Tendencias en Banca Privada (2009)

Tendencias y estructuras
organizativas en la
Banca Privada y la Banca Personal

José Ramón Pérez Gasull
6 de Marzo de 2009

Las clientes con patrimonios medios-altos necesitan ser
tratados desde unidades específicas, porque tienen
necesidades concretas ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

¿Qué es Banca Privada? ¿Qué es Banca Personal?

Podemos definir Banca Privada y Banca Personal como aquellos servicios de valor añadido, prestados por
Unidades de Negocios o Entidades especializadas, hacia clientes de alto o medio nivel patrimonial.

Destacan entre los servicios ofrecidos los siguientes
• Planificación patrimonial
• Asesoramiento financiero y fiscal
• Gestión dinámica y personalizada de carteras de inversión
• Seguimiento personalizado de la evolución de las inversiones
• Creación de productos a medida (Estructuras financieras)
• Reporting periódico personalizado

“ José Ramón Pérez Gasull 6 de Marzo de 2009 2

Es un segmento con elevadas tasas de crecimiento año
tras año a nivel mundial ...

Número de Personas Distribución de riqueza
(En millones) (En millones)
9 0,1 40
0,1 0,3
8 0,1 0,3 0,3
35 0,8
0,2 0,3
0,3 0,7 1,2
7 2,4 30 0,6 1 4,2
2,2 0,8
6 2,1 3,7
25 3,4
7,6
5 7,1
20 6,6
2,8
4 2,6
2,5
15 9,4
3 8,9
8,6
10
2
2,7 2,9
2,5 5 9,3 10,2
1 8,5

0 •África 0
2003 2004 2005 •Medio Oriente 2003 2004 2005

•Latinoamérica
•Asia-Pacífico •África •14,5
•África •11,7 l
•Europa ta •Medio Oriente •19,7
al •Medio Oriente •9,8 to
t t o
to •Norteamérica
en 05) •Latinoamérica •11,8
to ) •Latinoamérica •9,7
em -20
en 5 cr 4 •Asia-Pacífico •8,0
m 00 •Asia-Pacífico •7,3 In 0 0
cre 4-2 % (2
In 0 0 •Europa •4,5
• •Europa •4,9
•% (2 •Norteamérica •9,4
•Norteamérica •6,9

Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006)
Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $

José Ramón Pérez Gasull 6 de Marzo de 2009 3

que representa un mercado potencial de clientes que
deben ser atendidos de forma diferencial ....

Superior a 6.000.000 €
0,23%

1,82% Entre 1.500.000 y 6.000.000 €

34,36% Entre 300.000 y 1.500.000 €

63,49% Entre 120.000 y 300.000 €

Fuente : IBM Consulting


desde diferentes Unidades según el volumen
patrimonial ...

HNWI
0,23% (High Net Worth Individuals)

Superior a 6.000.000 €

1,82%

Banca Privada

34,36%

Entre 300.000 y 6.000.000 €

63,49% Banca Personal

Entre 120.000 y 300.000 €


que permitan cubrir las expectativas de los clientes
gestionados con diferentes modelos de negocio, pero de
forma homogénea ...

BANCA PRIVADA BANCA PERSONAL

TIPO DE USUARIO Especializado y con amplios Conocimientos generalistas. Utilizan el
conocimientos financieros y fiscales servicio como valor añadido

NÚMERO DE USUARIOS Departamentos específicos Depende del modelo de negocio
(5 – 40 por Entidad) (1 por oficina de red de la Entidad)

TIPOLOGÍA DE PRODUCTOS Productos comerciales
Amplitud en la oferta de productos para
ofrecer diversificación Oferta estandarizada y homogénea en
la red

CLIENTES GESTIONADOS Atención personalizada Gestión global
(Entre 100 y 150 por Gestor). (Entre 200 y 300 por Asesor).

PATRIMONIO POR CLIENTE
> 300.000 Euros Entre 60.000 y 300.000 Euros

DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO 36,41% 63,49%


son clientes con una demanda de mayor variedad y
sofisticación en los productos de inversión ...

Distribución del ahorro en el mundo Distribución del ahorro en España
(Según volumen patrimonial)

100 100 4 5 7 8
10 4
4 3
90 19 20 90 3
9 8
15 23 15
80 80 5
16 16 18
70 70

25 60 33
60 13 35
13
37
50 50
32

40 24 21 40
30
30 22
30
20
20 20 41
30 31
28
10 20 10 21
13
0 0
2002 2004 2005 150-500 500-3.000 3.000-10.000 > 10.000

•Otros
•Inversiones alternativas
•Renta fija
•Inmobiliario
•Efectivo y depósitos
•Efectivo y depósitovs
•Inmuebles
•Renta fija •IICS y Seguros
•Renta Variable •Renta Variable

Fuente : Agencia Tributaria

Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006)
Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $


que no centran todo su patrimonio en una sola Entidad ...

40% 39%

18%
Núm. de Entidades utilizadas

3%

1 2 3 +4

3 ,0 %
Menos del 20% 3 ,1%

16,5 %
20% a 40% 12 ,0 % Evolución del patrimonio
2 6 ,3 % depositado en la Entidad principal
40% a 60%
10 ,6 %

2 6 ,6 %
60% a 80%
2 4 ,6 %

3 7 ,6%
Más del 80%
4 9 ,8 %
Fuente : European Wealth and Private Banking
Industry Survey 2005
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% Vip Forum 2004

2001 2003


que eligen a una Entidad según los siguientes criterios de
importancia ...

Calidad de Servicio 83

Confidencialidad y Seguridad 75

Calidad del Asesoramiento 67

Imagen y Reputación 64

Referencias de otros clientes 56

Rentabilidades obtenidas 50

Precio 47

Productos y servicios 44

Acceso a especialistas 28

Cobertura geográf ica 28

Historia 19

Otros 19


que valoran los siguientes aspectos en las Entidades que
les prestan el servicio ...

Reporting 75

Selección de inversiones específ icas 70

Inf ormación de mercado 66

Planificación f iscal 65

Cuentas transaccionales 64

Planif icación financiera 62

Asignación de activos 61

Planif icación de patrimonio 59

Compra-venta 56

Formación y gestión de conf ianza 54

Acceso a través de internet 52

Gestión de fondos 48


La Banca Privada en España
Distribución de los clientes y patrimonio gestionado

Clientes Patrimonio

Superior a 10.000.000 € 0,1% 50%

0,9% 10%
Entre 3.000.000 y 10.000.000 €

Entre 500.000 y 3.000.000 € 21% 21%

Entre 150.000 y 500.000 € 78% 19%

Fuente : Informe Tstum 2008 (Datos 2005)



Santander 38.000

Banif Banca
36.756

Fuente : Informe Tatum 2008
Privada

La Caixa 16.600

Barclays 16.000

Banco Urquijo 14.000

BBVA 12.000

UBS 9.200

Morgan
9.000
Stanley

Deutsche Bank 6.500
Patrimonio gestionado por las Entidades (en millones de Euros)

Popular Banca
6.000
Privada
6 de Marzo de 2009

Altae 5.466

BNP Paribas 4.500

Credit Suisse 3.250

Banco Madrid 3.000
12

Patrimonio mínimo para acceder al servicio

2.000.000 €

1.000.000 €

500.000 €

300.000 €

150.000 €

100.000 €

60.000 €

Fuente : Informe Tatum 2008


La Banca Privada en España ...

• Este mercado ascendió en el 2007 a 620.000 millones de euros repartidos entre 730.000 familias con un
patrimonio medio gestionado de 848.000 €.

• En lós últimos años (datos hasta 2007) se han obtenido crecimientos a ritmos del 15%, si bien el 75% del
ahorro se ha invertido en el sector inmobiliario y tan sólo el 25% en el sector financiero.

• La crisis del sector inmobiliario está produciendo severos cambios y provocando que este ahorro se dirija al
sector financiero.

• Sólo el 36% de los clientes tiene la gestión de su patrimonio depositado en Banca Privada
especializada mientras que el restante 64% lo hace a través de la Banca tradicional.
En el Reino Unido el 80% de los grandes patrimonios está gestionado por Entidades especializadas en
Banca Privada con un 70% de su patrimonio destinado a inversiones mobiliarias.

• Los bancos han creado y potenciado unidades especializadas para tratar a este segmento de clientes:
Grupo Santander (Banif y Santander Banca Privada)
BBVA (BBVA Patrimonios)
Grupo Popular (Popular Banca Privada)
Caja Madrid (Altae Banco Privado)
Sabadell Banca Privada

• “La Caixa” ha apostado fuerte comprando el negocio de Banca Privada a Morgan Stanley:
430 profesionales y patrimonio gestionado de 9.000 millones de euros

• Estas cifras se suman a los 8.000 clientes y un volumen de 16.000 millones para alcanzar los 25.000 y
situarse entre las tres primeras Entidades españolas en Banca Privada por detrás de Santander y Banif


Perfil del cliente tipo

• Es un segmento en crecimiento constante:
Según la clasificación de Merrill Lynch, que considera rico a aquellas personas con activos superiores a 1
millón de dólares (745.000 €) excluyendo vivienda y bienes de consumo, el número de ricos creció en
España un 6,1% en el 2007 alcanzando las 157.800 personas.

• El 60% de este segmento supera los 56 años, con incrementos considerables en el tramo entre 45 y 55
años.

• Quieren participar más activamente en las gestión de su patrimonio diversificando sus inversiones en
mercados internacionales y productos cada vez más complejos (fidelización compleja)

• Sobre la distribución geográfica la mayoría de los clientes se concentran en las grandes ciudades:
Madrid – 43,1%
Cataluña – 21,6%
País Vasco – 7,7%
Andalucía – 6,5%
Comunidad Valenciana – 6,2%

• En cuanto al patrimonio gestionado por comunidades:
Madrid – 1.610.355 €
Cataluña - 1.234.682 €
Navarra, C. Valenciana, Andalucía y Canarias con patrimonios entre 600.000 y 800.000 €

“Las Entidades necesitan equipos multidisciplinares expertos en inversiones financieras, fiscalidad patrimonial,
inversiones inmobiliarias y operaciones empresariales.

La demanda supera la oferta y existe una alta rotación entre los profesionales “


Modelos de Negocio
Banca Privada

• Los modelos existentes se conservan desde hace años.
Podemos establecer una primera clasificación según la
dependencia de la marca:

Unidad de servicio integrada en Banca Nacional:
o Son aquellas unidades específicas creadas para
prestar el servicio a los clientes de patrimonio
medio-alto pero que forman parte de Entidades de
banca tradicional (Cajas de Ahorro y Banco)

Unidad integrada en Banca Internacional:
o Son aquellas unidades específicas creadas para
prestar el servicio a los clientes de patrimonio
medio-alto y que forman parte de banco
internacionales que operan en España.

Unidad independiente especializada:
o Son Entidades independientes dedicadas
exclusivamente a la Banca Privada

Otros modelos de Negocio:
o En este apartado podemos englobar las Entidades
especializadas en nichos de mercado con

“
posicionamiento y objetivos determinados (family
offices, ...)


Modelos de Negocio
Gestión de Carteras

• Actualmente, sin ser exhaustivos, los modelos más utilizados para gestionar carteras de clientes son los siguientes:

TIPO DE DESCRIPCIÓN TIPO DE ÁMBITO DE
GESTIÓN CARTERA APLICACIÓN

Asesorada Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de Especifica Bca. Privada
inversión pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar
las órdenes de compra/venta derivadas de la misma

Asesorada Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de Específica con Bca. Personal
con inversión pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar restricciones
restricciones las órdenes de compra/venta derivadas de la misma de la Entidad
(control de
riesgo)

Delegada Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de Específica Bca. Privada
inversión y tiene el mandato por parte del cliente de poder
ejecutar las órdenes de compra/venta en su nombre sin
necesidad de que deba firmarlas.

Discrecional Aplicada para la gestión masiva y homogénea de clientes Estándar Bca. Privada
de la Entidad.
Bca. Personal
Los clientes se asocian a una cartera modelo y cuando de
aplican cambios sobre la misma estos afectan a todos los
clientes que disponen de la misma.


Modelos de Negocio
Relación con cliente

• Aún cuando es difícil establecer modelos estándar, los más habituales en Banca Privada son los siguientes:

BCA. FAMILY
TRUST BROKER COTUTELA
COMERCIAL OFFICE

ASE TRANS

FAMILY OFFICE


Modelos de Negocio

MODELO TRUST Especialista Administrador Gestor
Producto / de la
Broker
cartera

La relación con el cliente se realiza a través de un Gestor
Comercial:
o Es una relación exclusiva
o No gestiona activos
Gestor
Únicamente servicio de Asesoramiento de Inversiones y
Gestión de Carteras:

Cliente


Modelos de Negocio

MODELO BROKER Asesor Administrador Responsable
Fiscal Productos

Modelo centrado en la Gestión

Consultores financieros para
o Gestión de la cartera
o Relación comercial Gestores

Reducido número de centros de Banca Privada

Cliente


Modelos de Negocio

Créditos Gestora Otros
Fondos servicios
MODELO BANCA COMERCIAL

Servicio global y no sólo de Gestión del patrimonio

Gestión del cliente a través de un Gestor comercial que
también se encarga de gestionar la distribución y Gestor
composición de la cartera del cliente

Red comercial más extensa

Cliente


Modelos de Negocio

Créditos Gestora Otros Tesorería
Fondos servicios

MODELO DE COTUTELA Asesoramiento Transacciones

Relación cotutelada entre el Gestor de Banca Privada, para el
Asesoramiento/Gestión, y el Director de Oficina para
transacciones

Servicio global Gestor Director de
oficina
Banca Privada con una red comercial más extensa

“
Cliente


Modelos de Negocio

MODELO FAMILY OFFICE
Banco 1 Banco 2 Banco 3

Equipo multidisciplinar (fiscal, legal, financiero, ...)

Relación con distintas Entidades financieras FAMILY
OFFICE
Necesidad de volumen por costes

Principales “Family Offices”
Torreal (Familia Abelló)
Omega (Alicia Koplowitz)
Ponte Gadea (Amancio Ortega)

Cliente


Debemos Gestionar el dinero de otros ....

INVERSORES
o
ESPECULADORES

Reflexionemos sobre el modelo de
Gestión que queremos/debemos
seguir ...


Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Veamos algunas definiciones de estos términos:

Invertir:
• Emplear, gastar, colocar un caudal
• Hablando de bienes de capital, emplearlos, gastarlos o colocarlos en aplicaciones productivas
• Emplear una cantidad de dinero en una cosa para obtener ganancias
• Destinar el ahorro a la compra de bienes de equipo, de bienes de capital o de activos financieros, para obtener de
los mismos una rentabilidad

Especular:
• Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las
variaciones de los precios o de los cambios
• Comprar bienes que se cree van a subir de precio para venderlos y obtener una ganancia sin trabajo ni esfuerzo
• En Economía, comprar cualquier tipo de bien que se supone va a subir de precio para luego venderlo y obtener
así un beneficio

INVERTIR ESPECULAR
Colocarlos en aplicaciones Productivas Esperanza de obtener ...
Obtener ganancias Que se cree ...
Obtener de los mismos una rentabilidad Se supone ...



Hagamos una pequeñas adaptaciones sobre los términos:

Invertir:
• Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de medio/largo plazo para la adquisición de productos
financieros, que con una asignación estratégica adecuada y rebalanceos temporales nos permitan obtener una
rentabilidad acorde al riesgo asumido.

Especular:
• Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de corto plazo en activos específicos sobre los que tengamos la
esperanza de obtener la máxima rentabilidad por la fluctuación de los precios de mercado, aceptando un riesgo
altísimo de que no se cumplan las expectativas.

INVERTIR ESPECULAR
Medio/largo plazo Corto plazo
Asignación estratégica Activos individuales
Riesgo controlado Alto Riesgo



¿Podemos ganar dinero
Especulando y batir al
mercado?

¿Lo podemos hacer
sistemáticamente?



24 de Enero 2008 6,50%

-7,13% 21 de Enero 2008

Acumulado
5,60%
año 2007

-8,00% -6,00% -4,00% -2,00% 0,00% 2,00% 4,00% 6,00% 8,00%

ÍNDICE GENERAL DE LA BOLSA DE MADRID (IGBM)



Veámoslo en detalle:



Veámoslo en detalle:

AÑO 2007 AÑO 2008
Posición pasiva 5,62% Posición pasiva -39,93%
Evitando los 7 peores días 31,49% Evitando los 7 peores días -7,75%
Evitando los 7 mejores días -10,33% Evitando los 7 mejores días -47,52%

Total observaciones 253 Total observaciones 254
% de mejores días 2,76% % de mejores días 2,75%
% de peores días 2,76% % de peores días 2,75%

Si ampliamos el período de observaciones::

AÑO 1990 - 2008 AÑO 1990 - 2008

Posición pasiva 10’82% / 1,48% Total observaciones 2.018
Evitando los 7 peores días 78,75% / 7,53% % de peores días 0,34%

Evitando los 7 mejores días -49,41% / -8,17% % de mejores días 0,34%



Cojamos el mercado español y valoremos el impacto de estar o no estar en el mercado en los mejores/peores días:

• Fecha de Inicio del Estudio : 1 de Enero de 1.972
• Fecha Fin del Estudio : 31 de Diciembre de 2.006

• Resumen:
• 35 años
• 8.017 sesiones

• Resultados Observados:

GESTIÓN NO ESTANDO EN EL MERCADO ...
PASIVA MEJORES 10 MEJORES 20 PEORES 10 PEORES 20

Valor Final 1.890 1.058 667 3850 6425

Variación vs. Pasiva -44% -64,7% 103,7% 240%

Valor % 0,12% 0,25% 0,12% 0,25%



Los resultados evidencian el planteamiento inicial:

MERCADO ESPAÑOL (35 Años – 8.017 Sesiones)
GESTIÓN NO ESTANDO EN EL MERCADO ...
PASIVA MEJORES 10 MEJORES 20 PEORES 10 PEORES 20
Valor Final 1.890 1.058 667 3850 6425
Variación vs. Pasiva -44% -64,7% 103,7% 240%

IGBM (Índice General de la bolsa de Madrid)
AÑO 2007 (253 Sesiones) AÑO 2008 (254 Sesiones) 1990 – 2008 (2.018 Sesiones)

NO ESTANDO EN EL NO ESTANDO EN EL NO ESTNADO EN EL
MERCADO ... MERCADO ... MERCADO ...
GESTIÓN GESTIÓN GESTIÓN
PEORES 7 MEJORES 7 PEORES 7 MEJORES 7 PEORES 7 MEJORES 7
PASIVA PASIVA PASIVA

Valor Final 105,62 131,62 89,67 60,07 92,25 52,48 110,82 178,75 75,17

Variación vs. Pasiva 24,62% -15,10% 53,57% -12,64% 61,30% -32,17%

En promedio y a nivel Global* (15 bolsas – 160.000 retornos diarios):
• Perderse los 10 mejores días supuso una rentabilidad final de un 51% inferior a la Gestión Pasiva
• Eliminar los 10 peores días supuso una rentabilidad final de un 150% superior a la Gestión Pasiva
• 10 días son menos del 0,1% de los días considerados en el estudio

PODEMOS ESPECULAR Y BATIR AL MERCADO PERO DIFÍCILMENTE
LO PODREMOS CONSEGUIR DE FORMA SISTEMÁTICA.

* Los datos referenciados en el apartado Global han sido extraídos del estudio de Prof. Javier Estrada



¿Es la Gestión Pasiva la
mejor de las estrategias para
un Gestor de Inversiones?



Evidencias (I)

1.469,25 1.468,36
1500

1400

1300

1200

1100

1000

970,43
900
903,25
879,82
800
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

S&P 500 (1997-2008)



Evidencias (II)

118,06
120

107,46
110

100

95,01
90 96,47

80

70

68,65
60

S&P 500 (1968-1978)



ENTONCES ?????

• Gestión a medio / largo plazo
• Estudiada asignación estratégica de los activos que conforman la cartera
• Dotarse de herramientas de seguimiento de las carteras (desviaciones, ...)

• Seguir los movimientos del mercado y adaptarse a ellos
• Reducir el riesgo de las carteras
• Marcar objetivos medibles en el tiempo
• Realizar GESTIÓN DINÁMICA


Reflexiones

Where’s the bottom? It’s the question every
investor is asking. We wish we could tell you ...
but we have no idea. Nobody does. This much,
however, we can say : Don’t wait for that
perfect moment when the markets sink to
their absolute floor because by the time you’re
22 de Diciembre 2008 certain prices have reached that spot, the
moment will have passed, and you may have
missed a dramatic rebound


Reflexiones

El mercado se puede
mantener irracional por
más tiempo del que un
inversor puede
mantenerse solvente

http://ebooks.adelaide.edu.au/k/keynes/john_maynard/k44g/chapter12.html



Joseramon.Perezg@iese.net


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