Le royaume des startups - "l'exécution" (de l'effectuation au Lean Startup, les méthodes et canvas des startups pour (in)valider les hypothèses et expérimenter)

1. Vous devez
exécuter

2. «L’effectuation consiste non pas à partir des
buts pour déterminer des moyens nécessaires
pour les atteindre, mais au contraire de
considérer les moyens dont on dispose pour
déterminer les buts possibles »
FACILITATEUR
Julien Sevellec
Levelup E05
01/01/16 1h30

3. L’effectuation
Chapitre 1

4. Les 5 règles de l’Effectuation
« Les principes utilisés par les entrepreneurs
experts dans leur prise de décision »

5. Un tien Vaut mieux
Que deux tu l’auras
1.

6. La Perte
acceptable
2.

7. Le patchwork
fou
3.

8. La Belle
limonade
4.

9. Pilote dans
L’avion
5.

10. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 10
L’approche lean
startup
Chapitre 2

11. L’approche lean startup
« En 1949, Taiichi Ono, manager chez Toyota
développe le concept de lean manufacturing,
recherche de la performance par l’amélioration
continue et l’élimination des gaspillages »

12. En 2008
ERIC ries Adapte le concept
La lean startup est en marche

13. 1. DU DÉVELOPPEMENT CLIENT
L’idée est avant tout une série d’hypothèses
non-vérifiées
2. DU DÉVELOPPEMENT PRODUIT AGILE
Développer les fonctionnalités qui apportent de la valeur
à vos clients (itérer)
3. DU LEAN
Réduire les coûts et gâchis, optimiser les ressources en
Early stage
LA MÉTHODE LEAN START-UP
EST UNE SYNTHÈSE

14. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 14
EXPÉRIMENTATION
ET ITÉRATION

15. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 15
APPROCHE LEAN
VS APPROCHE TRADITIONNELLE
STRATÉGIE
Business model
fondé sur des hypothèses
Business plan
fondé sur la mise en oeuvre
APPROCHE LEAN APPROCHE TRADITIONNELLE
PROCESSUS
DE
DÉVELOPPEMENT
PRODUIT
Développement axé sur le client
Travail sur le terrain pour tester les
hypothèses
Gestion de produit
Préparation d’une offre destinée au
marché selon une approche linéaire,
étape par étape
CONCEPTION
Développement agile
Conception du produit de manière
progressive et itérative
Développement agile ou en cascade
Conception du produit tél qu’il a été
prédéfini
ORGANISATION
equipes de développement agiles et
axées sur le client, recrutement selon la
capacité d’apprentissage, la souplesse,
et la rapidité
structure en services fonctionnels
recrutement selon l’expérience et la
capacité à exécuter

16. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 16
APPROCHE LEAN
VS APPROCHE TRADITIONNELLE
APPROCHE LEAN APPROCHE TRADITIONNELLE
REPORTING
FINANCIER
indicateurs pertinents
coûts d’acquisitions des clients, valeur
des clients, de leur rotation, expansion
virale
Comptabilité
Compte de résultat, bilan, compte de
trésorerie
ÉCHEC
Attendu
Réglé par une itération sur de nouvelles
idées et en s’éloignant de celles qui ne
fonctionnent pas
Exceptionnel
Réglé par le licenciement des cadres
ViTESSE
Rapide
Opéré à partir de données
suffisamment satisfaisantes
Modéré
Opéré à partir de données finalisées

17. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 17
LES 3 ÉTAPES
DE DÉVELOPPEMENT D’UNE STARTUP
ADÉQUATION
PROBLÈME/SOLUTION
(semaine)
ADÉQUATION
PRODUIT/MARCHÉ
(mois)
SCALE
CROISSANCE
(année)
ÉTAPE 1 ÉTAPE 2 ÉTAPE 3
QUESTION
ESSENTIELLE
Mon problème
vaut-il la peine
d’être résolu ?
QUESTION
ESSENTIELLE
Ai-je mis au point
un produit qui
intéresse les
clients ?
QUESTION
ESSENTIELLE
Comment
accélérer ma
croissance ?
OBJECTIF : VALIDER LES ENSEIGNEMENTS
EXPÉRIMENTATIONS : PIVOTS
OBJECTIF : OBTENIR DE LA CROISSANCE
EXPÉRIMENTATIONS : OPTIMISATIONS

18. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 18
LE MÉTA MODÈLE
D’ITÉRATION
COMPRÉHENSION
DU PROBLÈME
DÉFINITION
DE LA SOLUTION
VALIDATION
QUALITATIVE
VALIDATION
QUANTITATIVE
ADÉQUATION PROBLÈME/SOLUTION ADÉQUATION PRODUIT/MARCHÉ
Une expérimentation aide à VALIDER OU INVALIDER une
HYPOTHÈSE
Une itération ALIGNE PLUSIEURS EXPÉRIMENTATIONS sur un
MÊME OBJECTIF (ex : atteindre l’adéquation produit/marché)

19. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 19
TESTER DE MANIÈRE
SYSTÈMATIQUE (EXPÉRIMENTATIONS)
Build
Measure
Learn

20. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 20
Canvas model
(phase – get out the building)
« Ils ont tous un plan jusqu’à ce qu’il prennent
un direct dans les dents »
Myke Tyson, à propos des stratégies pré-combats de ses
adversaires

21. MODÉLISER LES HYPOTHÈSES
(IN)VALIDER LES EXPÉRIMENTATION
MESURER

22. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 22
LE LEAN
CANVAS
1 23
4
5
9
8
7 6

23. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 23
CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUALI)
(phase 1 – get out the building)
L’exploration consiste à partir à la rencontre de ses
futurs clients pour comprendre leur problématique
en profondeur. On se focalise sur des entretiens
qualitatifs qui vont permettre de mieux cibler le
problème, avant de passer à la phase suivante : la
validation quantitative

24. Comment
réaliser
Une bonne ITW client

25. C’est
quoi
Un client

26. LE
SCÉNARIO
À ÉCRIRE

27. LA
BONNE
POSTURE

28. POUR
TERMINER
L’INTERVIEW

29. QUELQUES
POINTS DE VIGILANCES
L’INTERVIEW

30. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 30
ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment.
Customer
Problem
Solution
Result &
Decision
Learning
Riskiest
Assumption
Method &
Success
Criterion
1 2 3 4 5
To form a Customer/Problem Hypothesis:
I believe my customer has a
problem achieving this goal.
To form your Assumptions:
In order for hypothesis to be
true, assumption needs to
be true.
Determine how you will test it:
The least expensive way to
test my assumption is...
Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min
What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min
Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min
List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min
Need help? Use these sentences to help construct your experiment.
To form a Problem/Solution Hypothesis:
I believe this solution will result
in quantifiable outcome.
To identify your Riskiest Assumption:
The assumption with the least
amount of data, and core to the
viability of my hypothesis is...
Determine what success looks like:
I will run experiment with # of
customers and expect a strong
signal from # of customers.
Project Name: Team Leader Name:
GET OUT OF THE BUILDING!
© 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com

31. LA CULTURE
DU
PIVOT

32. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 32
« CUSTOMER SEGMENT PIVOT » : le produit attire des clients
mais pas ceux initialement envisagés. Le produit doit donc être
optimisé pour ce segment en particulier.
« CUSTOMER NEED PIVOT » : les premiers clients considèrent
que le besoin auquel répond le produit n’est pas très
important, ce qui impose de se repositionner, de proposer un
nouveau produit, ou de trouver un besoin qui n’est pas couvert
pas le marché.
« ZOOM-IN PIVOT » : ce qui était considéré comme une
caractéristique du produit devient le produit en lui-même.
« ZOOM-OUT PIVOT » : à l’inverse une seule caractéristique du
produit peut s’avérer insuffisante pour couvrir les besoins des
utilisateurs. Ainsi, ce qui était considéré comme le produit,
devient une caractéristique du produit.
Quelques types
De pivots

33. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 33
CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUAnti)
(phase 2 – get out the building)
Vous avez accès à un panel large : le monde, n’ayez pas
peur de solliciter vos early-adopters

34. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 34
TRAVAILLER SON ITW (PROBLÈLE)
Google form/survey monkey
dématérialise
Votre ITW
Attention à la longueur, au ton
aux questions ouvertes
Et à l’analyse des données

35. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 35
EXPÉRIMENTER SUR UN CARREFOUR D’AUDIENCE
(PROCHE DE VOTRE SEGMENT DE CLIENTÈLE)
Facebook/Le bon coin/ Google adwords, etc…
ADRESSER UNE AUDIENCE
MASSIFIÉE/QUALIFIÉE

36. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 36
LE BON MVP AU BON MOMENT
1. Problème/tendance
2. Concept/solution/features
3. Proposition de valeur
4. Produit
ADRESSER UNE AUDIENCE
MASSIFIÉE/QUALIFIÉE

37. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 37
Cartographie
Des mvp

38. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 38
Répéter la boucle
Pour le cycle solution (et les autres)
ITW
SOLUTION
(QUALI)
ITW
SOLUTION
(QUANTI)
PIVOT
ITÉRATION
(PHASE DEV)
ÉTAPE 1 ÉTAPE 2 ÉTAPE 3
QUESTION
ESSENTIELLE
Ma solution répond-
elle au problème
découvert
QUESTION
ESSENTIELLE
Ma solution répond-
elle au marché
QUESTION
ESSENTIELLE
Dois-je changer des
choses avant de
prototyper le
produit?
BASE DES INTERVIEWÉS : EARLY ADOPETR EXPÉRIMENTATION 1 + NOUVEAU

39. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 39
APPROCHE
BUSINESS MODEL
Chapitre 3

40. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 40
Construire votre canvas BM
« Un modèle économique décrit les principes selon
lesquels une organisation crée, délivre et capture de la
valeur »
Alexandre Osterwalder

41. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 41
LE business model
CANVAS

42. segment
De clientèle
1.
Pour qui créons-nous de la valeur ?
Qui sont nos clients les plus importants ?
Marché de masse, marché de niche, marché segmenté,
marché diversifié, plates-formes multilatérales

43. Les
Propositions de valeurs
2.
Quel valeur apportons-nous au client ?
Quel problème contribuons-nous à résoudre ?
A quels besoins répondons-nous ?
Quelles combinaisons de produits et de services
proposons-nous à chaque segment de clients ?

44. Les
Canaux de diffusion
3.
Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ?
Quels canaux utilisons-nous actuellement
Nos canaux sont-ils intégrés ?
Lesquels donnent les meilleurs résultats ?
Comment les intégrons-nous aux routines des clients

45. Les
Flux de revenues
4.
Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer ?
Pour quoi payent-ils actuellement ?
Comment payent-ils ?
Comment préféreraient-ils payer ?
Quelle est la contribution de chaque flux de revenus
Au revenu global ?

46. Les
Ressources clés
5.
Quelles ressources clés nos propositions de valeurs exigent-elles ?
Qu’en est-il de nos canaux de distribution ?
De nos relations avec les clients ?
De nos flux de revenus ?

47. Les
Activités clés
6.
Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles ?
Qu’en est-il de nos canaux de distribution ?
De nos relations clients ?
De nos flux de revenus ?

48. Les
Partenariats clés
7.
Qui sont nos partenaires clés ?
Qui sont nos fournisseurs clés ?
Quelles ressources clés nous procurons-nous auprès de partenaires ?
Quelles activités clés nos partenaires construisent-ils ?

49. structure
De coûts
8.
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle ?
Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ?
Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?

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