表題の書籍内容の一部をまとめたものです。 相手の抱く疑問を解消し、的確に提案をするために 踏むべき思考工程を示している内容となっています。 好評でしたので共有します。 ※著作権上不適切な場合は削除しますのでご一報下さいませ。

1. 『ロジカル・プレゼンテーション
- 自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」 』
高田貴久著
ご紹介
２０１３年 １０月
鳴田 浩士

2. ロジカル・プレゼンテーション紹介
本の概要紹介
●
著者
高田貴久さん
A.D.L.出身(戦略コンサルティングファーム)
グロービスマネジメントスクール講師
●
趣旨
確実に採択される、提案の技術の習得には
何が必要か？
この著書では、それを
論理的思考、仮説検証、会議設計、資料作成とし
架空の提携案件を題材として、
それぞれを向上させる方法を伝えている。
●
構成
1.提案の技術とは？
2.論理思考力
3.仮説検証力
4.会議設計力
5.資料作成力
2

3. ロジカル・プレゼンテーション紹介
本の概要紹介
構成は下記の通り。今回の発表では第３章仮説検証力をピックアップ。
提
案
の
技
術
い
考か
えに
る的
か確
に
第2章
第3章
仮説検証力
い
伝か
えに
る的
か確
に
第4章
会議設計力
第5章
資料作成力
論理思考力
縦の論理
横の論理
目的 ⇒
論点 ⇒ 仮
説
⇒ 検証 ⇒ 示唆
着地点
着地方法
メッセージ チャート
スライド パッケージ
3

4. ところで ・・・
4

5. 「仮説検証」ってなに ・・・ ？
仮説検証 とは
まず相手の疑問と論点を洗い出し、
仮の答えを推察したうえで
それに答えるための客観的な証拠を準備する作業
『ロジカル・プレゼンテーション』 p.108から引用
5

6. 提案を相手にとって価値のあるものにし、自身の提案を通すために
相手の疑問に答える５ステップ
目的の把握
案件の目的はなんであるのか？
その理解なくして、相手の意に沿った提案は出来ない
論点の精査
相手はどのポイントに疑問・興味を持っているのか？
ただ、漫然と話を進めるだけでは、議論を前に進めることは出来ない
仮説の構築
相手の疑問点に対して、仮の答えを提示する
こうすることで、議論進行がより効率的になる
検証の実施
仮説と相手の解釈、意見が異なる場合、その理由・原因となっているものは
何か？
仮説の整合性検証と、追加調査実施を行う
示唆の抽出
検証の結果をもとに、提案の核となるメッセージを抽出する
「どうすればいいのか？」の疑問に答える
6

7. 相手の疑問に的確に答えるためには、
相手の意思決定を左右するポイントの洗い出しと、証拠に裏付けられた答えの提示が必
要
論点
おさえていない
仮説検証
していない
屁理屈
論点
おさえていない
仮説検証
実施
絨毯爆撃
論点
おさえている
仮説検証
していない
根拠なしの断言
論点
おさえている
仮説検証
実施
的確な答え
7

8. 自己紹介
興味関心
経歴
静岡県浜松市出身
明治大学商学部卒
コーポレートファイナンス専攻
インターン
人事コンサルティング
不動産ベンチャー
個人事務所
海外インターン、プロジェクトのお手伝
いなど
心理学
映像制作
プレゼンテーション
バイト
バーテンダー
現在、商社管理部所属
8

9. 目的の把握
Section 1
目的の把握
9

10. 目的の把握
なによりもまず ・・・
10

11. 目的の把握
その場にあったコミュニケーションスタイルをとる
提案をする以上、相手の要望を理解し、意志判断を求める話し方をする
議
論
の
ス
タ
ン
ス
意
求志
め判
る断
を
聞
い
だて
けも
ら
う
正論
提案
批難
説得
愚痴
講義
説教
指導
理解なし
理解済み
相手の要望
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12. 目的の把握
その場にあったコミュニケーションスタイルをとっているか？
ターゲットの理解度と期待を事前調査することで、提案(ﾌﾟﾚｾﾞﾝ)の内容をその機会に最
適化
メインターゲット
サブターゲット
人物像
期待
-------
-------
保有情報量
テーマへの理解度
-------
ターゲット
-------
プロファイル
仮説
図表：プロファイリング&仮説記入シート
出所：Think!2012 No.40から引用
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13. Section 2
論点の精査
13

14. 論点の精査
「論点」ってなに ・・・ ？
論点 とは
相手の意志判断に、影響をおよぼす判断項目
『ロジカル・プレゼンテーション』 p.124から引用
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15. 論点の精査
意思判断項目を把握し、相手の疑問に的確に答えるために
論点を外さないためのチェックポイント
「意思・判断を求める」
スタンスで話しているか？
NO
一方的な主張
だらだらと好き勝手喋っている状態
YES
相手の要求をきちんと
理解しているか？
NO
相手の話への理解なし
相手の要望の汲み違い
YES
相手の意思判断項目が
きちんと洗い出されているか？
NO
横の論理チェックが不十分
YES
その項目に、相手はまだ
確固たる答えを持っていない
か？
論点O.K.!
NO
既に答えが出ていることの
繰り返し
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16. 論点の精査
論点をおさえ、テーマを議論しつくすために
「意思・判断を求める」
スタンスで話しているか？
「この場で意思決定する」という、会議
の
スタンスを周知する
相手の要求をきちんと理解している
か？
事前の根回し、個別確認で、相手の
要求を把握しておく
相手の意思判断項目が
きちんと洗い出されているか？
問題の全体像を図示して、参加者の間に
共通の認識をつくる
議論開始前の前提説明を厚くする
論点・議題を関係者へ事前確認する
その項目に、相手はまだ
確固たる答えを持っていないか？
会議出席者が、どのくらい知識があるの
か
事前把握しておく
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17. Section 3
仮説の構築
17

18. 仮説の構築
ここでちょっと問題
を ・・・
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19. 仮説の構築
ペアワーク ・・・
5分間
減量プランの提案
想像してみてください。
あなたの目の前のひとは５ｋｇのダイエットを実現したいと
思っています。
でも、それはこれまで達成されてきませんでした。
相手の生活習慣など、ダイエットの実現に必要な情報を
聞き出したうえで、ダイエットプランを作ってください。
そして、そのプランを相手に提案してください。
※ 一度決めた個人設定はぶらさないように
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20. 仮説の構築
仮説抽出の流れ
仮説検証の流れ
1. 全く何も分からない状態
仮説出し
2. 仮説
仮説検証
2. 示唆
1. 答
え
使用する情報
間接情報
新聞・雑誌
営業日報
売上RAWデータ
など
直接情報
アンケート
インタビュー
必要に応じて収
集
するデータ
疑問の持ち方
オープンクエスチョ
ン
What ?
How ?
クローズクエスチョ
ン
Is ?
Are ?
論点(相手の疑問)へヒット ！
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21. Section 4
検証の実施
21

22. 検証の実施
納得できる提案に欠かせない要素
正しい論理
動かぬ証拠
主張の正しさの証明
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23. 検証の実施
根拠として得るべき情報
1.
定量情報 ＞
定性情報
2. 一次情報 ＞ 二次情報
3.
第三者情報 ＞
当事者情報
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24. 検証の実施
強い根拠/ファクトを得る方法の一例
1. 定量情報
「多い」 「尐ない」 と書かない。
量的情報は数字を集める。グラフを作成する。
2. 一次情報
新聞や雑誌で見かけた事例をそのまま使わない。
資料作成元に問い合わせ、資料の作成方法や、直接のコメ
ントを
聞き出す。
3. 当事者情報
問題の見解を、自部門の解釈のみで主張しない。
ほかの部門の見解、可能なら社外の意見も織り込む。
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25. Section 4
示唆の抽出
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26. 示唆の抽出
下図2つのプロセスを経て形成された仮説をもとに、
相手がとるべきアクションの方向性を提示する
論点をおさえるためのステップ
仮説構築のステップ
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27. Caution
相手を納得させ、提案を通すスキルと、
「相手を動かす」スキルは別物
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28. 使用ショートカットキー
● 基本
コピー ・・・ ctrl + c
貼り付け ・・・ ctrl + v
ファイルの保存 ・・・ ctrl + s
全選択 ・・・ ctrl + a
直前の編集の取り消し ・・・ ctrl + z
新規作成 ・・・ ctrl + n
● 発展
文字の拡大、縮小 ・・・ ctrl + shift + < or >
図形の拡大、縮小 ・・・ 拡大・縮小したい図形を選択 → shift + 上下左右
キー
● その他のキー
一瞬でexcelグラフを作成する ・・・ F11キー
図形を編集する ・・・ 右クリック → 「図形の書式設定」 → 塗りつぶし/
線の色など
チャートやメッセージ強調の際に使われる必須キー
ウィンドウの切り替え ・・・ alt + tab 、または、windows + tab
タブの切り替え ・・・ ctrl + tab
画面の移動、分割 ・・・ WINDOWSキー + 上下左右キー
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29. 以上！
ご清聴ありがとうございました！
※ 本資料で使用したチャートは、『ロジカル・プレゼンテーション』内提示のものを一部加工・編集
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