Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Jak sprzedać ekspres w Social Media - Social Media Week Warsaw 2018

Prezentacja na temat Social Sellingu przedstawiona podczas Social Media Week Warsaw 2018. Przedstawiona na bazie przykładu - profilu osobistego Key Account Managera Nespresso oraz przykładowym działaniom na LinkedIn.

  • Be the first to comment

Jak sprzedać ekspres w Social Media - Social Media Week Warsaw 2018

  1. 1. J A K S P R Z E D A Ć E K S P R E S W S O C I A L M E D I A ? Piotr Kawicki i Kamil Mirowski Warszawa, 14.06.2018
  2. 2. klatka z filmu The Founder, 2016 ZNALEŹĆ POTENCJALNEGO KLIENTA NAWIĄZAĆ KONTAKT ZBUDOWAĆ RELACJĘ NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ UTRZYMAĆ RELACJĘ ZADANIA HANDLOWCA – 1950
  3. 3. DO 2020 ROKU PONAD MILION SPRZEDAWCÓW STRACI PRACĘ. (badanie Forrester, Death of B2B Salesman)
  4. 4. POWÓD? CZAS AUTOMATYZACJA
  5. 5. SOCIAL SELLING NA PRZYKŁADZIE MARKI PIOTR KAWICKI Prawdziwy tytuł prezentacji :)
  6. 6. ISKRA ZAPŁONOWA
  7. 7. SOCIAL SELLING INDEX Czym jest
  8. 8. CZYM JEST I JAK POWSTAŁ SOCIAL SELLING INDEX? Social Selling Index powstał na bazie badania ankietowego. Przebadano 500 osób z katerogii „SalesPerson”, które miały bardzo dobre wyniki sprzedażowe (dane z SalesForce). LinkedIn zbadał jakie działania w ramach LinkedIna podejmowały te osoby w celu pozyskania potencjalnego Klienta. Na podstawie tych danych – IN zidentyfikował 4 główne działalności, które wpływały na zwiększenie szansy pozyskania nowego Klienta, nazwał je Filarami Social Selling Index oraz… zaczął mierzyć skuteczność każdego konta na IN pod kątem tych filarów.
  9. 9. IV FILARY SKUTECZNYCH DZIAŁAŃ SOCIAL SELLING Opracowane przez SalesForce wraz z LinkedInem
  10. 10. FILARY SKUTECZNYCH DZIAŁAŃ SPRZEDAŻOWYCH W SOCIAL MEDIA 1. BUDOWANIE MARKI OSOBISTEJ (pozycjonowanie – dop. KM) 2. KONCENTRACJA NA LEADACH I KONTAKTACH W SIECI ZAWODOWEJ (budowanie sieci – dop. KM) 3. ANGAŻOWANIE – CONTENT MARKETING, KURATELA TREŚCI, (poszukiwanie pretekstów komunikacyjnych) 4. BUDOWANIE RELACJI (social helping / consultacy selling)
  11. 11. JAKI JEST TWÓJ SOCIAL SELLING INDEX? linkedin.com/sales/ssi
  12. 12. SOCIAL SELLING LEADER 1% Użytkowników LinkedIna 70+
  13. 13. BUDOWANIE MARKI OSOBISTEJ FILAR I
  14. 14. Zero Moment of Truth to nazwa opracowanej przez Google koncepcji marketingowej, u podstaw której leży obserwacja o zmianie modelu podejmowania decyzji zakupowych przez konsumentów. Przede wszystkim chodzi o przyspieszenie momentu podjęcia wstępnej decyzji, która dawniej zapadała raczej przy sklepowej półce, a teraz raczej podczas sprawdzania rekomendacji w internecie. ZMOT nie jest więc niczym nowym, chociaż Google zgrabnie ujmuje temat, przedstawiając go w atrakcyjnej formie darmowej książki i obudowując wynikami zleconego przez siebie badania.. Źródło: https://sprawnymarketing.pl/jak-wygrac-zero-moment-of-truth/
  15. 15. KLIENCI B2B W 67%PODEJMUJĄ DECYZJĘ ZAKUPOWĄ JESZCZE ZANIM SKONTAKTUJĄ SIĘ ZE SPRZEDAWCĄ. (CEB GLOBAL)
  16. 16. 77%KUPUJĄCYCH W SEKTORZE B2B TWIERDZI, ŻE NIE ROZMAWIA ZE SPRZEDAWCĄ DOPÓKI NIE PRZEPROWADZI SAMODZIELNEGO „RESEARCHU”. (EXECUTIVE BOARD)
  17. 17. PO CO MI PERSONAL BRANDING? ABY LUDZIE CHCIELI ODE MNIE KUPOWAĆ ZANIM MNIE POZNAJĄ.
  18. 18. JAK CHCĘ BYĆ POSTRZEGANY? KIM JESTEM?
  19. 19. 9 ELEMENTÓW PROFILU O KTÓRE MOŻESZ ZADBAĆ JUŻ DZIŚ 1. PROFESJONALNE ZDJĘCIE 2. EFEKTYWNY OPIS 3. PODSUMOWANIE 4. DOŚWIADCZENIE 5. UMIEJĘTNOŚCI 6. REKOMENDACJE 7. OSIĄGNIĘCIA 8. ZAINTERESOWANIA 9. DEDYKOWANY ADRES URL DO PROFILU
  20. 20. BUDOWANIE SIECI KONTAKTÓW FILAR II
  21. 21. BUDOWANIE SIECI – DWIE SZKOŁY STRZELANIE NA OŚLEP PRECYZYJNE TARGETOWANIE
  22. 22. KLUCZ POZYSKANIA KONTAKTÓW Otwieracz Decydent Sygnatariusz Wspomagacz
  23. 23. ZNALAZŁ KTOŚ PIŁECZKĘ? A tak BTW…
  24. 24. ZAANGAŻOWANIE FILAR III
  25. 25. 1 9 90 W sieci mamy do czynienia głównie z odbiorcami treści. Ponad 90% Użytkowników tylko konsumuje treści, 9% włącza się w dyskusje rozpoczęte przez innych, a tylko 1% inicjuje i tworzy treści.
  26. 26. CZYTAJ I KOMENTUJ WPISY INNYCH UŻYTKOWNIKÓW UDOSTĘPNIAJ KONSTRUKTYWNE, INTERESUJĄCE TREŚCI PISZ I ODPOWIADAJ NA WIADOMOŚCI DODAWAJ NOWE OSOBY DO SWOJEJ SIECI
  27. 27. BUDOWANIE RELACJI FILAR IV
  28. 28. Arystoteles jest ojcem perswazji. Ponad 2000 lat temu opracował trzy elementy, które muszą spełniać argumenty aby były skuteczne. Nazwał te elementy "apelami". Są to: etos, logo i patos. Etos to charakter i wiarygodność. (personal branding – budowanie wiarygodności, zaufania). Logos to logika - argument musi odwoływać się do rozumu. (racjonalne podejmowanie decyzji). Ale etos i logos nie mają znaczenia w przypadku braku pathosu - emocji.
  29. 29. Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don't. Seth Godin DLACZEGO WARTO BUDOWAĆ RELACJE?
  30. 30. DLACZEGO WARTO BUDOWAĆ RELACJE? Osób podejmujących decyzje zakupowe woli „kupować” u osób z polecenia. Osób podejmujących decyzję zakupową twierdzi, że przychylniej patrzy na oferty przedstawione przez osoby zarekomendowane przez osoby z ich sieci kontaktów. Średnio osób podejmuje wspólnie decyzje zakupowe w dużej firmie. Źródło: LinkedIn 73% 87% 5.4
  31. 31. Baza CRM i 75 połączeń 4 godziny pracy Ilość umówionych spotkań…1 (kolejnego dnia klient odwołał spotkanie) EWOLUCJA W PODEJŚCIU
  32. 32. PRZYKŁADY
  33. 33. JAK TO ROBI PIOTR? • Zaproszenie zawsze z notatką - najlepiej ze wstępną korzyścią • Aktywność, systematyczność, cierpliwość i brak nachalności • Wspieranie obecnych klientów i promowanie potencjalnych • Budowanie sieci kontaktów osób wyłącznie związanych z biznesem • Referencje i kontakty
  34. 34. 2018 ROK SOCIAL SELLINGU
  35. 35. WARTO PRZECZYTAĆ • http://barbaragiamanco.com/why-im-over-social-selling/ • http://marketingibiznes.pl/social-media/smierc-sprzedawcow-b2b-ratunek-to-social-selling • https://www.hbrp.pl/b/7-krokow-do-zwiekszenia-sprzedazy-dzieki-linkedin/1D1GNxnB • https://www.rainsalestraining.com/blog/why-social-selling-will-soon-be-just-selling • https://blog.hubspot.com/sales/why-not-being-on-social-media-is-a-huge-mistake-for-salespeople-infographic • https://www.clickz.com/b2b-selling-via-linkedin-company-pages-and-groups/35766/ • https://www.linkedin.com/pulse/o-sprzedaży-bezpośrednio-monika-gawanowska • http://www.mrsocial.pl/czym-social-selling-czyli-skutecznie-sprzedawac-social-media/ • http://www.mrsocial.pl/jak-wazny-jest-social-selling-index/ • https://www.linkedin.com/pulse/artificial-intelligence-human-factor-what-does-future-knigawka/
  36. 36. klatka z filmu The Founder, 2016 ZNALEŹĆ POTENCJALNEGO KLIENTA NAWIĄZAĆ KONTAKT ZBUDOWAĆ RELACJĘ NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ UTRZYMAĆ RELACJĘ ZADANIA HANDLOWCA – 2018
  37. 37. Piotr Kawicki HoReCa Key Account Manager Nestlé Nespresso Kamil Mirowski Creative Marketing Consultant Agencja 1000ideas mrsocial.pl
  38. 38. D Z I Ę K U J E M Y I Z A P R A S Z A M Y N A K A W Ę : )

×