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Ventas B2B en mercados de IT, Telecomunicaciones y Medios

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Ventas en mercados B2B: Telcos, Cable, Satelitales, Vendors, Integradores. Cómo evitar el autoengaño capturando oportunidades y manteniendo un buen clima laboral.

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Ventas B2B en mercados de IT, Telecomunicaciones y Medios

  1. 1. 1 Copyright Snark Consulting Ventas B2BSentimientos y decisiones más allá de los fierros
  2. 2. 2 Copyright Snark Consulting Contenidos ! Juicios e inferencias ! Proceso de ventas ! Contextos y conversaciones ! Contactos fríos ! Estimando una posibilidad ! Reputación ! La píldora roja ! Ajustes en la comunicación
  3. 3. 3 Copyright Snark Consulting Juicios e inferencias: actividad 1 ! Se utiliza un artículo periodístico acerca de un tema profundo, de preferencia uno con una tabla o gráfico, y se entregan copias para toda la audiencia. ! En una hoja de papel cada asistente escribe su conclusión tras una lectura de 5 minutos. ! Luego, más abajo, se pide que hagan una lista de los hechos o declaraciones que aparecen en el artículo. ! En particular que usen información numérica o gráfica que los condujo a esa conclusión. ! Debate sobre conclusiones, inferenciasn hechos, u observaciones.
  4. 4. 4 Copyright Snark Consulting Síntomas acerca de pérdidas de ventas ! Falta de previsibilidad de ingresos ! Diferencias entre estimaciones y cumplimiento de “forecast” o presupuesto. ! No se logran las metas de venta ! Se pierde ese negocio que parecía ganado ! Se depende de 4 o 5 vendedores “top” para calificar negocios ! Se depende de la presencia del Director o de concesiones excesivas para cerrar un negocio.
  5. 5. 5 Copyright Snark Consulting Qué cosa no es un proceso de Ventas? ! Una serie de hitos administrativos ! Un análisis de factibilidad de negocio ! Una autorización a cotizar ! La confección de propuesta ! Entrega de la propuesta ! Indicadores de actividad (llamados, visitas, etc.) ! Un software de CRM ! La dependencia de vendedores «estrella»
  6. 6. 6 Copyright Snark Consulting Percepción interna de la venta
  7. 7. 7 Copyright Snark Consulting Otras perspectivas ! Comprender el proceso de venta ! Comprender la percepción del cliente ! Tomar la “píldora roja” de la realidad (“Matrix”)
  8. 8. 8 Copyright Snark Consulting Reputación del vendedor
  9. 9. 9 Copyright Snark Consulting Actividad 2: la “píldora roja” de Matrix
  10. 10. 10 Copyright Snark Consulting Resumen de “píldora roja” de Matrix Aplicación a Ventas B2B ! Ver la vida tal cual es, no lo que deseamos que sea ! La vida está llena de gente real, no entes laborales. ! En todo lo que hagas, trata de simplificar. ! El tiempo nunca será suficiente si tus prioridades no son las correctas. ! No crear una relación padre-hijo con la empresa ! Nunca tener miedo de comunicar una mala noticia.
  11. 11. 11 Copyright Snark Consulting Comportamiento humano “No hacía falta ser obligatoriamente brillante, la mayoría de las veces lo mejor era incluso no abrir la boca, pero era indispensable escuchar al interlocutor, escucharle con gravedad y empatía, reanimando en ocasiones la conversación con un “ah, sí?” destinado a subrayar la atención y la sorpresa, o con un “desde luego” teñido de admiración comprensiva”.
  12. 12. 12 Copyright Snark Consulting Detección de señales mínimas ! En el Skype ! En los mails ! En los eventos ! En la excesiva simpatía ! En los tiempos de respuestas ! En los momentos de compras ! En los cambios de humor ! En el aspecto físico
  13. 13. 13 Copyright Snark Consulting Historias de negocios inesperados Los efectos secundarios de las preguntas a tiempo
  14. 14. 14 Copyright Snark Consulting La creatividad en B2B
  15. 15. 15 Copyright Snark Consulting Actividad 3: el “carrousell” de Mad Men La venta emocional "Technology is a glittering lure, but there is the rare occasion when the public can be engaged on a level beyond flash, if they have a sentimental bond with the product."
  16. 16. 16 Copyright Snark Consulting Ajustes del B2C a B2B
  17. 17. 17 Copyright Snark Consulting La atención del cliente B2B
  18. 18. 18 Copyright Snark Consulting Final: somos lo que comunicamos Medio Modo Innovación o resultado Año (aprox) Comentarios Oralidad Discurso Lenguaje - 300 000 “Aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Primeros signos - 5000 Más allá del “aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Escritura fonética -700 Fonemas griegos facilitaron la escritura, sigue siendo de elite. Lectura en silencio / escritura manuscrita Escritura Lectura silenciosa, en privado 600 Signos de puntuación: “Scriptura continua” => lectura silenciosa. Lectura y escritura con libros Imprenta Literatura de masas (libros) 1500 Libros más baratos, lectura más popular, pero sigue siendo elite. “Teleliteracy 1” Electrónico, audio-visual Comunicación de masas (TV, Radio) 1900 “Comunicación de masas”. Más oralidad, con la ayuda de ondas. “Teleliteracy 2” Multimodal Discurso no lineal (hipertexto, email) 1970 Hago click => existo. Texto no lineal. Se vuelve a la escritura. “Teleliteracy 3” Multimodal Alinealidad total (Chat, Blog, Texto) 1995 Se escribe como se habla, sin reglas, con desconocidos.
  19. 19. 19 Copyright Snark Consulting Actividad final: juego de rol en Ventas B2B

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