1. （株）小松総合印刷
塩原実

2. DMのリバース・エンジニアリングとは…
●実際に送られてきたDMを分解・解体することで、
そのマーケティングの意図やクリエイティブ面の工夫を
分解し改善点を見出す手法。
●出来上がっているものを作り手の視点で戦略的レベルまでさかのぼる
ことによって、実践⇔論理の読み替えが可能になる。
●1通のDMを介して様々な事を学べ、自分で作る場合にも参考になる。
この手法を使って、どう改善するか？
1つの手法〜DMのリバース・エンジニアリング

3. どのような戦略に基づいて作られていか？
・コンセプトは何か？大きな意味での目的は何か？
そのDMを送るに至った理由は何か？
リバース・エンジニアリング10の切り口
その商品は業界のどのようなポジショニングか？
・競合は誰か？差別化はされているか？
送り手の目的は何？受け手に何をして欲しいのか？
・企業戦略の目的を達成する為の、
受け手に起こして欲しい具体的行動は何か？
【企業戦略】
ポジショニング
DMの目的

4. どのようなリストを利用しているのか？
「誰」に送っているのか？
・ターゲットは誰か？どういうセグメントをしているのか？
リバース・エンジニアリング10の切り口
どのようなオファーが使用されているのか？
・あなたへ「特典」や「おまけ」は何か？
受け手にどのようなベネフィットを提示しているのか？
・その商品を手に入れると、どうハッピーか？
オファーとは違う心地よさ、便利、満足感は得られるか？
オファー
ターゲット
ベネフィット

5. 構成要素（サイズ・色・フォント・折り方・質感など）は
どうなっているか？
・見た目で気付くところを挙げてみる。
どんな工夫がされているのか？
リバース・エンジニアリング10の切り口
どのように受け手を呼び止め、続きを読む気にさせているか？
・どのコピー、どこのデザインがフックになっているか？
受け取って「後ではなく、今」行動する気になったか？
またそれはなぜか？
・アクションに移行させるシナリオ・ストーリーはスムーズか？
それに対して、どのような工夫がされているか？
アクション
フック
クリエイティブ

6. 1. どのような戦略・コンセプトに基づいて作られているか？ 【企業戦略】
2. 送り手の目的は何か？ 受け手に何をして欲しいのか？ 【DMの目的】
3.提案する商品は、競合に対しどのように差別化されているか？ 【ポジショニング】
4. どんなリストを利用しているのか？そして「誰に」送っているのか？ 【ターゲット】
5. どんな特典（オファー）が用意されているのか？ 【オファー】
6. 受け手にどのようなベネフィットを提示しているのか？ 【ベネフィット】
7. 体裁はどうか？（サイズ・色・デザイン・質感・ギミックなど） 【クリエイティブ】
8. どのようにあなたを呼び止め、続きを読む気にさせているか？ 【フック】
9. 受け手に「後ではなく、今」行動する気にさせたか？ 【アクション】
10.あなたならどう改善しますか？
受け取る顧客視点での伝わる「ストーリーづくり」が最重要ポイント！
DMのリバース・エンジニアリング

7. DMのリバース・エンジニアリング
【企業戦略】
ポジショニング
DMの目的
ターゲット
｢New Next Nippon Norimono｣
というＮシリーズ企画の第3弾。今までの車とは
違った付加価値を付ける。
あくまでも、各支店へ来店させる事が目的。
このＤＭ単体では購入までは辿り着かない。
また、ホンダオリジナルのスマホアプリの普及も
目的の1つにあると思われる。
ホンダと言えば、エンジン性能は日本一と言われている。
しかし、内装のインテリアに関しては、そこまで定評があ
るわけではない。価格は少し安い傾向がある。
・20代〜30代の男女
・現在ホンダの車に乗っていて、車検間近の方

8. DMのリバース・エンジニアリング
【フック】 コピー
【フック】 写真
ティザー効果を利用し、
受け手の注意を引こうとしている。
ティザー効果とは…
ある要素を顧客に明らかにしないことによって、
注意をひこうとする商業広告の手法

9. DMのリバース・エンジニアリング
【ベネフィット】
【オファー】
【クリエイティブ】
表面のフックとの繋がり。
【クリエイティブ】
白ベースの上に、Ｎシリーズのロゴを
しっかりとアピールしている。
【アクション】
スマホへの誘導。
ホンダオリジナルのアプリのＤＬ誘導。

10. DMのリバース・エンジニアリング
【企業戦略】
ポジショニング
DMの目的
ターゲット
オファー
ベネフィット
アクション
フック
クリエイティブ
改善案