More Related Content Similar to تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاوره ، تحقیقات، مدیریت و ... (20) More from AliReza khooyeh (6) تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاوره ، تحقیقات، مدیریت و ...4. Every thing is MKG and MKG is everything
است چیز همه فروش و است فروش چیز همه
ایده بازاریابی
استاد بازاریابی
دوست بازاریابی
محصول بازاریابی
مسکن بازاریابی
همسر بازاریابی
خیریه بازاریابی
پزشک بازاریابی
....
...
www.khooyeh.com
“Everybody lives by selling
something.”
Robert Louis Stevenson
8. مویرگی شوفر در خالقیت ایجاد منابع
www.khooyeh.com
و محدودیت
نیاز
تجربه
انگیزش
ورهایی
ساختارشکنی
اشتباه
انتقاد
اتفاق
پیشامد
15. یچرخهمویرگیشوفر
1.بشناسیار خودلمحصود 2.ار خود بالقوهیمشتر
کنید شناسایی.انرخریدا
کسانی چه شما لمحصو
هستند
3.ر خودمشتریان نیازا
مو گفتگویی خالل درثر
کنید شناسایی.
4.ای گونه بهار خودلمحصو
ن یپاسخگو که کنیداصالحیاز
باشدمشتریان
5.رومر محصولتانیمشتر باار این
کنید:پاسیمشتر نیاز بهشما آیاخ
ب مثبت آنها پاسخاگر اید؟گفتهود
مرح به تراینصوغیر در دهیدادامهله
4بازگردید.
6.یمشتر نیاز بهاگر
و تایید ایدداده پاسخ
یمشتر ازار آن تصدیق
بخواهید.
7.ببندیدار شوفر.
www.alikhooyeh.blogfa.com
16. مویرگیشوفردرویزیت مدیریت
•·جداگانه رطو به لوصو و يعزتو ،ويزيت جهت بندیمسیر و بندی
•·و پخش کارگر ،يعزتورمامو ،انندهرشامل يعزتوعوامل معرفی...
•·نیزو وحجمی ظرفيتحداکثر وحداقلاهرهم به يعزتو وسايل تعريف
•·مختلف بنديهای بستهدر کاالنزو وحجم تعيین
•·تو وسيلهنزو وحجم لکنتر باشده ثبت هایرفاکتو ایرب يعزتو برگرکا تهيهيعز
•·يزتو جهتهارفاکتو اينمجددسالرا و نشده يعزتو هایرفاکتو موجودی ورزرامکانع
www.alikhooyeh.blogfa.com
17. وکسب در ار شما یچیزچه
قباءربهنسبت تانرکامنحصر
بفردکند؟ می
انهرنوآو محصوالت وجدیداحیرط
مشتریان ضایترباالکیفیت
باال اطمینانقابلیت
مشتریانباتباطرا
پایین قیمت
آسان و سریع ی دسترس
فروشازپس خدمات
www.alikhooyeh.blogfa.com
18. ویزیت درشندهوفر وظایف
•کامل اطالعات با مشتريان تعريف
•·مختلفهایبندیبستهدركاال ثبتامكان،مشتريانهایخواسترد ثبت
•·ازمجتربصومشتريانوشندگانوفر ايربكاال بنديسهميه
•·یمشترمشخصاتبهبستهخواستهاردیور ازشوفر حوالهيارفاكتورصدو
–oيمركز ستاد در شدهتعيینقوانیناساسرب كاال نرخ محاسبه
–oيمركزدفتر هايسياستاساس بر اضافات وجوائز وتخفيفاتقوانین محاسبه
–oكنترلیعوامل سايرنیز و یمشتر اسنادی و یبدهكار اعتبار لكنتر
–oفاكتور مستقيمرصدو يافروشحوالهرصدو مورد دراتوماتيك یگیر تصميم
•·مسیرهاكليه درهرصادهایرفاكتو ایدستهچاپ
•·جیوخراتوماتيكرصدو
•·برگشتيكاالی نوع،برگشت نوع،برگشتعلت ثبتبارفاكتو برگشترصدوامكان
•·شوفرانهزورعمليات بستنامكان
www.alikhooyeh.blogfa.com
19. 10یابیرازبادر دام
.1ها فرض پیش دام
.2اترتصو پیش دام
.3یمشتر یشمار کوچک دام
.4صدا تن دام
.5گفتارلحن دام
.6وانیروحیور خستگی دام
.7تمرکز عدم و پرتی حواس دام
.8ی تخصص و فنی دانش عدم دام
.9هزاندااز بیش گنماییربز و اقراغ دام
.10دادن کش دام
20. آنهابادربرخو شیوه ومشتریانانواع
حرف کم مشتریرا سکوتبشکنيد-پرسش-نظر نقطه-
برانگيزاننده
خونسرد مشتریآرام وتشویق–شده انجام عمل-
عصبی مشتریشدن دوست–عصبانیت کاهش
مشتریپرحرفمدیریتگو و گفت–روانی نیاز-هدایت
پرخاشگر مشتریجلوگیریجدل و بحث از-دادن بازی-نتیجه
بین بد مشترینیاز تحریک-توضیحاتصبورانه
غیر مشتریمنطقیلطافت و نرمی-شناسی نیاز
مشکوک مشتریاعتماد جلب-مشاوره-وسواس شناخت–
ظرافت-
نزاکت بی مشتریعدمتوهین-مودبانه مذاکره خاتمه
21. آنهابادربرخو شیوه ومشتریانانواع
فريبکار مشتریآنها شناخت-يا نيازی بیرغبت عدم-علت
سماجت
متکبر مشتریاو از تعریف-احترامعقیده و نظر به
لوح ساده مشتریمحصول قوت نقاط–متقاعدسریع شدن
بدگمان مشتریمزایایکاال-حقایق–نیت حسن و صداقت
تخفیف زن چانه شکن قیمت مشتریگرازیاننکنید–خداحافظ یا معقوالنه تخفیف
از مشتریراضی خود–شما از تر دانشمندزیرکی با کردن متقاعد-تصدیق و تایید
مشتریانجمعی دستهآنها نظر جلب
سیاستمدار مشتریعدمفروش به توجه و سیاست به توجه
22. آنهابادربرخو وشیوهمشتریانانواع
آشنا و دانا مشتریمنطقی توضيحات-مزيتمحصول-
محصول تست
مقتدر مشتریشرکتاو بازی در-اقتدار ارضا-هم
عقیده هم فکرو
سردرگم مشتریگیجی علت دریافت-کاف توضیحاتی
پاسخپرسشها به
احساسی مشتریاحساسی هم–اندیشی هم–پاسخبه
احساسات
غمگین مشتریعزادار اندهگین واندیشی مثبت شاد گوی و گفتتلقین
انرژی
مشتریباهوشتمجید کنید استفاده هوشش از-یافتن
خوش عهده بر مسیر
23. آنهابادربرخو وشیوهمشتریانانواع
تنبل مشتریآسان زندگی خريد با–در تحويل-
مهربان مشتریهمدردی حسکمک انگیزش مراقبت
کوش سخت مشتریمسولیتجدیت و قاطعیت
منتقد مشتریپذیرفتنیادگیر همدردی حس مقابله عدمی
بددهن مشتریفروش متانت خونسریخداحافظی یا
کنجکاو مشترییادگیری-نیازها نظریات عقاید فرصت
دنده یک مشتریمهارت مداومت
24. ویزیت شاترازگ
•مشتريان فهرستشرازگ
•·شندگانوفرعملكرد تفضيلیآمار
•·كاال تفكيك به شندگانوفر شوفرشرازگ
•·يالير شوفرشرازگ/كاال تفكيك به تعدادی
•·شوفراز برگشت و شوفرتفضيلی وخالصهشرازگ
•·مشتريان و کاال شرازگ
•·شوفراكزرم زور شوفرخالصهشرازگ
•·كاالفرعي واصلی ههایوگر تفكيك به شوفرشرازگ
•·شهرها واستانها تفكيك به شوفرشرازگ
•·يعزتورمامو عملكرد شرازگ
•·كاال تفكيك به شندگانوفرسرپرست و شندگانوفر شوفرشرازگ
www.alikhooyeh.blogfa.com
25. شوفر ییزر برنامه(Sales Plan)
هدف بازار اندازه تعيين–سهم
هدف بازار در رقبا–بالقو اندازهه
فروش
بازاريابی های برنامه و اهداف–
تبليغات برنامه–ترويج بودجه
فروش
شبک و فروش سازمان تحليله
و موجود توزيع و پخش
سازمان حال و گذشته عملکرد
توزي و پخش شبکه و فروشع
های بخش در رقابت بررسی
هدف بازار مختلف
فروش بينی پيش–فروش بودجه تعيين
هدف بازار بندی(فروش های)–هر برای اهداف تنظيم
توزيع و پخش شبکه ساختار و فروش سازمان طراحی
فروش ترويج برنامه طراحی(و فروش ترفيع ،مستقيم بازاريابی ،تبليغات).....
استخدا و شناسايیم
فروش نيروهای
و حقوق برنامه
خدمت جبران
فروش نيروهای
برای اهداف تعيين
ها فروشنده
انگيزه ايجاد برنامه
و فروش تيم در
وفادارسازی
و آموزش برنامه
فرو تيم توسعهش
تيم رهبردی و هدايت
فروش
شده تنظيم اهداف با آن انطباق و فروش حجم تحليل و تجزيه
ها فروشنده عملکرد ارزيابی–توزيع و پخش شبکه
فروش عملياتی فرآيندهای طراحی–توليد–انبارداری-تامين
www.alikhooyeh.blogfa.com
26. ویزیت مالیرامو
•شوفر سيستم بامشتريان يحسابدار سيستم همزمان تباطرا
–oاعتبار سقف و يمشتر حساب مانده سانير زوبر
–oاكنشرت انجام مانز در يمشتر اعتبارلكنتر
–oيمشتر و رفاكتو هر مانده اي لحظه نمايش
–oچك يمانده نمايش
–oمختلف هاي فرمت طبق بانك نزد يواگذار هاي چكچاپ
•·نظیر پرداختهايی نوع با هارفاكتو تسويه رصدو:ت ،مسافرتی چك ،عادی چك ،نقد،خفيف
بستانكار و بدهكار اعالميه
•·بانك در چكهایپيگیر و چكثبت
•·يمشتر يا رويزيتو مبناي بر هارفاكتو تسويه وضعيتيپيگیر امكان
•·اديرانف يا اي دسته تربصو ها چكيپيگیر
•·جد مالي سال به جرياندر اسناد ومشتريان مانده انتقال ،مالي سال عملياتبستنيد
www.alikhooyeh.blogfa.com
31. مویرگیشندهوفرهایتوانایی
www.alikhooyeh.blogfa.com
موفق فروشندگان
فروشندگانباشند داشته شايستگي چهار بايد موفق:
ادراكي هاي توانايي:ها فعاليت همه كردن هماهنگ در فرد ذهني توانايي
سازمان منافع و؛
انساني:تواناييفروشندهانگي و آنها شناخت ،افراد با كردن كار درزه
آنها به دادن؛
فني:تخص زمينه يك در الزم فنون و كار شيوه ،ابزار از فرد استفادهصي؛
سياسي:ا و قدرت پايگاه ايجاد ،خود قدرت بردن باال در فرد توانايييجاد
درست ارتباط.
37. بالقوهشوفر(Sales Potential)
•را آن دارد انتظار خاص شرکت يک که بالقوه بازار از سهم حداکثر
کند کسب.
.1شود می عرضه بازار به که موردی( .مکان ،فرد ،ايده ،خدمت ،محصول)
.2محصول تعداد و ريالی مقدار اساس بر صنعت کل در فروش
.3مشخص زمانی دوره
.4مشخص بازار(دو هر يا و مشتريان نوع ،جغرافيايی حوزه لحاظ از)
Individual Firm
www.alikhooyeh.blogfa.com
38. شوفر بینیپیش(Sales Forecast)
•شرکت يک فروش تخمين(کاال تعداد يا و لایر حسب بر)انتظ کهدارد ار
يابد دست آن به ،رو پيش مشخص زمانی دوره طول در.
بالقوه فروشب در که يابد دست آن به تواند می آل ايده شرايط در شرکت يک که است فروشی مقدار آنيشتر
نيست فراهم آل ايده شرايط اين موارد.دس از مانع توليد امکانات و مالی منابع در محدوديتهايی مثالت
شد خواهد بالقوه فروش به يافتن.
امافروش بينی پيشب تواند می موجودش منابع به توجه با شرکت که است بالقوه فروش از مقداری ،آن ه
کند می ريزی برنامه آن به رسيدن برای و کند پيدا دست.
www.alikhooyeh.blogfa.com
39. شوفربالقوه هزانداوارزبابالقوه هزانداتخمیندراصلیشورچند
1.مشتریان تحلیلو یهزتج(Customer Analysis)
•هدف بازار صحيح انتخاب و بازار بندی تقسيم–هدف بازار شناخت
•بازارهای بررسیB-to-Bبازارهای وB-to C
•شد قائل تفاوت زير های نقش بين بايد بازار بالقوه اندازه تعيين در:
-محصول خريدار
-محصول کننده مصرف
-تاثيرگذاران
-گيران تصميم
م محصول کنندگان مصرف فروش بالقوه اندازه و بازار بالقوه اندازه درتعييننظر د
گ می قرار نظر مد تبليغات و يابی بازار فعاليتهای در نقشها ساير اما هستنديرند.
www.alikhooyeh.blogfa.com
40. شوفربالقوه هزانداوارزبابالقوه هزانداتخمیندراصلیشورچند
1.مشتریان تحلیلو یهزتج(Customer Analysis)
•هدف بازار مشتريان رفتار تحليل:
-خرند؟ می را ما محصول مشتريان چرا
-چيست؟ خريد هنگام مشتريان رفتاری های عادت
-خرند؟ می را ما محصول نيازهايی چه رفع برای مشتريان
-چيست؟ هدف مشتريان گيری تصميم در قيمت جايگاه و نقش
-است؟ چگونه آنها خريد قدرت و مشتريان اقتصادی وضعيت
-است؟ چقدر ما خدمات و محصول از مشتريان آگاهی ميزان
www.alikhooyeh.blogfa.com
41. شوفربالقوه هزانداوارزبابالقوه هزانداتخمیندراصلیشورچند
2.خرید آیندرف دردرگیر ادرافو مشتریان ازتحقیق
محصول خريد عدم يا و خريد مورد در بالقوه مشتريان از روش اين در
شود می پرسيده سوال شده مشخص قيمت با نظر مورد(پرسشنامه-
مصاحبه)
-فروشی خرده قيمت با را محصول اين بازار درصد چندXتمايل
بخرند؟ که دارند
-باشد؟ چقدر محصول اين قيمت که دارند تمايل مشتريان
روش اين اصلی مزيت:هستند اصلی خريداران که بالقوه مشتريانهدف
شود می پرسيده آنها عقيده و نظر و گيرند می قرار.
اصلی عيب:است بر هزينه و بر زمان.
www.alikhooyeh.blogfa.com
43. کمک با داخلی قبایر تولید انزمی:
◄اولیهموادداتروا یا خریدرآما
◄ارزبا خاصهای ی بررس
◄عمومی آمار(بورس نظیر)
◄ای حرفه های انجمن منتشره اطالعات
◄جایگزینومکملمحصوالت فروش انزمی
◄های دراستاندابا آنمقایسهو خاصهای فروش
صنف
◄صنعتی ی جاسوس و اطالعات خرید
◄ویترینیحضور(مصرفی محصوالت ایرب)
◄استاندابا مقایسهو ها هزینهازبرخی مقایسهدر
صنف های
کمک با داتروا انزمی:
◄گمرک و صنف خبرگان از نظرسنجی
◄ارزبا خاصهای ی بررس
◄ای حرفه های انجمن منتشره اطالعات
◄ها واسطه فروش
◄صنعتی ی جاسوسو اطالعات خرید
◄ویترینیحضور(مصرفمحصوالت ایربی)
◄حمل آمار نظیر کننده دروا جنبی اطالعات
وغیره
نظیر جانبی آمارکمک با:
◄سرانه مصرف
◄آنهاست اولیهموادلمحصو اینکه محصوالتی تولید انزمی.
◄مثل جمعیتی های شاخص%بهداشت،ضر شهرنشینی،ضریبیب
وغیره آمدیرد های گروه ، سنی هرم، استفادهنفوذ.
شوفر هزانداتخمین ایرباطالعاتیمنابعازبرخی
www.alikhooyeh.blogfa.com
44. هدفارزباهایبخشبالقوه هزاندا(Territory Potentials)
پتانسیلب هایبخشفروشارزا
هدف
کل ازی شوفر خرده صدرد
شوفر
حوزهفروش های(بخش
هدف ارزبا های)
1/400/000 5.6% بخش1
3/275/000 13.1% بخش2
3/825/000 15.3% بخش3
1/800/000 7.2% بخش4
4/625/000 18.5% بخش5
1/350/000 5.4% بخش6
شوفر کلمیزان=25/000/000
www.alikhooyeh.blogfa.com
45. شوفر بینیپیش(Sales Forecasting)
•موجود؟ محصول يا جديد محصول
•قبل؟ های دوره از فروش اطالعات وجود
•فروش؟ بينی پيش زمانی دوره(ماهانه ،فصلی ،ساليانه های دوره)
•بازاريابی؟ اهداف و ها راهبرد ،اهداف(مح کيفيت ،تبليغات ميزان ،محصول قيمت در تغييرات،صول
و توزيع و پخش کانالهای)....
•صنعت؟ شرايط(و رقباء های برنامه تغيير ،جديد رقبای ورود).....
•بازار؟ شرايط(بازار تقاضای بر گذار تاثير فاکتورهای)
•کار؟ و کسب شرايط
www.alikhooyeh.blogfa.com
46. شوفر بینیپیششهایور(Sales Forecasting)
.1تحقيقی روشهای
•اجرائی مديران از تحقيق
•ها فروشنده از تحقيق
•خريداران از تحقيق
.2رياضی روشهای
•متحرک گيری ميانگين مدل
•نمايی مدل
.3عملياتی روشهای
•بازار تست
•آن به رسيدن برای ريزی برنامه و اهداف تعيين(Must Do)
•شرکت ظرفيت اساس بر محاسبه روش
www.alikhooyeh.blogfa.com
47. شوفر بینیپیششهایور(Sales Forecasting)
•بينی پيش رايج روشهای اساس بر تحقيق در کننده شرکت مديران از برخی روش اين درفروش
تجاربشان و مشاهدات اساس بر نيز مديران از برخی اما کنند می اعالم را خود نظرات
کنند می رابيان نظراتشان.
•است آسان البته و سريع بسيار روشی
•گيرد می قرار استفاده مورد متوسط و کوچک شرکتهای برای بيشتر.
دلفی تکنيک روش اين در مهم ابزارهای از يکی(Delphi Technique)باشد می.
1.ائیراج انرمدی ازتحقیق(Executive Opinion)
www.alikhooyeh.blogfa.com
48. شوفر بینیپیششهایور(Sales Forecasting)
•بازار و مشتريان با ها فروشنده نزديک ارتباط
•باشد می ها فروشنده برای فروش های سهيمه تعيين برای مناسبی مبنای روش اين
•بيشت پورسانت اختصاص نيز و بيشتر منابع دريافت برای ها فروشنده موارد اکثر درنگاه با ،ر
کنند می اعالم واقعی ميزان از تر باال های بينی پيش مثبت.
هاشندهوفرازتحقیق(Sales Force Composite)
www.alikhooyeh.blogfa.com
49. شوفر بینیپیش ایرب مهملاصو
.1نمائيد استفاده بازار و محصول با متناسب روشهای از.
.2کنيد استفاده روش يک از بيشتر از.
.3برسانيد حداقل به را بازار فاکتورهای
.4کنيد درک و کرده شناسايی را فروش بينی پيش محدوديتهای.
.5کنيد استفاده فروش بينی پيش در حداکثر و حداقل تکنيک از.
.6کنيد استفاده فروش های بينی پيش در آمار و رياضيات از.
www.alikhooyeh.blogfa.com
54. www.alikhooyeh.blogfa.com
فروش حجمی سهمیه(Sales Volume Quotas)
تعریف:
مدتی درچه فروش از حجمی یا ریالی حجمی چه.
تعیین نحوه:
آینده فروش رشد پتانسیل ویا فروش سابقه
ایی حرفه قضاوت
جانبی آمار کمک با
شرکت اهداف
55. www.alikhooyeh.blogfa.com
فروش ای بودجه سهمیه(Budget Quotas)
تعریف:
مدتی درچه ای بودجه چه.
انواع:
سهمیهبراساسهزینه–چههزینهایبرایرسیدنبهچهحجمیازفروش
سهمیهبراساسسودخالص–چهسودیدرچهحجمیازفروش
سهمیهفعالیت–انجامچهفعالیتهایمنظمیدربرنامهکادرفروش
56. www.alikhooyeh.blogfa.com
ها انگیزه بندیهوگر
ی انگیزشعوامل
•شغل ماهیت
•اختیار و مسئولیت
•وموفقیت شدر
•شدن دیده
ندهرنگهداعوامل
•قحقووایازم
•ابطوریکاربینادراف
•ایطرشیکار
•موقعیتشغلی
•قحقوفردی
•امنیتشغلی
57. N-Nassiri57
CRMوفادارمشتريان و
•استزوامركار و كسبدرموفقيتاصليمولفهوفادارمشتريان.
•ندزپردامي يبيشترلپوو كردهخريدبيشتروفادارمشتريان.
•هستندموثرارزباگسترش ئدهانبهدهانتبليغاتباوفادارمشتريان.
•درنداتضمینيكارو كسبهيچبقايوفادارمشترياننبدو.
•استخريداروشندهوفر بیندوسويهو مدتبلندتباطرا ايجادواعتماد موجبمشتريانيوفادار.
•مشتريانيوفادارSwitching Costدهدمي ايشزافارآنها.
•نيستندخويشكنندگانتأمینيانز ورضر بهحاضروفادارمشتريان.
•هستنداقتصادي هايبنگاهگاهتكيه مهمترينوفادارمشتريانانربحهنگام در.
•................
58. سف گرفتن و یمشتر به بار تحویل ایحرفه نکاتشرا
•امراحت وادب عایتر
•تحویل مانز عایتر
•تحویل ایطرش عایتر
•دادنرارق محل پرسیدن
•تباطرا یسازآماده
•یساز مینهز
•همدلی
•موقعیت
•
www.alikhooyeh.blogfa.com
59. If you ask the
wrong question,
you’ll probably get
the wrong
answer, or at
least not quite
what you’re hoping
for!
Garbage In … Garbage Out!
بپرسید اشتیاه سوال شما اگر
دریافت غلط جواب باشید مطمئن
کرد خواهید
60. ها گفته تنظيم:
بپرهیزيد شتابزوا كنيد صحبت وخالصه واضح.
كنيد عجلهكاال شووفر معرفي در است ممكن هستيدعصبي هنگاميكه.
كنيد بيان شمرده ار خود كلمات و باشيدداشته مثبت اترانتظا شوفرهنگام
حركات يرنظرگرفتنز با توانيد مي ار كار اين ،استگذاشته برشنونده يتاثیر چه شما سخنان ببينيددهيد انجام او.
نترسيد سكوت با توأم مكثزا هرگز و كنيدكم ار خود دنز حرف سرعت تا باشيد آماده هميشه.
61. طرف دركهي بركس شما يظاهر استگيروآ فتارر
داشتخواهداثرمستقيم استايستادهديگر.
لباسپوشيدنكهبدانيد وبپوشيدلباس دقت باو مرتب
يمشترايرب خوبيپيام شدهاصالح و مرتب موهايشما
دردا.
صحيحايستادن
چشمان بهمستقيم نگاه
دادندستمحكم
مودبانهفتارر
كند ميايجاد مقابلطرفدرار مثبتيذهنيتهمگي.
62. ي نيستيدرداربرخو مزال آگاهي از شوفررد هنگاميكها
ف و يظاهر مثبت خصوصياتبه ،يدرندا كافي اطالعاتردي
نكيند اتكا خود.
وض وسر درمو در انرديگ توصيهبه هميشهگ عتانوش
کنید.
كنند پيدا اعتماد حرفتانبه انرديگ خواهيد اگرمياعتماد
باشيد داشته نفسبه.
كنيد برطرف ار آن اشكاالت و ضبطار خودسخنان.
63. ویزیت اي ماده شش لاصو
هرشما اصل1:است تباطراو شوفر ،یابیرازبا چیز همه.
هرشما اصل2:است آن يافت در چگونگي پيام يك سالرا چگونگي.
هرشما اصل3:است آن سالراازمهمتر ها پياميافترد
هرشما اصل4:است تباطرا نتیجه شوفر آغازچگونگي
هرشما اصل5:کندمی عمل قلب یک مانند تباطاتراو شوفر.
هرشما اصل6:است قصر يك شوفر و تباطرا
کار و کسب پردازان ایده
64. 15فروشندگی ضعف
.1نکنیدیرپیشداونکنیدعجله
.2کنند میفکر لپو ودادرارقبهابتدا هماناز.
.3کنند میصحبتنیستگیرنده تصمیمکه ی کس با
.4شوند می فروشجلسه دروا یمشترازاولیهیابیزار و یساز آماده شناختنبدو.
.5ندرنداای حرفه پوشش
.6بفروشدار محصولش سریعخواهد می ،یمشتر اعتماد جلب وابطهر یارربرق و یسازگارنبدو.
.7بزندشزار کم و نامربوطسخنان و ها حرف.باشدداشته نامناسب و نندهزبرخورد.
کار و کسب پردازان ایده
65. 15شندگیوفردر ضعف
.1عکس،کندمی بیانار ی اضراعت و مشکل یا پرسدمی سوالی یمشتر که هنگامیالعمل
دهید نشانخوبی.
.2شود دربرخو یمشتر با مثبتدید با ومودبانه انسان یکبعنوان
.3نبرید سوالیرزار یمشتر تصمیمونکنیدبدگویی خودقبایر از.
.4شویدقائلشزار یمشتر به کنیدگوش دقتبا و خوب نشود پرت حواستان
.5شوید همزبانوهمدلبا کنید صحبتخودشبانز با کنید سعی
.6یدرنگذافشار تحتلحظه هماندر مثبت جواب گرفتن ایربار یمشتر.
.7بدانید شوفر رمشاوار خودندانید شندهوفرار خود
.8نشویداحترنا شیدوبفر یمشتر بهنتوانستید اگر.وقتی خاطربه یمشترازشمابهکه
کنیددانیرقدو تشکر ،است کردهگوش شما های صحبتبه وداده.
کار و کسب پردازان ایده
72. •ب تبلیغاتچی یک ارزابدردا وجود آندر کهآنچه هرو دنیا تمامیابرازا
است شندهوفرو
77. •دربرددارکا کوچک هایرکا وکسب در ویژه رطو بهـ.
ق ،تجربهتا باشد انسانی ی انشناسور مبنای برـوضاوت
گمان یا حدس.
یا تخیلقوه و یژانر،مانز باید لپو جای بهـ
ذهنی یتصویرساز
شوفر نهاست سودانزمی ـ.
ـتمرکزماه هر در ایجادشده جدید ابطور تعداد بر
یابیرازباشوفروانیزتیرپا
78. •بیشترمعامالتداشتن وفعلیمشتریان ،جدیدمشتریان کسب بر تمرکز جایبه ـبا گترربز و
آنها
دیگر هایرکا وکسب بایهمکار بر بیشتر تمرکز و قابترکردن اموشرفـ.
عملیات واقداماتشتهر یکدر ار یابیرازبا شهایور و متدهااز ترکیبی هرهموا ـ
زور یژتکنولو یکارگیربهـ
98. The Outlet Check
1
4
7
5
6
3
Post C
Rev
Establish Customer Needs
Sell The Call Objective
Accomplish Availability Visibility
Accessibility
Administration
8
فروش و ویزیت از قبل شدن آماده
2
مشتری با ارتباط
مویرگیشوفرایندرف
99. دوم مرحله هدف:گذار اثر روابط ایجاد و مشتری شناخت
–مرد با رفتار چگونگی تکنیکو م
روز هر و بیاموزید را مشتریان
دهید بهبود
–یک به مشتریتان با را دیدارتان
کنید تبدیل گذار اثر حرکت
افزایش مشتریانتان از را خود شناخت
دهید
101. راستای در مشتریان با ارتباطی های مهارت
فروش
–پای بر و قوی روابط یک گسترش و ایجاده
مشتریان با اعتماد.
–بیشتری مشتریان با نزدیکتان روابط ازبهره ن
کردن بیشتر چه هر در آن از و ببرید را
کنید استفاده فروش.
–آن و برسید ماندگار تفاهم و اعتماد نقطه بهرا
نمائید ارتباطتان در اصل یک به تبدیل.
–مرحل به مرحله را مشتریانتان کنید سعیه
تنظ اساس آن بر را رفتارتان و بشناسیدیم
کنید.
–رفتاری کلیدی نقاط مشتری کارت روی
کنید یادداشت را مشتریتان.
103. اشخاص رفتار سبک شناسائی(کلیدی های مهارت)
–اس غلط یا درست رفتاری چه که این نه است رفتار شناسائی راه یک اینت
–بگیریم یاد را اشخاص بر نفوذ راه و قوت نقاط میکند کمک روش این
–باشیم داشته رفتاری چه موقعیتی هر در چگونه میگیریم یاد
–بشناسیم بهتر را مشتریانمان و خودمان میگیریم یاد
104. Exercise: Identify your and your
Customer’s styleIndividually fill out templates:
–“Identify your style” - to picture
yourself. Of each of the pairs of
statements, tick the one that
describes most clearly your
behaviour - only tick one box per
pair
–“Identify your Customer’s style”-
choose Customer who is difficult to
deal with and to picture him/her. Of
each of the pairs of statements,
tick the one that describes most
clearly their behaviour - only tick
one box per pair.
Plot results of identifying your own and
Customer’s style on the “Personal style
matrix” poster
*…..
106. کنید شناسائی را خود رفتار و شخصیت
•کنید تصور را خودتان.بزنید عالمت را است شبیه شما یه بیشتر که هرکدام شماست شبیه ریز های کاراکتر از یکی
•نمایید انتخاب را ها گزیته از یکی فقط
بیشتر شما:
شاخص/دلیر
پرحرف
پیشرو
عملگرا/فعال
گر چالش–مبارزه
طلب
قاطع
پذیر مسئولیت
گر سلطه/چیره
گیر کناره
ساکت
پشتیبان
اندیشمند
موافق همیشه
مردد
رو دنباله
انگار سهل/سلطه
پذیر
شده مجبور
مشتاق/انگی بازه
نافذ و ماهر
/آرامrelaxed
*
or
or
or
or
or
or
or
or
or
or
بیشتر شما:
گرا برون
دار مردم
احساسی
به نزدیک
دیگران
العمل عکس
کننده/واکنشی
محیط گیربه جو
خودانگیز/به خود
خود
تشریفات بی
تودار
وخموش ساکت
متفکر
غیر و سرد
صمیمی
دار اسلوب
/روشمند
دار خود/کنترل
دار
مند قاعده/منظبط
رسمی/به مقید
آداب
جنب با خونگرم
جوش و
زده هیجان
خونسرد
منطقی
*
or
or
or
or
or
or
or
or
or
or
This score corresponds to the horizontal axis
overleaf
This score corresponds to the vertical axis
overleaf*Total number of ticks in this column only
107. Identifying your Customer’s style •Picture your Customer. Of each of the pairs of statements, tick the one that describes most clearly their behavior -
only tick one box per pair
Is your Customer more:
Bold
Talkative
Confronting
Active
Challenging
Assertive
Take Charge
Dominant
Retiring
Quiet
Supporting
Thoughtful
Accepting
Hesitant
Go along
Easygoing
Forceful
Intensive
Subtle
Relaxed
*
or
or
or
or
or
or
or
or
or
or
Is your Customer more:
Outgoing
People
person
Feeling
Close
Responsive
Impulsive
Spontaneous
Informal
Reserved
Quiet
Thinking
Distant
Methodical
Self
controlled
Disciplined
Formal
Warm
Dramatic
Cool
Matter of fact
*
or
or
or
or
or
or
or
or
or
or
This score corresponds to the horizontal axis
overleaf
This score corresponds to the vertical axis
overleaf*Total number of ticks in this column only
108. Personal styles Tool
Expressive Analytical Power Amiable
کار محافظه/گر تحلیل جذبه و قدرت با داشتنی دوست/دلپذیرپرمعنی/شاخص/رسا
109. Exercise: Personal stylesSplit into four groups, each
group will focus on one style
Review key characteristics of
each personal style
Place the images by style on
a flip-chart
Brainstorm our responses to
each style and watch-outs
Share outputs with the total
group
*…..
110. Personal styles
Expressive
پرمعنا شخصیت/شاخص
بودن شناس وقت و منظم
احساس با/اعتماد ایجاد
مشتاق/انرژی با
روحانی جذبه/گیرائی
خالقیت
شخصی چاپلوسی/و بزرگ
او دادن جلوه خوب
جدید و ریز اخبار دنبال
دیگرانند و خودشان درباره
درگیرشا خالق فکر یک درن
کنید
غیر جلسات و محیط در
دوستانه و رسمس
شخصیت براین گذار اثر عوامل:
اطالعات زیادی مقدار
جزئیات و
خشک و رسمس
و مردم قضاوت
درباره دیگران
خودشان
ضعیف اجرا در
درگیر را آنها همیشه
مد را عالئقشان و
دهید قرقار نظر
نارفیقی و نادرستی
که باشید مواظب:کلیدی مشخصات:
خالق/پرداز ایده
نامنظم/نما خود
را کار دورنمای دارد دوست
ببیند
و کمک دارد دوست
ببیند را همکاری
باشد خالق دارد دوست
عالقه جزئیات دانستن به
ندارد
افتخارات به دارد دوست
پیروزی به و یابد دست
میکند افتخار هایش
انرژی با/و باال درک با
تیز/
روح با/سرزنده
111. Personal styles
Analytical
Orientated
کار محافظه/
تحلیلگر
شکیبا و طاقت پر
کردن فکر برای کافی زمان
کنید فراهم برایشان
و ندارند دوست را سورپرایز
و روندکار از همیشه باید
باشند مطلع کامل اطالعات
ندارند دوست را جدل و بحث
بودن وقت سر و منظم
پشتیبان و ریسک از دوریی
اطالعاتی
العمل دستور اساس بر عمل
وکامل اطالعات/به مرحله
مرحله/جزئی
Respond to/influence:
دروغ و برق زرق
و فشار شرائط در
از را کارائی ناهنجار
عصبی و میدهند دست
میشوند
باشید صادق
غیر و غلط اطالعات
واقعی
و منطق بی قضاوت
واقعی غیر و احساسی
ریسک
دقیق باید جواب و سوال
باشد منطقی و
Watch outs:Key characteristics:
و جزئیات به عالقمند
کامل اطالعات
را جزئیات و اطالعات
میکند بررسی
میبرد لذت اطالعات از
ب و منطق اساس بر تصمیما
میگیرند زیاد بررسی
یک دارای و منطقی
ساختار با و خاص شخصیت
اساس بر تصمیماتشان
است موجود های واقعیت
دسیپلین با و شناس وقت
آرام و دانش با دقیق
حرف کم و صدا کم
112. Personal styles
Results
Orientated
قدرتمند و جذبه با
مفید و مختصر خالصه
بزنید حرف یا دهید گزارش
بعد اعالم اول را کار نتیجه
دهید توضیح
دسیپلین با/و شناس وقت
مختصر
باید جلسه یا مالقات از قبل
باشید پر و اماده کامال
باشید نافذ و قاطع
بدانید بدرستی را نتیجه
و دهید نشان باید را دانشتان
بفهمد
Respond to/influence:
موضع از و عصبانی
قدرت
قلدری
نبرید سر را اش حوصله
زیا و بیمورد صحبت باد
نی مورد مقدار از بیشتراز
دادن اطالعات
حرکات و صحبت
احساسی
زدن ربط بی حرف
برخورد دوستانه زیادی
کردن(شدن فامیل)
شلختگی و نامنظم
Watch outs:Key characteristics:
گرا نتیجه
را ماجرا آخر ابتدا از
بداند میخواهد
اخ بد حوصله کم ناشکیباالق
غرور با/خود به متکی
تمیز و لباس خوش
و مهم نکات به مند عالقه
خالصه
چیست کس هر میداند کامال
دارد توانائی چه و
رک/صریح/انرژی با/
اخالق بد و عصبی زورگو/
جذبه با
کوش سخت/و اعمل سریع
گیرنده تصمیم
113. Personal styles
People
Orientated
دوست و مردمی
داشتنی
ب و ندارد دوست را تغییراته
مناسبات و محکم روابط
میدهد اهمیت اجتماعی
ب را تان شخصی عالقه بایده
دهید نشان او
بودن خوش و راحتی وسائل
نواز مهمان و فراهم را او
باشید
های مناسبت و مراسم به
دعوت فامیلی و دوستانه
نمائید
اشخاص تجربه و قول به
میکند اعتماد
فکر و احساس به نسبت
است حساس دیگران
Respond to/influence:
گیری تصمیم و اجرا در
ضعیف
ندارد نظم و دیسیپلین
رفاق مبنای بر و مرام بات
میکند هرکاری
را همه میکند سعی
و راضی ازخودش
دارد نگه خوشحال
میکند فرار درگیری از
از سخت شرائط در
میکند استفاده روابطش
برخور و فنی مسائل از
است گریزان جدی
اظطراری شرائط در
میگیرن نادرست نصمیمد
عجله با
Watch outs:Key characteristics:
مشرب خوش و مردمی
و رسمی غیر مناسبات
دوستانه
انسانی دلیل یا شناس وقتو
عاطفی
دیگران به دارد دوست
بشناسد را آنها و نزدیک
میکن صبر است رو دنبالهد
میکنند چه دیگران ببیند
نواز مهمان/اجتناب
ازاصطکاک
گرم/سرزنده/باز رفیق
را او همه دارد دوست
بشناسند
میکند آشنائی ابراز همه با
114. مرحله این کلیدی پیامهای–اینکه و است پذیری انعطاف آموزش این منظور تمام
دهیم وفق را خود شرایط با بتوانیم
–بشناسید بهتر را مشتریانتان و خود رفتار سبک
–بر بنا هرکدام با ومشتریان خود رفتار به علم با
بگی را نتیجه بهترین تا کنیم رفتار کارکترشریم
–ک فکر شما مثل دیگران باشید نداشته انتظار هرگزیا نند
کارک حسب بر هرکس کنند نگاه فروش به شما مثلترش
است متفاوت
–ک تمرکز مشتریانتان و خود رفتار کلیدی نقاط بربا تا نید
ببرید کار در را بهره بیشترین آن از استفاده
–آی ببینید کنید بررسی را خود شخصیت و رفتاربر ا
کنی کار بیشتر باید یا هستید گذار اثر دیگراند؟
115. مشتری با موثر ارتباط
Continuous rapport building
–و سالم مغازه کارکنان تمام با
کنید احوالپرسی
–گیر تصمیم که کسی شوید مطمئننده
حتما است“باشد مغازه در
–باالترین و مهمترین از را مذاکره
کنید آغز سطح
–خواست اساس بر را درخواست
بر خود اثر و نفوذ با ولی مشتری
کنید آماده او گیری تصمیم
•
116. Action plan
–Proceed to the Action plan page at
the end of your workbook
–Write down Key actions to be
taken for Step 2, by when
117. Step 1 Pre-Call Preparation11:10 – 12:10
Lunch12:10 – 13:00
Step 4 Establish Customer Need15:30 – 17:00
Step 3 Outlet check14:15 – 15:15
Step 2 Greet the Customer13:00 – 14:15
Welcome and Set-up10:00 – 11:10
Set up preparation and Wrap up Day 117:00 – 17:15
Training agenda Day One
118. In Call Execution the Nestlé Way Steps
1
4
7
5
6
Post C
Rev
Establish Customer Needs
Sell The Call Objective
Accomplish Availability Visibility
Accessibility
Administration
8
Pre-Call Preparation
2
Greet Customer
The Outlet Check
3
119. سوم مرحله هدف:ها مغازه کنترل
–مفهوم درک:
Point-of-Purchase drivers
–ویزیت های دوره در میگیریم یاد
را ها مغازه باید چگونه روزانه
کنیم کنترل.
–را اطالعات چگونه میگیرید یاد
در آنها از و کنید آوری جمع
شده مشخص اهداف به رسیدن
کنید استفاده تان.
120. رقبا و خود اطالعات آوری جمع
اهداف به نسبت آن ارزیابی و مقایسه
مقتضی و مناسب اقدام جهت ریزی برنامه
سوم مرحله:ها مغازه کنترل
121. ها مغاره کنترل مراحل
–اطالعات آوری جمع
–اطالعات مقایسه:
•های استاندارد به نسبتPOP
•شده تعیین اهداف به نسبت
•ویزیت آخرین به نسبت
•رقبا به مقابل در
–و الزم اقدام درباره گیری تصمیم
اجرا چگونگی
•اقدامات بندی اولویت
•مقام به ارسال و گزارش تنظیم
مافوق
122. کرد کنترل مغازه در را چیز همه باید چرا:
–فرصتی هر کردن پیدا برای
فروش افزایش برای
–کاال بودن موجود از اطمینان
•موجودی وضعیت
•ها قفسه در کاال وضعیت
–کاال بودن رویت قابل
•قفسه غلط یا درست موقعیت
•کاالها چیدمان و موقعیت
–کاال بودن دسترس در
•دسترس در راحتی به باید کاال
گیرد قرار خریدار
123. •-اساس بر بازار اطالعات آوری جمع:
–کرده تغییر مغازه در آنچه
•ک تغییر بیرون محیط و مسیر در آنچهرده
–رقبا:
•بازار به جدید محصوالت ورود
•رقبا سبد از محصوالت حذف
•جدیدPromotions
•ها قفسه تغیرات و طراحی
•جدید تبلیغات
•جدید رقبای ورود
کرد کنترل مغازه در را چیز همه باید چرا:
126. مفهومPoint-of-Purchase
–خریدار آن در که دنیا از ای نقطه هر به
میگیرد خرید به تصمیم:
•کاال های قفسه
•الین سر
•و صندوق نزدیک های استند
ای زنجیره فروشگاههای خروجی
•استندها
•موجود آن در کاال که هائی یخچال
است
130. Point-of-Purchase drivers: Price
قیمت
خرده قیمت
فروشی
اس صحیح سده درج کاال روی مغازه در که قیمتی آیات؟
است؟ رقابتی ؛ رقبا به نسبت قیمت آیا
است؟ صحیح قیمت دارد پروموشن کاال اگر
است؟ خریدار دید معرض در قیمت آیا
131. Point-of-Purchase drivers: Placement
جایگاه و چیدمان
کاال
مکان موقعیت
زیبائی و آرایش
کاال
فضا
مغازه در درست مکان و موقعیت در کاال گروه آیا
؟ است شده واقع
تصمی به منجر که هست بصورتی کاال چیدمان آیام
گردد؟ خریدار برای خرید گیری
اختصاص فضای و آن بندی تقسیم کاال؛ گروه آیاداده
سازم استاندارد تعاریف با مطابق ما کاالی به شدهان
است(چطور؟ رقبا با مقایسه در)
مغازه های تابلو درست و استاندارد بصورت ها کاال بندی دسته آیا
شده؟ انجام(مکمل های کاال)
و ها تاکر شلف ها؛ وپوستر ها تابلو آیا...جذابیتالزم
دارند؟ را خرید انگیزه ایجاد برای
بود رویت قابلن تمیز ؟ هستند رویت قابل بدرستی ما کاالهای آیا
روی مشتری که هست چشمگیر آنقدر آیا و هستند؟آن
کند؟ تمرکز
132. Point-of-Purchase drivers: Promotion
پروموشن
شده عرضه جوایز مقدار
جوایز عرضه سطح
جوایز نوع
با مناسب شده عرضه پروموشن و جوائز میزان آیا
م شده تعییین برنامه با مطابق و مغازه پتانسیلیباشد؟
شده عرضه جوائز با را ممکن فروش بیشترین آیا
آورد؟ خواهید بست
و نوع یا قیمت نظر از چه شده عرضه جوائز آیا
خر برای ارزش ایجاد که هست صورتی به کیفیتیدار
نماید؟
پروموشن برنامه مبتنی پروموشن و جوائز تخصیص روش و نوع آیابر
های کانال های استراتژی و استاندارد های برنامه
میباشد؟ فروش
133. فروش مکان بررسی چگونگی
–نظر مورد مغازه اطراف و ویترین
گردد بررسی
محصوالت عرضه مکان و قفسه بررسی
مخصوص محل و مغازه انبار بررسی
ها کاال نگهداری
134. Checking Windows and Outside
–مغازه اطراف محیط و ویترین
The Selling Area (Shop Floor)
The Warehouse/Storage area
135. مغازه اطراف و ویترین بررسی–بررسی را زیر موارد باید شما
نمائید:
•اطراف در شده انجام تبلیغات
مغازه
•در ها لوگو و برند نام وضعیت
ها پوستر یا تابلو
•و کاالها نمایش وضعیت
چیدمان
•آنها نصب محل و ها پوستر
•تاک شلف ها استیکر وضعیتر
استف تبلیغاتی اقالم انواع واده
رقبا و ما شده
•تابلو؛ وضعیت و برسسی
لوگوی و نام چه هر یا سایبان
است آن بر ما
•بیرونی های استیکر بررسی
مغازه
137. مطلوبيت يا هافايدهانواع
يمشترنظر از محصوالت
نظر مورد ظواهر تامین
آسان خريد ودستيابي امكان
دلخواه خريد ودستيابي مانز
رواني هاينياز تامین
كافي سانيراطالع
مطلوبخريد و دستيابي محل
137
خرد؟ می ار محصولی یمشتر ارچ
138. يمشتر نظرازاترمخاط ويسكهار
اجتماعي صدمات واترمخاط
(يهايرناهنجا و يهارگرفتا
اجتماعي)
ماليصدمات واترمخاط
(احتمالي يانز نوع هر)
رواني صدمات واترمخاط
(بد احساس نوع هرايجاد
يمشتر در منفي و)
ائيراج صدمات واترمخاط
(بايدآنچهندادنانجام
دهدانجاما ل محصو)
وصدماتاترمخاط
فیزيكي
138
خرد؟ نمی ار محصولی یمشتر ارچ
140. 140
حريم محدوده
1-حريم(ي خصوص)از كمتر15مترسانتي
2-بین ي شخص حريم15تا45استمتر سانتي
3-بین انرهمكا حريم45تا120متر سانتي
3-بین كه اجتماعي حريم1/2تا3/6است متر