Презентация выступления Гончаров Кирилл в РУС ТОП КЛУБ 4.12.12

1. Ошибки построения
системы продаж
и способы их устранения
4 декабря 2012

2. Содержание
Работа с системой продаж
Работа с персоналом
Примеры из проектов по развитию продаж
Ответы на вопросы участников встречи

3. Ошибки системы продаж
Все ошибки построения системы
продаж можно разделить на 4
группы:
–Продукт и маркетинг
–Организация продаж
–Персонал
–Система управления

4. Ошибки в продукте и маркетинге
• Продукт спроектирован без исследования спроса
(на этапах проектирования или запуска)
• Продукт удовлетворяет потребности малого
числа потребителей, и на нем нельзя выстроить
устойчивый бизнес (кроме проектного)
• Продукт позиционирован ошибочно
(не та ниша, не тот потребитель, не тот случай
использования)
• Продукт ограничен в маркетинге
(малое число «точек контакта» с продуктом)

5. Как поднять продажи продукта?
• Предлагать всегда как минимум 3 варианта:
– Стандартный
– Профессиональный
– Самый лучший (или нишевый)
• В продуктовую линейку включите продукты,
которые отличаются по цене в каждой категории
(то есть 2 стандартных, 2 профессиональных и т.д.)
• Добавить отдельные платные опции к каждому
набору продуктов, причем к самому дорогому
предложению должно предлагаться самое большое
число опций

6. Примеры из практики
Компания представитель профессиональной техники из
Германии Lindhaus
Ситуация:
• 1 бренд высококачественной техники
• Техника стоит дороже, чем аналоги
• Техника не закрывает потребности сразу всех клиентов
(клиенту необходимо закупаться в разных местах)
Решение:
В области продукта добавить в линейку продукт, который в
сознании потребителя будет выгодно дополнять продукт:
анализ рынка выявил 2 производителей: Италия и Турция.
Ввод позиций этих производителей подстегнул продажи
техники из Германии на 40%

7. Ошибки в организации продаж
Входящий поток обращений клиентов:
Прямые обращения клиентов
Обращения по рекомендации
Сайт (поисковое продвижение)
Реклама (коммуникации и PR)
Повторные продажи

8. Ошибки в организации продаж
Исходящий поток обращений к клиентам:
Прямые продажи
(звонки, визиты, презентации)
Продажи через посредников
(дилеры, дистрибуция, розничные сети)
Коммерческий PR (конференции, семинары)
Франчайзинг (продажи концепции бизнеса)

9. Ошибка 1
Использование
только одного способа
взаимодействия с клиентом

10. Примеры из практики
Компания – оптовый поставщик осветительного
оборудования среднего и высокого ценового
сегмента Timlight
Ситуация:
Продажи по России через сайт (фактически – интернет
магазин) – 80% выручки. Остальное – прямые
обращения клиентов (или повторные продажи)
Решение:
Запустить систему исходящих обращений по принципу
прямых продаж. Нанять 5 человек в отдела продаж,
отстроить технологии их работы.
Результат: рост выручки в 2 раза через 3 месяца, после
запуска системы исходящей работы с клиентами

11. Ошибка 2
Упор на работу с клиентами,
которые не являются целевыми

12. Примеры из практики
Компания – совместный российско-бельгийский концерн,
поставщик трубопроводной и запорной арматуры
индустриального назначения
Ситуация:
Несмотря на эксклюзивный характер продукции продажи не
растут (хотя ранее росли на 50% в год)
Решение:
Оценить, с кем работает компания – кто целевой клиент.
Оказалось, что компания сосредотачивает усилия на продаже в
сегменте с большим и емким спросом, но с требованием
быстрой доставки. У компании – это конкурентная слабость.
Однако в другом сегменте (продажи под реконструкции и
техническое перевооружение) такой проблемы не стоит и
конкуренция значительно ниже, поэтому принято решение
специализироваться для этих клиентов

13. Ошибка 3
Исключение из внимания «Воронки продаж»

14. Примеры из практики
Компания – ведущий российский производитель
дезинфицирующих средств (медицина)
Ситуация:
Компания-производитель, никак не может отладить
работу по продаже продукции так, чтобы
предсказывать, на каком этапе находится
согласование поставки по гос.контракту
Решение:
Описать «воронку продаж» и связанный с её
реализацией бизнес-процесс. Выяснилось, что
трудность состоит в проведении презентации
продукции. Быстро наладив выпуск «презентеров»
малой емкости, компания увеличила продажи в 1,5
раза за 1 год

15. Ошибки в работе с персоналом
Главные ошибки – в мотивации.
Выбор системы Оклад+% вместо KPI по
«воронке продаж»

16. Постоянная часть
Постоянная часть
• Среднерыночное вознаграждение за
усердие – Х звонков, Y встреч, Z
ком.предложений и т.п.
• Привязка к выполнению плана – принцип
«Последний Герой»

17. Переменная часть
Главный показатель ПЛАН
До 50% выполнения плана – 0
До 80% плана – оплата ниже рынка
До 100% плана – оплата в рынке
Свыше 100% плана – оплата выше рынка

18. Ваши вопросы по развитию продаж?

19. Благодарю за внимание!