ファンドレイジングお勉強資料_JunOhnishi

「ファンドレイジング」の理解を深めよう
大西純
日本ファンドレイジング協会
准認定ファンドレイザー
[注] 本資料は、個人の知識習得を目的に作成したものであります

ファンドレイジングとは？
• ファンドレイジング（Fundraising）とは、
• 民間非営利団体（Non-Profit Organizations：
日本では公益法人、特定非営利活動法人、
大学法人、社会福祉法人などを含む）が、
• 活動のための資金を個人、法人、政府など
から集める行為の総称。
1
Ｗikipedia(フリー百科事典)：ファンドレイジングより
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ファンドレイジングの手段は？
• 企業と同様に、事業やサービスの提供、業務
委託などによる収入（事業収入）もあるが、そ
れ以外にも寄付、会費、助成金、補助金、借
入金、預託金などによる収入も重要な財源。
• 「ファンドレジング」と言った場合、広義には民
間非営利団体のこうした財源獲得の総称で
あるが、一般的には寄付、会費、助成金、補
助金などの財源の獲得手段を指す。
2

NPOの資金調達方法－その１－
種類説明
会費  使い道が限定されていない自由な資金で、事務所の家賃支出や専
従スタッフへの給与など、使途に制約はない
 定期的に安定した収入を確保できるという意味で、活動を支える大き
な資金となるといえる
 正会員(民法上の社員、総会議決権有)と賛助会員から構成
寄付  使途を限定しない一般寄付と、使途を定めた指定寄付がある
 後者の指定寄付は、指定された使途にしか使えませんが、前者の一
般寄付では、会費の場合同様、ある程度使途の自由度が高い
 対価なく、しかも継続性のある関係ではないことから、会費の場合よ
りも、本来的な活動に限定されるべきということができる
助成金  設立・活動・事業を支援するために提供されるもので、民間の基金や
財団がその意義を認めた活動・事業の遂行の手助けとし資金提供
 そのほとんどは申請し、一定の審査を経て決定
 その競争率も上がっており、去年の助成が今年もあるとは限らない
補助金  国や地方自治体が、NPOなどの団体や個人が行う特定の事業など
に対して支援する目的で資金提供
 その支援に全く見返りを求めないものや、広い意味で、NPOに特定
の事業を任す対価(いわゆる委託)としての支援金を指す 3

NPOの資金調達方法－その２－
種類説明
物品販売
サービス提供
事業収入
 物品販売は、事業収益のひとつであり、書籍やDVDの販売のほ
か、Tシャツやステッカーの販売、イベント時の飲食物の販売など
 収益事業として、基本的に法人税の課税対象となる
 ここで得た収益は使途の自由な資金として、自由に使用可能
 最近は、ソーシャルビジネスに注目集まる
協賛金・
物品協賛
 協賛金とは、団体が開催するイベントに対して、企業に協賛をお
願いして、資金提供をお願いした場合の提供資金をいう
 物品協賛とは、企業が生産している製品を、事業のために無料で
物品提供してもらうことをいう
その他  ニュースレターや雑誌への広告料
 リーバースモーゲージ活用型の生前寄付
 金融機関からの借入金や市民債券の発行
 低価格もしくは無料での素材仕入
 電話代や郵送費などの経費削減
 利息
4

使途の自由度と調達効率の関係
5
(低)
(低)
(高)
(高)
調達の効率
使途の自由度
会
費
寄
付事業
収入
委託金
受託金
助成金
補助金
調達効率が高い(良い)とは、
１件あたりの調達額が大きく、
調達にかかる労力が少ない
ことを表している
活動の安定資金となる
会費をいかに効率よく
集めるかがポイント！

あああああ
6
寄付・会費
収入の増加
助成委
託収入
増加
事業
収入の
増加
調達方法のシナジー（相乗）効果
事業
収入↑
寄付
会費
収入↑
助成
委託
収入↑
「共感型」サービス
購入者層の増加
知名度、潜在的
支援者の増加
ネットワーク・場・
知名度の増加
信用力、
企画力の増加
信用力・場・知名度の増加
信頼性・安定性・公共性
のイメージの改善
個別対応でなく、全体戦略の中で、シナジー効果を意識！

ファンドレイジングを考える上での重要な原則
第一の
原則
• ファンドレイジングを「単なる資金集めの手
段」ではなく、「社会を変えていく手段」として
捉え直す。
第二の
原則
• ファンドレイジングは、「施しをお願いする行
為」ではなく、社会に「共感」してもらい、自ら
団体の持つ「解決策」を理解してもらう行為
であると考える。
第三の
原則
• 「良い活動をしているのに寄付が集まらない
のは、社会が成熟していないからだ」という
発想は捨てる。
7

ファンドレイジングを考える上での重要な原則
第四の
原則
• 大きな支援を売るためには、ＮＰＯ自身も
「つり銭型寄付」のパラダイムのみならず、
「社会変革型寄付」のパラダイムを念頭に。
第五の
原則
• 日本には寄付文化がないのではなく、寄付
の成功体験と習慣がないにすぎないと理解
する。
第六の
原則
• 活動の質を高め、適切な組織マネジメントを
行うことは、良いファンドレイジングの前提で
あると理解する。
8
「つり銭型寄付」：気が向いた時に、つり銭程度を寄付をするという行動
「社会変革型寄付」：未来への投資、目的志向で寄付をするという行動

ファンドレイジング成功のための７つの原則
9
１ • 組織の潜在力の棚卸し
２ • 既存寄付者・潜在的寄付者の分析
３ • 理事・ボランティアの巻き込み
５
• ファインドレイジング計画の作成
６
• ファンドレイジングの実施
７
• 感謝・報告
４ • コミュニケーション方法や内容の選択

第一のステップ＝組織の潜在力の棚卸し
１．ファンドレイジングの基本セットは、「夢」＋「物語」
＋「場」である
～人の持つ夢に共感すれば応援したくなる～
～「夢」や「物語」を共有し、共感の「場」を～
２．メッセージの３階層化
～多くの団体が、受益者中心として視線
での事業価値説明にとどまる～
３．ファンドレイジングの
７つの基本事項を
チェック (次頁に続く)
10
• 国、行政、社会、日本人の
価値観に及ぼす変化
第３階層
• その団体の事業分野、近
隣地域社会に及ぼす変化
第２階層
• 活動対象の受益者に起こ
す変化
第１階層

ファンドレイジングの７つの基本事項
11
組織のミッションやビジョンのメッセージ性の確認
寄付ニーズと目標金額の確定～なぜ？いくら？～
過去の実績の整理～外部評価・表彰、支援者推移～
「支援者はなぜ支援しているのか」の再整理
理事・スタッフ・ボランティア等の中核人材の確認
既存ネットワークの確認～「場」「チャネル」～
スタッフや理事、支援者の成功体験の洗い出し
文章化し、関係者で共有 → 同じ土俵で検討を！

第二のステップ＝既存/潜在寄付者の分析
12
４．ドナーレンジチャートを使いこなす
～寄付金額帯別人数・金額構成比を把握する～
① 分析編
・多くのNPOは、「２割の寄付者が総額の８割」
・異なるカテゴリー層に対し、戦略を持つ
② 戦略編
・カテゴリー別の目標金額(１人あたり)を設定
・それぞれ具体的に何名獲得するかを明確に
５．ステークホルダ・ピラミッドを使った体質改善 (次頁)
６．個人の寄付者がなぜ寄付をするのか (次々頁)

ステークホルダー・ピラミッド
13
ゆるやかな関心層（たとえば、アフリカ研究者、
アフリカに拠点がある企業、国際協力関心層、開発研究教育者など）
事業サービ
ス利用・
購入者
賛助会員
イベント
参加者
提携企業
正会員
賛助会員
（継続者）
継続
ボランティア
大口寄付
5年継続
寄付者
元理事・
コアの
ボランティア
理事
運営委員
スタッフ何もしない
と毎年確実
に20%が
下層階へ
毎年30%
が上層階
へ行く仕掛
けが必要
組
織
・
活
動
へ
の
ロ
イ
ヤ
リ
テ
ィ
高
低
「縁」を大切にした日常の取組 → 関係性強化へ

個人寄付者の「あいうえお」
14
「あ」(愛) 利他的行動者、他者への愛
「い」（粋）社会貢献は粋な行為、自分のライフスタイル
「う」（内、内輪）グループ帰属欲求、社会との繋がり
「え」(縁) 地縁、血縁、何かのご縁、義理、仁義
「お」(恩返し、面白さ) 社会・組織への恩返し、イベント
寄付の動機に応じて、
寄付者の満足の高め方も違う

第三のステップ＝理事/ボランティア巻き込み
15
７．かかわる人間のポートフォリオバランスは良いか
・対外ネットワーク、コミュニケーション力高い理事
・ファンドレイジング(財務)担当理事
・過去の大口寄付者・PRスキルある人材
・イベント企画運営力に優れたボランティア
→ 肩書き無視で熱意ある人材を優先して！
８．参加型寄付
・「参加」から「共感」が起こりやすい
・「寄付とは参加である」
・年次総会は、報告型でなく参加型に

第四のステップ＝コミュニケーションの選択
16
９．ファンドマレイジングマトリックスを作成する(次項)
～それぞれの層別にウェイトづけしたアプローチ～
１０．ACTIONフレームワークを活用する (次々項)
～コミュニケーション戦略を考えるヒント～
１１．信用力を補完する
～寄付者・スタッフの(^o^)見える化、企業や行政
連携、徹底した情報開示、理事会メンバー～
１２．会員の制度設計を戦略化する
～「実利型」「共感型」「仲間型」会員制度～

ファンドマレイジングのマトリックス例
支援者企画段階での
関与
個別事前
感謝・報告
DM・チラシイベント
大口寄付・
理事
◎ ◎ ○ ○
正会員・賛助
会員(継続)
ー
ー
◎ ◎
賛助会員・
ボランティア
ーー
◎ ◎
外部関係者
ーー
○(一部) ◎
17

アクションフレームワークとは
18
ACTION 解説
A Attention
キーワードは、いかに相手の「共感」を得るか。ぱっと目を引い
て右脳に訴えかけるものを打ち出すことが大切。
C Change
何を変えようとして、何を実現しようとしているのか。そうした夢
や願望のメッセージは含まれていることが大切。
T Ｔrust
パンフレットやウェブサイトでいかにして信用力を位置づけるか
が大切。(連携企業・行政、理事会メンバー、使途開示など)
I Imagination
事業をストーリー化するとイメージしやすい。受益者のヒューマ
ンストーリー、スタッフの体験談、幸せの連鎖を物語化。
O Only One
「日本初」「地域随一」「業界で一番」といった「何かユニークなこ
と」「オンリーワン感」「あたらしさ感」で、他と差別化。
N Network
団体のステークホルダーとの繋がり、広がりが感じられるかが
ポイント。

右脳から入って左脳に落とすことが重要！
19
問題への
共感
（右脳(直感)）
解決策への
納得
左脳(論理)
支援
双方へのアプローチが大切！

第五のステップ＝計画の策定
20
１３．計画倒れにならない計画を作るコツ
～計画が計画のままで終わらないために～
① 最初の１，２か月のスタートダッシュの活動を
必ず織り込む（最初が肝心）
② うまくいかなかったとき、いつ見極めて、どう
対処するかをあらかじめ決める(修正オプション)
③ 理事会に実施責任者を決める（担当理事）

第六のステップ＝ファンドレイジングの実施
21
１４．ファンドレイジングの心理学的要素を理解する
～計画が計画のままで終わらないために～
・コミュニケーションの３つの構成要素
① 伝達者・情報の出所 (誰が話し手か？)
② 伝達するメッセージの内容 (両面性メッセージ)
③ 周囲の状況
・６つの心理学的要素
① 返報性 ② コミットメントと一貫性 ③ 社会的証明
④ 好意 ⑤ 権威 ⑥ 希少性

第七のステップ＝感謝・報告
22
１５．誠意と善意のコミュニケーションをメカニズム化
～支援いただいた時に、いかに感謝するか～
寄付を受領した時（領収書と同時に感謝の念を）
会報などでの指名の掲載
暑中見舞いや年賀状
誕生日のお祝いはがき
イベントなどのご招待
事業報告を伝える
一度支援してもらったら７回感謝することをシステム化

NPOの２つの顧客
23
企業 NPO
「顧客」資金提供者サービスの受け手・
利用者
「２つの顧客」
商品・
サービス
お金
(対価)
サービスお金(会費・寄付・助成金他)
労力(ボランティア)
≠
違いを意識したフィードバックの仕組みを！

NPO法人と株式会社との違い
NPO法人株式会社
構
成
構成員の責任定めなし有限責任
構成員の人数社員(会員)10名以上 1名以上
機
関
重要事項の決定社員(会員)総会での決議
が原則
株主総会
業務執行
意志決定機関
理事の過半数取締役会または取締役
業務執行・
代理機関
各理事代表取締役または取締役
役員の任期 2年以内取締役：原則2年以内
監査役：原則4年以内
準拠法特定非営利活動促進法
(NPO法)
会社法
24

寄付を取り巻く環境の変化
25
超高齢化社会
の到来
所得格差拡大
新富裕層の台頭
企業のＣＳＲ活動
の本格化
ワークライフ
バランスの変化
寄付の成功体験
の広がり
寄付の受け手
(NPO)の変化
寄付を取り巻く環境が
「変革期」に入っている

日本の寄付文化革新への５つの課題
26
個々のNPOのファンドレイジング力を着実に改善
フィランソロ
ピー（慈善）
教育
寄付市場の
ルール作り
NPOやファン
ドレイジング
の成功体験を
共有する
メカニズム
富裕層の
寄付促進
高齢者寄付
が進む
仕組みや
空気創り
寄付者をハッピーにさせる成功体験や感動を共有

日本の資金仲介組織の例
27
組織名 URL
Give One http://www.giveone.net/cp/pg/TopPage.aspx
Just Giving Japan http://justgiving.jp/
NGOアリーナ http://www.ngo-arena.org/
チャリティ・プラットフォーム http://www.charity-platform.com/
日本財団(夢の貯金箱) http://www.nippon-foundation.or.jp/yumecho/
市民社会創造ファンド http://www.civilfund.org/
神奈川子ども未来ファンド http://www.kodomofund.com/
財団法人大阪コミュニティ財団 http://www.osaka-community.or.jp/
Just Giving Japanは、震災後1.5か月で
3.4億円をNPOを寄付

日本のNPOの団体数の推移
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
0
1,364
3,264
5,889
9,726
15,151
20,350
25,220
30,257
33,675
36,552
39,214
28
内閣府NPOホームページ特定非営利活動促進法に基づく認証数
1998年NPO法の施行以来、右肩上がり

NPO法の改正と新寄付税制
• 平成23年6月15日 NPO法改正案成立
– NPO法人会計基準の導入
– 認定NPO法人制度のNPO法組み込み等
• 平成23年6月22日新寄付税制成立
– 所得税の税額控除制度
– 認定NPO法人の認定要件緩和
– 日本版プランドギビング税制の創設等
29
寄付を促進する税制へ

認定NPO法人制度とは？
30
NPO法人
法律に定める要件を満たしていれば設立
を認める認証主義
認定NPO法人
NPO法人のうち一定の要件を満たして
いると国税庁長官が認めた法人に様々
な税制上の優遇措置を与える

一定の要件とは？
31
① パブリックサポートテスト（PST）をクリアしていること
② 活動の対象が会員などをメインとした共益的な活動
ではないこと
③ 運営組織及び経理について適正であること
④ 事業活動について、一定の要件を満たしていること
⑤ 情報公開が適正にされていること
⑥ 所轄庁へ事業報告書等が提出されていること
⑦ 法令違反、不正の行為等がないこと
⑧ 設立後1年を超える期間を経過してること
新たなPSTを導入
すること等により
①の要件を満たし
やすくした

PST(パブリックサポートテスト)とは？
32
幅広く市民の支持を得ているかどうかのテスト
⇒ 認定ＮＰＯ法人になるための最大の関門
【従来のPSTの条件】
寄付金等収入金額
経常収入金額
【問題点】
・計算が困難・目標としづらい
・事業型のＮＰＯ法人がクリアできない
≧ ２０％

PSTの要件変更とは？
33
 PSTに、一定金額以上の寄付者の絶対数で
判定する新しい方式を導入
 現行制度との選択制とする
「各事業年度中の寄付金の額が3,000円以
上である寄付者の数が、年平均100人以上
であること」
従来方式の問題点を解消

日米の寄付市場
34
日本米国
寄附金額５，８２０億円３１兆２３６０億円
（比較）日本を１とすると 53.7
法人 86.5％ 5.3％
財団 8.9％ 11.5％
個人 4.6％ 76.5％
遺贈－ 6.7％
日本：国税庁寄附金控除・所得税控除統計、
「日本の助成財団の現状」財団助成センター、２００５年
米国：“Giving USA”、２００６年
アメリカは、個人が主流で、日本の約５４倍の規模

オンラインでの寄付金額を決める方程式
35
訪問者数ウェブサイトに訪問した人の数
転換率訪問した人のうち何人が寄付するかの比率
平均寄付単価寄付者の寄付金額の平均単価
平均寄付回数寄付者が一定期間に寄付をする平均回数
×
×
×
＝寄付額

方程式をさらに要因で分解
36
訪問
者数
転換率
団体の
認知度
平均
寄付
単価
平均
寄付
回数
× × × ＝寄付額
メルマガ
からの
流入
SNS
からの
流入
活動の
説得力
決済
手段の
多様化
サイト
導線の
良さ
寄付の
呼びかけ
文言
フォーム
の単価
設定
問合せ
対応の
質
継続
支援の
必要性
システム
の継続
寄付
機能
既存寄
付者の
ケア

オンライン寄付でのドナー・ピラミッド
37
 それぞれの階層から上に上
がるには、ハードルがある
 それを超えてもらうために
は、様々なチャネルを駆使す
る必要がある
 オンライン寄付は、②のイン
ターネット上でしか繋がって
いない人や、③のイベント参
加しただけの人を④の単発
寄付者にあげるのに適してい
る

寄付手段別の特徴
メリットデメリットターゲット
金
融
機
関
郵便募金口座募金専用口座で安心感、振
込票に名前、住所等の情報
記入可能
郵便局に行く必要がある
団体への取扱票送付が３
日ほどブランクあり
高齢者、主婦など
銀行振込み寄付者にとっては、銀行振
込みが便利は場合も(郵便
局が遠い、ネット利用可)
誰からの寄付かが記帳だ
けでは分らない(別途寄付
者の情報取得が必要)
企業、ビジネスマン
など
口座引落し口座登録をすることで継続
性が高く、安定収入につな
がりやすい
口座相違、印鑑相違など
あれば事務処理に負荷
引落開始までに１月以上
公共料金の自動引
き落としに慣れてい
る人
イ
ン
タ
ー
ネ
ッ
ト
クリック募金、
買い物寄付
団体を知らなかった人への
アプローチで活動広報効果
寄付者の情報取得できず、
ビックドナーに成長しにくい
不特定多数
ポータルサイト団体を知らなかった人への
アプローチ
情報更新が不十分だと活
動していない団体とみられ
る
不特定多数
オンライン募金
システム
団体に合わせた個人情報の
収取が可能
事後ケアに繋げることが可
能
初期費用がかかる
導入後の運用設計が不十
分な場合、件数増加に伴う
運用負荷が大
２０～５０代の働き
盛り世代、電子マ
ネー活用すれば若
者への拡大か
38

参考文献
39
• NPOの資金づくりがわかる本（田中尚輝、2008年）
• NPOの経営（坂本文武、2004年）
• NPOの経営の仕組みと実践（坂本恒夫・丹野安子、2009年）
• ファンドレイジングが社会を変える（鵜尾雅隆、2009年）
• ファンドレイジング道場 http://dojo.livedoor.biz/ （鵜尾雅隆）
• 寄付白書2010（日本ファンドレイジング教会、2010年）
• 内閣府NPOホームページ https://www.npo-homepage.go.jp/
• はじめてのNPO、NGOガイド http://www.npo-ngo.com/
• NPO向けオンラインツール紹介セミナー(NPOサポートセンター主催)
• NPO法人新公益法人Q&A（脇坂誠也、2009年）
• NPO会計道 http://blog.canpan.info/waki/ (脇坂誠也)

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