Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir

1,629 views

Published on

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش بازاریابی در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش بازاریابی عالی کشور، مشاوره و آموزش بازاریابی در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه تخصصی در حوزه ( مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، ارتباطات و خلاقیت) در سراسر کشور، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی جهان، مشاور مدیران عامل شرکت های معتبر کشور و ...
- www.khooyeh.ir- 09122991608

Published in: Education
  • Be the first to comment

علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir

  1. 1. 1/1/2015 1 ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تکنیک‬ ‫بازاریابی‬‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫مدرن‬‫ای‬ ‫بحران‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ 1 ‫مدرس‬:‫خویه‬ ‫علی‬ www.khooyeh.com www.khooyeh.ir ‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬،‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سیستم‬ ‫مجری‬ ‫و‬ ‫محقق‬ ،‫مشاور‬ ،‫سخنران‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫تجارت‬ ‫خالقیت‬ ‫تبلیغات‬ ‫ارتباطات‬-‫از‬ ‫بیش‬16‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬ ‫مترجم‬12‫ارایه‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫تخصصی،عضو‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫مرجع‬ ‫کتاب‬ ‫از‬ ‫بیش‬450000‫به‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫آموزشی‬ ‫های‬ ‫کارگاه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دوره‬ ‫ساعت‬ ‫نفر‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫موسسات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫سازمانها‬90‫سراسر‬ ‫در‬ ‫پروژه‬ ‫المل‬ ‫بین‬ ‫مشهور‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫برندهای‬ ‫با‬ ‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫اجرایی‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫همکاری‬ ،‫کشور‬،‫لی‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫ارایه‬100‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫سخنرانی‬ ،‫تخصصی‬ ‫مقاله‬ ‫عنوان‬ ‫ها‬، ‫عض‬ ،‫سیما‬ ‫و‬ ‫صدا‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫کارشناس‬ ‫و‬ ‫مهمان‬ ،‫سمینار‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬‫و‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫نشریات‬ ‫تحریریه‬ ‫هیات‬....... Guerilla Marketing Guerilla advertising Creative advertising Levinson
  2. 2. 1/1/2015 2 4 ‫کلیدی‬ ‫سواالت‬: .1‫چه‬‫را‬ ‫سازمانهایی‬ ‫یا‬ ‫افراد‬‫خرید‬ ‫برای‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫شرکت‬ ‫به‬ .2‫چگونه‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫خود‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫سازمانها‬ ‫یا‬ ‫افراد‬ .3‫چگونه‬‫خود‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫افراد‬‫مند‬ ‫عالقه‬‫؟‬ ‫کنیم‬ .4‫کنیم‬ ‫چکار‬‫محصوالت‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ، ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫افراد‬ ‫که‬‫ترجیح‬‫دهند؟‬ .5‫چه‬‫برای‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫هایی‬ ‫کار‬‫مجدد‬ ‫خرید‬‫؟‬ ‫کنند‬ ‫مراجعه‬ .6‫چه‬‫دیگران‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫مشتری‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫کارهایی‬‫معرفی‬‫نمایند؟‬ ‫بازاریابی‬=‫مشتریان‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫خلق‬‫بالقوه‬ ‫فروش‬=‫مشتریان‬ ‫تبدیل‬‫بالقوه‬‫مشتریان‬ ‫به‬‫واقعی‬ Every thing is MKG and MKG is everything ‫است‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروش‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫ایده‬ ‫بازاریابی‬ ‫استاد‬ ‫بازاریابی‬ ‫دوست‬ ‫بازاریابی‬ ‫محصول‬ ‫بازاریابی‬ ‫مسکن‬ ‫بازاریابی‬ ‫همسر‬ ‫بازاریابی‬ ‫خیریه‬ ‫بازاریابی‬ ‫پزشک‬ ‫بازاریابی‬ .... ... www.khooyeh.com “Everybody lives by selling something.” Robert Louis Stevenson ‫فروشنده‬=‫دکتر‬ •‫بازار‬ ‫دکتر‬ •‫نیاز‬ ‫دکتر‬ •‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫دکتر‬ •‫ارتباطات‬ ‫دکتر‬ •‫جامعه‬ ‫دکتر‬ •‫اقتصاد‬ ‫دکتر‬ •‫احساسات‬ ‫دکتر‬ •‫خالقیت‬ ‫دکتر‬ •‫معامله‬ ‫دکتر‬ www.khooyeh.com
  3. 3. 1/1/2015 3 www.alikhooyeh.blogfa.com ‫آن‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫منطقه‬ ‫سازمان‬ ‫مشتریان‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫فشار‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫عمومي‬ ‫دولت‬ ‫رقبا‬ ‫هاي‬ ‫اتحادیه‬ ‫کارگري‬ ‫جهاني‬ ‫موجود‬ ‫مشتریان‬ ‫حفظ‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫فروش‬ ‫موجود‬ ‫مشتریان‬‫بیشت‬ ‫ارزش‬ ‫فروش‬‫ر‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫بیشت‬ ‫مشتریان‬‫ر‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫اساسی‬ ‫راهکارهای‬ www.alikhooyeh.blogfa.com •‫خالق‬ ‫محیط‬ •‫خالق‬ ‫فکر‬ •‫خالق‬ ‫کارکنان‬ •‫خالق‬ ‫محصول‬ •‫خالق‬ ‫مشتری‬ ‫مدرن‬ ‫بازاریابی‬ ‫منشور‬ www.khooyeh.com
  4. 4. 1/1/2015 4 ‫مدرن‬‫ی‬ ‫بازارشناس‬ ‫مدرن‬‫داری‬‫بازار‬ ‫مدرن‬‫سازی‬‫بازار‬ ‫بازاریابی‬ ‫اصول‬ ‫مدرن‬ www.khooyeh.com ‫فروش‬ ‫در‬ ‫خالقیت‬ ‫ایجاد‬ ‫منابع‬ www.khooyeh.com ‫محدودیت‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫انگیزش‬ ‫و‬ ‫رهایی‬ ‫ساختارشکنی‬ ‫اشتباه‬ ‫انتقاد‬ ‫اتفاق‬ ‫پیشامد‬ www.khooyeh.com
  5. 5. 1/1/2015 5 www.khooyeh.com www.khooyeh.com www.khooyeh.com
  6. 6. 1/1/2015 6 ‫ميكند؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬ ‫امكانات‬ ،‫رفتارها‬ ‫كيست؟‬ ‫مشتری‬ ‫انواع‬-‫ويژگيها‬ ‫ميخواهد؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬ ،‫ترجيحات‬،‫انتظارات‬ ‫معيارها‬ ‫ی‬ ‫شناس‬‫کننده‬‫مصرف‬ ‫ی‬ ‫شناس‬‫مشتری‬ www.khooyeh.com ‫خال‬ ‫بازارشناسی‬ ‫ریشه‬‫ق‬ www.khooyeh.com ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫اعتقاد‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫مشتری‬ ‫رعایت‬ ‫و‬ ‫احترام‬ ‫مشتری‬ ‫حقوق‬ ‫پایدار‬ ‫ارتباط‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫شناس‬ ‫مشتری‬‫ی‬ www.khooyeh.com
  7. 7. 1/1/2015 7 ‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناس‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬‫ی‬ www.khooyeh.com www.khooyeh.com ‫خالقانه‬ ‫های‬ ‫شیوه‬ ‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناسی‬ ‫مخاطب‬ •‫خوشحالی‬ •‫ناراحتی‬ •‫دردل‬ •‫انتقادی‬ •‫سوالی‬ •‫گذاشتن‬ ‫سرکار‬ •‫هدیه‬ •‫مهمانی‬ •‫همراهی‬www.khooyeh.com
  8. 8. 1/1/2015 8 ‫مدرن‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫منابع‬ ‫نخ‬ ‫سر‬ ‫منابع‬ ‫ها‬ ‫اتحادیه‬ ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬ ‫بازرگانی‬ ‫اطاقهای‬ ‫دولتی‬ ‫سازمانهای‬ ‫بازرگانی‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬ ‫وقایع‬ ‫اجتماعی‬ ‫وقایع‬ ‫سمینارها‬‫کنفرانسها‬ ‫و‬ ‫ورزشی‬ ‫وقایع‬ ‫مکانها‬ ‫بزرگ‬ ‫اداری‬ ‫ساختمانهای‬ ‫مسکن‬ ‫توسعه‬ ‫سازمانهای‬ ‫فروش‬ ‫مراکز‬ ‫صنعتی‬ ‫پارکهای‬ ‫رستورانها‬ ‫فرودگاهها‬ ‫رقیب‬ ‫غیر‬ ‫فروشندگان‬ ‫بستگان‬ ‫و‬ ‫دوستان‬ ‫وابسته‬ ‫تجارتهای‬ ‫فعلی‬ ‫مشتریان‬ ‫قبلی‬ ‫مشتریان‬ ‫کنندگان‬ ‫عرضه‬ ‫نمایندگان‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫مشاوران‬ ‫چاپی‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫منتشر‬ ‫اطالعات‬ ‫شده‬ ‫دریافت‬ ‫کارتهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫کوپن‬ ‫کامپیوتری‬ ‫اطالعات‬ ‫پستی‬ ‫های‬ ‫خرید‬ ‫صورت‬ ‫ها‬ ‫روزنامه‬ ‫عضویت‬ ‫لیست‬www.khooyeh.com www.khooyeh.com www.khooyeh.com
  9. 9. 1/1/2015 9 ‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬ ‫رقباء‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫کارتان‬‫منحصر‬ ‫بفرد‬‫کند؟‬ ‫می‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫طراحی‬ ‫نوآورانه‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬‫ان‬‫باال‬ ‫کیفیت‬ ‫باال‬ ‫اطمینان‬ ‫قابلیت‬ ‫مشتر‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬‫یان‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫سری‬ ‫دسترسی‬‫ع‬ ‫آسان‬ ‫و‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ‫فروش‬ www.alikhooyeh.blogfa.com 10‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫دام‬ .1‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .2‫تصورات‬ ‫پیش‬ ‫دام‬ .3‫مشتری‬ ‫شماری‬ ‫کوچک‬ ‫دام‬ .4‫صدا‬ ‫تن‬ ‫دام‬ .5‫گفتار‬ ‫لحن‬ ‫دام‬ .6‫وروانی‬ ‫روحی‬ ‫خستگی‬ ‫دام‬ .7‫تمرکز‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫پرتی‬ ‫حواس‬ ‫دام‬ .8‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫دانش‬ ‫عدم‬ ‫دام‬ .9‫اندازه‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫بزرگنمایی‬ ‫و‬ ‫اغراق‬ ‫دام‬ .10‫دادن‬ ‫کش‬ ‫دام‬ ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫حرف‬ ‫کم‬ ‫مشتری‬‫را‬ ‫سکوت‬‫بشکنید‬-‫پرسش‬-‫نظر‬ ‫نقطه‬- ‫برانگیزاننده‬ ‫خونسرد‬ ‫مشتری‬‫آرام‬ ‫و‬‫تشویق‬–‫شده‬ ‫انجام‬ ‫عمل‬- ‫عصبی‬ ‫مشتری‬‫شدن‬ ‫دوست‬–‫عصبانیت‬ ‫کاهش‬ ‫مشتری‬‫پرحرف‬‫مدیریت‬‫گو‬ ‫و‬ ‫گفت‬–‫روانی‬ ‫نیاز‬-‫هدایت‬ ‫پرخاشگر‬ ‫مشتری‬‫جلوگیری‬‫جدل‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫از‬-‫دادن‬ ‫بازی‬-‫نتیجه‬ ‫بین‬ ‫بد‬ ‫مشتری‬‫نیاز‬ ‫تحریک‬-‫توضیحات‬‫صبورانه‬ ‫غیر‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬‫لطافت‬ ‫و‬ ‫نرمی‬-‫شناسی‬ ‫نیاز‬ ‫مشکوک‬ ‫مشتری‬‫اعتماد‬ ‫جلب‬-‫مشاوره‬-‫وسواس‬ ‫شناخت‬– ‫ظرافت‬- ‫نزاکت‬ ‫بی‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫توهین‬-‫مودبانه‬ ‫مذاکره‬ ‫خاتمه‬
  10. 10. 1/1/2015 10 ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫فریبکار‬ ‫مشتری‬‫آنها‬ ‫شناخت‬-‫یا‬ ‫نیازی‬ ‫بی‬‫رغبت‬ ‫عدم‬-‫سماجت‬ ‫علت‬ ‫متکبر‬ ‫مشتری‬‫او‬ ‫از‬ ‫تعریف‬-‫احترام‬‫عقیده‬ ‫و‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫لوح‬ ‫ساده‬ ‫مشتری‬‫محصول‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬–‫متقاعد‬‫سریع‬ ‫شدن‬ ‫بدگمان‬ ‫مشتری‬‫مزایای‬‫کاال‬-‫حقایق‬–‫نیت‬ ‫حسن‬ ‫و‬ ‫صداقت‬ ‫تخفیف‬ ‫زن‬ ‫چانه‬ ‫شکن‬ ‫قیمت‬ ‫مشتری‬‫گرا‬‫زیان‬‫نکنید‬–‫خداحافظ‬ ‫یا‬ ‫معقوالنه‬ ‫تخفیف‬ ‫از‬ ‫مشتری‬‫راضی‬ ‫خود‬–‫شما‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دانشمند‬‫زیرکی‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫متقاعد‬-‫تصدیق‬ ‫و‬ ‫تایید‬ ‫مشتریان‬‫جمعی‬ ‫دسته‬‫آنها‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫سیاستمدار‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫فروش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫سیاست‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫نادان‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫نادانی‬-‫نکشید‬ ‫رخش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اشتباهش‬-‫خوب‬ ‫بفروشید‬ ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫آشنا‬ ‫و‬ ‫دانا‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬ ‫توضیحات‬-‫مزیت‬‫محصول‬-‫تست‬ ‫محصول‬ ‫مقتدر‬ ‫مشتری‬‫شرکت‬‫او‬ ‫بازی‬ ‫در‬-‫اقتدار‬ ‫ارضا‬-‫هم‬ ‫فکرو‬ ‫هم‬ ‫عقیده‬ ‫سردرگم‬ ‫مشتری‬‫گیجی‬ ‫علت‬ ‫دریافت‬-‫پاس‬ ‫کافی‬ ‫توضیحات‬‫خ‬‫به‬ ‫پرسشها‬ ‫احساسی‬ ‫مشتری‬‫احساسی‬ ‫هم‬–‫اندیشی‬ ‫هم‬–‫پاسخ‬‫احساسات‬ ‫به‬ ‫غمگین‬ ‫مشتری‬‫عزادار‬ ‫اندهگین‬ ‫و‬‫اندیشی‬ ‫مثبت‬ ‫شاد‬ ‫گوی‬ ‫و‬ ‫گفت‬‫انر‬ ‫تلقین‬‫ژی‬ ‫مشتری‬‫باهوش‬‫تمجید‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هوشش‬ ‫از‬-‫مسی‬ ‫یافتن‬‫بر‬ ‫ر‬ ‫خوش‬ ‫عهده‬ ‫حسود‬ ‫مشتری‬‫تحریک‬‫حسادت‬ ‫و‬ ‫نیاز‬ ‫حس‬-‫دوستان‬ ‫و‬ ‫رقبا‬- ‫نخرد‬ ‫اگر‬... ‫مشتری‬‫متقلب‬‫دقت‬–‫پول‬–‫مراقبت‬–‫نشوید‬ ‫زور‬ ‫به‬ ‫توسل‬- ‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬ ‫تنبل‬ ‫مشتری‬‫آسان‬ ‫زندگی‬ ‫خرید‬ ‫با‬–‫در‬ ‫تحویل‬- ‫مهربان‬ ‫مشتری‬‫همدردی‬ ‫حس‬‫کمک‬ ‫انگیزش‬ ‫مراقبت‬ ‫کوش‬ ‫سخت‬ ‫مشتری‬‫مسولیت‬‫جدیت‬ ‫و‬ ‫قاطعیت‬ ‫منتقد‬ ‫مشتری‬‫پذیرفتن‬‫یادگیری‬ ‫همدردی‬ ‫حس‬ ‫مقابله‬ ‫عدم‬ ‫بددهن‬ ‫مشتری‬‫فروش‬ ‫متانت‬ ‫خونسری‬‫خداحافظی‬ ‫یا‬ ‫کنجکاو‬ ‫مشتری‬‫یادگیری‬-‫نیازها‬ ‫نظریات‬ ‫عقاید‬ ‫فرصت‬ ‫دنده‬ ‫یک‬ ‫مشتری‬‫مهارت‬ ‫مداومت‬ ‫تندرو‬ ‫مشتری‬‫سریع‬ ‫فشار‬ ‫اعمال‬ ‫تندروی‬‫معامله‬
  11. 11. 1/1/2015 11 31 ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫قیف‬: 32 ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫فرایند‬: 33 “‫چه‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫تعیین‬ ‫باید‬‫شکاری‬‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬” (‫نمائیم‬ ‫پهن‬ ‫کجا‬ ‫را‬ ‫تور‬ ‫که‬ ‫بدانیم‬ ‫باید‬) ‫بداند‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫زمانی‬ ‫مشتری‬‫ن‬ ‫خواهیم‬ ‫حل‬ ‫را‬ ‫وی‬ ‫مشکل‬ ‫ما‬‫مود‬. ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫ما‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫مشتری‬‫رفع‬ ‫بتوانیم‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫نیازش‬‫کنیم‬. ‫را‬ ‫مناسبی‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫باید‬Target‫کرد‬. ‫نمائیم‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫توانیم‬ ‫می‬ ‫چطور‬. (‫باشد‬ ‫پرتراکم‬ ‫همیشه‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫کجا‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬) ‫نمائیم‬ ‫کنترل‬ ‫مشتری‬ ‫روی‬ ‫چطوری‬)‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬( ‫زمان‬‫است‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫منباء‬ ‫مهمترین‬
  12. 12. 1/1/2015 12 34 ‫برویم‬ ‫شکار‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫کجا‬ ‫کنیم‬ ‫کار‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬ ‫کجا‬( .Target Market) ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬Target Market‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫سنگین‬ ‫های‬ ‫ماشین‬ ‫برای‬ ‫الستیک‬ ‫فروش‬ ‫مثال‬ ‫بطور‬: ‫مسافربری‬ ‫های‬ ‫پایانه‬300 ‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫شرکتهای‬2000 ‫سازی‬ ‫راه‬ ‫پیمانکاران‬700 ‫شخصی‬ ‫دارن‬ ‫کامیون‬150000 ‫الستیک‬ ‫تجار‬500 ‫معادن‬1000 ‫کشاورزی‬ ‫وزارت‬1 35 ‫کاری‬ ‫برنامه‬ ‫تهیه‬: 8*5*4=16040% 60%96/2=48 8=‫روز‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫ساعت‬ 5=‫هفته‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫روز‬ 4=‫ماه‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫هفته‬ 96=60%‫فروش‬ ‫مستقیم‬ ‫زمان‬Direct Office 2=‫فروش‬ ‫برای‬ ‫جلسه‬ ‫هر‬ ‫زمان‬ 48=‫نمود‬ ‫برگذار‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫ماه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫جلساتی‬ ‫تعداد‬. 40%‫فرو‬ ‫کناری‬ ‫مسائل‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫ش‬ ‫شود‬ ‫می‬. 60%‫جلسه‬ ، ‫فاکتور‬ ‫صدور‬ ، ‫فروش‬ ‫عملیات‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫و‬...‫می‬ ‫شود‬. 36 ‫باشد؟‬ ‫داشته‬ ‫باید‬ ‫معیارهایی‬ ‫چه‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫مشتری‬ .1‫خرید‬ ‫برای‬ ‫پول‬ .2‫داریم‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کاالی‬ ‫با‬ ‫نیاز‬ ‫تناسب‬ .3‫مشتری‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫عمق‬ .4‫رقابت‬(‫هستند‬ ‫مشتری‬ ‫این‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫نفر‬ ‫چند‬) .5‫پرداخت‬ ‫رفتار‬(‫دهد‬ ‫می‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫پول‬ ‫آیا‬()‫؟‬ ‫است‬ ‫حساب‬ ‫خوش‬ ‫آیا‬) .6‫سهولت‬(‫نمود‬ ‫کار‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫راحت‬ ‫چقدر‬) ‫قرارداد‬ ‫باید‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موضوع‬ ‫سه‬: •‫ما‬ ‫درآمد‬(‫پول‬) •‫ریسک‬ •‫سرعت‬(‫سهولت‬)
  13. 13. 1/1/2015 13 37 ‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫نزدیک‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫کارکنیم‬ ‫چه‬ ‫نمائیم‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ارتباطی‬ ‫کانالهای‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫تفاوت‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫صنعتی‬ ‫هر‬ ‫در‬) -‫سمینارها‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ -‫نامه‬ ‫ارسال‬ -‫مجالت‬ ‫در‬ ‫تبلیغات‬ -.... ‫کنی‬ ‫می‬ ‫حذف‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫بقی‬ ‫وما‬ ‫نموده‬ ‫راانتخاب‬ ‫کانال‬ ‫آن‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫جواب‬ ‫بهترین‬ ‫اینها‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫ازمدتی‬ ‫بعد‬‫م‬. ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫تمام‬ ‫توانیم‬ ‫نمی‬ ‫ما‬.‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫باید‬ ‫پس‬. •‫است‬ ‫زیاد‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫احتمال‬ ‫که‬ ‫برویم‬ ‫شرکتهایی‬ ‫سراغ‬ ‫باید‬ ‫ابتدا‬ •‫برخی‬‫طالیی‬ ‫مشتریان‬(75)%‫ای‬ ‫نقراه‬ ‫برخی‬(75%-50)%‫برنزی‬ ‫برخی‬(‫زیر‬50)%‫هستند‬. ، ‫انتخابی‬ ‫کانال‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫معنی‬ ‫به‬ ‫باشند‬ ‫برنز‬ ‫ها‬ ‫مشتری‬ ‫بیشتر‬ ‫اگر‬‫نبوده‬ ‫خوبی‬ ‫کانال‬ ‫برن‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫برنزی‬ ‫مشتریان‬ ، ‫مشتریان‬ ‫بیشتر‬ ‫که‬ ‫چرا‬ ‫است‬‫ند‬ ‫ا‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫زی‬. 38 ‫فروش‬ ‫عمل‬ ‫برای‬ ‫سازی‬ ‫آماده‬: ‫اول‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫گرد‬. ‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫بامشتری‬ ‫تماس‬. ‫نمائیم‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫اطالعات‬ ‫سری‬ ‫یک‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬.‫توان‬ ‫می‬ ‫اطالعات‬ ‫این‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫با‬ ‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫بهتری‬ ‫استراتژی‬. ‫تمرکزروی‬ ‫باید‬ ‫درجلسات‬‫مشتری‬ ‫نیازهای‬ ‫رفع‬‫باشد‬. ‫شناسید‬ ‫نمی‬ ‫را‬ ‫فرد‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫چراکه‬ ‫ندهید‬ ‫ابتدا‬ ‫را‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫افزایش‬”‫اعتبار‬“‫برای‬”‫ترس‬ ‫کاهش‬“‫باشد‬ ‫می‬ ‫میشوند‬ ‫ترس‬ ‫دچار‬ ، ‫غریب‬ ‫محیط‬ ‫در‬ ‫انسانها‬ 39 ‫موثر‬ ‫اولیه‬ ‫تماس‬: 1.‫تلفن‬ ‫جواب‬ ‫اگر‬ ، ‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫وقت‬ ‫دارم‬ ‫اجازه‬ ، ‫خودمان‬ ‫معرفی‬”‫خیر‬“‫بعدا‬ ‫آیا‬ ‫که‬ ‫پرسیم‬ ‫می‬ ‫بود‬‫توانم‬ ‫می‬ ‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫تماس‬.‫کنید‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫بعدی‬ ‫زمان‬. ‫مقابل‬ ‫فرد‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫صحبت‬ ‫برای‬ ‫اجازه‬ ‫بتوانیم‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬‫مشتری‬ ‫دغدغه‬‫کنیم‬ ‫مطرح‬ ‫را‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫نمائیم‬ ‫برطرف‬ ‫را‬. 2.‫نامه‬ 3.‫ایمیل‬ 4.‫حضوری‬ ‫مراجعه‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موارد‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫از‬ ‫قبل‬: -‫برویم‬ ‫تیمی‬ ‫باید‬ ‫یا‬ ‫برویم‬ ‫تنها‬ ‫باید‬ ‫آیا‬(‫ببری‬ ‫خود‬ ‫با‬ ‫فرد‬ ‫باید‬ ‫طرف‬ ‫آن‬ ‫افراد‬ ‫تعداد‬ ‫به‬‫م‬) ‫کنند‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫سوال‬ ‫باید‬ -‫برویم‬ ‫مسلح‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫جنگ‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫سرباز‬ ، ‫فروشنده‬) ، ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫ساپرت‬‫کلی‬ ‫های‬ ‫سیاست‬‫باشد‬ ‫می‬ ‫شرکت‬. ‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫همراه‬ ‫باید‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫اطالعات‬ ‫تمام‬.
  14. 14. 1/1/2015 14 40 ‫مشتری‬ ‫با‬3‫داریم‬ ‫رابطه‬ ‫نوع‬(‫بامشتری‬ ‫رابطه‬ ‫انواع‬: ) 1.‫فیزیکی‬ ‫رابطه‬ ‫حواس‬ ‫با‬5‫شود‬ ‫می‬ ‫درک‬ ‫گانه‬ 2.‫تعاملی‬ ‫رابطه‬ ‫است‬ ‫آمده‬ ‫وجود‬ ‫رابطه‬ ‫این‬ ‫انسان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫باخریدار‬ ‫انسان‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫فروشنده‬ ‫من‬ ‫بین‬ 3.‫تبادلی‬ ‫رابطه‬ ‫گیرم‬ ‫می‬ ‫پول‬ ، ‫دهم‬ ‫می‬ ‫کاال‬ ‫یک‬. ‫باید‬ ‫فروشنده‬ ‫عنوان‬ ‫به‬3‫درآورید‬ ‫کنترل‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫رابطه‬. ‫فر‬ ‫گذاری‬ ‫سفارش‬ ‫در‬ ‫بزرگ‬ ‫اشتباهات‬‫وش‬ •‫سنجی‬ ‫اعتبار‬ ‫عدم‬ •‫مشتری‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬ •‫قیمت‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬ •‫سفارش‬ ‫شرایط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ •‫سفارش‬ ‫محیط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ 5‫داش‬ ‫توجه‬ ‫باید‬ ‫سفارش‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫عامل‬‫ت‬ ‫مکان‬ ‫بودجه‬ ‫هدف‬‫شرایط‬ ‫زمان‬
  15. 15. 1/1/2015 15 ‫فروشنده‬ ‫های‬ ‫توانایی‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫فروشندگان‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شایستگي‬ ‫چهار‬ ‫باید‬ ‫موفق‬: ‫ادراكي‬ ‫هاي‬ ‫توانایي‬:‫ها‬ ‫فعالیت‬ ‫همه‬ ‫كردن‬ ‫هماهنگ‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫ذهني‬ ‫توانایي‬ ‫سازمان‬ ‫منافع‬ ‫و‬‫؛‬ ‫انساني‬:‫توانایي‬‫فروشنده‬‫انگی‬ ‫و‬ ‫آنها‬ ‫شناخت‬ ،‫افراد‬ ‫با‬ ‫كردن‬ ‫كار‬ ‫در‬‫زه‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫دادن‬‫؛‬ ‫فني‬:‫تخص‬ ‫زمینه‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫الزم‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫كار‬ ‫شیوه‬ ،‫ابزار‬ ‫از‬ ‫فرد‬ ‫استفاده‬‫صي‬‫؛‬ ‫سیاسي‬:‫ا‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫پایگاه‬ ‫ایجاد‬ ،‫خود‬ ‫قدرت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫توانایي‬‫یجاد‬ ‫درست‬ ‫ارتباط‬. ‫فروش‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫دالیل‬ www.alikhooyeh.blogfa.com ‫محیط‬ ‫تغییرات‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫به‬ ‫مدیران‬ ‫ریزي‬ ‫برنامه‬ ‫تا‬ ‫پردازند‬ ‫مي‬: ‫را‬ ‫مسیر‬ ‫کن‬ ‫تعیین‬‫ند‬ ‫را‬ ‫استانداردهایي‬ ‫کنتر‬ ‫تسهیل‬ ‫براي‬‫ل‬ ‫آورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫تغییر‬ ‫تاثیر‬‫ات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫اضافات‬ ‫و‬ ‫ضایعات‬ ‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬ ‫خرید‬‫حجم‬‫مجموع‬ ‫مشتریان‬‫کل‬‫تعداد‬ ‫گروه‬ ‫مشتریان‬A ‫گروه‬ ‫مشتریان‬C www.alikhooyeh.blogfa.com
  16. 16. 1/1/2015 16 ‫مثال‬:‫مشتر‬ ‫به‬ ‫مراجعات‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬‫یان‬ ‫مشتری‬ ‫نوع‬‫تعداد‬‫مراجعه‬ ‫تعداد‬‫خرید‬ ‫کل‬ ‫حجم‬ ‫هر‬ ‫ارزش‬ ‫مراجعه‬ A30150300‫میلیون‬2‫میلیون‬ B40200100‫میلیون‬500000 C15065070‫میلیون‬107000 www.alikhooyeh.blogfa.com ‫فروش‬ ‫در‬ ‫بندی‬ ‫منطقه‬ www.alikhooyeh.blogfa.com

×