1. Wenn ich nur wüsste, was ich will:
Kundenentscheidungen in der
multimedialen Vertriebswelt
Prof. Dr. Andreas Herrmann

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 ohne Aufpreis
 417 €
 952 €
 1.369 €
 1.666 €
 2.654 €

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 ohne Aufpreis
 417 €
 952 €
 1.369 €
 1.666 €
 2.654 €
 3.134 €
 3.879 €

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Harry Sid
Kleidergeschäft in New York in den 1930er Jahren

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Veränderungen im
Default haben die
gleiche Wirkung auf
den Absatz wie …
 …eine Preisreduktion
um 9%
 … oder eine Erhöhung
der Werbung um 70%.

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Konfigurationsprozess

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16.570 €
22.954 € 23.262 € 24.163 €
0 €
5.000 €
10.000 €
15.000 €
20.000 €
25.000 €
30.000 €
Bottum-up Top-down Top-down mit
Empfehlung
Top-down mit
individualisierter
Empfehlung
Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde bei 26 betrachteten Items

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« C »
« A »

17. Seite 17
Basispreis: 32.814 €
Aufpreis für
elektrische
Sitzeinstellung: 375 €
Basispreis: 32.814 €
Gesamtpreis inkl.
elektrischer
Sitzeinstellung: 33.189 €
Aufpreis Gesamtpreis

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Basispreis: 32.814 €
Aufpreis für
elektrische
Sitzeinstellung: 375 €
Basispreis: 32.814 €
Gesamtpreis inkl.
elektrischer
Sitzeinstellung: 33.189 €
Aufpreis Gesamtpreis
375 € zu 0 € versus 33.189 € zu 32.814 €

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Selbstkontrolle ist eine knappe Ressource !!!

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Emotionen …..
 … stärken den Wunsch, vor
allem hedonische Produkte
sofort zu besitzen.
 … erhöhen die Bereitschaft,
Risiken (in der Kaufentscheidung)
einzugehen.
« I want it all,
I want it now …»
Queen

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Massage
(36)
..… Körperpeeling
(15)
Wellness-
Küche (4)
…..
65 % wählen
Default im
Sport-
Programm (9)
Wellness-
Küche (4)
..… Körperpeeling
(15)
Massage
(36)
..…
35 % wählen
Default im
Sport-
Programm (9)

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0.2.4.6.81
relativeWichtigkeitdesFeedbacks
.5.6.7.8.9
Konfigurationsveränderung
0 .2 .4 .6 .8 1
Prozess-Fortschritt der User
Händler-Feedback Freunde-Feedback
Konfigurationsveränderung
im Konfigurationsprozess
Wichtigkeit von Feedback

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29. Seite 29
«Tom Sawyer and
Huckleberry Finn»

30. Seite 30
"Wäre Tom ein grosser und weiser Philosoph
gewesen, hätte er jetzt erkannt, dass all das Arbeit ist,
was ein Mensch gezwungen ist zu tun, und all das
Spiel, was ein Mensch nicht gezwungen ist zu tun."
Mark Twain