Gestão Estratégica e Estudo de Caso de Rações Animais
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Apresentação sobre Gestão Estratégica de Organizações, com um Case de Planejamento Estratégico utilizando Balanced Scorecard para o planejamento de uma empresa de Nutrição Animal.
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- 1. Gestão Estratégica das Organizações Adm. Esp. Kenneth Corrêa kenneth@grupowtw.com.br
- 2. Kenneth Corrêa • Educação • Empresas Privadas • Universidades • Negócios
- 3. Organizações Grupo de pessoas com um objetivo comum
- 6. Evolução da Estratégia 1990 Hamel diz que deve-se olhar o futuro do mercado, e então descobrir como obter vantagens 1980 Porter diz que é o ajuste das competências da organização ao mercado 1970 Plano Estratégico Anual Fonte: The Economist, 1997
- 7. Processo de Planejamento Estratégico Fonte: Kenneth Corrêa, 2007
- 8. Processo de Planejamento Estratégico Fonte: Kenneth Corrêa, semana passada, 2013
- 9. Estudo de Caso ABC Rações Animais
- 10. ABC Rações Animais • Em 2013, 28 anos de mercado Estudo de Caso
- 11. 1. Análise da Situação Atual
- 12. Análise do Ambiente Externo 1. Análise da Situação Atual
- 13. Ambiente Econômico • Mercado de Nutrição Animal no MS: • 1996 - 300.000 sacas/mês • 2009 - 500.000 sacas/mês • 2012 - 540.000 sacas/mês • Representa 15% dos custos da Pecuária Estudo de Caso
- 14. Ambiente Tecnológico • Novas tecnologias de produção • Compra a Granel x Sacaria • Tecnificação da pecuária e foco em produtividade Estudo de Caso
- 15. Ambiente Legal • Alta regulamentação da ANVISA na estrutura da fábrica e na auditoria dos micronutrientes do produto Estudo de Caso
- 16. Ambiente Competitivo Modelo de 5 forças de Porter 1. Análise da Situação Atual
- 17. Ambiente Competitivo Foco da Estratégia Modelo de 5 forças de Porter Estudo de Caso
- 18. Análise dos Concorrentes Empresa XZ Agropecuária, que domina 42% do mercado Outros participantes atuam num nível de 8-13% (DW Alimentos, JJ Suplementação e Zarto). Preço dos Concorrentes Modelo de 5 forças de Porter XZ Agropecuária: - Grande indústria - Linha de Produtos Ampla - Compra a granel - Logística Própria - Vendedores Técnicos DW Alimentos: - Parceria com empresas agropecuárias Estudo de Caso
- 19. Produtos Substitutos - Ração Bovina - Homeopatia animal - Anabolizantes Veterinários - Confinamentos Modelo de 5 forças de Porter Estudo de Caso
- 20. Barganha dos Clientes Pecuaristas de grande porte representam 40% das vendas Modelo de 5 forças de Porter Estudo de Caso
- 21. Análise Interna Matriz BCG 1. Análise da Situação Atual
- 22. Análise Interna Linha de Produto Produto Matriz BCG Segmento Unidade de Negócio 1. Análise da Situação Atual
- 24. Análise Interna Ciclo de Vida do Produto 1. Análise da Situação Atual
- 25. Análise Interna Produto Estratégia para esta fase do ciclo Ciclo de Vida do Produto 1. Análise da Situação Atual
- 26. Análise Interna Mostrar diferencial claro para se consolidar no mercado Ração Bovina Sal Mineral Ciclo de Vida do Produto Decidir investir para crescer ou estratégia de retenção prédeclínio Estudo de Caso
- 27. Análise Interna Análise S.W.O.T. 1. Análise da Situação Atual
- 28. Análise Interna Finanças Marketing Produção Recursos Humanos Análise S.W.O.T. Pesquisa e Desenvolvimento 1. Análise da Situação Atual
- 29. Análise Interna Finanças Histórico do Faturamento Redução de preços Manutenções na fábrica Histórico do Lucro Análise S.W.O.T. Estudo de Caso
- 30. Análise Interna - 4 funcionários fazem 60% da produção - Produtividade sem padronização Produção Performance dos top 10 operacionais - Falta espaço para armazenar produção - Matéria prima comprada em sacaria - Produtos sem padronização de peso Análise S.W.O.T. Estudo de Caso
- 31. Análise Interna Pesquisa de Mercado: - Cliente quer preço baixo e produtividade - Cliente não sabe que produto comprar - Cliente não quer sair de seu caminho para comprar o produto - Cada tipo de solo/raça exige diferentes nutrientes - Cliente não muda muito de fornecedor Marketing Análise do Processo de Compra Performance por Vendedor Análise S.W.O.T. Estudo de Caso
- 32. Análise Interna - Comissão paga “por fora” - Alta rotatividade de funcionários - Vendedor novo não conhece o produto Organograma Folha de Pagamento Recursos Humanos Análise S.W.O.T. Estudo de Caso
- 33. Análise Interna - Laboratório capaz de criar novos produtos - Novos produtos não estão implacando no mercado - Funcionários muito antigos, sem visão ou expectativa de crescimento Implantação de Metodologia / Sistema de CRM Pesquisa e Desenvolvimento Análise S.W.O.T. Estudo de Caso
- 34. 2. Definição de Objetivos e Estratégias
- 35. Planejamento, Planejamento, Planejamento Alice no País das Maravilhas 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 36. Planejamento, Planejamento, Planejamento Alice no País das Maravilhas 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 37. Planejamento, Planejamento, Planejamento Missão,Visão, Objetivos e Valores 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 38. Planejamento, Planejamento, Planejamento Missão Promover uma nutrição de qualidade para a criação de animais no Estado do Mato Grosso do Sul. Visão Tornar-se uma das principais fornecedoras de nutrição animal do Estado. Valores • Qualidade dos produtos • Tradição • Comprometimento com o cliente Missão,Visão, Objetivos e Valores Estudo de Caso
- 39. Planejamento, Planejamento, Planejamento Objetivos Fatia de Mercado Evolução do Faturamento Dobrar em 9 anos - 11% a.a. Missão,Visão, Objetivos e Valores Pelo menos 15% do mercado em cada quadrante do MS Estudo de Caso
- 40. Estratégias Estratégias Competitivas 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 41. Estratégias ABC Rações Animais Clientes com necessidades e perfis muito distintos Muito capital para concorrer em custo, e não há eficiência operacional Não há tecnologia específica, e clientes no mercado são muito pulverizados Estratégias Competitivas Estudo de Caso
- 42. Estratégias Não-Diferenciação Diferenciação Segmentação de Mercado Concentração 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 43. Estratégias Parcerias com lojas agropecuárias Criar uma linha de produtos para cada quadrante do estado Qualidade de Atendimento e Pós-Venda Diferenciação Política de preços de Mark-Down Segmentação de Mercado Pedidos pela internet Estudo de Caso
- 44. Estratégia de Foco Luis Marins 2. Definição de Objetivos e Estratégia
- 46. • • • • • • • • Dificuldades da Implementação As pessoas não entendem o que deve ser feito Resistência à mudança Limitação dos sistemas existentes Falta de comprometimento gerencial Falta de capacitação gerencial Expectativas pouco realistas Falta de cooperação entre equipes Cronogramas com prazos muito exigentes e pouco viáveis 3. Implementação da Estratégia
- 47. Alinhamento Estratégico 3. Implementação da Estratégia
- 48. Alinhamento Estratégico - Contratação de Gerentes Comercial e Financeiro - Contratação de 4 Vendedores Veterinários - Reestruturação Organizacional - Implantação e Adoção de Software de CRM - Implantação de Reuniões Comerciais Estudo de Caso
- 49. 5W 2 H 3. Implementação da Estratégia
- 50. 5W 2 H Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014 Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013 Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014 Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014 Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014 Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013 Estudo de Caso
- 51. 5W 2 H Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014 Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013 Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014 Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014 Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014 Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013 Estudo de Caso
- 53. Indicadores de Resultado 4. Monitoramento e Controle
- 54. Capital Humano Ativos Tangíveis x Intangíveis 4. Monitoramento e Controle
- 55. Falta de Alinhamento Estratégico 4. Monitoramento e Controle
- 56. Organizações que Aprendem Peter Senge 4. Monitoramento e Controle
- 57. Como a aprendizagem pode gerar resultados? David P. Norton Robert S. Kaplan
- 58. Os resultados devem ser norteados pela Visão...
- 59. ... necessitando desenvolver as pessoas...
- 61. ... atendendo às necessidades dos clientes...
- 62. ... para atingir objetivos financeiros.
- 63. Balanced Scorecard (BSC) Mecanismo para a tradução da estratégia em objetivos, indicadores e metas específicas para ação. 4. Monitoramento e Controle
- 64. Estrutura do BSC Visão e Estratégica Perspectiva do Cliente Para realizar a visão, como devo cuidar dos clientes? O bj et i In vos di c M ado et as res In ic ia tiv as Processos Internos Inovação e Aprendizado Para realizar a visão, como a organização deve aprender e melhorar? O bj et i In vos di c M ado et as res In ic ia tiv as Para satisfazer os clientes, em que processos devo ser excelente? O bj et i In vos di c M ado et as res In ic ia tiv as Se formos bem sucedidos, como cuidaremos dos nossos acionistas? O bj et iv o In di s ca M et dor as es In ic ia tiv as Perspectiva Financeira 4. Monitoramento e Controle
- 65. Contribuição do BSC Solução para o problema de comunicar a estratégia 4. Monitoramento e Controle
- 66. Contribuição do BSC Ponte entre executivos e funcionários 4. Monitoramento e Controle
- 67. Contribuição do BSC Ajuda a conciliar indicadores Financeiros e Não-Financeiros 4. Monitoramento e Controle
- 68. Consistência x Certeza 4. Monitoramento e Controle
- 69. Tipos de Métricas • Métricas de Resultado • Perspectivas Financeiras e de Clientes • Objetivas • Fáceis de compreender • Focadas no passado 4. Monitoramento e Controle
- 70. Tipos de Métricas • Motivadores de Performance • Perspectivas de Aprendizagem e Crescimento, e Processos Internos • Mais difíceis de deduzir • Acionáveis • Focadas no futuro 4. Monitoramento e Controle
- 72. Faturamento é uma métrica de resultado atingida através da execução de motivadores de performance 4. Monitoramento e Controle
- 73. Temas Estratégicos Liderança do Produto Produtividade Eficiência Operacional Novos Produtos Relacionamento com Clientes 4. Monitoramento e Controle
- 74. Temas Estratégicos Eficiência Operacional Novos Produtos Relacionamento com Clientes Estudo de Caso
- 75. Mapa Estratégico GOL 4. Monitoramento e Controle
- 76. Mapa Estratégico ABC Estudo de Caso
- 77. Bibliografia • AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre: Bookman, 2007. • CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. 2ª Edição. São Paulo: Saraiva, 2003. • KAPLAN, Robert S. e NORTON, David P. A estratégia em ação: Balanced Scorecard. 7ª Edição. Rio de Janeiro : Campus, 1997. • KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5ª Edição. São Paulo: Atlas, 1998. • MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à revolução digital. 6ª Edição. São Paulo: Atlas, 2006. • MINTZBERG, H. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de Estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre : Bookman, 2000. • • PORTER, Michael. Estratégia Competitiva. Rio de Janeiro : Campus, 1986. WIKIPEDIA. Balanced Scorecard. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/ Balanced_Scorecard. Acesso em: 04/11/2007.
- 78. Obrigado! Slides disponíveis em: http://www.slideshare.net/kenaum Adm. Esp. Kenneth Corrêa kenneth@grupowtw.com.br