Este documento analiza cómo negocian los colombianos. Generalmente son desorganizados, flexibles y ambiguos, reflejado en la impuntualidad. También son emocionales y amables, lo que algunos ven como un factor negativo. Sin embargo, también son activos y entregados en resolver problemas. Las formas de negociar varían según la región, con los paisas destacándose en negociación tradicional y los caleños y costeños en la negociación integrativa. No hay diferencias notables entre hombres y mujeres o entre personas mayores de 20

1. Universidad del Valle
Facultad de Ciencias de la Administración
Comercio Exterior
Mercadeo Internacional
José Carlos Vera Valencia
Sin duda alguna que la negociación es algo que está muy ligado
al quehacer diario de las personas en cualquier lugar del mundo,
ya sea al comprar un producto, al decidir qué película ver en el cine, a que obra
de teatro asistir, cuántos hijos tener, entre otros muchos ejemplos, nos damos
cuenta que la negociación es algo permanente en nuestras vidas.
Sin embargo, al analizar las formas de vida en los diferentes países, nos
encontraos con que existen muchas maneras de negociar, las cuales están
profundamente relacionadas con la cultura, la tradición y las expectativas frente a
que se quiere lograr cuando se negocia.
Pero ¿Cómo negocian los colombianos?
Según Enrique Ogliastri en su escrito “¿Cómo negocian los colombianos?”,
muestra que generalmente somos desorganizados, flexibles, ambiguos e
informales, hechos que se ven reflejados en actos tan simples como la
impuntualidad que es algo que se encuentra arraigado a nuestras tradiciones. En
otras palabras, es evidente la falta de preparación de los colombianos al momento
de llevar a cabo una negociación.
Por otra parte, otro factor que no contribuye a la buena negociación de los
colombianos es nuestra personalidad la cual es vista por muchos como una
amabilidad y emocionalidad exagerada que en muchos casos es un factor
negativo debido a la cosmovisión que tienen muchas personas al pensar que los
negocios y las relaciones personales no se deben mezclar.
Sin embargo, y a pesar de todos los puntos negativos que son evidentes en la
manera de negociar de los colombianos, también hay hechos destacables tales
como nuestro carácter activo en la negociación, es decir, a menudo mostramos
nuestro interés y nuestra entrega por resolver un problema de la mejor manera.
Por otra parte, en Colombia también se distinguen diferentes formas de
negociación, las cuales están ligadas a las diferentes regiones de nuestro país.

2. Por ejemplo, los paisas son considerados los mejores negociadores de Colombia
en lo que respecta a negociación tradicional1, ya que son buenos para el regateo,
para comenzar con cifras alejadas de la realidad las cuales posteriormente se
terminan reduciendo. Sin embargo, a pesar de que los paisas son los mejores en
este tipo de negociación, no lo son para la negociación integrativa ya que en esta
se destacan los caleños y los costeños con su habilidad para concretar
negociaciones en las que ambas partes resultan beneficiadas.
En general, la manera de negociar de las diferentes poblaciones colombianas es
muy similar y siempre se obtiene un buen resultado, a excepción de la región
santandereana en la cual la dificultad para lograr un buen acuerdo es notable.
Igualmente y teniendo en cuenta la lectura, podemos expresar que el concepto
machista de que los hombres somos los mejores negociadores, es una idea
equivoca, ya que las mujeres en sus negociaciones obtienen notables resultados y
por ende podemos expresar que la diferencia entra ambos sexos no está
notablemente marcada.
Sin embargo, sí es cierto el hecho de que los colombianos con mayor experiencia
es decir, personas por encima de los 50 años, son muy buenos negociadores, sin
dejar de lado que los colombianos entre 20 y 30 años también lo son.
En conclusión, al analizar el patrón de negociación de los colombianos, nos
encontramos con que en general existe una manera similar de negociar, la cual es
criticada por muchos extranjeros como inadecuada principalmente por nuestra
informalidad y nuestra desorganización.
1
Es importante aclarar que existen básicamente 2 tipos de negociación, la tradicional que está relacionada
con el regateo, la competencia y la distribución; y la nueva teoría de negociación que integrativa, por
intereses, por principios, es decir, se busca el ganar-ganar.