2.5
▪ Implantar programas de uso racional del medicamento.2.6

44. ▪ Gestionar la demanda en la AP y poder asumir nuevos ámbitos competenciales,
reforzando su papel de gestora de pacientes.
▪ Definir dispositivos asistenciales alternativos e implantarlos: hospitales de día,
hospitalización domiciliaria, telemedicina, ...
▪ Garantizar la continuidad entre dispositivos: Establecer rutas asistenciales.
▪ Reordenación del internado de larga estancia y potenciar la atención domiciliaria con
una buena cobertura, calidad, Intensidad y capacidad de respuesta 7 x 24
Desarrollar alternativas asistenciales en el marco de un sistema integrado
2.4Proyecto Estratégico

45. Atención Primaria
Atención Hospitalaria
COSTE 
AGENTES 
COSTE 
AGENTES 
ESTABLE FRÁGILLEVE INESTABLE
Detección
paciente con
patología leve
Gestión de los
crónicos
frágiles
Evitar que se
desestabilice y
pase a frágil
Detectar y/o
Mantener en esta
situación
Telemedicina
Gestión del caso
Customización
Gestión de la UBA
Educación
Autocuidado
Gestión de la Información
Coordinación niveles
Adherencia/persistencia

46. Y cómo nos adaptamos a
estos cambios

48. Somos expertos en abordar a los
clientes individualmente

49. Debemos adaptarnos y aprender
a trabajar en entornos más
complejos.

50. ¿Qué precisamos para adaptarnos?

51. Trabajo en equipo:
Planes y Acciones Transversales
Red de Ventas/Acceso/Medico

52. Paciente
Médico
Médico Hospital
Médico Atención
Primaria
Enfermería
Socio sanitario
Farmacia
Comunitaria
Gestores
Paciente
Decisión
Individual
Decisión
Grupo

53. Análisis y Planificación:
Procesos locales complejos
De “ejecutor” a “diseñador”

54. Influencia y persuasión:
Procesos complejos
Múltiples clientes implicados
Equipos multidisciplinares

55. Negociación:
Proyectos Win-Win
Generación de Confianza
Firma de acuerdos

56. Vender el valor:
Aprender a responder a:
¿Por qué tengo que pagar este
nuevo medicamento?

57. Evaluación:
Nuevos KPIs

58. He llamado a este
principio, por el cual cada
pequeña variación, si útil,
es preservada, con el
término de Selección
Natural.
On the Origin of Species, Charles Darwin, 1859, capitulo IV

59. Jordi Domínguez Sanz
jordi.dominguez@almirall.com
jordidominguezsanz@gmail.com
@jordidominguezs
http://es.linkedin.com/in/jordidominguezsanz/