چگونه چیزی بسازیم که مردم حاضر باشند بخرند؟ این پرسش ساده اما بسیار مهم هر کسب و کاری است که می خواهد در دنیای امروز نه تنها زنده بماند بلکه پیشرفت کند. در این آموزش چارچوب jobs to be done برای پاسخ به این پرسش مهم ارائه شده است

1. ‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺴﺎزﯾﻢ‬ ‫ﭼﯿﺰی‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﻋﺒﺎﺳﯽ‬ ‫ﺳﻬﯿﻞ‬
@sohailabasi
jtbd.ir

2. Jobs-to-be-Done
‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوری‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﮐﺸﻒ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ای‬ ‫ﭘﻨﺠﺮه‬

3. ‫ﮐﻨﯿﻢ‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫و‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬

4. ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎي‬:‫اول‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬
‫ﺑﺠﺎی‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎب‬ ‫ﮐﻠﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺷﺘﺒﺎه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬
‫وﯾﺰﯾﺘﻮر‬
!‫ﺑﺎزارﯾﺎب‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﭘﻮل‬ ‫ازای‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫و‬ ‫اراﺋﻪ‬ ،‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ارزش‬ ‫اﻧﺘﻘﺎل‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎی‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪی‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫دﻫﻨﺪه‬ ‫ﭘﯿﻮﻧﺪ‬
‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدی‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎی‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬

5. ‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬ ‫ﻋﺼﺮ‬ ‫ﭘﺎﯾﺎن‬
‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺮوﯾﺞ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ :‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﯾﮕﺮی‬ ‫ﭼﯿﺰ‬ ‫ﻫﺰاران‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬
،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﻣﻮﺛﺮ‬

6. ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫وﻇﺎﯾﻒ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﺟﺬب‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﺣﻔﻆ‬
‫درآﻣﺪ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺳﻨﺠﺶ‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﺋﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬
‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎی‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬
‫و‬ ‫ﭘﮋوﻫﺶ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﮑﺎری‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

7. ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫وﻇﺎﯾﻒ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﮔﺬاری‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﮑﺎن‬ ‫و‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎﻻ‬ ‫ﺗﻮزﯾﻊ‬
‫ﻻزم‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬
‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزﺧﻮرد‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫راﺳﺘﺎی‬ ‫در‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﺪاری‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫ﺗﺮوﯾﺞ‬

8. ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫روز‬‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوراﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫روش‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬:‫دوم‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﯿﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اوﻟﯿﻦ‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫ﺷﻤﺎ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﭼﻨﺪاﻧﯽ‬ ‫ﺗﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﺳﻤﯿﻨﺎرﻫﺎ‬ ‫آن‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ!؟‬ ‫ﯾﺨﭽﺎل‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﺳﮑﯿﻤﻮﻫﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻫﺎی‬‫دﮔﺮﮔﻮﻧﯽ‬ ‫دﭼﺎر‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫دﻧﯿﺎی‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺰرﮔﯽ‬
‫اﻧﺪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻫﻮﺷﺘﺮ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آﺳﺎﻧﺘﺮ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬‫روش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬
‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬‫اﻫﻤﯿﺖ‬

9. ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫روز‬‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوراﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫روش‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬
‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬
‫از‬ ،‫ﺑﺒﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫زودﺗﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻮﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎی‬‫روش‬
‫زد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺟﻠﻮ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫رﻗﺒﺎی‬

10. :‫آﻣﻮزﺷﯽ‬ ‫دوره‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫در‬ ‫راﯾﺞ‬ ‫اﺳﺎﺳﯽ‬ ‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‬ ‫اﺻﻼح‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻧﺰد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺪاوم‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ‬
‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻃﻮری‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎی‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﻫﺎی‬‫روش‬ (‫ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫)دوره‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﻮدده‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﯾﺪار‬

11. ‫ﭘﯿﺸﮕﻔﺘﺎر‬

12. ‫ﮐﺠﺎﺳﺖ؟‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﭼﯿﺴﺖ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻣﺸﮑﻞ‬
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻫﺰار‬ 30 ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬
‫ﺧﻮرﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﮑﺴﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫آن‬ ‫از‬ 90%
‫ﺑﺎﻫﻮش‬ ‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮان‬
‫ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ؟‬
‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬‫آژاﻧﺲ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ؟‬ ‫ﺧﻼﻗﯿﺖ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫روز‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی‬ ‫درک‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬
‫ﺷﻮد؟‬‫ﻣﯽ‬ ‫دﺷﻮارﺗﺮ‬ ‫روز‬

13. !‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ،‫ﮐﺪام‬ ‫ﻫﯿﭻ‬
‫ﯽ‬‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑ‬ ‫اﺳﺎﺳﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬‫ﭘﺎراداﯾﻢ‬
‫اﯾﻢ‬‫ﯾﺎدﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﭘﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫)روش‬
‫درک‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎزی‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪی‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﺮای‬
‫ﺪ‬‫اﻧ‬‫اﻓﺘﺎده‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫از‬ (‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫و‬
!‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺟﻮاب‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫و‬

14. Procter&Gamble ‫ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬‫راه‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻣﺎ‬
‫ﻫﺎی‬‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬ .‫ﮐﻨﯿﻢ‬ ‫اﺧﺘﺮاع‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫از‬ ‫را‬
.‫دارﯾﻢ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬
A. G. Lafley
Procter & Gamble ‫ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞ‬

15. ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻧﺎدرﺳﺖ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﭼﺎرﭼﻮب‬

16. ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻧﺎدرﺳﺖ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻓﮑﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﭼﺎرﭼﻮب‬
:Theodore Levitt ‫ﭘﺮوﻓﺴﻮر‬
‫اﯾﻨﭽﯽ‬ ¼ ‫ﻫﺎی‬‫ﻣﺘﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬
،‫ﻫﺎ‬‫آن‬ .‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬
‫اﯾﻨﭽﯽ‬ ¼ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺳﻮراخ‬
!‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬

17. :‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺴﯽ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻏﻠﻂ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﻬﯿﻨﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﮐﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﮐﻤﮑﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪی‬‫ﺑﺨﺶ‬
‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ،‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫ﻫﺎی‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻨﺪی‬‫ﺑﺨﺶ‬
‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ،‫ﺟﻨﺴﯿﺖ‬ ،‫ﺳﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻨﺪی‬‫ﺗﻘﺴﯿﻢ‬

18. ‫اﯾﺮان‬ ‫در‬ ‫ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫آراﯾﺸﯽ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺎت‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬ :‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﺗﻌﺮﯾﻖ‬ ‫ﺿﺪ‬
‫ﺳﺒﮏ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻦ‬ ،‫ﺟﻨﺴﯿﺖ‬ :‫ﺑﻨﺪی‬‫ﺑﺨﺶ‬
‫زﻧﺪﮔﯽ‬
‫زن‬ :‫ﺟﻨﺴﯿﺖ‬
35 – 18 :‫ﺳﻦ‬
‫اﻫﻞ‬ ،‫ﮐﺎرﻣﻨﺪ‬ ،‫داﻧﺸﺠﻮ‬ :‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫ﺳﺒﮏ‬
،‫روز‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫رﺳﺎﻧﻪ‬
‫و‬ ‫زﯾﺒﺎﯾﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دادن‬ ‫اﻫﻤﯿﺖ‬ ،‫ﻏﯿﺮﺳﻨﺘﯽ‬
‫ﻇﺎﻫﺮ‬

19. ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﭘﺮﺳﻮﻧﺎي‬
‫ﺳﺎل‬ 30 – 20 ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﺎﻧﻤﯽ‬
‫ﻣﺠﺮد‬ ،‫ﮐﺎرﻣﻨﺪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫داﻧﺸﺠﻮ‬
‫ﻋﻀﻮ‬ ،‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﯽ‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬‫ﺷﺒﮑﻪ‬
‫ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﮔﻮﺷﯽ‬ ‫دارای‬
‫ﺗﻔﺮﯾﺢ‬ ‫و‬ ‫ورزش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬
‫ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫آراﯾﺸﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬
‫ﻣﺮﯾﻢ‬ :‫ﻓﺮﺿﯽ‬ ‫ﻧﺎم‬

20. :‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ،‫ﮐﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﺸﮑﻞ‬
‫ﺳﻼﯾﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻼﯾﻘﺸﺎن‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﺨﺶ‬ ‫آن‬ ‫در‬ (‫)ﻣﺮﯾﻢ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی‬
‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻘﺖ‬ ‫آﻣﺎری‬
‫و‬ ‫ﻋﻼﯾﻖ‬ ،‫ﻧﯿﺎزﻫﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺧﺎﻧﻢ‬ ‫آن‬
‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺳﻠﯿﻘﻪ‬
‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ‫ﻧﻮﻋﯽ‬ ‫درک‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬

21. ‫ﭘﯿﺘﺰا؟‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺳﺒﺰی‬ ‫ﻗﺮﻣﻪ‬

22. ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻧﺎدرﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫روش‬
‫ﻗﻤﺎر‬ ‫ﻧﻮﻋﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮآوری‬ ‫ﺗﺒﺪﯾﻞ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﺗﺮﺳﻨﺎﮐﯽ‬ ‫ﻃﺮز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬
!‫ﻫﺴﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮی‬ ‫راه‬
:‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
!‫ﺑﯿﺎﻓﺘﺪ‬ ‫راه‬ ‫ﮐﺎرﺷﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭼﯿﺰی‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬

23. :‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﺎر‬
‫از‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎﻣﺶ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آورد‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫در‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ‬
‫اﻧﺪﯾﺸﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻤﮑﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ،‫ﻃﺮاﺣﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫آن‬
!‫اﻧﺪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﺒﺤﺮ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫را‬ ‫ﻧﯿﺎزﺷﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬

24. Quicken ‫اﻓﺰار‬ ‫ﻧﺮم‬ :‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﯾﮏ‬
Quicken ‫ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫رﯾﺰ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﮕﯽ‬ ‫رﯾﺰی‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻤﮏ‬
‫ﮔﺮدآوری‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺗﺪرﯾﺞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫ﺷﮑﺴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺷﺪ‬
‫اﻓﺘﺎد؟‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬
‫ﺑﻮد؟‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫دﻻری‬ 46 ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫آﯾﺎ‬
‫آﺳﺎﻧﺘﺮی‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮی‬ ‫راﺑﻂ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫آﯾﺎ‬
‫داﺷﺖ؟‬‫ﻣﯽ‬

25. ‫ﺧﻮرد؟‬ ‫ﺷﮑﺴﺖ‬ Quicken ‫اﻓﺰار‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﭼﺮا‬
‫از‬ ‫زﯾﺎدی‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ :‫ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ‬ ‫ﺑﻨﺪی‬ ‫ﺑﺨﺶ‬
‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ «‫»ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫رﯾﺰی‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺧﺎﻧﻮاده‬
.‫داﺷﺖ‬
‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ﮐﺎری‬ ‫ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدی‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻬﯿﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬
.‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫آن‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﯾﯽ‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﮐﻪ‬
‫ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ارزاﻧﺘﺮﮐﺮدن‬ ‫و‬ ‫آﺳﺎﻧﺘﺮﮐﺮدن‬ :‫ﻣﻬﻢ‬ ‫درس‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺪرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﮐﺴﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬
.‫اﻧﺠﺎﻣﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬

26. ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﻢ‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺎﺗﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬

27. ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺎﺗﯽ‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬
،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺐ‬ :‫ﻧﯿﺎزی‬ ‫ﻫﺮ‬
‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدی‬
‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬ :‫ﺟﻮاﻧﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫درک‬
‫ﮐﺮده‬ ‫ﮔﯿﺮی‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫آن‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫روی‬ ‫ﺑﺮ‬
‫اﺳﺎﺳﯽ‬ ‫واﺣﺪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﮐﺎر‬ ‫آن‬
.‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬

28. ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬

29. ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ :‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬

30. ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫روش‬ :‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬

31. ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ MilkShake ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺎري‬ ‫درك‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاری‬ ‫زود‬ ‫ﺻﺒﺢ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﯿﮏ‬‫ﻣﯿﻠﮏ‬ 40%
‫ﺧﺮﯾﺪﻧﺪ‬‫ﻧﻤﯽ‬ ‫دﯾﮕﺮی‬ ‫ﭼﯿﺰ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﺻﺒﺢ‬ ‫اول‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬
‫ﺧﻮردﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺎﺷﯿﻨﺸﺎن‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬
‫از‬ ‫آن‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﯾﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎزی‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﭼﻪ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺷﯿﮏ‬‫ﻣﯿﻠﮏ‬
‫دﻫﯿﺪﮐﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﯿﺪﮐﺎری‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎری‬ ‫آﺧﺮﯾﻦ‬
‫دﺳﺘﺮﺳﯽ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﺷﯿﮏ‬‫ﻣﯿﻠﮏ‬
‫ﺧﺮﯾﺪﯾﺪ؟‬ ‫دﯾﮕﺮی‬ ‫ﭼﯿﺰ‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﻧﺪاﺷﺘﯿﺪ‬

32. ‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاﯾﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬

36. ‫ﻣﯽاﻧﺪازد‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫رﻗﯿﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺎت‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﺷﯿﮏ‬‫ﻣﯿﻠﮏ‬

37. ‫ﺧﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﻫﺎﯾﺸﺎن‬ ‫ﺑﭽﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮔﺎﻫﯽ‬ ‫ﻣﺎدرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺪر‬

38. ‫ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﮐﺎﻣﻠﺎ‬ ‫ﮐﺎر‬ ۲ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫ﮐﺪام‬
‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺑﻨﺪی‬‫دﺳﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﭘﺎﺳﺦ‬
‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدات‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدات‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻫﺪف‬
!‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺮﺳﻨﺪ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ‬
‫دﻫﻨﺪ؟‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﯿﮏ‬ ‫ﻣﯿﻠﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫رﺑﻂ‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫و‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺳﺎزی‬ ‫ﺑﻬﯿﻨﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬

39. :‫ﮐﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﺧﺴﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﻮﻟﺎﻧﯽ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﻣﺸﮑﻞ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫آن‬

40. ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ « ‫راﻧﻨﺪﮔﯽ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺎﺷﯽ‬ ‫ﺣﻮﺻﻠﮕﯽ‬ ‫ﺑﯽ‬ ‫رﻓﻊ‬ » ِ‫ر‬‫ﺑﺎزا‬
‫از‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻧﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎی‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎی‬
‫ت‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ذﻫﻨﯽ‬ ‫دام‬
‫ﺪ‬‫ﮐﻨﻨ‬ ‫ﺑﻬﯿﻨﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫درک‬
‫از‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﻧﯿﺎﻣﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ «‫»ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫درک‬ ‫از‬
‫آﻣﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ «‫ﺷﻮد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫»ﮐﺎری‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫درک‬

41. eBay ‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ‬ ‫ﺣﺮاج‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬
‫ﻣﻨﺪان‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬‫وب‬ ‫آن‬ ‫اﻣﯿﺪﯾﺎر‬ ‫ﭘﯿﺮ‬
‫ﻧﮑﺮد‬ ‫اﻧﺪازی‬‫راه‬ ‫ﺣﺮاﺟﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫اﻧﺪازی‬‫راه‬ ‫را‬ eBay ‫او‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺎن‬‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﮐﻤﮏ‬

42. Google ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫ﻣﻮﺗﻮر‬
Google، ‫»ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮای‬
‫ﺑﺮای‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬ «‫اﻃﻼﻋﺎت‬
‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺪان‬ ‫ﻋﻼﻗﻪ‬

43. Swiffer ‫دﺳﺘﯽ‬ ‫ﺟﺎروي‬
‫ﮐﻒ‬ ‫ﺗﻤﯿﺰﮐﺮدن‬ِ‫ﮐﺎر‬ :‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫واﺣﺪ‬
‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن‬
‫ﮐﺴﺎﻧﯽ‬ ‫روی‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‬
.‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻤﯿﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن‬ ‫ﮐﻒ‬ ‫ﮐﻪ‬

44. ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺟﺪول‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻗﺒﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬
‫داروﻫﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫آﻣﭙﻮل‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮص‬‫ﭘﻮﺳﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬
‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎی‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫زﯾﺎد‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬‫ﺻﻨﻌﺘﮕﺮان‬ ‫از‬ ‫زﯾﺎدی‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﺧﻂ‬
‫ﺷﺐ‬ ‫در‬ ‫دﺷﻤﻨﺎن‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬‫ﻣﻨﻮر‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﮔﻠﻮﻟﻪ‬‫ﺷﺐ‬ ‫در‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫دورﺑﯿﻦ‬
‫ﻫﺎ‬ ‫ﺷﯿﺸﻪ‬ ‫داﺷﺘﻦ‬ ‫ﻧﮕﻪ‬ ‫ﺗﻤﯿﺰ‬‫ﺷﻮی‬ ‫ﺷﯿﺸﻪ‬ ‫و‬ ‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺗﻤﯿﺰ‬‫ﺗﻤﯿﺰﮐﻦ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﺷﯿﺸﻪ‬
‫ﻫﺎ‬ ‫دﻧﺪان‬ ‫ﺗﻤﯿﺰﮐﺮدن‬‫دﺳﺘﯽ‬ ‫ﻣﺴﻮاک‬‫ﺑﺮﻗﯽ‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﻣﺴﻮاک‬
‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮی‬‫ﻫﺎ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬

45. :‫اﯾﻨﺠﺎﺳﺖ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﺣﺎﻟﺎ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺎری‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﺟﺎی‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺎزارﯾﺎب‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎری‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫واﻗﻌﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬ ‫درک‬ ‫را‬ ‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫درک‬ ‫را‬

46. Jobs-to-be-Done
‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوری‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﮐﺸﻒ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﻧﯿﺎی‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ای‬ ‫ﭘﻨﺠﺮه‬

47. ‫ﻧﻮآوری‬ ‫ﻫﺎی‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﺗﺸﺨﯿﺺ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮﺗﺮی‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮی‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻤﯿﻤﺎﻧﻪ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬

48. ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫و‬ ‫اﻓﺰارﻫﺎ‬ ‫ﻧﺮم‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﮔﯿﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮای‬

49. JTBD ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬
‫روی‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻠﻞ‬ ‫ﮐﺸﻒ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬
‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺳﺮاغ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫دﻟﯿﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫دﯾﮕﺮی‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬

50. JTBD ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬
‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺻﺮﻓﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬ ‫ﻧﻤﯽ‬ ‫دارد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫ﮐﺎری‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫و‬
‫ارزاﻧﺘﺮﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬ ‫ﺟﺬاب‬ ،‫ﺗﺮﯾﻦ‬ ‫راﺣﺖ‬
‫ﺑﺮﻃﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﻠﯽ‬‫راه‬
‫ﮐﻨﺪ‬

51. ‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮی‬ ‫ﭼﺮا‬
‫دﻫﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﻮق‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻟﯿﻠﯽ‬ ‫درک‬
‫ﻗﻄﻊ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﮐﺸﻒ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻗﺪﯾﻤﯿﺸﺎن‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮی‬
‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫وﻳﮋﮔﯽ‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫روی‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫دارد‬ ‫اوﻟﻮﯾﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫ﮐﺪام‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ‬
‫ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﺸﺎن‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻋﻤﻘﯽ‬ ‫درک‬
‫ﮔﯿﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬

52. ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬
‫دارﻧﺪ؟‬ ‫زﻧﺪﮔﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﮐﻨﻮن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺳﻌﯽ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﭘﻨﺠﻪ‬ ‫و‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬
‫دﯾﮕﺮی‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺟﺰ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﮔﯿﺮﻧﺪ؟‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫رﻓﻊ‬ ‫ﺑﺮای‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬

53. :‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
jtbd.ir
‫ﻋﺒﺎﺳﯽ‬ ‫ﺳﻬﯿﻞ‬
@sohailabasi