Presentación para Impuslar la Actividad Comercial de los Despachos Profesionales

1. Impulso comercial para
Despachos Profesionales
Paseo de Gracia, 12, 1º | 08007 Barcelona | t +34 93 492 03 92
Avda. Cortes Valencianas 58, 5ª | 46015 Valencia | t +34 96 045 16 53

2. Facilitadores, practitioners,
formadores y autores
Expertos en gestión.
Ignasi Esteban
José Carlos Ramos

3. Acerca de avanzalis
soporte a la Alta Dirección
en proyectos estratégicos de negocio
avanzalis knowledge associates es:
una organización de ámbito global, constituida por profesionales expertos en las más
avanzadas áreas de la gestión y liderazgo de organizaciones
avanzalis knowledge associates facilita:
las claves para competir de forma sostenible ante los nuevos paradigmas del s. XXI
una aproximación holística basada en: estrategia, productividad, competitividad y
mercado, y personas
horientación al mercadp y al cliente

4. Objetivo
Sensibilizar sobre la importancia de la gestión
comercial sistemática para el éxito en
momentos de escasez
Cómo
• Interpretar los nuevos paradigmas que acontecen
• Aprovechar los avances existentes en esta disciplina
• Presentar herramientas y guía para la acción

5. 1!
2!
3!

6. 1

7. discontinuidad…

8. 1 Free
Todo lo que pueda digitalizarse será gratis

9. obsolescencia de
modelos de negocio

10. Las nuevas generaciones
piensan que todo debe ser
gratis, como en Internet

11. 2 La tierra es plana
globalización, competencia y colaboración mundial
acceso universal a océanos de información

12. 3 Valores vs
generaciones

13. 4 tiempo + recursos = constante

14. 5 Valores demonetizados:
Reputación
Atención

15. 6 protección de
ideas
Prometeus

17. ¿Qué nos sacará de
esta crisis?

18. Fuente: Ciclos de Kondratieff. Adaptado de “Economía de la innovación y del cambio tecnológico”. Vence, J. 1995
crisis
2008
?
tecnología
energía
capital
mano
Recursos de obra
naturales
1800 1850 1900 1950 2000
Factores de producción que salvaron
anteriores crisis…

19. s
n día, lo s
Hoy e ntensivo
i
em pleos imiento de
¿Qué onoc sacará
nos
en c os
esta%crisis?
y
eran a l
(42 ) sup %)
1
e (36, !
d
n (21,9%)
fabr icació

20. La clave:
el knowledge worker

21. Que tienen de especial
2

22. Una organización que se basa en relaciones intangibles entre
trabajadores expertos en áreas de gestión, clientes y fuentes de
conocimiento. Gobernado por valores y ética profesional.

23. Sus principales
activos son
intangibles:
reputación,
lealtad y
capacidad
mayor
preparación mejor aumento de mayor
de los servicio al la reputación
rentabilidad
empleados
cliente

24. ingresos = tiempo disponible x eficiencia x tarifa

25. Noticia del pais
lie ntes !
los c
o mpran
¡no c s!!
hora
!
Andrés

26. JUAN PÉREZ!
y en bastante menor
grado!
LUÍS RAMÍREZ!
tipos

27. Difícil repetir soluciones
eficientemente
Excesiva burocracia
Algunos expertos no hace imposible la
Poca cabida a la saben colaborar ni adaptación a las
autonomía e iniciativa de educar a los juniors
necesidades de los
los socios
clientes
Foco estratégico
Innovador en Adaptación de
Relaciones de cliente
servicios
soluciones existentes
Recursos
Organizado Burocracia
sistematizado
profesional
Fuente: Bente R. Løwendahl, Professor 2007
Equipo de expertos y Despacho de
colaboración
expertos
Recursos controlados
Individualista
por perfil

28. preocupaciones
Preocupación Porcentaje
Pobres resultados 47.9%
Problemas en el equipo de proyecto 38.7%
Tarifas altas/ Superación de los costes 10.9%
Tamaño de la firma no adecuado 9.2%

29. ¿Cómo son los DPs excelentes?

30. Conservan el talento
OLAF ES TODO UN
LÍDER POR SU
CAPACIDAD DE
PERSUASIÓN!

31. Y ALGO MÁS!

32. con cultura
orientada a la colaboración
colaboración
aprendizaje
comunicación
confianza

33. y que prescriben el DP a otros
que permanecen leales …
clientes rentables…

34. ¿Qué se necesita?

35. Oferta única/ especializada
Equipo adecuado y experto
Experiencia
Entregar lo que se promete

36. Talento.
Escasez y dificultad de atraer gente preparada y
comprometida
Economía.
Sensibilidad creciente de los clientes por el coste
Competencia.
Más grandes y complejas organizaciones fruto de fusiones y
adquisiciones
retos

37. así de
sencillo

38. 3 Actividad comercial de éxito
3

39. ¡¡ PENSANDO EN LOS
CLIENTES !!

40. ¿Qué quieren los clientes?
¿Puedes ayudarme a resolver mi problema?
¿Me ayudarás a que mi actividad sea más fácil?
¿Disfruto con el trato personal?

41. ¿Cómo nos seleccionan?
Criterio Porcentaje
Expertise/ Conocimientos técnicos 19.8%
Equipo de proyecto 18.1%
Experiencia del Despacho 14.9%
Conocimiento del sector o de la problemática 12.5%
Reputación 11.1%
Tamaño de la compañía y alcance 5.6%
Disponibilidad/ flexibilidad 5.6%
Trato personal 4.5%
Precio 4.2%
Estilo de dirección del Despacho 3.1%
Recursos del Despacho 0.7%

42. ¿Conocen lo que ofrecemos?
36.3%
Sí
No
63.7%

43. ¿Desean nuevos servicios de nosotros?
32%
Ninguno
Uno o más
servicios nuevos
68%

44. ¿Por qué son fieles nuestros clientes?
Razón Porcentaje
Entregaron lo que prometieron 67.4%
¿Por qué sí? Se ha convertido en un partner de
18.6%
confianza
Duración del contrato 14.0%
No necesidad de continuación/ fin de
60.0%
¿Por qué no? contrato
No cumplieron con las expectativas 40.0%

45. ¿Cómo identifican a la competencia?
18 6 16
Competidores Competidores
identificados por los identificados por nostros
clientes

46. MKT!
&
VENTAS

47. Marketing: conocer al cliente, entender sus necesidades
y crear soluciones pueden satisfacerlas mejor que la
competencia y hacerlas llegar al cliente,"
de una forma rentable.
Ventas: toda una serie de acciones de relación (contacto,
visitas, propuestas, atención al cliente…), orientadas a hacer
negocio rentable y beneficioso para ambas partes

48. Conocimiento del cliente. Prospección
Caracterización del cliente
Segmentación de potenciales
MKT!
Mensaje
Análisis. Inteligencia de negocio
Ranking de clientes por volumen de ingresos
Ranking de clientes por margen bruto
Clasificación de clientes por servicio
Perfiles medios
Impacto de campañas de promoción
Evaluación de la percepción del servicio que tiene el cliente
Ideas y sugerencias de mejora recogidas a clientes
Promoción, comunicación
Mensaje
Mailings, e-mailings
Ofertas, promociones
Web

49. Importancia de MKT
Segmentación no fina 10% 30% 80% 50% Total: <
Buena segmentación 2%
30% 75% 90% 60% Total: <
14%

50. El mensaje
Nuestra función es ayudarle a resolver sus
necesidades en …… con el mayor nivel de
calidad y de excelencia técnica, en cualquier
proyecto que haga con nuestra firma.
Nos esforzamos en aplicar los estándares más
altos de profesionalidad y ética.
¿Qué hacemos?
a) Asesoría contable
b) Asesoría legal
c) Asesoría fiscal
d) Asesoría de seguros
e) Asesoría laboral

51. ¿Cómo mejorar el marketing?
Aproximación Porcentaje
Entender y sintetizar las inquietudes o problemas del cliente 19.9%
Llamadas de ventas sin presión 13.5%
Compartir casos de estudio y experiecias 12.2%
Presentar una solución detallada 10.9%
Reunión personal con el cliente 9.0%
Mostrar interés genuino por ayudar 6.4%
Seguir un proceso estructurado y metodología 4.5%
Otras 21.8%

52. VENTAS El proceso de venta
Contacto: llamadas, telemarketing, eventos, comunicación
Visitas
Propuestas
Recurrencia (cuesta 40 veces más abrir una puerta que
mantenerla abierta)
Desarrollo de competencias comerciales
Técnicas de venta
Establecimiento de relaciones
Pensamiento analítico
Toma de decisiones
Orientación al cliente
Orientación al logro
Gestión de la relación con el cliente
Seguimiento y control

53. Ciclo típico de Ventas
Ciclo de ventas
Ganarse el
Prospección Analizar Recomendar Implementar Seguimiento
derecho
Momento Momento
adecuado para adecuado para
hablar de precio si hablar de precio si
es muy se quiere vender a
competitivo precio elevado
Primera entrevista
concertada
•!Comienzo: objetivo de la reu, suscitar interés
•!Obtener info: escuchar (mirarle, actitud, cuanto más Primera venta/
hable mejor, entender en profundidad necesid inquitud, pedido inicial
no juzgar, palabreas neón (presa), confirmar, preguntar
•!Dar info
•!Obstáculos superar: reenfocar a los beneficios
•!Cierre -> Compromiso de avance

54. Pocas Pocos clientes
potenciales
reuniones
Incapacidad de
conseguir citas
Baja actividad Habilidad en el
teléfono
¿Porqué no
Poco tiempo de
organización
PROBLEMA:
se vende?
NO SE VENDE
No se vende el
Clientes potenciales método
débiles
Técnicas de venta
pobres
No hay cierre
No hay cierre
de venta

55. Guerrilla
Marketing

56. ¿ y ahora qué?

57. 4 Mapa de Ruta
4 7

58. AD
A LID el
A CTU ón d
cci TOMAR
Contra ado TENER EL
c CONCIENCIA
Mer
EQUIPO Y LOS
MEDIOS
REFLEXIONAR
R
AYO VIDAD
ESTRATÉGICAMENTE
M TI
I
PET
COM
CONOCER
AL CLIENTE
LLEGAR
ENFOCAR AL CLIENTE
LOS FIJAR
SERVICIOS OBJETIVOS

59. Tomar Conciencia
1. Conciencia Colectiva
2. Voluntad de la dirección
3. Instrumentos de Sensibilización

60. Tener el Equipo y los Medios
1. Responsabilidad y liderazgo
2. Equipo
3. Sistemas de información

61. Reflexionar Estratégicamente
1. Análisis
2. Misión, Visión y valores
3. Objetivos

62. La estrategia consiste en
anticipar un futuro … "
y es una cuestión de
perspectiva…

63. Esto requiere aplicar algo
de materia gris

64. Conocer al Cliente
1. Caracterizar
2. Agrupar
3. Priorizar

65. Matriz de Clientes
Vinculados
No Si
Satisfechos
No T R
Si M A

66. Enfocar los Servicios
1. Caracterizar
2. Clasificar
3. Enfocar

67. Matriz de Servicios
Capacidad para
Competir
Alta Baja
Atractivo del
Mercado
Alto Estrella ?
Bajo Vaca Perro

68. Fijar Objetivos
1. Objetivos
2. Incentivos
3. Seguimiento

69. Llegar al Cliente
1. Mensaje
2. Promoción
3. Ventas

70. AD
A LID el
A CTU ón d
cci TOMAR
Contra ado TENER EL
c CONCIENCIA
Mer
EQUIPO Y LOS
MEDIOS
REFLEXIONAR
ESTRATÉGICAMENTE
YOR IDAD
MA TIV
I
PET
CONOCER COM
AL CLIENTE
LLEGAR
ENFOCAR AL CLIENTE
LOS FIJAR
SERVICIOS OBJETIVOS

71. 3 Actividad comercial de éxito
4!

72. Aspectos del negocio que más le preocupan
El entorno socio-económico
Calidad del servicio que presta
La gestión de los Recursos Humanos
Captar y fidelizar a clientes rentables
Los cambios regulatorios
La gama de servicios que presta

73. ¿El propietario o los socios del
despacho son conscientes de
la importancia de adaptarse a
los cambios y orientarse más
a los clientes, fidelizándolos y
captando de nuevos?

74. ¿Existe un persona claramente
responsable de las funciones
de captación y retención de
clientes en el despacho ?

75. ¿Se hace de manera periódica un
análisis del entorno externo, de la
situación interna y de otros
aspectos que puedan tener un
impacto en la actividad del
despacho?

76. ¿Se ha hecho un ejercicio de
caracterizar a los clientes y
agruparlos en segmentos con
características similares?

77. ¿ Se tiene una caracterización
de los y una clasificación? "
¿Conocemos el conjunto de
servicios más rentables, los
de más crecimiento, los
menos demandados,…
conocemos sus costes?

78. ¿Al inicio del año, el despacho
se fija un objetivo de
facturación y de margen?"
¿Se hace un seguimiento
semanal o mensual del grado
de cumplimiento de este
objetivo?

79. ¿En el despacho se ha
incorporado una sistemática
para el seguimiento de
acciones comerciales?"
(número de cartas, llamadas, visitas puerta
fría, citas concertadas, propuestas, firmas,
contratos)

80. 3 Actividad comercial de éxito
5!

81. El mundo cambia, los clientes cambian, …
Es necesario volverse activo
Con poco esfuerzo los resultados son espectaculares

83. 2008. avanzalis knowledge associates.
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José Carlos Ramos jcramos@avanzalis.com
Ignasi Esteban iesteban@avanzalis.com
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