2. SATIŞ TAHMİNİ, SATIŞ KOTASI VE
SATIŞ BÜTÇESİ YÖNETİMİ
SatıĢ yönetimi,kısa ve uzun dönemli
hedeflerini belirlerken satıĢ planlarını rehber
olarak alır. SatıĢ planları, satıĢ yönetiminin satıĢ
tahminlerini, kotalarını ve satıĢ bütçesini de
kapsar. SatıĢ tahmini hem kotaların
belirlenmesinde hem de bütçenin
hazırlanmasında bir baĢlangıç noktası kabul
edilir.
SatıĢ kotası, satıĢ
yönetimine, bölge, mamul, satıĢçı itibariyle
ulaĢılması hedeflenen satıĢın miktarsal veya
tutarsal değeridir. Performans değerlemesi
açısından da önem taĢır.
SatıĢ bütçesi satıĢ gelir ve giderlerinin
belirlenen dönemler itibariyle hedeflenen
değerlerini gösterir.
3. SATIŞ TAHMİNİ VE TAHMİN YÖNETİMİ
Satış tahmini niteliksel ve niceliksel
yöntemler ile yapılabilir. Niceliksel
yöntemler içinde istatistikte regresyon
yöntemi ve zaman serilerinin analizi en
çok kullanılan yöntemlerdir.
Niteliksel yöntemler, yargısal
yöntemler olup yöneticilerin ve/veya
satışçıların tahminlerinden oluşur.
4. REGRESYON YÖNTEMI
Regresyon yöntemi ile satıĢ tahmini
satıĢların önemli belirleyicileri ile iliĢkilerini ortaya
koyan regresyon denkleminden yararlanılması
esasına dayanır.
5. ZAMAN SERILERININ ANALIZI
Zaman serileri, gözlemlenen
olayların zaman değiĢkenin Ģıkları
itibariyle gösterilmesidir.
6. NITELIKSEL SATıŞ TAHMIN YÖNTEMLERI
Niteliksel yöntemler, yöneticilerin ve satıĢ
gücünün görüĢleri ıĢığında satıĢ tahmini yapılmasına
dayalı yöntemlerdir.
SatıĢ yönetimi, geçmiĢ yılların satıĢ değerleri ve
hedeflerini göz önünde bulundurur, deneyimlerini
kullanarak satıĢ tahmini yapar.
Bir diğer yöntemde, satıĢçıların kendi bölgerine
ait tahminleri alır.
7. SATIŞ KOTALARI
SatıĢ kotası, satıĢ bölgesinde satıĢ yönetimin
belirlediği bir satıĢ hacmi hedefidir.
SatıĢ kotası, bu anlamda hem de satıĢ
bölgesinde faaliyetlerin performans değerlemesine
kriter oluĢturur.
SatıĢ kotası satıĢ bölgesi itibariyle
belirlenebileceği gibi her bir satıĢçı için de belirlenebilir.
8. SATIŞ KOTALARININ YARARLARI
-SatıĢçıların
değerlenmesinde kullanılabilecek
sayısal standartlardır.
--SatıĢçıların, daha etkin biçimde çalıĢmalarını
teĢvik eder.
--SatıĢyarıĢmalarıyla birlikte kullanılarak
satıĢçıların ek çaba göstermelerini sağlar.
--SatıĢçıların, firmanın amaçladığı yönde
faaliyetlerini gerçekleĢtirmelerini sağlar.
--SatıĢ bölgelerinin gösterilmesine yardım eder.
--SatıĢ kotaları ekonomi sağlar.
9. İYİ BİR SATIŞ KOTASININ
ÖZELLİKLERİ
-Ġyi bir satıĢ kotası, satıĢçının kendi
bölgesinde yapacağı tüm faaliyetleri
kapsamalıdır.
--Gerçekci olmalıdır.
--SatıĢcı için çekici olmalıdır.
--GerçekleĢtirilebilecek düzeyde olmalıdır.
--Esnek olmalıdır.
--SatıĢçılar tarafından kolay anlaĢılmalıdır.
--Ġyi bir satıĢ kotası, yönetimin
beklentilerini yansıtmalıdır.
10. SATIŞ KOTASI TÜRLERI
SATIŞ HACMİNİ ESAS ALAN KOTALAR:
En yaygın kullanılan satıĢ kotası türüdür.
BÜTÇEYİ ESAS ALAN KOTALAR:
Bütçeyi esas alan kotalar esas olarak satıĢçıların
harcamalarını, katkı marjlarını ve/veya karlarını
denetlemek amacıyla kullanılırlar.
SatıĢçıların gider kotalarını belirlerken, Pazar
koĢulları, rekabet ortamı vb. dikkate alınmalıdır.
SatıĢ hacmini esas alan kotayla birlikte
kullanılması da mümkündür.
11. SATIŞ KOTASI TÜRLERI
-SATIġÇILARIN FAALĠYETLERĠNĠ ESAS ALAN KOTALAR
-ÜÇ TÜR KOTANIN KARIġIMI OLAN KOTALAR
-SATIġ BÜTÇESĠ
-SATIġ BÜTÇESĠNĠN AMAÇLARI
12. SATIŞ GİDERLERİ
1- ĠLK MADDE VE MALZEME
2-ĠġÇĠ ÜCRET VE GĠDERLERĠ
3-MEMUR ÜCRET VE GĠDERLERĠ
4-DIġARIDAN SAĞLANAN FAYDA VE HĠZMETLER
5-ÇEġĠTLĠ GĠDERLER
6-VERGĠ, RESĠM VE HARÇLAR
7-AMORTĠSMANLAR VE TÜKENME PAYLARI
8-FĠNANSMAN GĠDERLERĠ
13. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA
VE
İZLEME SÜRECİ
SatıĢ bütçesi, planlamada bilinen iki
yaklaĢımdan birisi seçilerek hazırlanır.Yukarıdan
aĢağıya ve aĢağıdan yukarıya. Üst yönetim, satıĢ
bütçesini hazırlar, onaylar ve satıĢ
gücüne, bölgelere gönderir ve bütçe uygulamaya
geçer.
14. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA
VE İZLEME SÜRECİ
SatıĢ tahminin yapılması
Kotaların düzenlenmesi
Bütçeleme esaslarının belirlenmesi
SatıĢ bütçesinin hazırlanması
Onay
Uygulama
Sonuçların bütçeyle karĢılaĢtırılması
Sapmaların belirlenmesi ve
Nedenlerin analizi
Düzeltme
Uygulama
15. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA
VE
İZLEME SÜRECİ
1-SatıĢ tahminlerin yapılması
2-SatıĢ tahminlerinin kotalar itibariyle
düzenlenmesi
3-Bütçeleme esaslarının belirlenmesi
4-SatıĢ bütçesinin hazırlanması
5-SatıĢ bütçesinin onayı
6-Uygulama
7-Sonuçların bütçe hedefleriyle karĢılaĢtırılması
8-Sapmaların belirlenmesi ve nedenlerinin analizi
9-Düzeltmelerin yapılması
10-Düzeltme sonrası bütçenin uygulanması
16. Mikdat YOLDAġ
Hasan ALP
Andaç ÖZER
Tuncay DAġTAN
Onur REÇBER
