Este boletín informativo de Estudio Yataco Arias Abogados resume las principales normas legales, noticias, artículos y jurisprudencia de la semana. Incluye modificaciones a reglamentos sobre inversión pública, ferrovías y placas vehiculares, así como noticias sobre la convocatoria de concesión de seis aeropuertos regionales del sur y comentarios sobre la liberación de fondos de CTS y modificaciones de contratos de concesión. Finalmente, resume casos jurisprudenciales sobre primacía de la realidad y deb

1. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO
1. Normas Legales.
2. Noticias.
3. Artículos
4. Jurisprudencia
5. Entrevistas
6. Opiniones, etc…
Lima, 21 de Abril de 2009.

2. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
BOLETÍN INFORMATIVO
21 de Abril de 2009
NORMAS LEGALES
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL MARTES 21 DE ABRIL.
Modifican el Reglamento de la Ley que impulsa la Inversión Pública Regional y Local con
Participación del Sector Privado. (D.S. N° 090-2009-EF)
Aprueban Reglamento de la Ley que declara de necesidad pública y de interés nacional la
construcción de la Ferrovía Transcontinental quot;Brasil - Perúquot; Atlántico Pacífico (FETAB)
Se aprobó el reglamento que tiene por objeto regular el procedimiento y los plazos para la
elaboración de los estudios técnicos, la promoción, el otorgamiento y la supervisión de la Concesión
del tramo nacional del Proyecto Ferrovía Transcontinental quot;Brasil - Perúquot; Atlántico - Pacífico (Proyecto
FETAB), el mismo que abarca los departamentos de Ucayali, Huanuco, Pasco, San Martín, Amazonas,
Cajamarca y Piura. (D.S. N° 014-2009-MTC)
Modifican el Reglamento de Placa Única Nacional de Rodaje. (D.S. N° 015-2009-MTC)
JUDICIALES
Nada reseñable.
NOTICIAS
DIARIO LA REPÚBLICA
www.larepública.pe
PROINVERSIÓN CONVOCA CONCESIÓN DE SEIS AEROPUERTOS REGIONALES DEL SUR
EN ANDAHUAYLAS, AREQUIPA, AYACUCHO, JULIACA, PUERTO MALDONADO Y TACNA.
INVERSIÓN TOTAL EN TERMINALES SERÁ DE US$ 131,9 MILLONES.
La agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión)
convocó al proceso de concesión del segundo paquete de
aeropuertos regionales del sur del país, cuya buena pro está prevista
para el 28 de octubre próximo.
Este paquete está conformado por los aeropuertos de Andahuaylas
(Apurímac), Arequipa, Ayacucho, Juliaca (Puno), Puerto Maldonado
(Madre de Dios) y Tacna.
La inversión total estimada para la modernización de estos
terminales es de US$ 131,9 millones, de los cuales 63,3 millones deberán invertirse hasta el 2012,
mientras que el resto entre el 2013-2032.
Según las bases, las inversiones en los primeros años son de rápido impacto (adecuación para el uso
de discapacitados, señalización de la terminal, etc.) y de seguridad (estaciones de salvamento,
cercos perimétricos). En tanto, las obras de ampliación de infraestructura será realizada acorde con
los resultados de los estudios desarrollados.
El plazo de concesión es de 25 años y se adjudicará la buena pro al inversionista que solicite el
menor cofinanciamiento por parte del Estado. De acuerdo con el cronograma, la recepción del sobre
N° 1 está prevista para el 3 de setiembre.
EL DATO
Requisitos. Para precalificar a la subasta el postor debe ser operador aeroportuario con 3 años de
experiencia (mínimo un millón anual de pasajeros) o ser operador logístico, por lo mínimo 3 años.

3. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
DIARIO EL COMERCIO
www.elcomercio.com.pe
MONTO DE CTS QUE PROPONEN LIBERAR EQUIVALDRÍA A UN SUELDO
NO TENDRÍA MAYOR IMPACTO, COINCIDEN MINISTRO DE TRABAJO Y VOCERO DE CGTP.
LA COMISIÓN DEL CONGRESO INSISTE EN QUE ALIVIARÍA BOLSILLO DE LOS
TRABAJADORES
Esta semana el pleno del Congreso sometería a debate un proyecto de ley
que plantea liberar el integro de los depósitos de CTS que se realicen entre
mayo y noviembre de este año. Aunque el objetivo de la propuesta —que se
gestó en la comisión encargada de monitorear la crisis global— es darle un
ingreso extra al trabajador para elevar su capacidad adquisitiva en un
escenario de crisis como el actual, el tema no ha sido bien visto por el
ministro de Trabajo, Jorge Villasante, ni por el representante de la CGTP en
temas laborales, Luis Izarra, quienes se oponen abiertamente al tema. Ç
¿La razón? Jorge Villasante señaló que la medida no resultaría del todo
atinada, pues el monto que se liberaría (equivalente a un sueldo) no es
relevante. “Hay una segunda parte de la propuesta que plantea retomar la intangibilidad del fondo, a
partir del 2010, que sí estamos dispuestos a respaldar, pues en estos momentos lo que se debe
buscar más bien es proteger al trabajador”, explicó el ministro.
Precisamente, comentó que los técnicos de su despacho se estaban reuniendo con los representantes
de la comisión para reforzar esta parte del proyecto y que mañana se tendrá algo más definido.
¿ESTIMULAR EL CONSUMO?
¿Una medida laboral puede ser utilizada con objetivos macroeconómicos? Para Gustavo Yamada,
profesor de la Universidad del Pacífico, liberar un porcentaje del fondo tendría un impacto “muy
marginal” en la economía, pues apenas 2,2 millones de trabajadores (de los 14 millones que
pertenecen a la PEA) tienen en los bancos una cuenta CTS. “En la década pasada se han liberado
varias veces los fondos CTS con el supuesto objetivo de aumentar la demanda y nunca funcionó”,
dijo.
DIARIO GESTIÓN
www.gestion.com.pe
BANCO MUNDIAL ESTÁ PREOCUPADO PORQUE EN PERU SE MODIFICAN PRONTO
CONCESIONES
El Banco Mundial mostró su preocupación porque los contratos de
concesión que ha firmado el Gobierno peruano con los privados
para la ejecución o administración de diversos servicios públicos
han sido modificados en periodos muy cortos.
“Nos preocupa la alta incidencia de las adendas en la región y en
el Perú. Se lanza un proceso de concesión en forma competitiva,
donde participan varios postores, pero luego que se le entrega la
buena pro a una entidad, el resto deja de participar. Sin
emabrgo, pocas semanas después, el ganador toca la puerta del
Gobierno para renegociar o modificar el contrato, lo cual no está
bien”, opinó José Luis Guasch, Consejero regional senior en regulación y Competitividad del
Departamento de Infraestructura del Banco Mundial.
Señalo que hace cuatro años un 60 % de los contratos de concesión se renegociaba o se modificaba
en el primer año, pero ahora ese porcentaje ha aumentado a un 75%.
“Esto desvirtúa en cierta forma los procesos de concesión, porque se hace de manera bilateral, entre
la entidad que ganó la concesión y el gobierno. El contrato con adendas suele ser diferente al que
postularon los otros participantes en el proceso de concesión”, anotó a Gestión.

4. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
LAP
El experto recordó que uno de los casos más discutidos es el de la concesión del Aeropuerto Jorge
Chavez, a cargo de Lima Aiport Partners (LAP), cuyo contrato se modificó varias veces, y el último es
de la concesión de la carretera Pucusana – Ica, cuya adenda se firmó en semana Santa.
“Es comprensible que por ejemplo, al quinto año, pueda evaluarse la suscripción de un contrato de
concesión de 30 años, pero no a las semanas o meses. Hay razones obvias que generan la necesidad
de renegociar un contrato. Por ejemplo, la ocurrencia de un desastre natural, pero no porque a una
población no le gustó”, opinó.
Dijo que es importante hacer el esfuerzo para cumplir con los contratos, porque, de lo contrario, le
están seriedad a los procesos en curso.
DIARIO CORREO
www.correoperu.com.pe
PORQUE INGRESARÁN CON MENORES ARANCELES, AFIRMA MINISTRA ARÁOZ
MEDICAMENTOS BAJARÁN DE PRECIO
La ministra de Comercio Exterior y Turismo, Mercedes Aráoz,
desestimó un posible incremento en el precio de los
medicamentos al señalar que estos productos bajarían de precio
por los menores aranceles que se pagarán para su importación
en el marco del TLC con Estados Unidos.
quot;Por encima de todo debemos preservar la salud del comprador,
y eso no debe implicar, de ninguna manera, una subida de
preciosquot;, señaló.
La semana pasada, la Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales (Adifan) advirtió que en el
corto plazo elevarían los precios de las medicinas por los cambios introducidos a la Ley General de
Salud para terminar de adecuarse al proceso de implementación del TLC.
MEJORAN NORMA
La ministra rechazó este argumento, pues sostuvo que los propios industriales estuvieron siempre de
acuerdo con los cambios que se hicieron a la legislación cuando se trató el tema en el Congreso de la
República. Indicó que con la nueva ley el gobierno apuesta por un correcto análisis de los
medicamentos, pues la prioridad es la salud de la población.
Argumentó que las modificaciones a la mencionada norma se hicieron tomando como referencia la
legislación de los países con mejores prácticas sanitarias, como Suiza, Alemania e Italia.
JURISPRUDENCIA
JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL
ACCIÓN DE AMPARO
SENTENCIA Nº 05497-2007-PA/TC DE FECHA 20 DE ABRIL DE 2009.
Primacía de la Realidad.
Con respecto al principio de primacía de la realidad, que es un elemento implícito en nuestro
ordenamiento jurídico y, concretamente, impuesto por la propia naturaleza tuitiva de nuestra
Constitución, este Tribunal, en la STC N.° 1944-2002-AA/TC, ha señalado que en aplicación de este
principio “(...) en caso de discordancia entre lo que ocurre en la práctica y lo que fluye de los
documentos, debe darse preferencia a lo primero; es decir, a lo que sucede en el terreno de los
hechos” (Fund. 3).

5. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
Por otro lado, a fojas 4 de autos obra el Acta de Inspecciones y Constatación de la
Dirección Regional de Trabajo y Promoción del Empleo – Piura, al señalarse: “se tiene a
la vista las instrumentales como contratos de locación de servicios donde queda
probado que la accionante inició labores para el sindicato emplazado el día dos de
febrero de dos mil cuatro hasta el día treinta y uno de diciembre de dos mil cinco y a
partir del primero de enero (de) dos mil seis laboró sin contrato, hasta el día dieciséis
de enero de dos mil siete a horas diez y treinta de la mañana” se concluye que el
demandante realizó labores en la entidad emplazada desde el 2 de febrero de 2004
hasta el 16 de enero de 2007, manteniendo un contrato de naturaleza verbal entre el 1
de enero de 2006 hasta el 16 de enero de 2007.
Por lo tanto, habiéndose acreditado que la recurrente –al margen de lo consignado en el texto de los
contratos de locación de servicios suscritos por las partes– ha desempeñado labores en forma
subordinada y permanente, resulta de aplicación el principio de la primacía de la realidad, en virtud
del cual queda establecido que entre las partes ha habido una relación de naturaleza laboral y no
civil; por lo que la demandada, al haber despedido a la demandante sin haberle expresado la causa
relacionada con su conducta o su desempeño laboral que justifique dicha decisión, ha vulnerado su
derecho constitucional al trabajo.
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/05497-2007-AA.html
HÁBEAS CORPUS
EXP. Nº 5149-2006-PHC/TC. LIMA NORTE DE FECHA 02 DE SICIEMBRE DE 2007
Debido Proceso
El Hábeas Corpus es un proceso constitucional dirigido a tutelar la libertad individual así como los
derechos conexos. Asimismo, el debido proceso puede ser tutelado mediante el hábeas corpus en
tanto derecho conexo a la libertad individual. Es decir, el proceso constitucional de hábeas corpus no
protege el derecho al debido proceso de manera abstracta, sino cuando su afectación incide
directamente en el derecho a la libertad individual. Por tanto debe tenerse presente que no cualquier
reclamo en el que se alegue a priori la presunta afectación del derecho al debido proceso puede
reputarse como tal y merecer tutela, pues para ello debe analizarse previamente si los actos
reclamados inciden sobre la libertad individual.
Que en tal sentido será posible mediante hábeas corpus cuestionar el auto de apertura de
instrucción, sólo si éste conlleva restricciones a la libertad del procesado; asimismo, podrá
cuestionarse de manera autónoma el mandato de detención, o una condena a pena privativa de
libertad que tenga su origen en un proceso vulneratorio del debido proceso.
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2008/05149-2006-HC.html
PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO
TRIBUNAL DE DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL –
INDECOPI.
RESOLUCIÓN Nº 03377-2004/SCO-INDECOPI – EXP. Nº 015-2002/CRP-ODI-TRU DE
FECHA 22 DE JUNIO DE 2004.
Plazo Perentorio – Aprobación del Plan de Reestructuración.
“El carácter perentorio de los plazos regulados en la Ley General del Sistema Concursal busca
disuadir la incorrecta utilización de los procedimientos concursales y generar incentivos para que las
partes actúen con diligencia y adopten oportunamente las decisiones empresariales correspondientes
en el marco de negociación de la Junta de Acreedores. Ello, teniendo en cuenta que el propósito

6. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
esencial del régimen concursal es la maximización del valor del negocio en concurso a fin de
garantizar una eficiente recuperación de los créditos involucrados en el proceso.
Por tal motivo, la legislación concursal regula un mecanismo que habilita a la Comisión a declarar de
oficio la disolución y liquidación del patrimonio del deudor en caso no se adopten determinados
acuerdos en los plazos establecidos a tal efecto. Sin embargo, no puede desconocerse la existencia
de hechos no imputables a la Junta de Acreedores o a sus autoridades que impidan a éstas adoptar
los acuerdos oportunamente. Por ello, no procede que la autoridad administrativa declare la
disolución y liquidación del patrimonio del deudor cuando la falta de acuerdos en los plazos
establecidos legalmente se deba a causas no imputables a la Junta de Acreedores o a sus
autoridades.
En tal sentido, se entiende que la falta de adopción de acuerdos no es imputable a la Junta de
Acreedores o a sus autoridades cuando éstas han actuado en forma diligente, para cuyo efecto debe
haberse solicitado la designación de fechas para convocar a dicho órgano deliberativo con una
anticipación no menor a quince (15) días hábiles al vencimiento del plazo regulado para la toma de
los acuerdos referidos al destino del patrimonio del deudor, el Plan de Reestructuración, el Convenio
de Liquidación o el reemplazo del liquidador renunciante previstos en los artículos 58.1º, 65.1º,
74.4º y 93.2º de la Ley General del Sistema Concursal. En este caso, el referido órgano deliberativo
se encuentra habilitado para reunirse y adoptar los acuerdos antes mencionados.”
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.indecopi.gob.pe/destacado-competencia-comisiones-SDC-cco-jurisLineam.jsp
ARTÍCULO
CREE UNA HOJA DE RUTA PARA SU WEB: OCHO CONSEJOS PARA HACERLO CON ÉXITO
Carlos Jordana,
Especialista en Marketing Jurídico
Hace tiempo que se dejo de hablar de Internet como el nuevo paradigma
de los negocios; yo mismo publiqué una nota técnica en este sentido en
la década de los 90. Lo último que oímos fue la hecatombe de las punto
com, lo que nos dejó un mal sabor de boca, pero ha llegado el momento
de tomarse en serio nuestra estrategia en Internet.
La mayor parte de las páginas Web, estancadas hace años, están comenzando a desarrollar ahora
una estrategia clara. Esto ocurre porque Internet ha ido creciendo desde abajo en la mayor parte de
las organizaciones. La mayoría de las páginas Web comenzaron como iniciativas pioneras de
individuos o pequeños grupos. Rara vez ha sido impulsada la Red por una cúpula directiva
verdaderamente comprometida.
Internet es todavía joven. Empezó a tomar fuerza hace sólo unos diez años, y hace cinco empezó a
ser realmente popular. La mayor parte de las organizaciones están comenzando ahora a implantar
procesos para gestionar sus páginas Web. Solo un pequeño porcentaje ha desarrollado una
estrategia clara para Internet. Muchas menos todavía miden el éxito, excepto del modo más básico
(contando el número de visitas, las páginas vistas, etc.).
Todo esto es absolutamente correcto. Fuimos muchos los que nos creímos el mito de quot;el mes
Internetquot;. Todo se movía a una velocidad increíble, y si uno no seguía ese ritmo se quedaba
rezagado. La mayor parte de las entidades que se movieron a la velocidad de Internet se estrellaron
y se quemaron rápidamente.
No debemos apurar las cosas. Una buena intranet se convertirá en una parte integral del trabajo
diario de sus empleados. Tome tiempo para hacerlo bien. Una página Web de calidad será más útil
para sus consumidores. ¿En dónde está la prisa? Esto no quiere decir que se puede tomar todo el
tiempo del mundo para pensar qué hacer; quiere decir que necesita un plan sólido que no tenga que
cambiar al cabo de seis meses.

7. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
Debe liderar. Debe plantear una visión. Debe establecer quot;una hoja de rutaquot; de hacia dónde debe ir su
página Web en los próximos tres a cinco años.
Sea imaginativo y aprenda de la experiencia de otros, aquí van ocho consejos de lo que no debe
hacer.
1. No tener claro lo que se quiere: El 32.50 % de las iniciativas de fracasos son por culpa de no
tener claro lo que se quiere. Todo plan de ruta debe hacer un acto de renuncia. Debemos decidir qué
estrategias seguir pero también dejar claro que no estamos dispuestos a hacer. Boo.com (1998-
2000) fue fundada en Inglaterra bajo el concepto de venta de artículos de moda, ropa y accesorios
por Internet. La empresa tuvo problemas desde el principio, ya que para cargar las imágenes de los
artículos se demoraba mucho tiempo y hacía que el costo de conexión por Internet aumentara para
los cibernautas. En esta época estaba de moda el conectarse a Internet a través de la misma
conexión telefónica, hoy en día contamos con las ventajas del ADSL. Boo.com gastó mucho dinero en
tratar de verse como una compañía global, adaptando su sitio Web a diferentes idiomas, diferentes
precios e impuestos aplicables para diferentes países. Adicionalmente corría con los costos de correo
ya que le ofrecía a los compradores online que compraran y ellos le enviarían la mercancía sin costo
alguno. Las ventas nunca alcanzaron la proyección estimada y finalmente entró en liquidación en
mayo del 2000.
2. No tener un modelo de negocio consistente: El 60% de los fracasos adolecen de este error.
Internet debe ser un medio que nos ayude a ganar dinero de forma directa e indirecta. Si no
tenemos claro nuestro modelo de negocio, tampoco lo tendrán claro nuestros clientes y el mercado.
Acabará siendo una bonita aventura poco rentable. Todas las buenas ideas deben tener una
justificación concreta para su implementación. Tener como imagen corporativa una estrella de
televisión es un método publicitario ingenioso y costoso. Flooz.com tenía como centro de su imagen
corporativa a Whoopi Goldberg. La empresa fue creada bajo el concepto de ser una tarjeta de crédito
virtual para realizar compras a nivel virtual sin la existencia física de la tarjeta. La idea consistía en
que usted compraba una cierta cantidad de Flooz.com y podía hacer las compras que quisiera en
otros portales de Internet. Esta idea tan quot;intangiblequot; no caló mucho en la mente de los consumidores
y por lo tanto la empresa entro en bancarrota en Agosto del 2001.
3. Estirar el brazo más que la manga: La hoja de cálculo lo aguanta todo. El 55% de los negocios
que fracasan, tiene una estructura financiera insuficiente. Una lección importante que nos deja el
boom de las empresas dot-com es que si usted tiene una buena idea, es preferible crecer lentamente
y con paso firme. La cadena de supermercados online Webvan, fue una de las empresas pioneras en
Internet (1999-2001) que invirtió $375 millones en infraestructura tecnológica en tan sólo 18 meses.
El negocio de venta de víveres por Internet deja márgenes si se vende por volumen y los precios son
competitivos; por más estrategias comerciales que Webvan realizara, los precios nunca atrajeron a
los consumidores y la empresa cerró operaciones en Julio del 2001, dejando sin empleo a 2000
trabajadores.
4. Errores en la selección de personal: El 37.5% de las empresas que fracasan adolecen de este
problema. Las empresas son personas, la mejor de las ideas sin un equipo capaz de llevarlas a
término nunca pasará de ser un sueño. La empresa Go.com (1998-2001) fue un portal creado por
Walt Disney con la idea de ser un motor de búsqueda y además vender artículos de Disney. Disney
no fue capaz de hacer popular el site como para recuperar su valiosa inversión en promoción hasta
que finalmente el portal se fue a la quiebra en Enero del 2001. Hoy en día el portal sigue existiendo
pero solamente como propiedad de la página Web de Disney. Go.com es contemporáneo a los
motores de búsqueda Google y Yahoo, y entró al mercado con abundante dinero para poder ser
exitoso en su gestión, lastimosamente el equipo de trabajo no supo explotar su potencialidad.
5. Excesivo time to market: En los negocios en general, y en Internet en particular, el tiempo es el
recurso más escaso. La etapa de la planificación a largo plazo ha pasado. Si no somos capaces de
llevar nuestras ideas al mercado con rapidez, otros lo harán y se llevaran el negocio. El 52% de las
empresas fracasan por demorarse mucho en implementar y ejecutar sus ideas. La UNED disponía de
una plataforma tecnológica y un mercado para hacer formación a través de Internet antes de nadie
en España. Su lentitud en Internet ha posibilitado que iniciativas en un principio más modestas estén
liderando hoy este mercado por empresas como por ejemplo la UOC en Cataluña.

8. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
6. Buscar el momento idóneo para emprender: El 25% de las empresas fracasan en esta
iniciativa. Cuando todo el mundo habla de que algo es negocio, posiblemente ya ha dejado de serlo.
Es en los momentos de crisis donde se siembran las ideas del próximo crecimiento y debemos de ser
capaces de visionar en cada momento cuáles son las estrategias emergentes de éxito. Kibu.com
(1999-2000) fue creada como una comunidad en Internet para jovencitas adolescentes. A pesar de
que en sus comienzos, el tráfico que generaba era bastante aceptable, esta empresa .com decidió
cerrar sus operaciones por miedo al fracaso que afrontaba el segmento de las empresas dot-com
justificado por el panorama del mercado financiero de las mismas. Una idea brillante con miedo a las
perspectivas y riesgos del futuro. El portal de viajes online Atrapalo.com se monto a finales del año
2000 en pleno pinchazo de la burbuja tecnológica y hoy en día es uno de los portales de viajes con
más éxito en Cataluña.
7. Buscar el tamaño adecuado: El 15% de las empresas fracasan por esta razón. Las economías
de escala realmente existen y son una ventaja competitiva. La pérdida de flexibilidad debido a la
burocracia y el tamaño también son ciertas. Hay que ser capaces de buscar el equilibrio entre la
masa crítica para que el negocio sea rentable y no perder flexibilidad para adaptarse rápidamente a
los cambios.
8. Olvidarse de vender: El 85% de las empresas que fracasan adolecen del síntoma que se han
olvidado de vender. Es el porcentaje más alto de los descritos hasta ahora y el rasgo más común de
los proyectos que fracasan. En Internet ha habido muchas iniciativas que bajo grandes alardes de
imagen y tecnología se han olvidado de vender. La realidad ha hecho que la mayoría de ellas hoy ya
no existan. Una importante lección que nos deja el boom de las empresas dot-com, es que aunque la
publicidad sea muy inteligente y llamativa, esta por sí sola no hace nada. La mascota que se creó
para identificar la marca Pets.com, se volvió muy popular hasta el punto que aparecía hasta en los
comerciales del deporte más aclamado por los norteamericanos: el Super Bowl. Por impactante que
era esta mascota, la empresa Pets.com nunca vendió a sus clientes para que dejaran de comprar
artículos para sus mascotas en las tiendas de mascotas que a través de Internet. Pets.com tuvo que
reducir los costos de envío de artículos para tratar de atraer a sus clientes pero los esfuerzos fueron
en vano, no vendía; siempre perdía más dinero que el que recibía por la venta de artículos.
Haga una hoja de ruta para su Web, pero por favor no cometa estos errores.
BOGADOS
OPINIÓN
EL VALOR DE LA FLEXIBILIDAD
Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón,
Abogado y consultor de gestión de despacho.
La sabiduría popular dice que ante un vendaval es más útil ser flexible
como un junco que fuerte como un roble. En un entorno de vendaval
económico y de cambio se puede reaccionar de muchas formas, pero una
de las más adecuadas es la flexibilidad. ¿Debemos ser más flexibles para
sobrevivir?
La flexibilidad tiene una gran dificultad, porque requiere tener una capacidad de reacción que impide
acomodarse. En general, los cambios nos hacen salir de nuestra área de comodidad y de nuestro
universo conocido. En el fondo todos buscamos estabilidad, y muchas veces perdemos flexibilidad y
capacidad de reacción por acomodarnos. Hay varias áreas en las que la flexibilidad nos puede ayudar
a sobrevivir y a superar esta crisis:
Flexibilidad en las relaciones con los colaboradores. Los flujos de trabajo oscilan mucho en esta
época, y una excesiva rigidez en las fórmulas de colaboración puede hacernos pasar un mal rato.
Ante excesos de trabajo puntuales, unos acuerdos de colaboración entre despachos pueden resultar
muy útiles.
Flexibilidad en las retribuciones. Ahora más que nunca, el salario debe tener un componente de
retribución variable, aunque habrá que prestar mucha atención a la forma de establecerlo para que
no desmotive a los colaboradores.

9. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
Flexibilidad en las áreas de práctica. Es posible que haya que cambiar ligeramente de rumbo en el
área de práctica que desarrollamos en el despacho. Los cambios en sectores, origen de los clientes y
relaciones comerciales son continuos en esta época. Las apuestas por áreas de práctica que
impliquen una especialización muy alta pueden tener unas barreras de salida excesivamente
elevadas.
Estructura de costes flexible. Tenemos que evitar que un excesivo lastre en nuestra estructura de
costes nos lleve a tomar decisiones equivocadas. Son tiempos en los que hay que perder el miedo a
pagar por usar, especialmente en el software.
Hasta aquí la teoría, porque en general todos somos mucho menos flexibles de lo que creemos. Pero
ahora debemos hacer un esfuerzo que puede tener una gran recompensa.
NOTA DE INTERÉS
CRISIS = OPORTUNIDADES PARA VALIENTES
Thibaut Deleval
Consultor de marketing y de gestión para despachos de abogados
Ya no hay ninguna duda, estamos en crisis. No durará trimestres sino más
bien dos o tres años…Pensarán: “Un artículo más sobre la crisis y los
tiempos negros que nos vienen encima”… Pues no, todo lo contrario. Tengo
la debilidad de ser optimista y de buscar siempre el lado positivo de cada
cosa. ¿Pero entonces cuáles son los aspectos positivos de la crisis para los
abogados?
El primero que saldrá ganador de la crisis es el cliente y esto a largo plazo siempre es positivo para
el negocio. Con la reducción de la actividad económica, los despachos van a sufrir para mantener sus
niveles de facturación (desde luego pocos lo conseguirán). La competencia entre ellos va a aumentar
significativamente. No tendrán más remedio que cuidar más y mejor a sus clientes. Ahí se presenta
la primera oportunidad para los valientes. Los despachos deben tener el valor de asumir que sus
niveles de servicio, sobre todo de atención al cliente, ofrecen muchas posibilidades de mejora.
¿Cuántos despachos se atreven a decir que sus clientes están encantados con el trato que les
ofrecen? En la inmensa mayoría de los casos, la calidad jurídica es satisfactoria pero... ¡el cliente
espera mucho más que un análisis jurídico acertado! El cliente pide precios transparentes,
asesoramiento transversal y preventivo, soluciones y no solo análisis...
• El momento de una nueva generación
Podemos intuir dos tendencias de mercado directamente relacionadas con la crisis económica
mundial. Primero: una gran presión sobre los precios por parte de los clientes. Todos los clientes
(desde la multinacional a la pequeña empresa) van a sufrir las repercusiones de la crisis y, como
siempre en estas situaciones, no tendrán más remedio que vigilar muy de cerca sus costes para salir
adelante. Muchos clientes van a intentar reducir sus costes de asesoría jurídica. Sin embargo, no
todos los despachos serán capaces de ajustar sus precios. La estructura de costes muy pesada que
tienen la mayoría de los despachos de este segmento (alquileres, sueldos altos, exigencias de los
socios en cuanto a reparto de beneficios, etc.) no les permitirá ofrecer la reducción de precio que
piden sus clientes. En consecuencia, numerosos clientes se plantearán cambiar de despacho,
buscando una relación calidad/precio más acorde a su propia situación económica. No creo que estos
clientes tengan que renunciar a la calidad. Encontrarán despachos medianos capaces de ofrecerles un
excelente servicio por un precio ajustado. En segundo lugar, se puede prever un atasco en los
despachos en cuanto a nominación de socios. El estancamiento de la cifra de negocio y la voluntad
de los socios de preservar sus niveles de retribución provocarán una escasez de oportunidad para los
abogados que por años de experiencia podrían aspirar a un puesto de socio.
La suma de estas dos tendencias resulta ser una extraordinaria oportunidad para los abogados
valientes. Es el momento para que los abogados de más o menos 35 años que hayan acumulado una
experiencia significativa en las grandes y medianas estructuras construyan proyectos empresariales
nuevos. Esta generación muy bien formada (idiomas, nuevas tecnologías, dobles carreras, etc.) tiene
mucho que ofrecer a los clientes exigentes en los momentos de crisis. Son capaces de ofrecer

10. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
servicios de gran calidad y tienen la imaginación necesaria para construir estructuras más adaptadas
al entorno económico del siglo XXI. Ha muerto el quot;despacho de papáquot;. Ha llegado la hora de las
empresas de asesoría jurídica, la hora de los despachos que nacen con una visión empresarial (un
verdadero plan de negocio, una cúpula directiva con visión de negocio y una clara apuesta por el
quot;cliente-centrismoquot;).
Los clientes exigirán cada vez más precios cerrados, capacidad de anticipación, inversión en una
relación estable, asesoramiento transversal,... y estos despachos modernos serán capaces de
ofrecerlo. Construidos bajo el modelo de las empresas de servicios, estos despachos tendrán inscrito
en su ADN características como la colaboración entre departamentos, el key account management, la
estrategia comercial, la atención al cliente. Por fin serán capaces de ir más allá de la yuxtaposición
de equipos que compiten entre ellos, del acaparamiento de clientes, de la gestión puramente
reactiva, etc.
Nadie se alegra de vivir una crisis pero estos momentos difíciles dan siempre la oportunidad a
personas extraordinarias de demostrar su capacidad de superación y su creatividad.
DICCIONARIO LEX
TERMINOLOGÍA LEGAL
A FOJAS
Expresión empleada para comunicar a las partes de un proceso el contenido de un acto procesal o
diligencia. También indica que determinado caso es conocido por el órgano juridiccional, ya sea de
modo general o por alguna de sus instancias concretas.
A FORTIORI
Locución latina que significa “tanto más”, “con mayor razón”.