Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas

1. Análisis de la Organización Comercial y
Dirección de Ventas
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2. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Agenda
1. Presentación
2. El mercado que viene
3. Autoanálisis para tu organización comercial y
dirección de ventas
4. Claves prácticas para mejorar tus ventas
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3. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
¿Qué esperas de la jornada?
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1.Presentación

4. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Sinérgica aporta las soluciones para potenciar la organización comercial de las empresas que
quieren mejorar su orientación al cliente o redefinir su estrategia comercial.
Tecnología Comercial
Dirección Comercial
Fuerza de Ventas
Formación
Evaluación
Selección de equipo Comercial
Diseño de rutas de visita
Planificación Comercial
Rediseño de procesos internos
Cuadro de mando Comercial
Campañas Comerciales
Bases de datos - CRM
Dispositivos móviles
comerciales (PDA’s)
Páginas Webs
Herramientas de
fidelización
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1.Presentación
Servicios Operativos
Campañas de Televenta
Cliente Misterioso
Organización de Eventos
Diseño Corporativo

5. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
Sector Servicios
Sector Salud y consumo
Sector Suministros Industriales y Construcción

6. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
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7. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
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8. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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Nos encontramos en una situación de recesión y la salida de la misma y de la crisis
es incierta, por lo que se hace necesario tomar medidas a nivel empresarial para
poder abordar la situación actual y la que sobrevendrá en el futuro.
Situación actual (Mayo 2010), según Analistas Económicos de Andalucía:
la provincia atraviesa un punto de inflexión y, aunque tímidamente, empieza a coger pista
para un despegue que, según los expertos, llegará en 2014.
Dicho cambio de tornas estará impulsado por dos grandes motores: la industria (que en este
ejercicio retrocederá un 2,4%, seis veces menos que lo que lo hizo en 2009, cuando bajó un
12,3%) y los servicios. Este último sector no sólo no disminuirá, sino que a tenor de las
previsiones cerrará 2010 con un avance del 0,4% convirtiéndose así en el revulsivo de la
recuperación económica andaluza
Su previsión, de hecho, estima para este 2010 un nuevo recorte del 2,6% en el número de
ocupados, mientras que la tasa de paro quedará situada en el 27,3% de la población
activa.

9. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Fabricante Distribuidor Minorista Cliente
La guerra de precios actual provoca que se disminuya los márgenes,
poniendo en peligro la subsistencia de las empresas
Guerra de precios
2.El mercado que viene
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10. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
La tecnología ayuda a las empresas a ser mas productivas para
mejorar sus procesos internos y a conocer mejor a sus clientes
Tecnología
2.El mercado que viene
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11. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Profesionales
En la actualidad se encuentran
perfiles profesionales muy
interesantes en el mercado
laboral, que pueden potenciar la
empresa.
2.El mercado que viene
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12. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Competencia
La competencia se mueve;
aparecen nuevos competidores en
algunas zonas;
otras, desaparecen, abriendo
nuevas oportunidades.
2.El mercado que viene
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13. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Dónde están nuestros clientes?

14. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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15. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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16. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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Principales competidores
Presencia online
Posicionamiento
Identificar mejores prácticas sectoriales
Estrategia desarrollada
¿Qué hace la competencia?
¿Qué está haciendo la competencia que tú no estás haciendo?

17. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Cuál comprarías?

18. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Qué te hace distinto?, ¿Cuánto va a durar tu negocio?
0,16 €
0,17 €

19. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Cuánto va a durar tu negocio?

20. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Cuánto va a durar tu negocio?
30€ 37,5 cl
desde 4,75€ a 5,75€ 75 cl

21. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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¿Cuánto va a durar tu negocio?
La mayoría de la producción de
leche de cabra se exporta a
Francia.
La leche de cabra de Málaga ha
ganado numerosos premios
internacionales por su calidad.
Los ganaderos se encuentran en
manos de la distribución y una
constante guerra de precios

22. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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La ecuación del valor
Euros
Valor para el cliente
Coste
100
90
80
70
60
50
40
30
20
Componentes del Margen
Para obtener más margen que los demás tenemos que:
- Interpretar correctamente el concepto de “valor”
- Entender la dinámica de costes
Cuánto están
dispuestos a
pagar los clientes
Coste de Crear valor = Margen

23. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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Estrategias competitivas genéricas

24. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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Recuerda la ecuación de valor de tu cliente
Valor x esfuerzo =
QUÉ ME DAN
QUÉ ME CUESTA
FÓRMULA DE VALOR
QUÉ ME DAN
PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus
acciones.
SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado,
rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad…
QUÉ ME CUESTA
EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara.
REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES
REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES

25. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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26. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
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27. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
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28. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
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29. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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30. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
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31. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1. Tenemos que crear nuestros propios brotes verdes.
2. El consumidor ha cambiado, y tenemos que
adaptarnos a él.
3. Sin una ventaja sobre la competencia, no tenemos
futuro en el mercado. ¿La has definido ya?
4. Mide todo lo que hagas para poder mejorar
5. Sin una organización comercial adecuada, corremos
peligro de desaparecer
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CONCLUSIONES

32. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
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Por dónde empezar: Por el plan de ventas
Análisis
de
situación
Objetivos
Estrategias
Público
Objetivo
Plan de
Acciones
Control

33. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 33
El Proceso de ventas
RECOMENDACIÓN
BBDD
CLASIFICACIÓN
PEDIDO TELEVENTA
OFERTA VISITA
…multiplicando éxitos desde 2007
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

34. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
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Autodiagnóstico comercial
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8
9
10
Entorno Comercial
Mercados
Clientes
Competencia
Proveedores
Tecnología
Estrategia Comercial
Misión y Objetivos
Estrategia
Organización Comercial
Eficiencia funcional
Eficiencia entre
departamentos
Sistemas Comerciales
Información y Control
Nuevos productos
Productividad Comercial
Análisis Rentabilidad
Análisis Coste /
Efectividad
Funciones Comerciales
Producto
Precio
Distribución
Promoción
Fuerza de Ventas
Postventa

35. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 35
Auditoria del entorno Comercial:
1. Mercados
2. Clientes
3. Competencia
4. Proveedores
5. Tecnológico
Ciudad /
Pueblo
Sexo
Aficiones
Edad
Tecnología
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

36. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 36
Auditoria de la estrategia Comercial:
1. Misión del Negocio
2. Objetivos y metas de marketing
3. Estrategia y diferenciación
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

37. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 37
Auditoria de la organización Comercial:
1. Eficiencia funcional
2. Eficiencia entre departamentos
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

38. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 38
Auditoria de los sistemas Comerciales:
1. Sistemas de información de marketing
2. Sistema de control de marketing
3. Sistema de desarrollo de nuevo producto
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

39. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 39
Auditoria de productividad Comercial:
1. Análisis de la rentabilidad
2. Análisis coste / efectividad
2. Autoanálisis para tu organización
comercial

40. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 40
Auditoria de funciones Comerciales:
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
1. Productos
2. Precio
3. Distribución
4. Publicidad y promoción de
ventas
5. Fuerza de ventas
6. Postventa

41. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1. Preguntas para vuestro plan comercial:
¿Qué te hace diferente?
¿Quién y Cómo vende?
¿Qué Vendes o qué te compran?
¿El precio está justificado?
¿Cómo te das a conocer?
¿Dónde pueden encontrarte?
¿Tus clientes te recomiendan?
¡Pasa a la acción!
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CONCLUSIONES

42. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
3. Claves prácticas para mejorar tus
ventas
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3. El cliente es como Dios
2. Invierte en imagen
1. No puedes vender y producir
7. Si la formación es cara, prueba con la ignorancia
6. La mochila de contactos siempre llena
5. Tengo un plan
4. BMW vs CRM
8. Prepárate para cambiar
9. Medir, medir, medir

43. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
3. Claves prácticas para mejorar
tus ventas
43
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44. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 44
44
Porque tu mejor guía siempre será el mercado

45. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Vuestras dudas
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46. 46
Muchas Gracias
Jose.puchades@sinergica.es
690 060 352
www.sinergica.es
www.josepuchades.com