Ventas en mercados B2B: Telcos, Cable, Satelitales, Vendors, Integradores. Cómo evitar el autoengaño capturando oportunidades y manteniendo un buen clima laboral.

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Ventas B2BSentimientos y decisiones más allá de los fierros

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Contenidos
! Juicios e inferencias
! Proceso de ventas
! Contextos y conversaciones
! Contactos fríos
! Estimando una posibilidad
! Reputación
! La píldora roja
! Ajustes en la comunicación

3. 3 Copyright Snark Consulting
Juicios e inferencias: actividad 1
! Se utiliza un artículo periodístico acerca de un tema
profundo, de preferencia uno con una tabla o gráfico,
y se entregan copias para toda la audiencia.
! En una hoja de papel cada asistente escribe su
conclusión tras una lectura de 5 minutos.
! Luego, más abajo, se pide que hagan una lista de los
hechos o declaraciones que aparecen en el artículo.
! En particular que usen información numérica o gráfica
que los condujo a esa conclusión.
! Debate sobre conclusiones, inferenciasn hechos, u
observaciones.

4. 4 Copyright Snark Consulting
Síntomas acerca de pérdidas de ventas
! Falta de previsibilidad de ingresos
! Diferencias entre estimaciones y cumplimiento de
“forecast” o presupuesto.
! No se logran las metas de venta
! Se pierde ese negocio que parecía ganado
! Se depende de 4 o 5 vendedores “top” para calificar
negocios
! Se depende de la presencia del Director o de
concesiones excesivas para cerrar un negocio.

5. 5 Copyright Snark Consulting
Qué cosa no es un proceso de Ventas?
! Una serie de hitos administrativos
! Un análisis de factibilidad de negocio
! Una autorización a cotizar
! La confección de propuesta
! Entrega de la propuesta
! Indicadores de actividad (llamados, visitas, etc.)
! Un software de CRM
! La dependencia de vendedores «estrella»

6. 6 Copyright Snark Consulting
Percepción interna de la venta

7. 7 Copyright Snark Consulting
Otras perspectivas
! Comprender el proceso de venta
! Comprender la percepción del cliente
! Tomar la “píldora roja” de la realidad (“Matrix”)

8. 8 Copyright Snark Consulting
Reputación del vendedor

9. 9 Copyright Snark Consulting
Actividad 2: la “píldora roja” de Matrix

10. 10 Copyright Snark Consulting
Resumen de “píldora roja” de Matrix
Aplicación a Ventas B2B
! Ver la vida tal cual es, no lo que deseamos que sea
! La vida está llena de gente real, no entes laborales.
! En todo lo que hagas, trata de simplificar.
! El tiempo nunca será suficiente si tus prioridades no
son las correctas.
! No crear una relación padre-hijo con la empresa
! Nunca tener miedo de comunicar una mala noticia.

11. 11 Copyright Snark Consulting
Comportamiento humano
“No hacía falta ser obligatoriamente
brillante, la mayoría de las veces lo
mejor era incluso no abrir la boca,
pero era indispensable escuchar al
interlocutor, escucharle con
gravedad y empatía, reanimando en
ocasiones la conversación con un
“ah, sí?” destinado a subrayar la
atención y la sorpresa, o con un
“desde luego” teñido de admiración
comprensiva”.

12. 12 Copyright Snark Consulting
Detección de señales mínimas
! En el Skype
! En los mails
! En los eventos
! En la excesiva simpatía
! En los tiempos de respuestas
! En los momentos de compras
! En los cambios de humor
! En el aspecto físico

13. 13 Copyright Snark Consulting
Historias de negocios inesperados
Los efectos secundarios de las preguntas a tiempo

14. 14 Copyright Snark Consulting
La creatividad en B2B

15. 15 Copyright Snark Consulting
Actividad 3: el “carrousell” de Mad Men
La venta emocional
"Technology is a glittering lure, but there is the rare occasion when
the public can be engaged on a level beyond flash,
if they have a sentimental bond with the product."

16. 16 Copyright Snark Consulting
Ajustes del B2C a B2B

17. 17 Copyright Snark Consulting
La atención del cliente B2B

18. 18 Copyright Snark Consulting
Final: somos lo que comunicamos
Medio Modo Innovación o
resultado
Año
(aprox)
Comentarios
Oralidad Discurso Lenguaje - 300 000 “Aquí y ahora”
Lectura y escritura Escritura Primeros signos - 5000 Más allá del “aquí y ahora”
Lectura y escritura Escritura Escritura fonética -700
Fonemas griegos facilitaron la
escritura, sigue siendo de elite.
Lectura en silencio /
escritura
manuscrita
Escritura
Lectura silenciosa, en
privado
600
Signos de puntuación: “Scriptura
continua” => lectura silenciosa.
Lectura y escritura
con libros
Imprenta
Literatura de masas
(libros)
1500
Libros más baratos, lectura más
popular, pero sigue siendo elite.
“Teleliteracy 1”
Electrónico,
audio-visual
Comunicación de
masas (TV, Radio)
1900
“Comunicación de masas”. Más
oralidad, con la ayuda de ondas.
“Teleliteracy 2” Multimodal
Discurso no lineal
(hipertexto, email)
1970
Hago click => existo. Texto no
lineal. Se vuelve a la escritura.
“Teleliteracy 3” Multimodal
Alinealidad total
(Chat, Blog, Texto)
1995
Se escribe como se habla, sin
reglas, con desconocidos.

19. 19 Copyright Snark Consulting
Actividad final: juego de rol en Ventas B2B