Plan específico Comercial, difiere en cuanto a un Plan de Marketing o un Plan de Negocio

1. PLAN COMERCIAL Y
PLAN DE VENTAS

2. Índice
PLAN COMERCIAL
Introducción
Definición del Plan Comercial.
Aspectos principales de un Plan Comercial.
Pautas de un Proceso Comercial.
¿ Cómo redactar un Plan Comercial?
PLAN DE VENTAS
 Introducción.
 Técnicas de Venta.
Tipos de Plan de Venta.
 ¿Qué debe incluir?
Puntos Clave.
Ejemplo

3. Plan Comercial
Introducción
Plan
Comercial
Plan de
Negocio
Plan de
MKT
Plan de MKT
Plan Comercial
Plan de RRHH
Plan Operaciones
Plan Económico Financiero
Plan de Ventas

4. Plan Comercial
Definición.
Plan Comercial
Es la parte del Plan de Negocio de
una empresa o proyecto , y en ella
se concreta los objetivos de ventas
y se especifica de qué forma se
conseguirán cuantificándolos en un
presupuesto.
Un buen P.
Comercial
•Horizonte temporal determinado
( mín. 6 meses, max. 5años).
• Se aconseja 1año.
• Realizar 3 revisiones durante el año
•Se debe analizar cada uno de los
servicios que ofrece la asesoría, por
separado, sin perder la coherencia
global de la estrategia.

5. Plan Comercial
Sus aspectos principales:
GESTIÓN DE VENTAS
PROMOCIÓN DE VENTAS
GESTIÓN DE CLIENTES
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
o Definir la función de ventas y sus características
o Las estrategias de atención al cliente
o El presupuesto de ventas
o Integra las fuerzas de venta con el MKT
o Incluye publicidad
o Técnicas de promoción relacionadas al cliente final
o Merchandising
o Investigación de mercados
o Manejo de las relaciones públicas
o Conocer los gustos del cliente
o Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los
productos
o Determinar los programas de fidelización
o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de
negociaciones de los componentes externos de la
cadena de valor de la empresa.

6. Plan Comercial
Proceso Comercial
o Definir objetivos a medio y largo plazo.
o Definir la Estrategia
o Definir las acciones
o Hacer calendario de acciones y envíos.
o Seguimiento de destinatarios.
o Preparación de envíos
o Hacer el envío y seguimiento telefónico.
o Visita
o Análisis de la campaña
o Base de datos de los clientes
o Presentar informes comerciales.

7. Plan Comercial
Redacción de un Plan Comercial
Un plan comercial integral usualmente tiene
varias secciones y estos varían según el tipo
de negocio, servicio o productos.
o Portada e índice de contenido.
o Resumen ejecutivo.
o Historial comercial
o Plan de MKT
o Planes de acción
o Proyecciones financieras
o Apéndice

8. Plan de Ventas
Estrategia Comercial

9. Plan de Venta
Técnicas de Venta.
Venta Directa Venta
Call Centers
Venta
Social Media

10. Plan de Ventas
En función de la Empresa…
PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN

11. Plan de Ventas
¿Qué debe incluir ?
PREMISAS
Precio de venta previsto para el
ejercicio.
- Precio de venta unitario.
- Precio neto de venta unitario.
 Precio de compra o coste de
material para la venta por unidad
vendida.
PRESUPUESTO TOTAL
Tiene que reflejar las ventas en unidades y
facturación los costos generados por dichas
ventas y el margen bruto previsto.
PROCESO DE VENTA
Debe definir y cuantificar todo el proceso de
ventas. Por ejemplo (servicios) número de
contactos obtenidos por medio o canal, número
de presentaciones, número de ventas…
PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y
DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES
Distribuir el presupuesto total por zonas,
vendedores y-o canales.
-Conocer y determinar la cuota (%) en el
presupuesto.
-Aplicarla en una hoja de cálculo.
-Analizar las cuotas
-Tener en cuenta la influencia de los diversos
productos o familias, estacionalidad...

12. Plan de Ventas
Puntos Clave.
Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es…
- El precio en el plan, no es el "precio-tarifa"
sino el ingreso neto que se
obtendrá en cada venta.
- Los precios son el volumen de ventas de
cada producto y son el ingreso neto
promedio total que conseguiremos. Para
ello es vital tener en cuenta el "peso" que
cada producto tiene en el conjunto de la
facturación.
Calcular los costos:
-Costo de compra unitario.
-Costos de transformación, producción y-o
servicio.
-Costos de marketing.
-Gastos generales a repercutir en el producto en
cuestión
-Gastos financieros a repercutir en el producto
(unitarios o %)
Definir el margen de beneficio sobre ventas
que se desea obtener y repercutirlo sobre los
costes.
Calcular el precio: Al precio "neto" de venta
"deseable" habrá que repercutirle un % que
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dará el "precio tarifa"deseable...
Dicho precio se ajusta al mercado y a
nuestros objetivos de marketing.

13. Plan de Venta
¿Cómo prever las ventas?
• Nuevos productos o negocios
- No hay experiencia previa, no hay histórico.
- En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y
a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.
• Productos o empresas con histórico.
- Llevan tiempo en el mercado.
-Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con
métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia…
-Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del
mercado o de un mercado concreto, etc.

14. Plan de Venta
Ejemplo.
Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt.
Servicio Tipo de Venta Medio %
V. Directa Recepción 50
Alojamiento V. Social Media Página Web 35
V. D, SM o CC Touroperador 15
Restaurante Cliente Hotel Por medio del Hotel 70
Pasantes Boca a boca, P.Web 30
S. Conferencias V. Directa Recepción 65
V. Social Media Página Web 35

15. Gracias por vuestra atención.