Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
CHƯƠNG 8
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN
HỢP
Nội dung chính
I. Khái quát chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
II. Các quyết định marketing cơ bản đến từng công
cụ xúc t...
Bản chất của hoạt động XTHH
Là sự truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh
nghiệp đến thị trường mục tiêu, nhằm mục đích t...
Vai trò của hoạt động XTHH
-Giúp DN nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, ý
muốn của KH, giảm được những chi ph...
Vai trò của hoạt động XTHH
- Không chỉ hỗ trợ đắc lực, mà còn tăng cường các chính
sách sản phẩm, giá cả và phân phối
- Th...
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- Tuyên truyền
- Bán hàng cá nhân
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Quảng cáo
Là hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những
ý tưởng, hàng hóa ho...
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Khuyến mại
Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc dù...
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Tuyên truyền
Là hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương
hiệu hoặc cho DN ...
Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH
- Bán hàng cá nhân
Là sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách
hàng nhằm ...
Quyết định về quảng cáo
Tác dụng của quảng cáo:
-Hàng hóa có thể bán được nhiều hơn, nhanh hơn trên quy mô rộng rãi
hơn vớ...
Quyết định về quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo:
- Tăng lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Xâm...
Quyết định về quảng cáo
Phân loại quảng cáo:
- Quảng cáo thông báo
Tung SP mới ra thị trường (Thông tin về các đặc điểm và...
Quyết định về quảng cáo
Phân loại quảng cáo:
- Quảng cáo thuyết phục
Được sử dụng để thuyết phục KH chọn SP của DN
Rất qua...
Quyết định về quảng cáo
Phân loại quảng cáo:
- Quảng cáo so sánh
Trực tiếp so sánh nhãn hiệu của DN với 1 hoặc nhiều nhãn ...
Quyết định về quảng cáo
Phân loại quảng cáo:
- Quảng cáo nhắc nhở
KH đã biết đến SP của DN, Sản phẩm bước vào thời kỳ bão ...
Quyết định về quảng cáo
Xác định ngân sách quảng cáo:
- Các căn cứ để xác định ngân sách QC:
+ Các giai đoạn của chu kỳ số...
Quyết định về quảng cáo
Xác định ngân sách quảng cáo:
- Các phương pháp chủ yếu:
+ Tính căn cứ vào quỹ tiền mặt
+ Tỉ lệ ph...
Quyết định về quảng cáo
Nội dung truyền đạt:
-Tính hấp dẫn:
Chỉ ra được các lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng
hoặc c...
Quyết định về quảng cáo
Nội dung truyền đạt:
-Tính độc đáo:
Cho mọi người thấy SP tốt hơn các nhãn hiệu cạnh tranh
khác nh...
Quyết định về quảng cáo
Nội dung truyền đạt:
-Tính đáng tin:
Để những NTD tin rằng SP hay dịch vụ sẽ tạo ra những lợi
ích ...
Quyết định về quảng cáo
A
A
I
D
Attention (get attention):
Lôi cuốn sự chú ý
Interest (hold interest):
Tạo sự quan tâm.
De...
Quyết định về quảng cáo
3S’s
Simplicité
Système Substance
Đơn giản
Hệ thống, chặt chẽ giữa
Lời nói và hành động
Nói thật, ...
Quyết định về quảng cáo
Hài hước
Nghệ thuật Nói xạo
3R’s
Rire
Rêve Risque
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Báo chí:
+ Ưu điểm: Phạm vi tiếp cận rộng
Chi phí thấp
Thời gia...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Tạp chí:
+ Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao
Độ chọn lọc độc giả cao
...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Truyền hình:
+ Ưu điểm: Kết hợp cả hình ảnh,âm thanh,màu sắc,ng...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Radio:
+ Ưu điểm: Phạm vi phủ sóng rộng
Chi phí thấp
+ Nhược đi...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Internet:
+ Ưu điểm: Phạm vi tiếp cận toàn cầu
Tuổi thọ cao (có...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Biển quảng cáo:
+ Ưu điểm: Chi phí thấp, tuổi thọ cao
Tiếp cận ...
Quyết định về quảng cáo
Quyết định phương tiện quảng cáo:
-Thư quảng cáo:
+ Ưu điểm: Tính chọn lọc đối tượng cao
Tính thuy...
Quyết định về quảng cáo
Đánh giá chất lượng quảng cáo:
- QC có đạt được mục đích đề ra hay không?
- QC có phản ánh được đặ...
Quyết định về quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng cáo:
- Dựa vào hiệu quả trong doanh số
- Dựa vào hiệu quả truyền thông (ba...
Quyết định về tuyên truyền
Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền
thông đại chúng truyền tin không mất tiền...
Quyết định về tuyên truyền
Ưu điểm:
- Mang tính khách quan hơn quảng cáo nên dễ đi vào lòng
người, tác động sâu sắc đến mứ...
Quyết định về tuyên truyền
Nội dung tuyên truyền:
- Tuyên truyền cho SP: Gồm các nỗ lực làm cho công chúng biết về
một sản...
Quyết định về tuyên truyền
Nội dung tuyên truyền:
- Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm truyền thông trong nội bộ cũng như
bên n...
Quyết định về tuyên truyền
Nội dung tuyên truyền:
-Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các chính khách để nhận
được ...
Quyết định về tuyên truyền
Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền:
- Đo lường số lượng thông tin xuất hiện trên phương ti...
Quyết định về khuyến mại
Là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,
thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian...
Quyết định về khuyến mại
Khuyến mại vs khuyến mãi ???
Quyết định về khuyến mại
Đối với trung gian phân phối
 Tăng mức mua bán và trữ hàng hóa
của nhà phân phối;
 Khuyến khích...
Quyết định về khuyến mại
Nhắm vào trung gian phân phối : Chiến lược marketing đẩy
Người trung
gian
Người sản
xuất
NTD
cuối...
Quyết định về khuyến mại
Nhắm vào người tiêu dùng : Chiến lược marketing kéo
Xúc tiến
Người trung
gian
Người sản
xuất
NTD
...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing kéo:
- Hàng mẫu: miễn phí hoặc bán hạ giá để kh...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing kéo:
- Phiếu thưởng: Khi KH mua hàng của công t...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing kéo:
- Gói hàng chung: Là gói hàng giúp công ty...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing kéo:
- Quà tặng: Khi mua hàng, KH được tặng một...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing kéo:
- Quay số trúng thưởng; tổ chức các cuộc t...
Quyết định về khuyến mại
Lựa chọn phương tiện khuyến mại
Đối với marketing đẩy:
Chiết khấu
Hội chợ triển lãm
Quà tặng
Trưn...
Quyết định về khuyến mại
Triển khai chương trình khuyến mại
- Cường độ kích thích
- Đối tượng tham gia
- Phương tiện phổ b...
Quyết định về khuyến mại
Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại
- Dựa trên kết quả tăng doanh số, bằng cách so sánh ...
Bán hàng cá nhân
Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng hiện tại / tiềm năng để trình bày, giới...
Bán hàng cá nhân
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
- Tìm kiếm khách hàng
- Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm
- Thuyết ...
Marketing trực tiếp
Bản chất là sự kết hợp của quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân
Bao gồm các công cụ chủ yếu:
- ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Chuong 8 chính sách xúc tiến. marketing căn bản

  • Login to see the comments

Chuong 8 chính sách xúc tiến. marketing căn bản

  1. 1. CHƯƠNG 8 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
  2. 2. Nội dung chính I. Khái quát chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp II. Các quyết định marketing cơ bản đến từng công cụ xúc tiến hỗn hợp
  3. 3. Bản chất của hoạt động XTHH Là sự truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu, nhằm mục đích thông báo, thuyết phục và nhắc nhở Chính sách XTHH chỉ được hình thành khi các chính sách SP, giá cả, phân phối đã được xác lập và triển khai
  4. 4. Vai trò của hoạt động XTHH -Giúp DN nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, ý muốn của KH, giảm được những chi phí không cần thiết và tránh được những rủi ro trong kinh doanh. - Giúp KH biết được những lợi thế của SP, từ đó DN có thể tiêu thụ SP nhanh hơn, đồng thời uy tín của DN cũng được củng cố.
  5. 5. Vai trò của hoạt động XTHH - Không chỉ hỗ trợ đắc lực, mà còn tăng cường các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối - Thông qua những kỹ thuật yểm trợ được sử dụng trong hoạt động XTHH, DN tác động vào sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng và gợi ra những hướng mở hình thành nên những nhu cầu mới trên thị trường.
  6. 6. Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH - Quảng cáo - Khuyến mãi - Tuyên truyền - Bán hàng cá nhân
  7. 7. Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH - Quảng cáo Là hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ, được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo, và chủ thể quảng cáo phải thanh toán các khoản chi phí
  8. 8. Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH - Khuyến mại Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng. Ví dụ: giảm giá, tặng quà, trò chơi,…
  9. 9. Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH - Tuyên truyền Là hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho DN trong cộng đồng, kích thích gián tiếp nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ của họ. DN không phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông như quảng cáo Ví dụ: tài trợ, tổ chức sự kiện, hoạt động từ thiện
  10. 10. Nội dung cơ bản của hoạt động XTHH - Bán hàng cá nhân Là sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm mục đích tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm, đồng thời thu nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng.
  11. 11. Quyết định về quảng cáo Tác dụng của quảng cáo: -Hàng hóa có thể bán được nhiều hơn, nhanh hơn trên quy mô rộng rãi hơn với số lượng KH lớn hơn. -NTD có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ -Giúp NSX tìm hiểu được phản ứng của thị trường - Tạo ra hình ảnh và uy tín đối với NTD -Gợi ý và hình thành nhu cầu mới
  12. 12. Quyết định về quảng cáo Mục tiêu quảng cáo: - Tăng lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại - Giới thiệu sản phẩm mới - Xâm nhập thị trường mới - Xây dựng và củng cố uy tín của công ty, nhãn hiệu SP
  13. 13. Quyết định về quảng cáo Phân loại quảng cáo: - Quảng cáo thông báo Tung SP mới ra thị trường (Thông tin về các đặc điểm và lợi ích của SP, tạo ra nhu cầu ban đầu). Giới thiệu những công dụng mới của SP,dịch vụ hiện có Công bố những thay đổi giá Giảm bớt lo ngại của KH về SP và công dụng của nó
  14. 14. Quyết định về quảng cáo Phân loại quảng cáo: - Quảng cáo thuyết phục Được sử dụng để thuyết phục KH chọn SP của DN Rất quan trọng khi cạnh tranh trở nên khốc liệt Tao ra nhu cầu có lựa chọn
  15. 15. Quyết định về quảng cáo Phân loại quảng cáo: - Quảng cáo so sánh Trực tiếp so sánh nhãn hiệu của DN với 1 hoặc nhiều nhãn hiệu khác Làm cho NTD chuyển từ nhãn hiệu của ĐTCT sang nhãn hiệu của DN
  16. 16. Quyết định về quảng cáo Phân loại quảng cáo: - Quảng cáo nhắc nhở KH đã biết đến SP của DN, Sản phẩm bước vào thời kỳ bão hòa Chủ yếu tác động đến KH trung thành Làm cho KH thường xuyên nghĩ tới SP
  17. 17. Quyết định về quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo: - Các căn cứ để xác định ngân sách QC: + Các giai đoạn của chu kỳ sống SP + Thị phần của DN + Cạnh tranh + Tần suất quảng cáo mong muốn + Khả năng thay thế của SP
  18. 18. Quyết định về quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo: - Các phương pháp chủ yếu: + Tính căn cứ vào quỹ tiền mặt + Tỉ lệ phần trăm tổng doanh thu + Dựa vào chi phí của đối thủ cạnh tranh + Dựa vào mục tiêu quảng cáo
  19. 19. Quyết định về quảng cáo Nội dung truyền đạt: -Tính hấp dẫn: Chỉ ra được các lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng hoặc có tính lôi cuốn với NTD VD: + Gói gia vị hoàn chỉnh của Knorr + Chương trình khuyến mãi giá cước của Big Zero.
  20. 20. Quyết định về quảng cáo Nội dung truyền đạt: -Tính độc đáo: Cho mọi người thấy SP tốt hơn các nhãn hiệu cạnh tranh khác như thế nào VD: Tiger - “Bản lĩnh đàn ông”; Heniken - “Chỉ có thể là heniken”
  21. 21. Quyết định về quảng cáo Nội dung truyền đạt: -Tính đáng tin: Để những NTD tin rằng SP hay dịch vụ sẽ tạo ra những lợi ích hứa hẹn VD: Colgate Total: “nhãn hiệu số môt được các nha sĩ khuyên dùng” đã được kiểm nghiệm lâm sàng ở khả năng bảo vệ kéo dài đến 12 tiếng, giúp loại bỏ tối đa mảng bám răng, giảm viêm lợi,…
  22. 22. Quyết định về quảng cáo A A I D Attention (get attention): Lôi cuốn sự chú ý Interest (hold interest): Tạo sự quan tâm. Desire (create desire): Tạo sự ham muốn. Action (lead to action): Thúc đẩy hành động mua.
  23. 23. Quyết định về quảng cáo 3S’s Simplicité Système Substance Đơn giản Hệ thống, chặt chẽ giữa Lời nói và hành động Nói thật, không xạo
  24. 24. Quyết định về quảng cáo Hài hước Nghệ thuật Nói xạo 3R’s Rire Rêve Risque
  25. 25. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Báo chí: + Ưu điểm: Phạm vi tiếp cận rộng Chi phí thấp Thời gian tiếp cận nhanh + Nhược điểm: Tuổi thọ ngắn Chất lượng in ấn kém
  26. 26. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Tạp chí: + Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao Độ chọn lọc độc giả cao Tuổi thọ dài hơn báo Chất lượng in tốt hơn, có trang dành cho QC + Nhược điểm: Lượng phát hành ít, chậm tới tay độc giả
  27. 27. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Truyền hình: + Ưu điểm: Kết hợp cả hình ảnh,âm thanh,màu sắc,ngôn ngữ Đối tượng khán giả rộng rãi + Nhược điểm: Thời gian lưu hình ngắn Chi phí cao Ít chọn lọc khán giả
  28. 28. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Radio: + Ưu điểm: Phạm vi phủ sóng rộng Chi phí thấp + Nhược điểm: Chỉ tác động bằng âm thanh nên ít hấp dẫn Ít gây chú ý Thời gian lưu tin rất ngắn
  29. 29. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Internet: + Ưu điểm: Phạm vi tiếp cận toàn cầu Tuổi thọ cao (có thể xem đi xem lại nhiều lần) Chi phí thấp Kết hợp cả âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ + Nhược điểm: Số người sử dụng chưa nhiều
  30. 30. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Biển quảng cáo: + Ưu điểm: Chi phí thấp, tuổi thọ cao Tiếp cận được nhiều khách hàng + Nhược điểm: Khó khăn khi KH vừa đi vừa di chuyển Luật về quảng cáo, thẩm mỹ XH, môi trường
  31. 31. Quyết định về quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo: -Thư quảng cáo: + Ưu điểm: Tính chọn lọc đối tượng cao Tính thuyết phục cao Chi phí thấp + Nhược điểm: Tỉ lệ hồi âm thấp
  32. 32. Quyết định về quảng cáo Đánh giá chất lượng quảng cáo: - QC có đạt được mục đích đề ra hay không? - QC có phản ánh được đặc điểm và biểu tượng SP hay không? - QC có thu hút được chú ý của KH hay không? - QC có trung thực không? KH có tin không? - QC có thuyết phục không?
  33. 33. Quyết định về quảng cáo Đánh giá hiệu quả quảng cáo: - Dựa vào hiệu quả trong doanh số - Dựa vào hiệu quả truyền thông (bao nhiêu người biết, nhớ, yêu thích) - Hiệu quả của tin tức - Hiệu quả của phương tiện
  34. 34. Quyết định về tuyên truyền Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng, nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của DN Tuyên truyền là một dạng đặc biệt của quan hệ công chúng
  35. 35. Quyết định về tuyên truyền Ưu điểm: - Mang tính khách quan hơn quảng cáo nên dễ đi vào lòng người, tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của XH và có khả năng thuyết phục người mua lớn - Lượng thông tin cao hơn, chi tiết hơn - Chi phí cho tuyên truyền thấp hơn quảng cáo Nhược điểm: DN khó kiểm soát nguồn thông tin
  36. 36. Quyết định về tuyên truyền Nội dung tuyên truyền: - Tuyên truyền cho SP: Gồm các nỗ lực làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó Ví dụ: + Nhãn hàng Vfresh của Vinamilk tài trợ cho chương trình “Bước nhảy hoàn vũ” qua các năm liên tiếp + Trung nguyên tổ chức ngày hội tuyệt đỉnh giới thiệu cà phê hòa tan G7 với hội thảo,cuộc thi, thử mù SP với Nestle,…
  37. 37. Quyết định về tuyên truyền Nội dung tuyên truyền: - Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm truyền thông trong nội bộ cũng như bên ngoài để XH hiểu về tổ chức của mình, tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế cho công ty Ví dụ: +Mời phóng viên về viết bài cho DN nhân các sự kiện khai trương, giới thiệu SP mới, kỷ niệm ngày thành lập,… + Viettel – “Trái tim cho em” + Techcombank – “ Sống khỏe mỗi ngày”
  38. 38. Quyết định về tuyên truyền Nội dung tuyên truyền: -Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các chính khách để nhận được sự ủng hộ có lợi đối với DN - Xử lý các sự cố không mong muốn, gây dư luận xấu cho DN + Họp báo để công bố vấn đề, xin lỗi NTD + Lập ban xử lý khủng hoảng + Lập đường dây nóng để giải đáp thắc mắc,…
  39. 39. Quyết định về tuyên truyền Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền: - Đo lường số lượng thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin - Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với SP - Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận VD: Sau sự kiện Ngày hôi tuyệt đỉnh, chỉ sau 2 tháng ( từ tháng 11/2003 đến 01/2004) G7 đã chiếm lĩnh 35% thị phần
  40. 40. Quyết định về khuyến mại Là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và thường xuyên hơn. Khuyến mại có tác động trực tiếp đến việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua
  41. 41. Quyết định về khuyến mại Khuyến mại vs khuyến mãi ???
  42. 42. Quyết định về khuyến mại Đối với trung gian phân phối  Tăng mức mua bán và trữ hàng hóa của nhà phân phối;  Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách;  Tăng cường phân phối sản phẩm;  Gia tăng tính nhiệt tình bán hàng của trung gian;  Khuyến khích ủng hộ kiểu dáng/sản phẩm mới;… Đối với người tiêu dùng  Động viên sử dụng thử sản phẩm;  Khuyến khích mua và mua nhiều sản phảm;  Lôi kéo khách hàng của đối thủ;  Gia tăng sự nhận thức về nhãn hiệu sản phẩm;  Khuyến khích mua lại sản phẩm;…
  43. 43. Quyết định về khuyến mại Nhắm vào trung gian phân phối : Chiến lược marketing đẩy Người trung gian Người sản xuất NTD cuối cùng Xúc tiến Yêu cầu Yêu cầu
  44. 44. Quyết định về khuyến mại Nhắm vào người tiêu dùng : Chiến lược marketing kéo Xúc tiến Người trung gian Người sản xuất NTD cuối cùngYêu cầuYêu cầu
  45. 45. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing kéo: - Hàng mẫu: miễn phí hoặc bán hạ giá để khuyến khích dùng thử khi đưa SP mới ra thị trường Ví dụ: P&G tặng 1000 gói dầu gội Clear tại miền Bắc và tổ chức gội đầu miễn phí cho 500 người tại TP. Hồ Chí Minh
  46. 46. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing kéo: - Phiếu thưởng: Khi KH mua hàng của công ty thì được tặng một tờ phiếu mua hàng giảm giá. Mua nhiều thì được tặng nhiều Ví dụ: KFC tặng phiếu giảm giá vào các dịp lễ, với giá trị hóa đơn đạt yêu cầu, KH sẽ được tặng một phiếu giảm giá cho lần sau
  47. 47. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing kéo: - Gói hàng chung: Là gói hàng giúp công ty bán nhiều hàng hóa hơn với giá hạ (ba gói hàng chỉ lấy giá bằng 2 gói, mua 1 tặng một) Ví dụ: + Co-op Mart áp dụng hình thức mua một chai trà xanh Ikun, KH được tặng một chai cùng loại. + Bác sĩ khám bệnh miễn phí và bán thuốc.
  48. 48. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing kéo: - Quà tặng: Khi mua hàng, KH được tặng một món quà nhỏ để khuyến khích mua sắm Ví dụ: + Mua túi bột giặt Omo Matic 4.5 kg được tặng một chai nước lau sàn. + Mua xe máy Honda được tặng mũ bảo hiểm, ba lô
  49. 49. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing kéo: - Quay số trúng thưởng; tổ chức các cuộc thi, trò chơi trúng thưởng,… Ví dụ: Vào dịp đầu năm học, các đại lý Honda tổ chức chương trình khuyến mại: mua một chiếc xe máy được nhận một phiếu rút thăm trúng thưởng xe tay ga Air Blade.
  50. 50. Quyết định về khuyến mại Lựa chọn phương tiện khuyến mại Đối với marketing đẩy: Chiết khấu Hội chợ triển lãm Quà tặng Trưng bày hàng hóa Các cuộc thi, trò chơi ĐỐI VỚIĐỐI VỚI TRUNG GIANTRUNG GIAN
  51. 51. Quyết định về khuyến mại Triển khai chương trình khuyến mại - Cường độ kích thích - Đối tượng tham gia - Phương tiện phổ biến tài liệu - Thời gian kéo dài chương trình - Lựa chọn thời gian thực hiện khuyến mại - Xác định ngân sách xúc tiến
  52. 52. Quyết định về khuyến mại Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại - Dựa trên kết quả tăng doanh số, bằng cách so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình
  53. 53. Bán hàng cá nhân Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng hiện tại / tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Việc bán hàng mang tính nghệ thuật rất cao. Trong một số trường hợp và hoàn cảnh cụ thể việc bán được nhiều hàng hay không là do tài năng của nhân viên bán hàng. Do vậy nhân viên bán hàng cần phải được tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu được tâm lý khách hàng, vui vẻ, nhã nhặn, lịch sự...
  54. 54. Bán hàng cá nhân Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng - Tìm kiếm khách hàng - Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm - Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm - Thực hiện các đơn hàng
  55. 55. Marketing trực tiếp Bản chất là sự kết hợp của quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Bao gồm các công cụ chủ yếu: - Marketing bằng catalog - Marketing bằng thư trực tiếp - Marketing qua điện thoại - Marketing trưc tiếp trên truyền hình

×